بوم مدل کسب‌و‌کار یا Business Model Canvas

مدل‌ کسب‌و‌کار چیست؟

قبل از بررسی بوم مدل کسب‌و‌کار، بهتر است ابتدا در مورد مدل کسب‌و‌کار توضیح مختصری ارائه دهیم. به طور کلی مدل‌ کسب‌و‌کار طرحی برای شفاف‌سازی مسیر مناسب کسب‌و‌کار است. این هدف در مدل کسب‌و‌کار با شناسایی محصول، مشتریان‌ هدف، منابع‌ درآمد و روش‌ تامین‌ مالی محقق می‌شود. در واقع طرح کسب‌و‌کار چگونگی هماهنگی و فعالیت عوامل اصلی یک کسب‌و‌کار در کنار هم را مشخص می‌کند.

ممکن است در نهایت مدل کسب‌و‌کار به ساخت سندی با متون طولانی و گیج‌کننده منجر شود که هیچ‌کدام از ذی‌نفعان جز خود مدیران توانایی درک شفاف آن را نداشته باشند. اینجاست که بوم مدل کسب‌و‌کار با قابلیت‌های تصویری و جامعیت در پرداختن به کلیه‌ فاکتورهای موثر کسب‌و‌کار به شما کمک می‌کند تا مدل‌‌ کسب‌و‌کار خود را برای دیگران شرح دهید.

بوم مدل کسب‌و‌کار چیست و چه مواردی را در بر می‌گیرد؟

همان‌طور که اشاره شد، بوم مدل کسب‌و‌کار یک ابزار تصویری و بصری برای توصیف عناصر مهم کسب‌و‌کار و ارتباط میان آنهاست. این ابزار به مدیران و کارآفرینان کمک می‌کند تا رویکرد استراتژیک کسب‌و‌کار نوپا یا شرکت خود را به راحتی توضیح دهند.

ابزار بوم مدل کسب‌و‌کار را اولین بار استروالدر در کتاب خلق مدل کسب‌و‌کار یا Business Model Generation به مخاطبان معرفی کرد. مدل کسب‌و‌کار در این کتاب، منطق یک شرکت در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش معرفی می‌شود و بوم مدل کسب‌و‌کار به عنوان یک ابزار ۹ بخشی برای توصیف روشن مدل کسب‌و‌کار در اختیار مخاطبان قرار می‌گیرد.

۹ بخشی که در بوم کسب‌و‌کار تعریف شده‌اند در واقع همان ۹ عنصر کلیدی موثر بر هر کسب‌و‌کار هستند و هر کدام به عنوان پاسخ به یکی از پرسش‌های کلیدی در مورد کسب‌و‌کار تعیین و تکمیل می‌شوند. وجود واژه‌ بوم یا Canvas نیز ترسیمی بودن این ابزار را به خوبی نشان می‌دهد.

این ۹ بخش را می‌توان در قالب سه گروه کلی بررسی کرد:

• اولین گروه که در بخش مرکزی بوم قرار می‌گیرد شامل ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب‌و‌کار است.
• دومین گروه عوامل و دغدغه‌های مرتبط با هسته‌ی کسب‌و‌کار را در بر می‌گیرد و در سمت چپ بوم واقع می‌شود.
• سومین گروه که تکمیل‌کننده‌ سمت راست بوم است نیز شامل موارد مربوط به مشتری، نیازهای او و ارتباط با مشتریان می‌شود. در ادامه ۹ بخش بوم مدل کسب‌و‌کار را با هم بررسی می‌کنیم.

