مدیرعامل توسن‌تکنو: آینده در اختیار هوش مصنوعی است

اجازه بدهید با این موضوع شروع کنیم که یک حس کلی در مورد تمام گزارش‌های عمومی بازار وجود دارد و آن هم این است که دوره محصولات و پایانه‌های بانکی به طور عمده در حال تمام شدن است. دوست دارم بدانم این مساله چقدر هسته مرکزی کسب‌وکار شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد. ؟اگر منظور شما این است که دوره محصولات سخت‌افزاری بانکی مشخصاً در حوزه خودپردازها و پایانه‌های بانکی رو به اتمام است، می‌شود با اما و اگرهایی درباره آن صحبت کرد.

فکر کنم به، کاهش جدی تولید دستگاه‌ها و پایانه‌های بانکی در گزارش آخرتان اشاره شده بود. ما از سال‌ها پیش در حوزه فناوری کار می‌کنیم. یک واژه‌ای داریم که به آن می‌گوییم تکنولند. تکنولند را به توسن‌تکنو و کسب‌وکارهای آن شامل شاپ، مانی‌تک، پوینت، آرتین و تکسا می‌گوییم. هر کدام در حوزه فناوری راهکارهای خاص خود را دارند. به طور کلی توسن‌تکنو همیشه با تغییر همراه بوده است. ارزش اول سازمانی‌مان را گذاشته‌ایم که جویای تغییر باشیم. یعنی ما خودمان به استقبال تغییر برویم و سعی کنیم تغییرساز هم باشیم. چون در این حوزه، همان‌طور که شما می‌گویید، در حوزه ماشین‌ها و پایانه‌های نقدی (خودپردازها و سلف‌سرویس‌ها) اگر کلاً بخواهید در یک نقطه متوقف بمانید، حتماً بعد از یک دوره‌ای ناپدید می‌شوید.

این ویژگی تکنولوژی‌هاست؟بله. تکنولوژی‌ها یک دهه، دو دهه، کمتر از یک دهه، یک چرخه حیات دارند، در نتیجه جویای تغییر بودن، ارزش اول سازمان ماست. به خاطر همین خود توسن‌تکنو تقریباً در ۱۳ سال گذشته خیلی تغییر کرده است. در شروع شاید یک شرکت خدمات بانکی بوده که قرار بوده خدمات تعمیر و نگهداری دستگاه‌های خودپرداز را در سال اول انجام بدهد، ولی ما در توسن‌تکنو یا یک خط کسب‌وکاری ایجاد کردیم یا خطوط کسب‌وکاری متفاوتی را به داخل کسب‌وکار منتقل کردیم و کوشیدیم خطوط جدید کسب‌وکاری را توسعه بدهیم. در این مسیر نیز بعضاً موفق بودیم و در مواقعی هم ناموفق بوده‌ایم.

به سرنوشت ماشین‌ها و پایانه‌های بانکی برگردیم.اگر به ماشین‌های بانکی برگردیم و نگاه کنیم، پایانه‌های نقدی طبیعتاً همه‌جا رو به کاهش است. البته بازار با بازار فرق می‌کند. منظورم این است که در یک جغرافیایی مثل ترکیه هنوز کاربری پایانه‌های نقدی بیشتر از ایران است. به دلیل نظام‌های کارمزد، هزینه‌هایی که شارژ می‌کنند، توریستی که هست و رفتار مردم، این اقبال به پایانه‌های نقدی همچنان بیشتر است. به نظر من تطبیق جامعه ما با فناوری بسیار بالاست.

الان خیلی‌ها شما را با محصولات پایانه‌های فروشگاهی اندرویدی می‌شناسند. اما بخشی از خط تولید توسن‌تکنو نیز پایانه‌های بانکی بوده است. وضعیت شما در این بازار چگونه است؟۱۰ ‌درصد کسب‌وکارهای ما، راهکارهای بانکی است. مشخصاً با تعریفی که شما کردید. در سبد کسب‌وکاری ما سهمش خیلی بزرگ نیست. ما آنجا یک استراتژی گذاشته بودیم که از تولید دستگاه خودپرداز به‌مرور خارج شویم، فکر می‌کردیم مثل تمام دنیا باید روی تحول شعب کار کنیم،‌ به خاطر همین سراغ مدیریت عملیات تراکنش‌ها در داخل شعب مثل نقل و انتقال‌های ساده وجه نقد رفتیم. همچنین می‌خواستیم به سمت ماشین‌ها و پایانه‌های ترند بر اساس تغییری جهانی که در شعب بانک رخ داده برویم.

