اهمیت توجه به استراتژی رشد در کسب و کار کوچک و متوسط کاملاً آشکار است. استراتژی‌های رشد کسب‌وکار به یک برنامه متکی نیستند و ممکن است در مسیر رشد با چالش‌هایی نیز روبرو شوید. بنابراین، بهتر است از استراتژی‌های رشد کسب‌وکار ترکیبی استفاده شود تا موفقیت‌هایی مانند توسعه بازار، گسترش محصول، مشارکت، خرید و فروش ارگانیک را به حداکثر برسانید. در ادامه ما بهترین و کاربردی‌ترین استراتژی های رشد کسب‌وکار را به شما معرفی خواهیم کرد.

استراتژی رشد کسب‌وکار چیست؟

استراتژی رشد کسب‌وکار طرحی برای کمک به گسترش و توسعه یک کسب‌وکار است. بنا بر اهداف یک شرکت که می‌تواند شامل پروژه‌های جدید، محصولات یا خدمات، ادغام و اکتساب، تنوع در بازارهای جدید باشد نوع خاص و یا ترکیبی از استراتژی‌های کسب‌وکار معرفی می‌شوند. یک کسب‌وکار با استفاده از تحقیقات بازار می‌تواند یک استراتژی رشد برای کسب‌وکار را طراحی کند و یا از استراتژی‌های رشد کسب‌وکار که قبلاً آزمایش شده‌اند استفاده کند.

به عقیده کارشناسان، سه سطح استراتژی تجاری وجود دارد. یک استراتژی رشد کسب‌وکار عالی بر هر سطح از کسب‌وکار تأثیر می‌گذارد، بنابراین، درک سطح و نقش یک استراتژی رشد کسب‌وکار مهم است. سه سطح استراتژی کسب‌وکار عبارتند از:

• سطح شرکت، هدف اصلی سازمان را تعریف می‌کند و بنابراین تمام تصمیم‌گیری‌های پایین دستی دیگر را هدایت می‌کند.
• سطح واحد تجاری، تاکتیک‌ها و استراتژی‌های خاص مورد نیاز هر بازاری را که سازمان با آن در ارتباط است را تعیین می‌کند.
• سطح عملکردی، اقدامات روزانه شرکت که برای دستیابی به اهداف شرکت و همسویی با استراتژی‌های واحد تجاری مورد نیاز است را تعیین می‌کند.

مزایای استراتژی‌های رشد کسب‌وکار چیست؟

یک استراتژی رشد مؤثر می‌تواند تأثیرات و مزایای مختلفی را برای یک کسب‌وکار به همراه داشته باشد. از مزایای یک استراتژی رشد کسب‌وکار عبارتند از:

• رشد درآمد: شرکت‌ها با اجرا و پیاده سازی درست یک استراتژی کسب‌وکار می‌توانند به افزایش فروش و درآمد دست یابند که منجر به افزایش سودآوری برای آنها خواهد شد.
• افزایش ارزش سهامداران: کسب‌وکاری که بتواند با موفقیت استراتژی کسب‌وکار خود را پیاده سازی کند، باید شاهد افزایش ارزش قیمت سهام خود شود که اعتماد و حمایت بیشتر سرمایه گذاران را به همراه خواهد داشت.
• افزایش سهم بازار: در صورتی این امر امکان پذیر است که محصولات یا خدمات جدید به عنوان بخشی از استراتژی مؤثر یک کسب‌وکار معرفی شوند. محصول جدید می‌تواند برای گروه‌های جمعیتی خاصی از افراد جامعه جالب باشد و شرکت بتواند در این بخش از جامعه سهم خود از بازار را افزایش دهد.
• مجموعه مهارت‌های تخصصی: یک استراتژی موفق می‌تواند باعث ارتقا مجموعه مهارت‌های کارکنان شود که قبلاً برای شرکت غیرضروری به نظر می‌رسید.

