چرا استارت‌آپ‌های ایرانی از جهش جهانی باز ماندند: تک‌شاخ‌های بدون شاخ

با این‌ همه، در ایران نیز هرچند آذری‌جهرمی، وزیر فناوری اطلاعات و ارتباطات دولت دوازدهم، در ابتدای دوران وزارتش وعده پنج یونیکورن داده بود، این وعده‌ها محقق نشد و آسمان خالی ایران ماند و داستان پر آب چشم پیشانی‌های سفید استارت‌آپ‌های ایرانی.

برای پاسخ به این سوال که چرا پیشانی ایران بی‌شاخ ماند، چه کسانی بهتر از مدیران و بنیان‌گذاران پنج استارت‌آپ نسل اول کشور؟ پاسخ‌های زرین‌پال، دیجی‌کالا، هلدینگ هزاردستان، اسنپ و آپارات به این سوال را در ادامه این پرونده از پیوست می‌خوانید و نگاهی به عمق دید حاکمیت و دانشگاه در این ماجرا هم می‌اندازیم.

ظرف محدود و مظروف سرکش

نمی‌توان انکار کرد که فین‌تک‌ها بیشترین تعداد یونیکورن‌ها را در سطح جهان تصاحب کرده‌اند که این نشان از محبوبیت و افزایش تقاضا برای این سرویس‌ها در سطح جهانی دارد. بر اساس آخرین آمارها ۱۵۷ یونیکورن از بیش از ۷۰۰ یونیکورن جهانی، خدمات فین‌تکی ارائه می‌کنند، پول‌ساز‌ترین آنها هم پی‌پال آمریکایی با ارزش ۲۹۳ میلیارد دلاری، انت تکنولوژی چینی و شاپی‌فای کانادایی با ارزش ۱۵۰ میلیارد دلاری هستند که کار خود را در فاصله سال‌های ۱۹۹۸ تا ۲۰۱۴ آغاز کرده‌اند.

شروع به کار کسب‌وکارهای فین‌تک در ایران با دنیا اختلاف زمانی چندانی ندارد با این حال از یونیکورن شدن خبری نیست. در ۱۳۸۹ زرین‌پال به عنوان اولین استارت‌آپ‌ فین‌تکی ایران کار خود را با ارائه سرویس‌های مالی به کسب‌وکارها آغاز کرد و بیش از ۱۰ سال طول کشید تا برای عرضه سرویس‌های کاربرمحور تصمیمی بگیرد.

شاید همین ارائه نکردن خدمات B2C را بتوان دلیل کمتر شناخته شدن زرین‌پال نسبت به سایر استارت‌آپ‌های نسل اولی مانند دیجی‌کالا، کافه‌بازار و اسنپ و غیره دانست و به واسطه این کمتر شناخته شدن، دست پیدا نکردن به ارزش بالای یک میلیارد دلار را برای زرین‌پال زیر سوال برد و پرسید که با در نظر گرفتن تمام مسائل داخلی و بیرون مجموعه‌ای مانند مشکلات تحریمی، نبود سرمایه‌گذار خارجی، چالش‌های رگولاتوری و حاکمیتی و ده‌ها موضوع دیگر که ممکن است سنگ در راه شاخ درآوردن یک استارت‌آپ بیندازند، اگر زرین‌پال با این قدمت خدمات خود را گسترش می‌داد، ممکن نبود امروز به یونیکورن شدن نزدیک‌تر باشد؟

پرسیدن این سوال از زرین‌پال درست با زمانی مصادف شد که این مجموعه از اپلیکیشن و همکار جدید خود «زرین‌پلاس» رونمایی کرد و در حاشیه نشست خبری همین رویداد بود که موفق به گفت‌وگو با برادران امیری شدیم. زرین‌پلاس در حکم بازوی B2C زرین‌پال حالا قرار است در قالب خدمات کش‌بک (بازگرداندن درصدی از پول کاربر پس از انجام تراکنش) فعالیت کند و به زودی با ارائه وام‌های کوتاه‌مدت بدون بهره، وارد حوزه BNPL (الآن بخر، بعداً پرداخت کن) شود.