اما شعبه خودش معنی چالش در بانک بوده است. امروز تعداد شعب باید کم بشود و تمرکز اصلی آن به سمت تجربه بهتر مشتری و سازوکار دفاتر باز (Open Office) برود تا مشتری بتواند بیشتر کار را خودش انجام بدهد. در واقع مسیر در جهان روی ارتباط‌سازی مناسب با مشتری پیش رفته است. با این همه باید اعتراف کنم که بازار ایران خیلی هم این تغییر را نسبت به سایر نقاط دنیا دنبال نکرده است.

بخشی از محصولات بانکی واقعاً وارد نسل بعدی خدمات نشده‌اند.ما داخل شعبه خیلی این ظرفیت را داشتیم. اتوماسیونی که شکل گرفته بیشتر داخل شعبه بوده و به نظرم در ایران از یک جایی حرکت متوقف شد. یعنی بانک‌های خصوصی که آمدند، یک مقدار فضای شعبه را تغییر دادند ولی شاید به دلیل گرانی ماشین‌ها و اتفاقاتی که در بازار ارز افتاد این تغییرات ادامه نیافت.

البته شاید خود مشتری هم تاثیرگذار بود.مشتری‌ها به نظر من همراه می‌شوند و همه‌جا این چالش تغییر رفتار مشتری وجود دارد، اما در دنیا کارایی مساله مهمی است. یعنی دائم باید روی کارایی عملیاتی کار کنید. من فکر می‌کنم ما در ایران به یک دلیل به آن نیاز نداریم و آن هم تورم است. به خاطر اینکه ما تورم داریم مساله کارایی چندان مهم نیست. آنجا چون تورم پایین است شما دائماً باید روی بهره‌وری کار کنی و اتوماسیون‌ها هم کمک می‌کنند.

به هر تقدیر ما این تغییر را پذیرفته‌ایم و یک جاهایی در حوزه ماشین‌های بانکی، رفتار بازار ایران، یک رفتار خاص است که روند پایه آن را نمی‌توانیم تحلیل کنیم. مثلاً دستگاه‌های بانکی پرداخت غیرنقدی یک دوره‌ای در بازار بانکی ایران آمدند و در دهه ۹۰ خیلی‌ها با آنها موافق نبودند ولی در دو سه سال اخیر خیلی از این دستگاه‌ها استقبال شد.

با این حال گویا قرار نیست از کسب‌وکارهایی مثل مانی‌تک خارج بشوید.اتفاقاً نه. واقعیت این است که درصدد تغییر دیجیتالی در آن حوزه هستیم. چون در ایران متغیرهای دیگری هم وجود دارد که شاید در دیگر نقاط دنیا نباشد. ما به دلیل رشد بالای نرخ ارز و اینکه بعضی از کانال‌ها دیگر سودده نیستند به این تغییر خواهیم پرداخت. الان قیمت یک دستگاه خودپرداز به ۵۰۰ میلیون تومان رسیده که گران است، یک زمانی ATM داخل بانک‌‌ها سودده بود.

می‌خواهم بگویم بازارهای نوظهوری در این حوزه وجود داشت، ولی در ایران محقق نشد، البته اوایل خیلی خوب بود، مثلاً در سال‌‌های ۱۳۹۳ – ۱۳۹۴ ما فکر کردیم باید این سرویس‌ها را از شعب بیرون بکشیم و آن را نزدیک کسبه ببریم. به‌مرور این ماشین‌ها گران شدند و الان مقرون‌به‌صرفه نیست. حالا اینکه انجام امور با وجه نقد هم کم شده، بماند. به هر ترتیب در آنجا ما تغییر را دنبال می‌کنیم.

