۵ مهارت فروش پیشرفته و روش‌های اجرای آن‌

به گزارش پیوست، با توجه به اهمیت و تاثیر روش‌های فروش پیشرفته، کسب این مهارت در حال تبدیل شدن به یک ضرورت برای صاحبان کسب‌وکارها است. در ادامه ۵ مهارت فروش پیشرفته و روش‌های اجرای آن مطابق گفته مدیر فروش Coursedog معرفی و توضیح داده شده است.

مهارت‌های فروش پیشرفته

تعادل در رفتار، انتقال ارزش خاص به مشتری، تمرکز بر نقاط درد ناشناخته، تقویت و انتقال دانش خاص  و حفظ ذهنیت متضاد ۵ مهارت فروش پیشرفته طبق گفته‌های مدیر فروش Coursedog  است.

۱- مفید باشید بدون اینکه بیش از حد دوستانه رفتار کنید

شاید فکر کنید چنین رفتاری ممکن است سرد به نظر برسد ولی مشتریان احتمالی شما دوستان شما نیستند. هرگونه فروش یک تعهد حرفه‌ای است و باید به این صورت رفتار شود. رفتار متعادل به این معنی نیست که شما باید مشتریان بالقوه را با سردی مورد آزار و اذیت قرار دهید، به سؤالات آن‌ها پاسخ ندهید، یا هر بار که پاسخ دادن آن‌ها خیلی طول می‌کشد، به وضوح ناامید شوید. اما به این معنی هم نیست که شما باید در برابر تمام خواسته‌های آن‌ها تسلیم شوید، با همه مخالفت‌های آن‌ها کنار بیایید و به آن‌ها اجازه دهید گفت‌وگو را پیش ببرند. بهترین فروشندگان می‌توانند تعادلی بین دو سر این طیف ایجاد کنند. آن‌ها بدون اینکه کنترل فرآیند فروش را از دست بدهند، به مشتریان بالقوه خود کمک می‌کنند تا خرید موفقیت‌آمیزی داشته باشند.

تکنیک فروش پیشرفته، هدایت بدون تسلط

اگر می‌خواهید حد وسط بین رفتار دوستانه و بیش از حد غیردوستانه را پیدا کنید، باید نقش مشاوره‌ای در فروش داشته باشید. شما به تناسب شغلی که دارید در آن زمینه متخصص هستید و می‌دانید در مورد چه چیزی صحبت می‌کنید. شما برای اینکه بتوانید در مسیر سودآوری قدم بردارید بهتر است از بینشی که دارید برای کمک و راهنمایی به خریداران استفاده کنید و نباید فقط و فقط به فکر فروش محصولات و خدمات خود باشید.

شما باید گفت‌وگو را با سوالات متفکرانه و مرتبط رهبری کنید. به‌سرعت و به‌طور کامل به ایرادات پاسخ دهید و در عین حال اذعان کنید که می‌دانید این مخالفت‌ها از کجا می‌آید. اطمینان حاصل کنید که تمرکز خود را روی نقاط فکری مهم و خاص آن حفظ کرده‌اید. پیشنهادات شما باید در جهت حل مسائل مشتریان باشد.

شما آنجا هستید تا مشتریانتان را از طریق فرآیند درک دغدغه، دیدن ارزش محصول یا خدمات خود و در نهایت پیدا کردن محل تلاقی این دو مورد راهنمایی کنید. این از دیدگاه مشاوره‌ای ناشی می‌شود نه یک دیدگاه بیش از حد دوستانه یا سرد.

