روش‌های قانع کردن سرمایه‌گذار برای سرمایه‌‌گذاری از نظر پل گراهام

به گزارش پیوست، روش‌های مختلفی برای قانع کردن و جذب سرمایه‌گذار وجود دارد. بیان حقیقت، توجه به روند و معیارهای رشد بازار از مولفه‌های اساسی این فرآیند است. در این مطلب در مورد بهترین روش‌های قانع کردن سرمایه‌گذار برای سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ توضیح می‌دهیم. توصیه‌های زیر از قول پل گراهام (Paul Graham) بیان شده که یکی از سرمایه‌گذاران خطرپذیر شناخته شده و باتجربه در انگلستان است.

پل گراهام یک دانشمند رایانه، سرمایه‌گذار خطرپذیر و نویسنده اهل انگلستان است. او بخاطر کار بر روی لیسپ، برنامه کاربردی وب Viaweb و وای کامبینیتر شناخته می‌شود.

چه عواملی در قانع کردن سرمایه‌گذار موثر است؟

چندین عامل می‌تواند در قانع کردن سرمایه‌گذار موثر باشد که همه این عوامل را می‌توان در موفقیت خلاصه کرد. در واقع سرمایه‌گذاران به دنبال استارت‌آپ‌هایی هستند که موفق باشند. اما میزان موفقیت به سادگی اثبات نمی‌شود. در استارت‌آپ‌ها نمودار نتایج و رشد به میزان شگفت‌آوری شیب زیادی دارد. موفقیت‌های بزرگ آنقدر بزرگ هستند که بقیه را کوچک جلوه می‌دهند و از آنجایی که تعداد استارت‌آپ‌های موفق سالانه انگشت شمار است، سرمایه‌گذاران به موفقیت‌های بزرگ رویکرد صفر و یک دارند. یعنی اگر شما شانسی هرچند کم داشته باشید که جزو یکی از استارت‌آپ‌های موفق و بزرگ باشید، بیشتر به شما علاقه‌مند خواهند شد و در غیر این صورت احتمال رد کردن گزینه شما وجود دارد.

حتی تعداد انگشت‌شماری از سرمایه‌گذاران فرشته وجود دارند که علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در شرکتی با احتمال موفقیت متوسط ​​هستند. بیشتر سرمایه‌گذاران فرشته مایل به همکاری با استارت‌آپی هستند که مسیر رسیدن به موفقیت‌های بزرگ را دنبال می‌کند. شما برای پیمودن این مسیر به چند عامل نیاز دارید: بنیانگذاران قدرتمند، یک بازار امیدوارکننده، و معمولا شواهدی از موفقیت تاکنون.

بنیانگذاران قدرتمند

مهم‌ترین عنصر در قانع کردن سرمایه‌گذار برای سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ، بنیانگذاران قدرتمند است. بیشتر سرمایه‌‌گذاران در همان چند دقیقه اول به این نتیجه می‌رسند که کسب‌وکار شما برنده یا بازنده به نظر می‌رسد. جالب این است که پس از مشخص شدن نظر آن‌ها، تغییر این تصمیم سخت است. هر استارت‌آپی دلایلی برای سرمایه گذاری یا  سرمایه‌گذاری نکردن از خود نشان می‌دهد. اگر سرمایه‌‌گذاران فکر ‌کنند که شما برنده هستید، روی شما تمرکز می‌کنند و اگر نه، تمرکز خود را روی یک استارت‌آپ دیگر می‌گذارند. به عنوان مثال، ممکن است بازار یک استارت‌آپ غنی باشد، اما چرخه فروش آن به کندی رشد کند. بنابراین در صورتی که سرمایه‌گذاران تحت تاثیر شما به عنوان بنیانگذار قرار بگیرند، می‌گویند که به دلیل غنی بودن بازار می‌خواهند سرمایه‌گذاری کنند. در غیر این صورت اعلام می‌کنند که به دلیل کند بودن چرخه فروش نمی‌توانند سرمایه گذاری کنند.