وقتی خطر واژگونی تکنولوژیک پیش می‌آید، این بخش طلایی کسب‌وکار فعلی شما را که پایانه‌های فروشگاهی است تهدید نمی‌کند؟خیر. پایانه فروشگاهی داستانش از ‌ATM و سلف‌سرویس و غیره جداست. اینجا بیشتر تمرکز روی سرویس نرم‌افزاری است. پایانه فروشگاهی به نظر من حداقل تا پنج سال آینده بازار خود را دارد.

در واقع جا دارد از آن به اندازه کافی سود کسب کنید؟به نظر من اگر نوآوری کنیم چه ایرادی دارد؟ من می‌گویم به هوشمندی بازار اعتماد کنیم. درست است که می‌شود تحول ایجاد کرد، رفتار مردم همان‌طور که خود شما توضیح دادی، لزوماً مطابق فناوری نیست. یعنی رفتار مشتری مؤلفه‌های انسانی و ادراکی هم دارد و ما بخش‌های مختلف داریم. می‌خواهم بگویم حتی اگر فناوری یک راه‌حل بیاورد، ممکن است با آن جامعه همگام نباشد. مثلاً اتفاقی که در چین افتاده در آمریکا رخ نداده است.

الان چین در فروش آنلاین اصلاً قابل قیاس با آمریکا نیست. در تجارت الکترونیکی هر دو خوب هستند و تا ۳۰ ‌درصد پیش رفته‌اند. اما من بیشتر منظورم پرداخت است، مثلاً آنجا QR Payment خیلی رایج شد، در صورتی که اگر سمت غرب برویم، Payment با NFC مثل اپل‌پی خیلی رایج شد. با این حال، وقتی شما با اپل‌پی پرداخت می‌کنید باز هم نقطه داخل فروشگاه کارتخوان است. در QR موبایل به موبایل است. اما روندی که در دنیا فراگیر شده ولی هنوز به ایران نیامده و فکر می‌کنم می‌آید و سهم می‌گیرد، Soft POS یا پرداخت مبتنی بر نرم‌افزار است.

یک مفهومی در دنیا درست شده که استانداردهای آن هم شکل گرفته، تا حالا موبایل همیشه جای کارت را می‌گرفته اما به نظر می‌رسد‌ الان موبایل جای کارتخوان را هم گرفته و به آن می‌گویند سافت‌پُز. برای فراگیری این روند «کهربا» باید در دست مردم جا بیفتد و مردم یاد بگیرند که تراکنش بدون تماس مستقیم از طریق کارت انجام بدهند.

شما سرمایه‌گذاری سنگینی روی POS اندروید انجام دادید. آن طرف این قضیه این است که شما گوشی خودتان را به دستگاه POS تبدیل کنید.البته این ترندها هر کدام یک سهمی می‌گیرند، حواس‌مان باشد. من اول راجع به ماموریت خودمان بگویم. ما ماموریت‌مان را کاربردی کردن فناوری‌های نوین برای توسعه جامعه دیجیتالی تعریف کرده‌ایم. خود حوزه فناوری خیلی وسیع است. یعنی ما یک جا سراغ هوش مصنوعی می‌رویم، یک جا سراغ اندروید می‌رویم؛ برای اینکه اینها به چه شکلی کار کند باید زیرساخت‌های کسب‌وکاری را هم ببینیم و اینکه هر کدام چقدر سهم می‌گیرد؟ سافت‌پُز در بقیه دنیا هم آمده و به عنوان یکی از ترندها مطرح است ولی مثلاً من در بازار ترکیه اخیراً چیز جالبی دیدم؛ آنها سافت‌پُز را که توسعه داده‌اند، رفتار مشتری همراه آن تغییر نکرده و سافت‌پُز را روی اندروید ارائه داده‌اند. خیلی جالب است، سافت‌پُز درست شده تا روی گوشی موبایل کار کند اما همان را آورده‌اند روی کارتخوان؛ اما قاعدتاً نباید این کار انجام شود.

با این حساب شما تغییر در دنیای تکنولوژی پرداخت را به کدام سمت می‌بینید؟من اینجا تغییر را صد درصد روی اندروید می‌بینم. دنیا روی کارتخوان اندروید آمده است. کارتخوان اندرویدی تنها دستگاه کارتخوان نیست و قابلیت‌های متفاوتی برای آن در نظر گرفته شده است.