بخش‌های ۹ گانه بوم مدل کسب‌و‌کار چه عواملی را نشان می‌دهند؟

بخش مشتریان یا Customer Segment

در بخش مشتریان باید به این پرسش پاسخ دهیم که مشتریان ما چه کسانی هستند و پرسونای آنها را مشخص کنیم. هر کسب و کاری بخش یا بخش‌هایی از مشتریان را هدف قرار می‌‎دهد و لازم است برای شناسایی و تعیین آن بخش یا segment، ویژگی‌های مشترک میان آنها را در نظر بگیرید. بررسی کنید مشتریانی که قرار است به خرید محصول شما بپردازند یا تا به حال مشتری شما بوده‌اند، چه ویژگی‌ها، نیازها و علایقی دارند. پاسخ به این پرسش‌ها تاثیر زیادی در طراحی مناسب محصول یا خدمات قابل ارائه خواهد داشت.

ارتباط با مشتریان یا Customer Relation

در این بخش لازم است به تعیین نوع ارتباط با مشتری بپردازیم. مشخص کنید که مشتری قرار است در کسب‌و‌کار شما چه جایگاهی داشته باشد؟ چگونه می‌خواهید با مشتری ارتباط برقرار کنید و بر تصمیم‌گیری‌های خرید او تاثیر بگذارید؟ در صورت بروز مشکل برای مشتری در فرایند خرید از شما، چگونه می‌خواهید مشکلات او را پیگیری کنید؟ چگونه قرار است از نظرات و احساسات مشتری در مورد کسب و کارتان مطلع شوید؟ چگونه قرار است به ارائه خدمات پس از فروش به مشتری بپردازید؟ و بسیاری پرسش‌های دیگر در این مورد که البته برای هر کسب و کاری می‌تواند با توجه به نوع کسب‌و‌کار و ویژگی‌های محصول متفاوت باشد.

ارزش پیشنهادی یا Value Proposition

هر کسب و کاری باید مهم‌ترین ارزشی را که به مشتریانش ارائه می‌دهد مشخص کند. بسیار مهم است که بدانید چرا مشتری باید با وجود سایر رقبا، شما را انتخاب کند یا مشتری حاضر است در ازای دریافت چه ارزشی به شما پول پرداخت کند؟ چه مشکل از مشتری را حل و چه نیازی از او را برطرف می‌کنید؟

در واقع ارزش پیشنهادی می‌تواند شامل سطوح مختلف محصول باشد که برای رفع نیازهای مشتری هدف به او عرضه می‌شود. این فرایند به خلق ارزش برای مشتری معروف است و ارزش قابل ارائه می‌تواند شامل خود محصول، ویژگی‌های کارکردی آن، ویژگی‌های غیرعملکردی مانند طراحی خاص، برند و اعتبار ناشی از استفاده از آن برای مشتری، قیمت پایین، سهولت استفاده، ارائه محصول به صورت سفارشی سازی، خدمات پس از فروش خوب و حتی مواردی مانند برطرف کردن نیازی از مشتری که تا به حال درک نشده یا احساس خوب مشتری پس از استفاده از محصول باشد.

کانال‌های دسترسی به مشتری یا Channels

این بخش از بوم مدل کسب‌و‌کار نشان‌دهنده‌ روش‌های رساندن محصول یا خدمات به مشتریان است. در واقع منظور از کانال‌های دسترسی به مشتریان کانال‌های توزیع و فروش هستند که واسط میان شرکت با مشتریان و نقاط تماس با مشتریان به شمار می‌روند.

در این بخش لازم است مشخص کنید که قرار است مشتری از طریق سرویس‌های آنلاین سفارش‌گذاری کند؟ برای در اختیار داشتن محصول باید به فروشگاه فیزیکی شما مراجعه کند؟ محصول را برای مشتری ارسال می‌کنید؟ آیا قرار است خدمتی به مشتری در محل کسب‌و‌کار شما یا محل مشتری ارائه شود؟ آیا دسترسی به خدمات در فضای اینترنت یا از طریق وب‌سایت و اپلیکیشن امکان‌پذیر است؟ آیا قرار است از سیستم‌های توزیع و خرده‌فروشی موجود استفاده کنید؟ پاسخ به این پرسش‌ها نیز بستگی زیادی به نوع محصول ارائه‌شده دارد.