در این میان برای اکثر سرمایه‌گذاران صرفاً حرکت استارت‌آپ در مسیر رشد علت اصلی سرمایه‌گذاری به شمار می‌آید. اما پایه و اساس قانع کردن سرمایه‌گذار این است که بنیانگذاران از نظر شخصیتی قوی به نظر برسند. در توضیح این ویژگی باید گفت که منظور از فرد قدرتمند از نظر شخصیتی، کسی است که صرف نظر از موانع موجود بر سر راه، اهدافش را محقق می‌کند. شخص قوی دارای اعتماد به نفس است. اشخاص معمولی ممکن است مطمئن باشند و باز هم اشتباه کنند ولی شخص قوی به طور موجهی از کار و مسیری که طی می‌کند مطمئن است.

تعداد انگشت شماری از مردم هستند که واقعا شخصیت محکمی دارند. ولی در نهایت بیشتر بنیانگذاران، حتی بسیاری از کسانی که شرکت‌های موفقی را راه‌اندازی و مدیریت می‌کنند، در اولین تلاش برای قانع کردن سرمایه‌گذار چندان خوب به نظر نمی‌رسند.

راهکار چیست؟

کاری که شما نباید انجام دهید این است که از بنیانگذارانی که به نظر از شما باتجربه‌تر هستند تقلید نکنید. اعتماد موضوع مهمی برای سرمایه‌گذاران است که در رویارویی نخستین با بنیانگذاران استارت‌آپ به دنبال آن هستند. رفتار واقعی و گفتار صادقانه در جلب و استمرار این اعتماد به شدت موثر است. اگر شما به عنوان بنیان‌گذار سعی کنید مانند دیگران رفتار کرده و از خود واقعی دور شوید در نهایت این مساله در قانع کردن سرمایه‌گذار تاثیر منفی خواهد داشت و مانع بزرگی بر سر شکل‌گیری اعتماد است.

حقیقت

یکی از موثرترین روش‌های قانع کردن سرمایه‌گذار، پایبند بودن به حقیقت است. این که چقدر مطمئن به نظر می‌رسید بستگی زیادی به آنچه شما می‌گویید دارد. همه‌ی مردم وقتی می‌گویند “یک به علاوه یک دو است” مطمئن به نظر می‌رسند. توانایی جادویی افراد قوی از نظر شخصیتی این است که می‌توانند این کار را با جمله “ما یک میلیارد دلار در سال به دست می‌آوریم” انجام دهند. برای انجام موفق این کار با چنین جمله‌های تأثیرگذاری باید ابتدا خود را متقاعد کنید.

منظور از متقاعد کردن خود، این نیست که با انجام بازی‌های فکری اعتماد به نفس خود را افزایش دهید. بلکه لازم است واقعا ارزیابی کنید که آیا استارتاپ شما ارزش سرمایه‌گذاری را دارد یا خیر. اگر این طور نیست، به دنبال قانع کردن سرمایه‌گذار نباشید. اما اگر این‌ طور باشد، وقتی به سرمایه‌گذاران می‌گویید ارزش سرمایه‌گذاری را دارد، حقیقت را گفته و آن‌ها این موضوع را احساس خواهند کرد.

برای ارزیابی درست این‌ که آیا استارت‌آپ شما ارزش سرمایه‌گذاری دارد یا خیر، باید یک متخصص باشید و همه چیز را در مورد بازار بدانید. سرمایه‌گذاران می‌توانند به سرعت متوجه شوند که آیا شما یک متخصص بازار هستید یا خیر. پس اگر متخصص نیستید، از افراد متخصص و باتجربه در زمینه بازار به عنوان مشاور یا هم‌بنیان‌گذار کمک بگیرید.