مصطفی امیری، مدیرعامل زرین‌پال، بر این باور است که تمرکز این مجموعه در سالیان گذشته روی بزرگ‌تر کردن یک کسب‌وکار B2B و توسعه تجارت الکترونیکی بوده است اما شرایط هم در ورود دیرهنگام این مجموعه به فضای B2C بی‌تاثیر نبوده است.

امیری ماجرا را این‌طور توضیح می‌دهد: «سال ۱۳۸۹ که ما فعالیت خود را آغاز کردیم شاپرکی وجود نداشت و بخش زیادی از بازار برای فروش اینترنتی آماده نبود. وقتی ما کارمان را آغاز کردیم تنها دو قشر فروشنده اینترنتی فعالیت می‌کردند: فروشندگان CD و هاستینگ و بازارگاه‌ها (مارکت‌پلیس) تا همین چند سال پیش در ایران وجود نداشتند.»

او ادامه می‌دهد: «انتقاد ورود دیرهنگام ما به این بازار، وارد است و ما به جای تمرکز بر بزرگ کردن فروشگاه‌ها و تنوع دادن به خدمات‌مان می‌توانستیم به راحتی دست روی پرداخت قبض، خرید شارژ و سرویس‌های اینچنینی بگذاریم و به سرعت زرین‌پال را گسترش دهیم اما ترجیح دادیم به جای حرکت با این مدل، خود تجارت الکترونیکی را توسعه دهیم و به همراه آن رشد کنیم.»

امیری در مقایسه ایران با ترکیه، دسترسی نداشتن به بازارهای بین‌المللی، بی‌میلی سرمایه‌گذاران خارجی، مشکلات تحریمی و چالش‌های داخلی کارآفرینان ایرانی را از دیگر دلایل یونیکورن نشدن استارت‌آپ‌های ایرانی به شمار می‌آورد و می‌گوید: «عملاً مقداری از ارزشی که در کشور ما خلق می‌شود به واسطه این است که محصول در خاک میهنی خودمان است و نتوانسته‌ایم در فرای مرزها کاری انجام بدهیم.»

او در توضیح نقش مجموعه‌های تکنولوژی‌محور فین‌تک و مالی برای خروج از چنین وضعیتی می‌گوید: «ما با رویکرد قبلی نمی‌توانیم مشکلات پیش‌آمده را حل کنیم. برای حل چالش‌های امروز نیاز است تغییر رفتار بزرگی رخ دهد؛ بانک‌های ما امروز بر اساس مدلی فعالیت می‌کنند که عامه مردم از آن منتفع نشده‌اند و مولد تولید هم نیستند. از دید من خیلی از مواقع کارخانه‌ها تاسیس می‌شوند برای اینکه وامی گرفته شود و به تعطیلی محکوم‌اند و تولید تا حدی به اهرمی برای گرفتن وام تبدیل شده است.»

بازی روی مرز

در بین استارت‌آپ‌های نسل اول، دیجی‌کالا از همه بالغ‌تر است. این مجموعه سال ۱۳۸۵ با سرمایه ۲۰ میلیون تومانی از سوی برادران محمدی پایه‌گذاری شد؛ استارت‌آپی که بر اساس آخرین گزارش‌ها حالا روزانه با بیش از پنج میلیون بازدید، ۸۵ درصد از سهم فروش اینترنتی را از آن خود کرده است و مدیران ارشدش آن را نزدیک به یونیکورن شدن می‌دانند.

اتفاق خاصی که در سال‌های اخیر برای دیجی‌کالا افتاد این بود که دیجی‌کالا سال ۹۶ از صندوق سرمایه‌گذاری پامگرنت صد میلیون دلار سرمایه‌ خارجی جذب کرد که بالاترین رقم جذب سرمایه در تمام تاریخ اکوسیستم استارت‌آپی ایران بود. این سرمایه بی‌سابقه صرف توسعه مرکز پردازش دیجی‌کالا، گسترش ظرفیت عملیاتی و تبدیل دیجی‌کالا از مدل خرده‌فروشی به بازارگاه شد.

مدیر ارشد توسعه کسب‌وکار دیجی‌کالا معتقد است این سرمایه باعث رشد چندده برابری دیجی‌کالا در سال‌های گذشته شد و علاوه ‌بر سرمایه‌گذاری دانش تجارت الکترونیکی را به این مجموعه وارد کرد اما شرایط سیاسی و اقتصادی و فعلی کشور، مساله جذب سرمایه را چالش‌برانگیز کرده است.

