چرا استارت‌آپ‌ها به جای مارکتینگ باید روی فروش تمرکز کنند؟

به گزارش پیوست، رعایت نکات لازم و توجه به بازاریابی و فروش این دو مفهوم پرکاربرد در دنیای اقتصاد برای رشد استارت‌آپ اهمیت بسیاری دارد. همچنین برای یک استارت‌ آپ به خصوص در مراحل اولیه، نتایج کسب شده با توجه به این موارد عمیق اثربخش‌تر خواهد بود. استارت‌آپ‌ها نه فقط برای جذب کاربران، بلکه حتی در نوع محصولی که تولید و ارائه می‌کنند، بهتر است به این رویکرد توجه داشته باشند.

استارت‌آپ‌ها به دلیل محدودیت منابع و زمان، باید روی فعالیت‌هایی تمرکز کنند که بیشترین بازدهی را داشته باشند. مارکتینگ و فروش دو فعالیت مهم در هر کسب‌وکاری هستند، اما در مورد استارت‌آپ‌ها، فروش اهمیت بیشتری دارد. در این مطلب قصد داریم در مورد یکی از مهم‌ترین نکات رشد استارت آپ یعنی جذب مشتری و کاربر صحبت کنیم.

منظور از دسترسی محدود و عمیق به مشتریان چیست؟

منظور از دسترسی محدود و عمیق به مشتریان که به عنوان یکی از نکات رشد استارت‌آپ هم بیان شده در مورد تفاوت فروش و بازاریابی است. به طور کلی نوع بازاریابی شما باید از فروش قابل تشخیص نباشد. به این صورت که باید با تعداد کمی از کاربران صحبت کنید که به طور جدی به چیزی که ارائه می‌دهید علاقه مند هستند، نه با مخاطبان گسترده‌ای که تمایلی به خرید محصول شما از خود نشان نمی‌دهند.

استارت‌آپ‌های موفق هم به طور معمول رویکرد باریک و عمیق را دنبال می‌کنند. برند اپل کار خود را با کامپیوتری شروع کرد که استیو وزنیاک (Steve Wozniak) برای تحت تاثیر قرار دادن دوستانش در باشگاه کامپیوتری هوم برو (Homebrew) ساخت.

تعداد این افراد زیاد نبود، اما این افراد واقعاً علاقه‌مند بودند. فیس‌بوک در ابتدا فقط برای دانشجویان دانشگاه هاروارد شروع به کار کرد. در این مورد هم، حتی تعداد کاربران بالقوه کم بود، ولی آن‌ها واقعا به استفاده از فیس‌بوک تمایل داشتند. استارت‌آپ‌های موفق تا حدودی به این دلیل که قدرت دسترسی به مخاطبان زیادی را ندارند، روندی آرام اما عمیقی را  شروع می‌کنند، بنابراین باید به سراغ کاربران علاقه‌مند بروید. اما چون محصول هنوز در حال تعریف است، گفت‌وگو با کاربران اولیه برای تحقیقات بازار هم ضروری است.

نظرات مربیان و منتورهای استارت‌آپی در مورد نکات رشد استارت‌آپ

به عنوان یکی از نکات مهم برای رشد استارت‌آپ در شتابدهنده وای کامبینیتور (Y Combinator) به اکثر بنیانگذاران توصیه می‌شود که با جست‌وجوی گروهی از پذیرندگان اولیه (Early adopter) جذب مشتری را شروع کنند و سپس با تعامل با کاربران و متقاعد کردن آنها برای ثبت‌نام، ادامه دهند.

ایربی‌ان‌بی (Airbnb)

اولین پذیرندگان ایر‌بی‌ان‌بی میزبانان و مهمانان در شهر نیویورک بودند. وای‌کامبینیتور در زمستان ۲۰۰۹ اقدام به تامین مالی ایر‌بی‌ان‌بی کرد. ایربی‌ان‌بی برای رشد نیاز به جذب میزبان‌های بیشتری داشت و همچنین قصد داشت تا به میزبان‌های موجود برای بهتر شدن کمک کند.

بنابراین برایان چسکی (Brian Chesky) و جو گبیا (Joe Gebbia) هر هفته به نیویورک می‌رفتند تا با میزبانان ملاقات کنند و به آنها آموزش دهند که چگونه لیست خود را قیمت‌گذاری کنند، عکس‌های بهتری بگیرند و غیره. آن‌ها همچنین از میزبان‌ها خواستند تا با میزبان‌های جدید بالقوه آشنا شوند. سپس شخصاً با آن‌ها ملاقات و برای جذب آن‌ها اقدام می‌کردند.