انواع رشد کسب‌وکار

چندین راه برای رشد یک کسب‌وکار وجود دارد. انواع رشد کسب‌وکار شامل دسته‌بندی‌های زیر می‌شود:

۱- ارگانیک

با رشد ارگانیک، یک شرکت از طریق منابع و عملیاتی که در پیش می‌گیرد به رشد خود کمک می‌کند. رشد ارگانیک، سازمان را از وابستگی به منابع خارجی برای رشد را بی‌نیاز می‌کند. نمونه دیگری از رشد ارگانیک، کارآمدتر کردن تولید است تا بتواند در بازه زمانی کوتاه‌تری تولید و سودآوری بیشتری را داشته باشد. در واقع، رشد ارگانیک به خودکفایی متکی است و از احتیاج به منابع خارجی اجتناب می‌کند.

۲- استراتژیک

رشد استراتژیک، ابتکاراتی است که به رشد طولانی مدت کسب‌وکار شما کمک می‌کند. مثالی از رشد استراتژیک می‌تواند شامل ارائه یک محصول جدید یا توسعه استراتژی بازار برای هدف قرار دادن مخاطبان جدید باشد. برخلاف رشد ارگانیک، ابتکاراتی که در این زمینه به کار می‌روند اغلب به منابع و بودجه خارجی نیازمند هستند.

۳- داخلی

استراتژی‌های رشد داخلی به دنبال بهینه‌سازی فرآیندهای کسب‌وکار داخلی برای افزایش درآمد است. مشابه رشد ارگانیک، این استراتژی رشد، بر منابع داخلی کسب‌وکار متکی است. استراتژی رشد داخلی تماماً در مورد استفاده از منابع موجود به صورت هدفمند است. نمونه‌هایی از استراتژی رشد داخلی می‌تواند کاهش هزینه‌های بیهوده، اجرای عملیات کمتر با خودکارسازی برخی از عملکردها به جای استفاده از کارمندان بیشتر است. رشد داخلی معمولاً فرآیندی چالش برانگیز است چرا که شرکت‌ها به جای تکیه بر منابع خارجی مانند ورود به بازارهای جدید، تمرکز خود را به نحوه بهبود و کارآمدتر کردن فرآیندهایشان دارند.

۴- ادغام، مشارکت، تملک

اگر چه این نوع رشد کسب‌وکار ریسک‌پذیرتر از سایرین است، اما ادغام‌ها، مشارکت و تملک‌ها می‌تواند با پاداش‌های زیادی همراه باشد. یک ادغام، مشارکت یا اکتساب که به خوبی اجرا شده باشد می‌تواند به رشد کسب‌وکار شما کمک زیادی کند تا بتوانید وارد بازارهای جدیدی شوید، مشتریان خود را گسترش و محصولات خود را افزایش دهید.

صنعت و بازار هدف، بر استراتژی که یک کسب‌وکار انتخاب می‌کند تأثیرگذار است. برای انتخاب یک استراتژی درست، شرکت باید استراتژی‌های مختلف را بررسی کند و گزینه‌های موجود را در نظر گرفته و برخی از آنها را در طرح خود بگنجاند. بسته به نوع شرکت، استراتژی رشد شامل جنبه‌هایی مانند موارد زیر است:

• افزودن مکان‌های جدید
• سرمایه‌گذاری در جذب مشتری
• فرصت‌های فرانشیز
• گسترش خط تولید

فروش آنلاین و بازار هدف شما بر تصمیمات شما برای انتخاب استراتژی رشد تأثیر می‌گذارد، اما از بین این موارد جذب مشتری جدید نقش قابل توجهی را دارد.

انواع استراتژی‌های رشد کسب‌وکار

چندین استراتژی رشد کلی وجود دارد که سازمان با توجه به مقتضیات خود می‌تواند آن را دنبال کند. برخی از استراتژی‌ها ممکن است به دنبال یکدیگر باشند و برخی دیگر در کنار یکدیگر قرار بگیرند.