۲- انتقال ارزش خاص به مشتری

این نکته با نکته قبلی مرتبط است. اگر ندانید به چه کسی مشاوره می‌دهید، نمی‌توانید نقش مشاوره‌ای خود را به درستی ایفا کنید. فروشندگان ممتاز به ویژگی‌های غیرکاربردی و اضافی محصولشان اشاره نمی‌کنند بلکه ارزش پیشنهادی مناسبی را ارائه می‌دهند. فروشندگان در این ارائه، شرایط خاصی را که مشتری بالقوه در آن فعالیت می‌کند، پیامدهای آن شرایط بر کسب‌‌وکارهای مشابه، نتایجی که ممکن است به آن پیامدها منجر شود و اینکه چگونه پیشنهاد آن‌ها می‌تواند آن نتایج را تا حد امکان ایده‌آل کند را در نظر می‌گیرند. همه این موارد بر تبلیغ ویژگی‌های محصول یا خدمات آن‌ها ارجحیت دارد.

به عنوان مثال، فرض کنید یک شرکت edtech یا educational technology به معنی تکنولوژی آموزشی وجود دارد که راه‌حلی برای برنامه‌ریزی درسی ارائه می‌دهد. این کسب‌‌وکار می‌خواهد محصول خود را به یک کالج در کالیفرنیای شمالی بفروشد که هنوز ثبت‌نام دوره خود را به‌صورت دستی پیگیری و هماهنگ می‌کند. ارزش پیشنهادی نباید این باشد که «محصول ما دارای یک رابط قابل دسترسی است که برنامه‌ریزی درسی را آسان‌تر می‌کند.» بلکه می‌تواند چنین باشد:«در مؤسسه‌ای به اندازه شما، ردیابی ثبت‌نام به‌صورت دستی منجر به ثبت‌نام کمتر و بیشتر از حد معمول در دوره‌های مورد نیاز و کاهش سرعت کارها می‌شود. برنامه ما می‌تواند اطلاعاتی را برای حذف دوره‌های غیرضروری و گسترش دوره‌های تکمیل شده ارائه دهد. در نهایت، این فرآیند سرعت کارها را افزایش خواهد داد.»

روش فروش پیشرفته، انجام تحقیقات گسترده

ارزش پیشنهادی کامل از هیچ به وجود نمی‌آید. شما نمی‌توانید فقط صفحه اول وبسایت یک شرکت را بخوانید و چیزی را در لحظه کشف کنید. بلکه لازم است دانش گسترده‌ای از یک کسب‌وکار، رهبری و موقعیت آن در بازار، عملکرد فعلی آن و سایر عوامل داشته باشید.

این امر مستلزم تحقیقات گسترده‌ای است. می‌توانید این اطلاعات را از طریق داده‌های بازاریابی شرکت کسب کنید. مانند مطالعات موردی، اطلاعات منتشر شده، گزارش‌های مالی عمومی، اطلاعات در مورد رهبری شرکت یا هر منبع دیگری که می‌تواند دیدگاه شما را در مورد شرکت کامل‌تر کند. چنین داده‌هایی به شما دیدگاه دقیق‌تری در مورد کسب‌وکار و چالش‌های پیش روی آن ارائه می‌دهد. پس از آن می‌توانید شروع به تدوین یک ارزش پیشنهادی متفکرانه کنید که قرار است در ارتباط با مشتری احتمالی بیان شود.

۳- تمرکز بر نقاط درد ناشناخته

نقاط درد اساس همه چیز در فروش است. اگر این نقاط وجود نداشتند، فروش هم وجود نداشت، بنابراین اگر می‌خواهید با موفقیت بفروشید، باید بتوانید آن‌ها را پیدا و به آن‌ها رسیدگی کنید. گاهی اوقات، نقاط درد واضح است. به‌طوری که مشتری بالقوه شما با ورود به مکالمه آن‌ها را درک می‌کند.

اما بهترین فروشندگان فراتر از آن عمل می‌کنند. آن‌ها می‌دانند چگونه مشکلات واقعی را که مشتری حتی به آن‌ها فکر نکرده است، کشف کنند. توانایی شناسایی مسائل پنهان، آشکار کردن و پرداختن به آن‌ها در یک مکالمه، یکی از پیچیده‌ترین و پیشرفته‌ترین مهارت‌هایی است که یک فروشنده می‌تواند آن را یاد بگیرد.