البته لازم است به این نکته نیز اشاره کنیم که کانال‌های ارتباط با مشتریان در این بخش از بوم مدل کسب و کار، علاوه بر ارتباط برای ارائه محصول می‌تواند شامل کانال‌های ارتباط با مشتریان بالقوه و بالفعل، کانال‌های ارتباط با مشتریان برای دستری به مشتری با هدف ارائه اطلاعات در مورد محصول، تبلیغات یا حتی ارائه خدمات پس از فروش نیز باشد.

جریان درآمدی یا Revenue Stream

این بخش شامل معین کردن روش یا روش‌های درآمدزایی کسب‌و‌کار است. هر کسب و کاری به دنبال کسب درآمد است و می‌تواند از یک یا چند روش برای خود جریان درآمدی ایجاد کند. بهتر است در این قسمت علاوه بر روش درآمدی به ارقام نیز اشاره شود. روش‌های درآمدی معمول عبارت‌اند از: درآمد حاصل از فروش محصول یا ارائه خدمات به مشتری، درآمد حاصل از درصد کمیسیون، درآمد حاصل از اشتراک ماهانه و غیره که در قالب مدل‌های درآمدی فرانچایز، پرداخت هزینه ثابت، پرداخت بر مبنای میزان مصرف و مدل فریمیوم تعریف می‌شوند.

منابع کلیدی یا Key Resources

در این قسمت باید به مشخص کردن مهم‌ترین منابعی بپردازیم که لازم است برای رسیدن به اهداف کسب‌و‌کار شامل خلق ارزش برای مشتری، دسترسی به او، ارائه‌ محصول به او و در نهایت کسب جریان درآمدی از آنها استفاده کنیم. این منابع اصلی هزینه‌هایی از جمله محل کسب‌و‌کار و تجهیزات آن تا هزینه‌های حقوق کارکنان و تبلیغات و بازاریابی را شامل می‌شود.

از نظر استروالدر، منابع کلیدی اصلی شامل منابع مالی، منابع انسانی، منابع فیزیکی و منابع فکری و نامشهود است. منابع مالی باید به همراه عدد و رقم مشخص شوند؛ یعنی بدانیم برای مثال در سال اول به چه میزان بودجه نیاز داریم و قرار است این مبلغ چگونه تامین شود. منابع انسانی لازم نیز باید با ذکر تعداد متخصصان هر بخش مورد نیاز و تعیین دقیق تخصص، تجربه و ویژگی‌های افراد مشخص شوند.

منابع فیزیکی محل کارخانه یا دفتر کار و تجهیزات و امکانات آنها از کامپیوتر و هزینه سرور گرفته تا ماشین‌آلات را شامل می‌شود. در این بخش نیز باید کلیه هزینه‌های مورد نیاز به تناسب نوع کسب‌و‌کار در بازه‌های زمانی مشخص به صورت دقیق مشخص شوند.

منابع فکری به منابعی گفته می‌شود که ماهیت فیزیکی ندارند و به همین دلیل به راحتی قابل سنجش و ارزش‌گذاری نیستند؛ اما نقش حیاتی در موفقیت کسب‌و‌کار دارند. مهم‌ترین منابع فکری عبارت‌اند از: برند، تخصص‌های ویژه، مجوزها و لایسنس‌های مورد نیاز برای فعالیت و مشابه آن.

فعالیت‌های کلیدی یا Key Activities

منظور از فعالیت‌های کلیدی کسب‌و‌کار که باید در این بخش مشخص شوند فعالیت‌هایی است که دارای تاثیر حیاتی در پیشبرد اهداف آن کسب‌و‌کار و خلق ارزش پیشنهادی برای مشتریان هستند. در واقع حذف فعالیت‌های کلیدی به از بین رفتن ماهیت وجودی کسب‌و‌کار منجر می‌شود. این فعالیت‌ها نیز ارتباط زیادی به ماهیت و نوع کسب‌و‌کار دارد. معمولاً فعالیت‌های درگیر در تولید محصول یا ارائه خدمات در درجه اول قرار دارند ولی برای کسب و کارهای وابسته به برند، این فعالیت‌ها می‌توانند تبلیغات و برندسازی را هم شامل شوند. یا در کسب و کاری که قرار است به صورت اینترنتی فعالیت کند، طراحی و توسعه وب‌سایت و اپلیکیشن یکی از فعالیت‌های کلیدی محسوب می‌شود.