۱) استراتژی رشد درآمد

استراتژی رشد درآمد به معنای برنامه سازمان برای افزایش درآمد در یک بازه زمانی مشخص است. کسب‌وکارهایی که از استراتژی رشد درآمد استفاده می‌کنند جریان نقدی را دنبال می‌کنند، گزارش‌های پیش‌بینی فروش و روندهای فعلی بازار را بررسی و هزینه جذب مشتری را کاهش می‌دهند تا بتوانند به نتیجه دلخواه برسند. تاکتیک‌های رشد درآمد می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• سرمایه‌گذاری در برنامه‌های آموزشی فروش بیشتر
• استفاده از فناوری برای بهبود گزارش‌های پیش‌بینی فروش
• استفاده از برنامه‌های بازاریابی کم هزینه
• شراکت با شرکت‌های دیگر برای تبلیغ محصولات

۲) استراتژی رشد مشتری

استراتژی‌های رشد مشتری، برنامه سازمان برای تقویت جذب مشتری در یک دوره زمانی مشخص مانند ماه به ماه است. کسب‌وکارهایی که استراتژی رشد مشتری را در برنامه خود دارند ممکن است نسبت به سرمایه گذاری‌های استراتژیک تا زمانی که سرمایه‌گذاری منجر به جذب مشتریان جدید گردد منعطف‌تر عمل کنند. برای پیاده سازی استراتژی رشد مشتری شرکت‌ها می‌توانند نرخ ریزش مشتری، ارزش طول عمر مشتری، استراتژی‌های قیمت گذاری را دنبال کنند.

تاکتیک‌های خاص رشد مشتری ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• سرمایه‌گذاری بر روی بازاریابی و فروش
• افزایش هزینه تبلیغات و فروش
• باز کردن مکان‌های جدید در بازار
• افزودن خطوط تولید و خدمات
• اتخاذ استراتژی‌های قیمت‌گذاری با تخفیف
• ردیابی معیارهای مانند نرخ ریزش، ارزش طول عمر مشتری و MRR

۲) استراتژی رشد بازاریابی

استراتژی رشد بازاریابی افزایش کل بازار آدرس پذیر (TAM) و افزایش سهم بازار موجود است. کسب‌وکارهایی که استراتژی رشد بازاریابی را دنبال می‌کنند، عمودی‌ها، انواع مشتری، مخاطبان، مناطق و موارد دیگر را برای اندازه گیری قابلیت توسعه بازار به کار می‌برند. تاکتیک‌های رشد بازاریابی شامل موارد زیر است:

• تغییر نام تجاری برای جذب خریداران در بازار
• باز کردن مکان‌های جدید در مناطق دیگر
• عرضه محصولات جدید برای جذب خریداران
• اتخاذ یک استراتژی بازاریابی متفاوت
• تبدیل شدن به یک امتیاز دهنده به طوری که مشاغل فردی بتوانند از شما امتیاز بخرند

۳) استراتژی رشد محصول

استراتژی رشد محصول برنامه سازمان برای افزایش استفاده از محصول یا افزایش خطوط تولید است. این نوع استراتژی مستلزم افزایش سرمایه‌گذاری در محصول و تیم مهندسی خط تولید است. برنامه‌هایی که در این استراتژی دنبال می‌شود می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• افزایش ویژگی‌ها و مزایای جدید
• اتخاذ استراتژی قیمت‌گذاری
• افزودن محصولات جدید به خط تولید
• همکاری با تولید کنندگان و ارائه دهندگان جدید
• گسترش به بازارهای جدید برای افزایش پذیرش محصول

استراتژی‌های رشد کسب‌وکار

داشتن راهبرد و استراتژی از نیازهای اساسی برای هر کسب‌وکار محسوب می‌شود. استراتژی‌ها جنبه‌های مختلفی از عملیات تجاری را شامل می‌شوند و می‌توانند به رشد پایدار و موفقیت بلند‌مدت منجر شوند. استراتژی های رشد کسب و کار عبارتند از:

۱) حفظ مشتری

حفاظت از پایگاه مشتریان فعلی شما به اندازه به دست آوردن مشتریان جدید برای رشد یک کسب‌وکار حیاتی است. استراتژی حفظ مشتری بر ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان تمرکز دارد. کسب‌وکارها برای حفظ مشتری می‌تواند از روابط شخصی، ارائه خدمات خاص به مشتریان، برنامه‌های وفاداری استفاده کنند. مشتریان راضی و وفادار نه تنها به خریداران دائمی تبدیل ‌می‌شوند بلکه حامیان و بازاریابان برند شما می‌شوند و آن را به دیگران نیز معرفی می‌کنند.

۲) استراتژی مشارکت

استراتژی مشارکت می‌تواند یک استراتژی قدرتمند برای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک باشد. با استفاده از استراتژی مشارکت با کسب‌وکارهای مکمل، می‌توانید از نقاط قوت‌وضعف، منابع و پایگاه داده‌های مشتریان یکدیگر استفاده کنید. این همکاری‌ها می‌تواند در حوزه‌های بازاریابی مشترک، تبلیغات تا سرمایه گذاری و اتحاد استراتژیک باشد. در این استراتژی مهم یافتن شرکای کاری است که با اهداف شما همسو باشند و با آنها بتوانید یک رابطه سودمند متقابل را ایجاد کنید.

۳) قیمت‌های رقابتی

یکی از عوامل مهم در جذب و ماندگاری مشتری قیمت محصول است. یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب شامل یافتن تعادل مناسب بین سودآوری و مقرون به صرفه بودن است. تحقیقات بازار را برای درک قیمت رقبای خود انجام دهید، ساختار هزینه را تجزیه‌وتحلیل و عواملی مانند تمایز محصول، ارزش محصول، تمایل مشتری به پرداخت را در نظر بگیرید. تنظیم یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب به شما کمک می‌کند که سهم بیشتری از بازار را به دست آورید و تقاضای افراد را تحریک کنید.

۴) بازاریابی دیجیتال

در دنیای امروز که ارتباط با فضای دیجیتال هر روز بیشتر می‌شود، حضور در فضای آنلاین امری حیاتی برای هر کسب‌وکاری شده است. استراتژی دیجیتال مارکتینگ شامل استفاده از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، بهینه سازی وب سایت برای موتورهای جستجو، بازاریابی ایمیلی، تبلیغات پولی برای دستیابی به دید مطلوب و ارتباط مؤثر با مخاطبان هدف است. با استفاده از کانال‌های دیجیتالی، کسب‌وکارها می‌توانند برند خود را در برابر دید افراد بیشتری قرار دهند، سرنخ ایجاد کنند و با مشتریان در سطح جهانی تعامل داشته باشند.

۵) توسعه کارکنان

سرمایه‌گذاری برای رشد مهارتی فردی و سازمانی ضروری است. دسترسی به آموزش، برنامه‌های مدیریتی و فرصت‌های پیشرفت شغلی می‌تواند به طور قابل توجهی بر رشد فردی و حرفه‌ای فرد تأثیرگذار باشد. در استراتژی توسعه کارکنان سعی کنید مهارت‌های فردی افراد را تقویت و بهره وری آنها را افزایش داده و فرهنگ کاری مثبتی را ایجاد کنید. کارکنان متعهد و توانمند با هدایت نوآوری، بهبود رضایت مشتریان و دستیابی به برتری عملیاتی می‌توانند کمک شایانی به رشد سازمان کنند.

۶) بازخورد و بینش مشتریان

گوش دادن به مشتریان و به دست آوردی بینش در مورد ترجیحات و انتظارات آنها از محصول و خدمات به عنوان یک استراتژی موفق می‌تواند کمک زیادی به رشد کسب‌وکار شما کند. پیاده سازی بخش‌هایی برای جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل بازخورد مشتریان به شما این امکان را می‌دهد تا زمینه‌های بهبود کسب‌وکارتان را شناسایی کنید و تصمیمات آگاهانه بگیرید و محصول خود را مطابق با انتظارات مشتریان تنظیم کنید. با استفاده از ابزارهایی مانند نظرسنجی، فرم‌های بازخورد، توجه به رفتارها و صحبت‌های مشتریان در شبکه‌های اجتماعی و معیارهای رضایتمندی می‌توانید به بینش‌های ارزشمندی از مشتریان دست پیدا کنید.