بعد از روزها تلاش برای هماهنگی صبح اول وقت یک روز دوشنبه، به منظور گفت‌وگو با علیرضا کامرانیان‌فر، مدیر ارشد توسعه کسب‌وکار دیجی‌کالا، به ساختمان معروف خیابان گاندی رسیدیم. شاید بتوان پیرنگ اصلی توضیحات تخصصی و موشکافانه کامرانیان‌فر را در بحث جذب سرمایه برای یونیکورن شدن دنبال کرد.
او معتقد است جمع سرمایه‌گذاری در ایران در خوش‌بینانه‌ترین حالت نیم دلار است و با این اعداد و ارقام نمی‌توان از اکوسیستم انتظار تولد یونیکورن‌های زیادی داشت.

کامرانیان‌فر مساله جذب سرمایه در یونیکورن شدن استارت‌آپ‌های ترکیه‌ای را این‌طور بررسی می‌کند: «در یک سال گذشته چند استارت‌آپ ترکیه‌ای یا IPO شده‌اند یا جذب سرمایه بالای یک میلیارد دلاری داشته‌اند؛ به عنوان مثال استارت‌آپ ترندیول اخیراً جذب سرمایه‌ای یک و نیم میلیارد دلاری داشته است یا نون در امارات در شرف جذب سرمایه‌ دو میلیارد دلاری است؛ اینها را با جذب سرمایه صد میلیون دلاری دیجی‌کالا مقایسه کنید که بیشترین رقم در طول تاریخ استارت‌آپی ایران بوده است.»

بدیهی است برای مجموعه‌ای در ابعاد دیجی‌کالا که دیگر از حالت استارت‌آپ بودن درآمده و به غول یکه‌تاز صنعت تجارت الکترونیکی ایران تبدیل شده، شرایط جذب سرمایه با شرایط جذب سرمایه یک استارت‌آپ کوچک متفاوت باشد. در اینجا سه راه پیش روی چنین مجموعه‌ای است: جذب سرمایه داخلی، جذب سرمایه خارجی یا IPO شدن و ورود به بورس.

واقعیت این است که شرایط فعلی ایران، راه را برای دو مورد اول دشوار کرده‌. بحث تحریم و نقل‌وانتقال پول به داخل کشور سرمایه‌گذار خارجی را می‌ترساند و وضعیت اقتصادی و نبود استراتژی خروج سرمایه سرمایه‌گذار داخلی را: اما تنها راه باقی‌مانده هم گذر از هفت‌خان رستم است.

کامرانیان‌فر در این ‌باره می‌گوید: «ساختار سرمایه در یک شرکت فعال در اکوسیستم استارت‌آپی با ساختار سرمایه در شرکت‌های سنتی‌تر متفاوت است و بخش عمده‌ای از دارایی‌ها در شر‌کت‌های اکوسیستم استارت‌آپی، دارایی نامشهود است و به دلیل اینکه این شرکت‌ها مجموعه‌های حوزه تکنولوژی هستند، شاید حداقل در سال‌های اولیه ورود به بازار سرمایه، سودآوری برایشان آسان نباشد. این با ساختار ذهنی تصمیم‌گیرندگان در بازار بورس متفاوت است و ورودشان را سخت می‌کند.»

با در نظر گرفتن تمام این چالش‌ها، آیا می‌توان یونیکورن نشدن را به معنای موفق نبودن مجموعه‌ای در قامت دیجی‌کالا دانست؟ پاسخ کامرانیان‌فر به این جواب نه است. او بر این‌ باور است که سنجیدن عملکرد یک مجموعه مهم‌تر از هر چیز به تامین شدن منافع ذی‌نفعان برمی‌گردد که در مورد خاص دیجی‌کالا، صاحبان کسب‌وکار، فروشندگان حاضر در این بازارگاه و مشتریان هستند. علاوه‌ بر این، باید شاخص‌هایی مانند نرخ رشد سالانه، تعداد مشتریان فعال، تعداد کالای فروش‌رفته و تعداد فروشندگان فعال مستقیم و غیرمستقیم را برای روشن شدن این موضوع سنجید.