شرکای کلیدی یا Key Partners

بخش شرکای کلیدی شامل توضیح و تعیین شبکه ارتباطی با سایر کسب و کارهاست. این شرکا قرار است در رشد و توسعه کسب‌و‌کار به ما کمک کنند و به ارائه خدمات، فعالیت‌ها یا منابعی بپردازند که قرار است از بیرون کسب‌و‌کار و نه به وسیله خود آن تامین شوند. این کار با کاهش هزینه‌ها، یا نیاز به صرف وقت و انرژی کمتر نقش موثری در رشد موفق کسب‌و‌کار دارد.

در این بخش نیز نوع و مدل ارتباطات و شرکایی که قرار است با کسب‌و‌کار همکاری کنند ارتباط زیادی به نوع کسب‌و‌کار و نوع خدمات و محصولات قابل ارائه از سوی آن دارد. متداول‌ترین شرکا برای کسب و کارها شامل شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ خدمات مشاوره، بازاریابی و تبلیغات، حمل و نقل و توزیع، بانک‌ها و موسسات مالی و اعتباری، تامین‌کنندگان مواد اولیه و صاحبان انبار و سوله‌ها هستند.

ساختار هزینه یا Cost Structure

ساختار هزینه از مهم‌ترین بخش‌های بوم مدل کسب‌و‌کار است. در این بخش هزینه‌های مختلف کسب‌و‌کار مشخص و سهم هر کدام در مقایسه با کل هزینه‌ها سنجیده می‌شود. در برخی کسب و کارها بیشترین سهم هزینه مربوط به هزینه‌های تولید محصول است و در برخی تبلیغات یا سایر موارد.

تکمیل این بخش به ما کمک می‌کند هزینه‌ها را بر حسب اولویت مرتب کنیم و در صورت کمبود بودجه یا نیاز به کاهش هزینه‌ها، اولویت را به هزینه‌های مهم‌تر اختصاص دهیم. همچنین فعالیت‌هایی مانند کاهش هزینه‌ها یا صرفه‌جویی به مقیاس می‌تواند در تغییر ساختار هزینه و در واقع بهینه‌سازی آن کمک کند. به طور کلی هزینه‌های کسب و کارها شامل دو گروه اصلی هزینه‌های ثابت و هزینه‌های متغیر هستند. هزینه‌های ثابت شامل هزینه اجاره دفتر، حقوق نیروی انسانی و مشابه آن است که در واقع میزان آنها ارتباطی با میزان تولید ندارد. حتی اگر هیچ فعالیتی نداشته باشید، باز هم باید اجاره ماهانه را پرداخت کنید. ولی هزینه‌های متغیر مانند هزینه تبلیغات، هزینه ارتقای تکنولوژی و دستگاه‌ها و غیره با رشد کسب و کارها و افزایش یا کاهش تولید، تغییر خواهد کرد.

در این مطلب به تعریف مدل کسب‌و‌کار و بوم مدل کسب‌و‌کار پرداختیم و بخش‌های ۹ گانه این ابزار تصویری کاربردی را با هم بررسی کردیم. هر کسب و کاری در صورت تکمیل درست و دقیق این مراحل ۹ گانه می‌تواند مدل کسب‌و‌کار خود را به روشنی توضیح دهد و تعامل میان بخش‌های مختلف کسب‌و‌کار و  فعالیت‌های اصلی خود را در جهت تحقق اهدافش پیش ببرد.