۷) استمرار در نوآوری

برای اینکه بتوانید در بازار رقابتی دوام بیاورید استمرار داشتن در نوآوری یکی از قدم‌هایی است که باید بردارید. استمرار داشتن در نوآوری در رشد کسب‌وکار شامل پرورش خلاقیت، تشویق ایده‌های جدید و پذیرش تغییر است. بنابراین، کسب‌وکارها می‌توانند با کاوش مستمر فرصت‌های جدید، تطبیق با پویایی بازار و استفاده از فناوری‌های نوظهور، خود را متمایز از رقبای خود جلوه دهند و مزیت رقابتی خود را حفظ کنند. نوآوری همواره یک استراتژی موفق در رشد کسب و کار است.

۸) ادغام عمودی

ادغام عمودی شامل گسترش عملیات به مناطق جدید زنجیره تأمین از طریق تولید یا توزیع است. در استراتژی رشد کسب‌وکار براساس یکپارچه سازی عمودی یک شرکت چندین مرحله از فرآیند تولید خود از تهیه مواد اولیه تا توزیع را در اختیار می‌گیرد. ادغام عمودی دارای دو نوع اصلی است: رو به جلو و رو به عقب.

ادغام رو به عقب زمانی است که یک شرکت به سمت فعالیت‌های بالادستی مانند خرید از تأمین‌کنندگان و یا تولید مواد خام گسترش می‌یابد. ادغام رو به جلو زمانی است که یک شرکت به سمت فعالیت‌های پایین دستی مانند شبکه توزیع یا فروشگاه‌های خرده فروشی گسترش می‌یابد.

اجرای یکپارچه سازی عمودی ممکن است برای سازمان‌ها هزینه‌بر باشد اما در مقابل کنترل بیشتر بر زنجیره تأمین، افزایش کارایی، کنترل بیشتر کیفیت محصولات و توانایی گرفتن سهم قابل توجهی از بازار در طول زنجیره تأمین را به ارمغان خواهد داشت.

۹) بهره وری و کارایی

بهره وری و کارایی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا کارهای بیشتری را با صرف زمان کمتر انجام دهند. با بهبود بهره‌وری کسب‌وکارها می‌توانند تولیدات خود را افزایش داده، هزینه‌ها را کاهش و سودآوری بیشتری را کسب کنند. بهبود بهره‌وری یکی از استراتژی رشد کسب و کار است که می‌تواند از طریق بهبود فرآیند، اتوماسیون و استفاده بهتر از منابع حاصل شود.

۱۰) تبلیغات دهان به دهان

تبلیغات دهان به دهان یکی دیگر از استراتژی رشد کسب و کار است و راز آن در روان شناختی مردم نهفته است. توصیه‌های دوستان و خانواده قوی‌ترین مشوق برای خرید یا امتحان محصول و خدمات توسط مصرف کنندگان است. اثبات اجتماعی برای اکثر کسب‌وکارها اهمیت فوق العاده‌ای دارد. در دنیای مشتری محور امروز، یک توییت یا پست منفی وبلاگ می‌تواند کل تلاش بازاریابی را به خطر اندازد.

نتیجه‌گیری

کلید رشد کسب‌وکار، توسعه پایدار و اتخاذ استراتژی مناسب است. صنایع دائماً در حال تغییر هستند و این مسئولیت شرکت‌ها است که با این تغییرات سازگار شوند. شرکت‌های موفق، همواره برای ماندگاری برنامه‌ریزی می‌کنند، برای آن کار می‌کنند و سعی دارند تا آن را به دست آورند.