آتش اقتصاد و فرهنگ زیر شاخ‌های یخی

یوتیوب، دومین سایت پربازدید دنیا طبق اطلاعات الکسا، در ۱۳۸۸ بود که به طور کامل در ایران فیلتر شد و در اوج عطش و نیاز به یک پلتفرم اشتراک‌گذاری مانند یوتیوب در بهمن ۱۳۸۹ آپارات متولد شد. در شرایطی که برخی ممکن است رشد و تولد آپارات را به واسطه فیلترینگ یوتیوب بدانند، مدیرعامل آپارات این نظر را رد می‌کند و معتقد است سال ۸۸ با بسته شدن یوتیوب این امکان برای هر کسی به وجود آمد که پلتفرمی برای اشتراک‌گذاری ویدئو ایجاد کند. او می‌گوید وضعیت سیاسی و حاکمیتی آگاهانه از حدی به بعد به پلتفرم‌های خصوصی اجازه‌ رشد نمی‌دهد و در این شرایط یونیکورن شدن امکان‌پذیر نیست.

محمدجواد شکوری‌مقدم، مدیرعامل آپارات، تضاد بین تمایل به داخلی‌سازی پلتفرم‌های اجتماعی و محدودسازی بخش خصوصی را تضادی جالب می‌خواند و می‌گوید:‌ «این نگاه مایل به شکل‌گیری سرویس داخلی است ولی دوست دارد این سرویس دولتی باشد نه خصوصی! این در‌ حالی است که این بازار متعلق به بخش خصوصی است و هیچ گاه یک مجموعه غیرخصوصی نمی‌تواند انگیزه، عشق، فرهنگ و چابکی لازم برای حیات در این عرصه را پیدا کند.»

او در مورد دیگر موانع تبدیل به یونیکورن شدن توضیح می‌دهد:‌‌ «این موضوع در ایران دو مانع اصلی اقتصادی و سیاسی‌فرهنگی دارد؛ دلیل اقتصادی این است که ما هرچه کار کنیم، ثروت و سرویس بسازیم، با توجه به شرایط تورم و نرخ تبدیل دلار، مانند کوه یخ آب ‌شده و کار به یونیکورن شدن نمی‌رسد.»

شکوری‌مقدم می‌گوید: «عامل سیاسی‌فرهنگی ممکن است از بحث اقتصادی نیز مهم‌تر باشد و شاید بتوان بخشی از شرایط اقتصادی را نیز ناشی از آن دانست و این کشور اصلاً برنمی‌تابد شخص حقیقی یا حقوقی، شرکت یا سرویسی بزرگ شود و پایدار بماند، این اتفاقی بوده است که در تاریخ صد ساله ما افتاده و به دوره‌ خاصی محدود نمی‌شود و زمین بازی‌ای که طراحی شده به این شکل است که نباید در آن زیاد بزرگ شوی.»

هزار دست و هیچ شاخ

هلدینگ هزاردستان از دل کافه‌بازار به دنیا آمد. مجموعه‌ای که کار خود را به عنوان یک پلتفرم فروش نرم‌افزارهای اندرویدی از ۱۳۸۹ شروع کرد و در تمام این سال‌ها با وجود وارد شدن رقبا، همچنان یکه‌تاز این بازار باقی مانده است. بر اساس آخرین گزارش این مجموعه، کافه‌بازار حالا چیزی بیش از ۴۴ میلیون نصب فعال دارد و بالغ بر ۵۶ هزار توسعه‌دهنده در این بازار محصولات خود را ارائه می‌کنند و به واسطه این پلتفرم در ۱۳۹۹ رقمی بیشتر از ۲۸۰ میلیارد تومان درآمد داشته‌اند. رشد کافه‌بازار در سال‌های اخیر و همچنین اضافه شدن محصولات دیگری مانند «دیوار»، «بلد» و غیره دست‌ها را زیاد کرد و «هزاردستان» متولد شد. حالا این هلدینگ صاحب ۱۰ محصول است که در حوزه‌های مختلفی فعالیت می‌کنند اما همچنان از شاخ خبری نیست.