درباره تکسا بگویید. ایجاد مسیر کسب‌وکاری برای مالیات، تغییری در زنجیره ارزش شما به وجود آورده است؟ما در توسن‌تکنو پلتفرمی به اسم تک‌استور داریم مثل اپ‌استور که روی گوشی موبایل دارید. این پلتفرم را ما توسعه دادیم، البته ایده‌اش مال ما نیست و ادعایی هم نسبت به آن نداریم. یکی از برنامه‌هایی که روی این پلتفرم است تکسا است. الان ۱۷ درصد برنامه‌ها بدون نیاز به پرداخت کار می‌کنند و ما می‌توانیم بسیاری از اپ‌ها را داخل مغازه‌ها و کسب‌وکارها ببریم که یکی از آنها همین تکساست.

لطفاً بیشتر توضیح بدهید؟تکسا یا تکساها هنوز نتوانسته‌اند عامل تغییر در فروشگاه‌ها بشوند، ولی می‌شوند. تجربه کشور همسایه را می‌گویم که یک چیزهایی از آن به ما نزدیک است. هر کشوری یک ویژگی‌ای دارد. در کشور ترکیه در سال ۲۰۲۴ اواسط سال، قانونی تصویب شد که دیگر کسی اجازه ندارد کارتخوان فقط Payment بگذارد و حتماً در کنار اپلیکیشن پرداخت، باید یک اپلیکیشن فروشگاهی باشد. یعنی مهم است که فاکتور صادر شود. چون دولت‌ها به اطلاعات دقیق نیاز دارند و می‌خواهند مالیات بر ارزش افزوده بگیرند. ما در حال حرکت به این سمت هستیم.

توسن‌تکنو در سال ۱۴۰۲ به حجم فروش ۲ همت رسیده است. دقیقاً چه‌کار می‌کنید؟حجم فروش در ۱۴۰۲ تقریباً ۲ همت بود و در ۱۴۰۳ یک رشد حدود ۴۰ ‌درصدی از لحاظ فروش داشتیم که سهم کسب‌وکار پرداخت در آن زیاد است. ما اینجا ۶ کسب‌وکار داریم، بعضی‌هایشان هنوز در مرحله رشد هستند. داریم سعی می‌کنیم توسن‌تکنو را به سمت خدمات تراکنشی پیش ببریم.

 اگر از این ۴۰ درصد رشد حجم فروش، تورم را بیرون بکشیم چیزی باقی می‌ماند؟اتفاقاً می‌خواهم بگویم شاید ما خودمان را در اندازه تورم حفظ کرده‌ایم و الان ادعای بیشتری نداریم. فکر می‌کنم الان شرایط یک‌جورهایی شرایط حفظ کسب‌وکار است. من تصورم این است. البته باز هم بازار خودمان و سهم بازار در حوزه پرداخت را حفظ کرده‌ایم، ولی بقیه خطوط کسب‌وکاری ما در آینده سهم‌شان بیشتر می‌شود، مانند هوش مصنوعی آرتین.

واقعاً فکر می‌کنید آرتین می‌تواند امکان این را داشته باشد که عامل مهاجرت کسب‌وکار شما به هوش مصنوعی بشود؟خیلی مشکل است که در پاسخ به سوال شما الان بگویم بله، ولی من جزو کسانی هستم که ظرفیت به‌کارگیری هوش مصنوعی را خیلی زیاد می‌بینم. این به نظرم بستگی به میزان سرمایه‌گذاری و تمرکز ما دارد. البته برای خیلی‌ها حوزه هوش مصنوعی ابهام دارد.

پس بدون شک تمرکز روی کسب‌وکارهایی مثل آرتین، نوعی سرمایه‌گذاری خطرپذیر است. به نظر من همین‌طور است. ما قبلاً تجربه‌اش را هم داشته‌ایم. بالاخره یک ظرفیتی است که باید تعریف بشود. اگر یک جایی بخواهد خیلی با احتیاط کار کند و محافظه‌کار باشد نمی‌تواند.