استرایپ (YC S09)

استرایپ در ابتدا در مورد ثبت‌نام دستی کاربران بسیار خوب عمل کرد. شبکه فارغ‌التحصیلان YC منبع خوبی برای پذیرندگان اولیه برای سرویسی مانند Stripe بود. پاتریک و جان کولیسون (Patrick and John Collison)، هم‌بنیانگذارانی بودند که روش خاصی را ابداع کردند. زمانی که فردی برای استفاده از استرایپ موافقت خود را اعلام کرد، این برادران به جای ایمیل، نرم‌افزار را در محل برای کاربر نصب کردند. امروزه این روش به عنوان تکنیک نصب کالیسون (Collison installation) شناخته می‌شود.

پینترست (Pinterest)

بسیاری از سخنرانان مهمان در وای کامبینیتور هم در مورد نکات رشد استارت‌آپ به همین موارد اشاره می‌کنند. آن‌ها داستان‌هایی در مورد روش‌های دستی فرآیند اولیه جذب کاربران ارائه می‌دهند. حتی بن سیلبرمن (Ben Silbermann) هم در مورد پینترست به عنوان یک محصول مصرفی انبوه گفته که کار خود را با استخدام دستی کاربران آغاز کرد. بن وارد کافه‌های پالو آلتو (Palo Alto) می‌شد و از افراد تصادفی می‌خواست که پینترست را امتحان کنند، در حالی که بازخوردهای مفیدی هم از طرف این افراد دریافت و جمع‌آوری می‌کرد.

نکات رشد استارت‌آپ، بازاریابی یا فروش؟

خطر اصطلاح «بازاریابی» این است که در نقطه مقابل طیف فروش قرار دارد. همانطور که تمرکز بر سر درست طیف یک مزیت مضاعف دارد و آن جذب کاربران و تعریف محصول است، تمرکز روی سر اشتباه طیف دو برابر خطرناک است، زیرا شما نه تنها رشد نمی‌کنید، بلکه متوجه معایب محصول خود هم نمی‌شوید.

اغلب اوقات، بنیان‌گذاران در ابتدا محصول متوسطی را ساخته‌اند و آن را به افراد بسیاری معرفی کرده‌اند، ولی بعد متوجه شده‌اند که کاربران هرگز جذب نمی‌شوند و نمی‌دانند در مرحله بعد چه کاری باید انجام دهند. چون در این صورت استارت آپ علاوه بر این که هیچ کاربری دریافت نمی‌کند، هرگز بازخوردی را که برای بهبود محصول نیاز دارد هم دریافت نخواهد کرد.

پرسش‌ها و چالش‌ها

با در نظر گرفتن این موضوع ممکن است این سوال برایتان پیش بیاید که چرا همه بنیانگذاران، این مورد از نکات رشد استارت‌آپ را در نظر نمی‌گیرند. چرا با تعامل جداگانه با کاربران شروع نمی‌کنند؟ چون سخت است و باعث تضعیف روحیه می‌شود. فروش نوعی بازخورد تند به شما می‌دهد که بازاریابی اینطور نیست. شما باید سعی کنید کسی را متقاعد کنید که از آنچه ساخته‌اید استفاده کند، در حالی که او این کار را نخواهد کرد.

این گفت‌وگوها دردناک، اما ضروری است. تجربه نشان داده که بنیان‌گذارانی که می‌خواهند ناکافی بودن محصول خود یا دشواری راه‌اندازی یک استارت‌آپ را انکار کنند، ناخودآگاه رویکرد گسترده و سطحی «بازاریابی» را ترجیح می‌دهند، دقیقاً به این دلیل که نمی‌توانند با کار و حقایق ناخوشایند رو به رو شوند. در حالی که اگر با کاربران صحبت کنند متوجه مشکلات خواهند شد.

سوال بعدی این است که چگونه باید اندازه‌گیری کنید که آیا تلاش های دستی شما مؤثر است؟ به جای اعداد مطلق، روی نرخ رشد تمرکز کنید. بنابراین در صورت کوچک بودن اعداد مطلق در ابتدا، ناامید نخواهید شد. اگر ۲۰ کاربر دارید، این هفته فقط به ۲ کاربر دیگر نیاز دارید تا ۱۰ درصد رشد کنید. در حالی که دو کاربر برای اکثر محصولات تعداد کمی است ولی ۱۰ درصد در هفته یک نرخ رشد عالی محسوب می‌شود. اگر به رشد ۱۰  درصدی در هفته ادامه دهید، اعداد مطلق در نهایت چشمگیر خواهد شد.

جمع‌بندی

وای کامبینیتور در ارائه نکات رشد استارت‌آپ به شما بنیانگذاران توصیه می‌کند که یک محصول واقعا خوب بسازید و به صورت دستی به جذب کاربران اقدام کنید. این دو کار با هم اثربخشی خوبی دارند. چون برای ساختن یک محصول واقعا خوب لازم است به صورت جداگانه با پذیرندگان اولیه صحبت کنید.