بازار

تا اینجا در مورد این‌که آیا یک استارت‌آپ ارزش سرمایه گذاری را دارد یا خیر صحبت کردیم. ولی این مورد با موفق شدن استارت‌آپ تفاوت دارد. هیچ کس واقعا نمی‌داند که آیا یک استارت‌آپ موفق خواهد شد یا خیر. سرمایه‌گذاران استارت‌آپ می‌دانند که سرمایه‌گذاری یک ریسک است.

بنابراین برای قانع کردن سرمایه‌گذار لازم نیست ثابت کنید که موفق خواهید شد، بلکه باید ثابت کنید که ریسک‌ها و تمام جوانب را در نظر گرفته‌اید و برای آن برنامه دارید. علاوه بر بنیانگذاران قدرتمند، شما به یک مسیر قابل قبول برای به دست آوردن یک سهم بزرگ از بازار نیاز دارید. به طور کلی نگاه بنیان‌گذاران به  استارت‌آپ‌ها یک ایده است اما سرمایه‌گذاران آن‌ را بازار می‌دانند. اگر تعداد x مشتری وجود داشته باشد که به طور متوسط ​​سالانه y دلار یا تومان برای محصول یا خدمات شما پول پرداخت می‌کنند، کل بازار the total addressable market یا TAM شرکت شما xy است. سرمایه گذاران از شما انتظار ندارند که این همه پول را کسب کنید، اما این یک حد بالا را نشان می‌دهد که می‌توانید به دست آورید.

با این فرض بازار هدف شما باید بزرگ و همچنین باید توسط شما قابل تصرف باشد. اما برای موفقیت لزومی به بزرگ بودن بازار نیست. در واقع، اغلب بهتر است از یک بازار کوچک شروع کنید که به یک بازار بزرگ تبدیل می‌شود یا می‌توانید از آن به یک بازار بزرگ بروید. فقط باید توالی قابل قبولی از رشد وجود داشته باشد که منجر به تسلط بر یک بازار بزرگ در چند سال بعد شود.

معیارهای رشد در بازار

استاندارد قابل قبول بودن میزان رشد بسته به سن استارت‌آپ متفاوت است. یک شرکت سه ماهه در Demo Day فقط باید یک روند امیدوارکننده باشد که ارزش سرمایه‌گذاری را افزایش دهد در حالی که یک شرکت دو ساله که محصولی را ارائه می‌دهد باید بتواند کارآمدی خود را به صورت کامل نشان دهد.

همچنین برای تحقق رشد و سپس قانع کردن سرمایه گذار، باید روند خاصی را شناسایی کنید که از آن سود خواهید برد. می‌توانید با پرسیدن «چرا حالا؟» به این سوال پاسخ دهید که اگر این ایده بسیار خوبی است، چرا شخص دیگری قبلاً آن را انجام نداده است؟ در حالت ایده آل، پاسخ این است که این ایده اخیراً خوب شده است، زیرا چیزی در بازار تغییر کرده و هیچ کس دیگری هنوز متوجه آن نشده است.

با رد شدن چگونه برخورد کنیم؟

ارائه محصول مناسب در زمان مناسب به بازار همیشه به قانع کردن سرمایه‌گذار منجر نمی‌شود. بسیاری از VCها شرکت‌هایی مانند مایکروسافت و حتی گوگل را هم رد کرده‌اند. رد شدن، شما را در موقعیت ناخوشایندی قرار می‌دهد، چون وقتی شروع به جذب سرمایه می‌کنید و مدتی از آن می‌گذرد، سرمایه‌گذاران از شما می‌پرسند که آیا سایر سرمایه‌گذاران حاضر به سرمایه‌گذاری روی ایده شما هستند؟

در صورت فرار از پاسخ به این سوال یا ارائه توضیحات دروغ تنها برای حفظ این سرمایه‌گذار، روند مذاکره مطلوب پیش نخواهد رفت و نتیجه مثبتی حاصل نخواهد شد. در صورت بیان دلایل سرمایه‌گذاری نکردن سایر سرمایه‌گذاران، جریان گفت‌وگو اساسا تغییر خواهد کرد و طرف مقابل با آگاهی بیشتری اقدام به تصمیم‌گیری می‌کند. همچنین بیان همه واقعیت و پنهان نکردن نقاط ضعف استارتاپ در جلب اعتماد سرمایه‌گذار موثر است.