دوست دارم چند کلمه هم در مورد شاپ حرف بزنیم. این تصور که شما یک چرخه فروشگاهی را تکمیل می‌کنید از کجا می‌آید و آیا معنایش این است که به‌زودی باید شاهد این باشیم که شما به‌نوعی سعی می‌کنید پلتفرم راهکار جامع فروشگاهی ارائه بدهید؟ پشت این نوع رشدهای عرضی چیست؟در ایران مفهوم کلاد یا خدمات ابری مالی خیلی موفق نبوده است. همه کسانی که در این حوزه تلاش کرده‌اند هم می‌دانند که این کار باید انجام بشود. اتفاقاً جزو مثال‌های جالبی است که باید به آن نگاه کنیم. از آن چیزهایی است که فناوری‌اش درست است اما در کسب‌وکار نیازمند عامل‌های تغییر دیگری نیز هست. می‌توانم بگویم به عنوان مجموعه توسن‌تکنو در اینجا مزیت رقابتی نداشتیم، شاید ما زود شروع کردیم و شاید یک چنین کاری در سه سال آینده انجام شود.

شما مشخصاً دوست دارید بیرون از ایران را ببینید و از گرایش‌ها استفاده کنید و کشورهای همسایه را هم رصد می‌کنید، چرا نتوانستید یک جای پا در یکی از این کشورهای همسایه برای خودتان در صادرات محصولات‌تان درست کنید؟ من فکر کنم ما همه در ایران با یک گرفتاری بزرگ مواجهیم که تحریم و جنگ اقتصادی است. این مساله هم ما را در داخل و هم در بیرون از یکسری ظرفیت‌ها و فرصت‌ها محروم می‌کند. اعتراف می‌کنم که صادرات برای ملیت ایرانی به خاطر فضا و هجمه‌ای که ایجاد شده خیلی سخت است. با این حال، با ظرفیتی که از طریق مهاجرت به اندروید ایجاد کردیم، نگاه صرفاً تجاری چینی‌ها را به بازار ایران تغییر دادیم.

شما را باید اولین شرکت دانش‌بنیان بورسی در حوزه بانکی و پرداخت به حساب آورد. این برای خودتان معنای خاصی دارد؟‌ یعنی احساس می‌کنید برای خودتان و دیگر بازیگران مرزی را گذرانده‌اید و سدی را شکسته‌اید؟ من نظرم این است که شما باید به یک موضوعی اگر چالشی باشد، باور داشته باشید تا بتوانید آن راه را بروید و این باور است که تعیین می‌کند. ما به این راهی که رفته‌ایم باور داشتیم.

طبیعتاً وقتی وارد بورس می‌شوید، اولین تاییدیه‌ای که می‌گیرید نشان‌دهنده این است که واقعاً چقدر دیدگاه تجاری شما از سمت بازار درست دیده می‌شود.این نگاه که چه مقبولیتی داری یا آینده‌دار هستی یا خیر و چه ارزش داری، حداقل تا جایی که من در جریان هستم خیلی حاکم نبوده است. یعنی این مساله ضمن ورود به بازار سرمایه و رصد فعالیت‌ها به‌ صورت خودکار عیان می‌شود و قاعدتاً اعتبار شما بیشتر می‌شود، اما به نظرم شرکت‌ها از یک اندازه‌ای که بزرگ‌تر می‌شوند، نیاز به سرمایه‌پذیری دارند و باید در زیست‌بوم تامین سرمایه واقع شوند. در حقیقت بخش بزرگی از اقتصاد کشور در بازار سرمایه حاضر است و حضور در این بازار برای شرکت‌ها اتفاق خوبی است.

بورس در سرمایه‌پذیری شما تاثیر گذاشته است؟برنامه ما این بود که این اتفاق بیفتد. بنا بود با ورود به فرابورس سرمایه داخل شرکت‌مان بیاید. یعنی شکل عرضه به این صورت بود که ۳۰۰ میلیارد تومان به داخل شرکت بیاید و این تقویت‌مان می‌کرد. اما شکل عرضه ما تغییر کرد. سهامدارها می‌خواستند سرمایه به شکل دیگری افزایش یابد که بعد مشمول اولویت‌های دیگری شد. این را به ‌عنوان یک تجربه می‌گویم. به هر ترتیب ما باید بتوانیم این چرخه را طی کنیم و قوی بشویم و دی‌ان‌ای خصوصی داشته باشیم. دی‌ان‌ای خصوصی داشتن در ایران که اقتصادْ دولتی است، یک مقدار سخت است.