مجید رضوی، مدیرعامل خوشروی هلدینگ هزاردستان، در یک روز پاییزی میزبان ما شد و به این سوال پاسخ داد که چه مسائلی هزاردستان را از رسیدن به مرز یک میلیارد دلار باز داشته‌اند؛ با وجود این به نظر می‌رسد یونیکورن شدن چندان اولویت این مجموعه نباشد.

رضوی توضیح می‌دهد: «با دلار چهار هزار تومانی و سرمایه‌ای که هزاردستان در ۱۳۹۶ جذب کرد، رقمی در حدود ۴۵۰ میلیون دلار ارزش داشت. ارزشی که با جهش نرخ دلار کاهشی جدی پیدا کرد.»

او بر این باور است که اگر رشد ارزش دلاری را مبنای صحبت قرار دهیم، پررنگ‌ترین مساله همین کاهش ارزش ریال است اما مسائل دیگری هم بر این امر اثرگذارند و رشد یک کسب‌وکار را محدود می‌کنند که یکی از مهم‌ترین آنها بحث جذب سرمایه‌گذار است.

مدیرعامل هلدینگ هزاردستان در این باره می‌گوید: «با وجود اینکه اکثر کسب‌وکارها برای توسعه به سرمایه‌گذاری نیاز دارند، اتفاقی که در حال حاضر رخ می‌دهد این است که کسب‌وکارها از محل درآمد خودشان رشد طبیعی دارند اما اگر سرمایه‌گذاری جدی‌تر باشد، رشد هم سریع‌تر است.»

اما واقعیت این است که ورود این سرمایه‌گذار با محدودیت‌های جدی مواجه است و محدودیت ورود سرمایه‌گذار خارجی و مشکل نقل‌وانتقال پول به کشور از یک سو و نوسانات نرخ ارزی و بی‌ثباتی اقتصادی از سوی دیگر از مسائلی هستند که سرمایه‌گذار را نسبت به ورود بی‌میل می‌کنند.

با این همه، مدیرعامل هلدینگ هزاردستان می‌گوید هدف این مجموعه یونیکورن شدن نیست. او می‌گوید: «مساله این نیست که ارزش‌گذاری برای ما مهم نیست، هر محصول ما یک پتانسیلی دارد و هدف ما این است که سهم بازار و درآمد محصول رشد کند و مسیرش را ادامه بدهد. هر کدام از آنها زمانی ممکن است به یونیکورن شدن هم برسند ولی تمرکز مجموعه بر این مساله نیست و چیزی هم نیست که در اختیار ما باشد.»

بازی قدرت و انحصار

شاید بتوان اسنپ را پرجنجال‌ترین استارت‌آپ ایرانی قلمداد کرد. این گروه که چند سالی دیرتر از سایر استارت‌آپ‌های نسل اول در ۱۳۹۳ از سوی گروه اینترنتی ایرانیان (IIG) پایه‌گذاری شد، حالا به نظر می‌رسد جلوتر از دیگران در حال تسخیر تمام حوزه‌های خدمات آنلاین است و هرچند اسنپ به عنوان یک تاکسی اینترنتی در سال‌های اولیه فعالیتش پیشرو بود، اما حالا با تبدیل شدن به سوپراپلیکیشن اسنپ از دلیوری غذا و خرید سوپرمارکتی تا سفر و خرید بلیت و خدمات دارویی و پزشکی و غیره را پوشش می‌دهد و حتی اخیراً با ارائه سرویس‌های BNPL (الآن بخر، بعداً پول بده) وارد حوزه فین‌تک شده؛ حوزه‌هایی که پیش از ورود اسنپ، در آنها بازیگر مسلط حضور داشته است.

با این همه، در این سال‌ها بر سر آنچه انحصارطلبی اسنپ نامیده شده جنجال‌های مختلفی راه افتاده که از دعوای رانندگان تاکسی شروع شد و به ماجرای بسته شدن چیلیوری رسید. اخیراً هم انجمن داروسازان دلیل مخالفت‌های خود با اسنپ‌دکتر را نگرانی از انحصار این گروه خوانده و علی فاطمی، رئیس انجمن داروسازان، در گفت‌وگو با پیوست گفته بود سرنوشت تاکسی‌ها نباید برای دارو رقم بخورد.