با اجرای درست این فرآیند، می‌توانید درجه خاصی از اعتماد را برای یک مشتری بالقوه به‌دست آورید. با انجام این کار، شما به‌طور موثر نشان می‌دهید که به‌طور کامل کسب‌و کار آن‌ها را درک می‌کنید. همچنین نشان می‌دهد احساس شما نسبت به چالش‌هایی که با آن روبه‌رو می‌شوند قوی است و می‌توانید مشکلات را در صورت بروز آن‌ها حل کنید.

روش فروش پیشرفته، اتخاذ یک رویکرد مشورتی

فروش مشورتی رویکردی برای فروش است که در آن فروشنده قبل از ارائه راه‌حل، در درجه اول بر ایجاد ارزش، اعتماد و ارتباط با یک مشتری بالقوه تمرکز می‌کند. این روش، برقراری رابطه را در درجه اول قرار می‌دهد و معتقد است که پس از آن می‌توانید شروع به فروش کنید.

این روش شامل ایجاد تعادل بین سؤالات و بینش از مشتری، بیان دانش، واقعی نگه داشتن مکالمات، امکان دادن برای برگشت به گذشته و جلو رفتن در مکالمه، پذیرش بازخورد و گوش دادن دقیق است.

اگر این مراحل را دنبال کنید، می‌توانید خیال مشتریان احتمالی خود را راحت و آن‌ها را به صحبت تشویق کنید. آن‌ها می‌توانند در نهایت مشکلاتی را که ممکن است در این فرآیند در نظر نگرفته باشند، به شما بگویند.

۴- تقویت و انتقال دانش خاص

اعتماد یک موضوع تکراری است که در هر نقطه از این لیست جایگاهی دارد. فروشندگان استثنایی می‌دانند که چگونه به‌سرعت و به شکلی قانع‌کننده اعتماد را با مشتریان بالقوه توسعه دهند. در بسیاری از مواقع، اعتماد محصول جانبی است و در کنار ویژگی‌های دیگر قرار می‌گیرد.

مشتریان بالقوه به دنبال ارزش پیشنهادی خاصی هستند که متضمن انجام اقدامات خاص متناسب با نقاط درد آن‌ها باشد. یکی از راه‌های ثابت کردن این مورد، انتقال دانش گسترده در مورد صنعت آن‌ها در زمان مکالمه است.

به آن‌ها نشان دهید که به خوبی از مسائل آگاهی دارید و در رأس روندهایی هستید که قرار است نحوه عملکرد مشتریان و رقبایشان را شکل دهد. مجدداً لازم است نشان دهید که شما فقط یک فروشنده نیستید، بلکه یک متخصص هستید. کسی که هم می‌داند مشتریان با چه چیزی سر و کار دارند و هم اطلاع دارد که برخی مسائل گسترده‌تر نحوه عملکرد را به آن‌ها دیکته می‌کند.

روش فروش پیشرفته، ارسال محتوای مرتبط

مانند دومین نکته در این لیست، این مورد هم با تحقیق شروع می‌شود. اما اینکه چگونه دانش خود را به مشتری بالقوه خود منتقل می‌کنید بسیار مهم است. یکی از راه‌های رسیدن به آن، ارسال محتوای مرتبط و خاص صنعت به مشتری بالقوه متناسب با نقاط مختلف سفر خریدار است.

این کار به مقداری ظرافت نیاز دارد. ولی این تکنیک می‌تواند در حین انجام فرآیند فروش و در صورتی که به درستی انجام شود، تأثیر قابل توجهی داشته باشد. شما قرار نیست مشتری بالقوه خود را با ۱۰ها مقاله از نشریات صنعتی غرق کنید و به سختی بگویید:«ببین چقدر از کاری که انجام می‌دهی اطلاعات دارم!»        در عوض، سعی کنید ببینید آیا می‌توانید محتوایی پیدا کنید که با صنعت آن‌ها مرتبط باشد. به‌خصوص محتوایی‌که ممکن است در یک ایمیل یا تماس تلفنی در مورد آن صحبت کرده باشید. به‌عنوان مثال، فرض کنید در حال فروش یک راه‌حل مدیریت پروژه ساخت‌وساز به یک فست‌فود زنجیره‌ای منطقه‌ای هستید که می‌خواهد تصمیم بگیرد آیا فناوری‌های فنی خود را ارتقا دهد یا خیر.

