مذاکره زیر لنز علوم رفتاری

سوگیری‌های شناختی در مذاکره یک دامنه بسیار وسیع از موضوعات را در بر می‌گیرد. می‌توان از اینجا شروع کرد که اگر ما در یک رستوران ارزان‌قیمت قرارمان را بگذاریم، آیا به بستن معامله با یک قیمت کمتر کمک می‌کند (این همان سوگیری لنگر است که به تفصیل در مطالب قبلی بخش راه‌حل به آن پرداخته شده است)؟ هرچند علوم رفتاری از چنین میانبرهای وسوسه‌انگیزی پر است، اما اولین چیزی هم که در مورد مذاکرات به ما می‌آموزد اهمیت منصفانه عمل کردن است. گاهی مذاکرات به جای بستری برای پیدا کردن بهترین راه‌حل برای هر دو طرف، تبدیل به جنگی می‌شوند که هر طرف باید سعی کند چیز بیشتری از طرف مقابل بگیرد. حال آنکه بر اساس بسیاری از پژوهش‌ها، احساس نامنصفانه‌ بودنِ یک معامله انسان را وا می‌دارد که تن به معامله ندهد حتی اگر سودی در کار باشد. بنابراین برای داشتن یک مذاکره سازنده باید به آن به عنوان بستر یافتن یک راه‌حل مشترک نگاه کنیم و رعایت انصاف اولین قدم برای انجام یک مذاکره پربازده است. هرچند علوم رفتاری در مقابل سایر علوم حکم کودکی در بین سالمندان را دارد، اما این علم توانسته ابزار خوبی برای درک مهم‌ترین عنصر مذاکرات یعنی انسان‌ها فراهم کند. با بررسی چند آموخته‌ از علوم رفتاری می‌توانیم نسبت به جنبه انسانی مذاکرات بی‌توجه نباشیم و از زیان‌‌های احتمالی پیشگیری کنیم. سفسطه برنامه‌ریزی سفسطه برنامه‌ریزی زمانی رخ می‌دهد که ما، با تکیه بر سوگیری خوش‌بینی، زمان انجام یک کار را کمتر از زمان واقعی مورد نیاز آن برآورد می‌کنیم. اگر محدودیت زمانی بیشتر متوجه ما باشد تا طرف دیگر مذاکرات، با تخمین اشتباه می‌تواند تبدیل به اهرم فشاری شود و هرچه بیشتر روند مذاکره طول بکشد، بیشتر در موضع ضعف قرار گیریم. سفسطه برنامه‌ریزی که خود غالباً با آسان جلوه دادن مسیر مشوق کارآفرینان برای شروع سفر خود است می‌تواند در گردنه‌های این...