این حجم از جنجال و این تنوع در ارائه سرویس‌ و ورود به بازارهای مختلف این سوال را پیش می‌آورد که اگر اسنپ هنوز یونیکورن نشده باشد، تکلیف بقیه استارت‌آپ‌ها مشخص است! واقعیت این است که چهار سال قبل، رویای یونیکورن شدن برای اسنپ چندان هم بیراه نبود. سال ۲۰۱۸ شهرام شاهکار، مدیر اجرایی وقت اسنپ،اعلام کرده بود که این مجموعه ارزشی بین ۱.۴ تا ۱.۷ میلیارد دلار دارد و اولین یونیکورن ایرانی است. ادعایی که جهش نرخ ارز به سرعت آن را تغییر داد.

حالا محمد خلج، مدیرعامل اسنپ، می‌گوید گرچه شرکت‌هایی مانند اسنپ و دیجی‌کالا نزدیک به یونیکورن شدن هستند اما هنوز این اتفاق نیفتاده است، چون بسیاری از مسائل کسب‌وکاری و اقتصادی متاثر از شرایط سیاسی است که کشور با آن دست به گریبان است.

خلج‌ مهم‌ترین عامل را بحث تحریم‌ها می‌داند و می‌گوید: «تحریم‌ها باعث می‌شود سرمایه‌گذار جدید رغبتی به سرمایه‌گذاری و حضور در بازار ایران نداشته باشد و سرمایه‌گذاران از پتانسیل بازار ایران مطلع نمی‌شوند و هم تمایلی به حضور ندارند.»

او مشکلات ورود به بورس برای جذب سرمایه و چالش منابع انسانی را از دیگر دلایل جا ماندن از قافله یونیکورن‌ها می‌شمارد و می‌گوید:‌ «بزرگ شدن و رشد این شرکت‌ها مستلزم آن است که نیروی انسانی ماهر و کارشناس در این حوزه در این شرکت‌ها حضور داشته باشد و مسیر رشد شرکت‌ها را تسریع کند، اما به واسطه مهاجرتی که در حال حاضر در اکوسیستم استارت‌آپی اتفاق می‌افتد، نیروهای ماهر و کارشناس از کشور خارج می‌شوند و جایگزین کردن آنها مستلزم صرف زمان و هزینه بسیاری است که عملاً رشد مجموعه را کند می‌کند.»

خلج در این ‌باره که ورود اسنپ به بازارهای مختلف و توسعه سرویس‌ها تا چه حد می‌تواند به رسیدن به مرز یک میلیارد دلار کمک کند می‌گوید: «از زمانی ‌که استراتژی داشتن یک سوپراپلیکیشن به عنوان یک پلتفرم در مجموعه اسنپ تدوین شد، نگاه همین بود که بیشترین اثربخشی را برای کاربران اسنپ ایجاد کنیم. دسترسی به خدمات مختلف در حوزه گردشگری، سلامت، خریدوفروش، فروشگاهی و غیره زمانی که یک کاربر از طریق یک اپ و یک بار ورود به تمامی این خدمات دسترسی پیدا می‌کند و هم‌افزایی که در این بین وجود دارد، تجربه بهتری برای کاربر ایجاد می‌کند و در نهایت منجر به رشد مجموعه خواهد شد. چون این همکاری داخلی از هزینه‌های اضافی و هدررفت سرمایه و انرژی جلوگیری می‌کند و در نهایت تاثیر مثبتی به لحاظ اقتصادی بر کمپانی خواهد گذاشت.»

خلج ادامه می‌دهد: «هر کدام از این شرکت‌ها یک تیم تخصصی مختص خود و شخصیت حقوقی مجزا دارند و کاملاً متمرکز بر کسب‌وکار خود هستند. در نتیجه تمرکز از بین نمی‌رود.»
به نظر می‌رسد وضعیت اقتصادی، تحریم، سیاست‌گذاری، مهاجرت نیروی انسانی و غیره همه باعث شده‌اند حتی استارت‌آپ‌های نسل اول ایرانی، عطای یونیکورن و طلایی‌ شدن را به لقایش ببخشند، آن را از صدر اولویت‌های خود خارج کنند و تمام هم و غم و اولویت خود را بگذارند تا کسب‌وکارشان در این وضعیت توفانی باقی بماند و رشد کند.