بهترین راه‌حل برای قانع کردن سرمایه‌گذار این است، با مشکلی که رو به رو هستید را توضیح داده و علت تمایل نداشتن سایر افراد به همکاری را بیان کنید. اگر می‌دانید که در مسیر درستی هستید، پس می‌دانید که چرا سرمایه‌گذاران همکاری با شما را رد کرده‌اند. سرمایه‌گذاران با تجربه به خوبی می‌دانند که بهترین ایده‌ها پرریسک هم به نظر می‌رسند. همه آنها در مورد VCهایی که گوگل را رد کردند می‌دانند. پس به جای این که از رد شدن شرمنده به نظر برسید، در مورد آنچه که سرمایه گذاران از آن می‌ترسند، با اعتماد به نفس و با صراحت صحبت کنید.

تلاش برای جذب و قانع‌ کردن سرمایه‌گذار 

توجه نکردن به این نکته که سرمایه‌گذاران سرمایه‌‌گذاری‌ را اقدامی پرریسک می‌بینند، جریان گفت‌وگو بنیانگذار با سرمایه‌گذار را تحت تاثیر قرار داده و در صورتی که بنیانگذار صرفا تلاش می‌کنند تا سرمایه‌گذار را بدون در نظر گرفتن جوانب جذب و قانع کند این همکاری با شکست مواجه خواهد شد. در واقع تلاش برای متقاعد کردن سرمایه‌گذاران به چیزی بسیار نامطمئن یعنی رشد سریع یک استارت‌آپ چیزی است از عهده همه بر نمی‌آید. پس وقتی به دنبال جذب سرمایه هستید، سعی کنید سرمایه‌‌گذاران را نسبت به نتیجه‌ای حداقلی و قابل باور متقاعد کنید. یعنی اینکه استارت‌آپ شما همه عناصر یک معامله دارای ریسک معمول را دارد و شما برای مقابله با موانع و ریسک‌ها آماده هستید. اگر توانستید خودتان را متقاعد کنید، پس سرمایه‌گذاران را هم می‌توانید متقاعد کنید.

در این مسیر شما نمی‌توانید از اصطلاحات مبهم و متداول بازاریابی که میان خودتان معمول است، استفاده کنید. این عبارت‌ها نه تنها روی آن‌ها جواب نمی‌دهد، بلکه تصویری گنگ از فعالیت شما ارائه می‌کند بنابراین بهتر است مختصر و روشن صحبت کنید. بسیاری از سرمایه‌گذاران از اختصار به عنوان یک آزمون استفاده می‌کنند و استدلال می‌کنند که اگر نتوانید برنامه‌های خود را به طور خلاصه توضیح دهید، پس خودتان هم آن‌ها را درک نکرده‌اید و البته این استدلال درست است. حتی سرمایه‌گذارانی که الزامی در این مورد ندارند، از توضیحات نامشخص خسته و ناامید خواهند شد.

بنابراین دستورالعمل قانع کردن سرمایه‌گذاران شامل موارد زیر است:

• چیزی بسازید که ارزش سرمایه‌گذاری را داشته باشد
• درک کنید که چرا ارزش سرمایه‌گذاری را دارد
• آن را به روشنی برای سرمایه‌گذاران توضیح دهید

اگر چیزی را می‌گویید که می‌دانید درست است، در زمان توضیح آن مطمئن به نظر می‌رسید. پس تا زمانی که در قلمرو حقیقت بمانید، قوی هستید. نسبت به حقیقت آگاه باشید و فقط آن را بیان کنید.