آیا ظرفیت تلاش خود را می‌شناسیم

‌انقلاب جهانی تولیدکنندگان خرد (lean-manufacturer) و به تبع آن ابداع محصولات موثرتر عمیقاً بر کسب‌ و کارها تاثیر گذاشته است. به باور ما اکنون زمان آن رسیده تا شرکت‌ها موشکافی و تعهد بیشتری در عرصه بازاریابی و فروش محصولات‌شان داشته باشند. نتیجه تحقیقات ما به طور فزاینده‌ای روشن است: شرکت‌هایی با ظرفیت بازاریابی و فروش بیشتر، سریع‌تر رشد می‌کنند. در زمانی که رشد سازمانی اهمیت می‌یابد و روزبه‌روز دست‌نیافتنی‌تر می‌شود، باید برای کسب نتیجه مطلوب توجه بیشتری به ظرفیت‌های بازاریابی و فروش مبذول داشت. ما به تازگی برای افزایش درک رهبران نسبت به امور بازاریابی و فروش، مطالعه‌ای شامل 15 هزار کارمند شاغل بیش از 140 شرکت جهانی انجام داده‌ایم. یافته‌های این مطالعه روشن بودند: رشد درآمد در شرکت‌هایی با ظرفیت‌های پیشرفته بازاریابی و فروش، 30 درصد نسبت به شرکت‌های متوسط بیشتر بود. این یعنی در صنعتی که رشد سالانه چهار درصد دارد، شرکت‌های با ظرفیت بالای بازاریابی و فروش معمولاً 3/5 درصد رشد خواهند داشت. هفت نشانه نظام بازاریابی و فروش قدرتمند اکثر مدیران هنوز فکر می‌کنند ارزیابی بازگشت سرمایه (ROI) ناشی از بازاریابی و فروش در مقایسه با درآمد خط تولید، کار دشواری است. بنابراین آنها به جای اتخاذ رویکردی نظام‌مند و آگاهانه در زمینه بازاریابی و فروش، به شیوه‌های تاکتیکی با نتایج فوری و آشکار متوسل می‌شوند. این روش نادرستی است. مزیت رقابتی پایدار در شرکت‌هایی با نظام بازاریابی و فروش قدرتمند نمود پیدا می‌کند و پژوهش ما و تجربه صنایع هفت نشانه این شرکت‌ها را بازنمایی کرده‌اند: به جای اینکه بازاریابی و فروش را هزینه تلقی کنند آن را یک منبع سرمایه‌گذاری می‌دانند مطالعه ما نشان می‌دهد در صورت سرمایه‌گذاری درست برای ایجاد یک تیم منتخب بازاریابی و فروش بازگشت سرمایه با افزایش زیادی همراه می‌شود. این بازگشت سرمایه به اندازه پنج تا 10 برابر سرمایه‌گذاری بر دارایی‌های سخت‌افزاری از جمله تجهیزات کارخانه است. لیکن اغلب...