بوم ناب چیست

بوم ناب یا Lean Canvas یک چارچوب برنامه‌ریزی کسب‌و‌کار یک صفحه‌ای است که به کارآفرینان کمک می‌کند تا به سرعت و به راحتی ایده کسب‌و‌کار خود را بیان کنند، مفروضات خود را آزمایش کنند و یک استراتژی برای راه‌اندازی و رشد کسب‌و‌کار خود ایجاد کنند. بوم ناب توسط Ash Maurya، یک کارآفرین و نویسنده کتاب Running Lean توسعه یافته است.

بوم ناب بر اساس متدولوژی Lean Startup طراحی شده است و به عنوان ابزاری بصری و عملی، بر مهم‌ترین عناصر یک مدل کسب و کار تمرکز دارد. این بوم از نه عنصر کلیدی شامل بخش‌های مشتری، مشکل، راه‌حل، ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد، کانال‌ها، روابط با مشتری، جریان‌های درآمد، ساختار هزینه و معیارهای کلیدی تشکیل شده است.

با پر کردن هر عنصر از بوم ناب، کارآفرینان می توانند درک واضح‌تری از مدل کسب و کار خود به دست آورند، چالش‌های بالقوه را شناسایی و برنامه‌ای برای غلبه بر آن چالش‌ها تهیه کنند. بوم ناب اغلب همراه با توسعه مشتری و روش‌های توسعه چابک برای کمک به استارت‌آپ‌ها برای اعتبارسنجی ایده‌های خود، تکرار سریع و در نهایت ایجاد کسب‌وکارهای موفق استفاده می‌شود.

تفاوت بوم ناب و بوم کسب‌وکار

هر دو بوم ناب و بوم مدل کسب‌و‌کار ابزارهایی هستند که کارآفرینان برای توسعه و انتقال ایده‌های تجاری استفاده می‌کنند. با این حال، تفاوت‌هایی بین این دو وجود دارد:

تمرکز: بوم ناب به گونه‌ای طراحی شده است که نسخه ساده‌تر از بوم مدل کسب‌و‌کار باشد. بر جنبه های کلیدی یک ایده تجاری که برای موفقیت ضروری هستند، مانند مشکل، مشتری هدف و ارزش پیشنهادی منحصر به فرد تمرکز می‌کند. بوم مدل کسب‌و‌کار، از سوی دیگر، ابزار جامع‌تری است که تمام جنبه‌های یک کسب‌و‌کار، از جمله شرکای کلیدی، جریان‌های درآمد و ساختار هزینه را پوشش می‌دهد.

ساختار: بوم ناب ساختار ساده‌تری نسبت به بوم مدل کسب‌و‌کار دارد. این شامل ۹ عنصر کلیدی است، در حالی که بوم مدل کسب‌و‌کار دارای ۹ بلوک ساختمانی است که بیشتر به چهار حوزه اصلی تقسیم می‌شوند:

• مشتری
• پیشنهاد
• زیرساخت
• قابلیت مالی

فرایند تکراری: بوم ناب به عنوان ابزاری برای توسعه تکراری طراحی شده است، جایی که کارآفرینان می‌توانند به طور مداوم ایده‌های کسب و کار خود را با جمع‌آوری اطلاعات و بازخورد بیشتر اصلاح و بهبود بخشند. از سوی دیگر، بوم مدل کسب و کار اغلب به عنوان طرحی ثابت برای کسب‌و‌کار استفاده می‌شود.

به طور کلی، بوم ناب یک ابزار متمرکزتر و تکراری برای استارت‌آپ‌ها در مراحل اولیه است که هنوز ایده‌های تجاری خود را اصلاح می‌کنند، در حالی که بوم مدل کسب‌و‌کار ابزار جامع‌تری برای کسب‌و‌کارهای مستقری است که به دنبال بهینه‌سازی عملیات خود و کشف فرصت‌های جدید هستند.