ممکن است بخواهید مقاله‌ای ارائه دهید که در آن توضیح می‌دهد چگونه فرنچایزهای محبوب از فناوری‌های پیشرفته استفاده می‌کنند. در این صورت می‌توانید به مشتری بالقوه خود بگویید از پیشرفت‌های صنعت آن‌ها اطلاع دارید و به آن‌ها دیدگاه بهتری در مورد موج فزآینده تحول دیجیتال در میان فست‌فودهای زنجیره‌ای ارائه دهید.

۵- حفظ ذهنیت متضاد

حفظ یک طرز فکر متضاد، توانایی شما برای یافتن شکاف‌ها و گپ‌های موجود در فعالیت‌های مشتری بالقوه را افزایش می‌دهد. مهم است که شکاک باشید و موشکافی کنید. همچنین باید به‌صورت منطقی به دنبال ایرادها و فرصت‌های نادیده گرفته شده یا اجرای غیربهینه فرآیندها باشید.

نمایندگان فروش ممتاز و متفاوت با این طرز فکر به دنبال مکان‌هایی می‌گردند که ممکن است مشتری اشتباه کرده باشد. آیا آن‌ها فرصت‌های موجود برای پس‌انداز را نادیده گرفتند؟ از فرآیندهایی استفاده می‌کنند که نتایج پایین‌تری ارائه می‌دهد؟ آیا اجزای خاصی از فناوری فنی آن‌ها زائد یا ناکارآمد است؟

فروشندگان با این طرز فکر می‌توانند این شکاف‌ها را به فرصت‌هایی قابل دوام تبدیل کنند که به آن‌ها مبنایی برای ارزش پیشنهادی موثر می‌دهد. بنابراین، آن‌ها می‌توانند یک دیدگاه جایگزین برای طرح سؤالات و پاسخ به سؤالات منحصربه فرد ارائه دهند، در مقابل روشی که بخواهند سؤالات از قبل ایجاد شده را تایید کنند.

روش فروش پیشرفته، انجام تحقیقات گسترده و گوش دادن فعال

مانند دومین نکته در این فهرست، «حفظ طرز فکر متضاد» تابعی از میزان تحقیق کافی در مورد مشتری بالقوه‌تان است. به‌ویژه در مورد اینکه کسب‌‌وکار آن‌ها چگونه پیش می‌رود.

بررسی کنید که آن‌ها در حال حاضر از چه راه‌حل‌هایی استفاده می‌کنند. وضعیت مالی عمومی آن‌ها را بررسی کنید تا ببینید آیا می‌توانند در آن زمینه بهتر عمل کنند یا خیر. تلاش کنید تا نسبت به مشتریان اطلاعات کسب کنید و این اطلاعات را دسته‌بندی کنید.

به هر طریقی، نحوه عملکرد آن‌ها و تأثیر آن بر عملکردشان را بررسی کنید. علاوه بر این، شما باید فعالانه در طول مکالمات به صحبت‌های آن‌ها گوش دهید. به هر نکته‌ای که ممکن است در مورد کمبودها و مشکلات در کسب‌وکارشان و دلایل آن اشاره کنند، توجه کنید. طرز فکر مخالف خود را حفظ کنید و نکات مورد نیاز خود را پیدا کنید.

برای یک نماینده فروش نمونه بودن، بیش از انجام هر کاری که همه بهتر از دیگران انجام می‌دهند، لازم است که به مهارت‌های معمولی کمتر توجه کنید. بدیهی است که این فهرست از مهارت‌های فروش پیشرفته جامع نیست. اما اگر می‌خواهید فروش خود را به سطح بالاتری ببرید، نقطه خوبی برای شروع است.

منبع: blog.hubspot.com