پژمان نوزاد چگونه از روزنامه‌نگار ورزشی به موسس شرکت سرمایه‌گذاری درجه‌یک تبدیل شد؛ بهترین بنیان‌گذارها قصه‌گوهای خیلی خوبی هستند

لحظه‌شماری می‌کردم دعوت‌تان کنم تا درباره پیشینه‌تان بگویید. می‌دانم که داستان واقعاً جالبی دارید. شاید بهتر است با این سوال شروع کنیم که اولین شغل‌تان وقتی به آمریکا آمدید چه بود؟من در ایران بزرگ شدم. ۱۰ساله بودم که انقلاب در عرض دو سال اتفاق افتاد و هشت سال جنگ بین ایران و عراق شروع شد. در نتیجه زندگی من در دوران نوجوانی صرف زنده ماندن در جنگی پرتلفات شد. دانش‌آموزی خیلی خوب و البته بازیکن فوتبال بهتری بودم. برای باشگاه‌های بزرگ در ایران بازی می‌کردم و بعد شروع کردم به نوشتن برای مجله‌های ورزشی. محبوب شدم چون یک پسر ۱۷، ۱۸ساله بودم که فوتبال را تحلیل می‌کرد. مردم واقعاً نوشته‌هایم را دوست داشتند و همین قضیه به من فرصت داد میزبان محبوب‌ترین برنامه گفت‌وگوی ورزشی رادیویی در ایران باشم.

تصور کنید ۱۸ سال دارید و لبران جیمز یا فرد مشهور دیگری مقابل شما می‌نشیند. دوران هیجان‌انگیزی بود و درس‌های زیادی گرفتم. به دانشگاهی برتر در ایروین (Irvine) رفتم اما بعد از دو سال انصراف دادم و مشغول خدمت سربازی شدم. خوشبختانه تیم فوتبال نیروهای نظامی در لیگ برتر ایران بازی می‌کرد. در نتیجه اکثر اوقات برای آن تیم بازی می‌کردم و در پایگاه نظامی نبودم. بعد از آن، والدینم همراه برادرم به آلمان رفتند و من هم به آنها ملحق شدم… قرار بود آنجا فوتبال را با کمک‌هزینه‌ای که گرفته بودم ادامه دهم اما چند هفته بعد، برادرم بدون هیچ دلیلی اصرار کرد به سفارت آمریکا بروم.

اولش گفتم «دیوانه‌ای؛ انگلیسی بلد نیستم، اینجا بورس دارم و مادروپدرم همین‌جا زندگی می‌کنند». برادرم گفت صرفاً برو و ویزا بگیر اما نرو. خلاصه رفتم سفارت آمریکا. پرسیدند چرا می‌خواهم به آمریکا بروم. گفتم می‌خواهم بروم و بازی‌های NFL و MBA را تماشا کنم. خیلی صادق بودم. در نهایت در سال ۱۹۹۲ وارد آمریکا شدم. برنامه‌ای نداشتم، صرفاً چند صد دلار پول داشتم و انگلیسی بلد نبودم. البته شاید شنیده باشید که عاشق دختری در ایران بودم و می‌ترسیدم از دستش بدهم.

در نتیجه هر روز با یک تلفن سکه‌ای از سن‌کارلوس با آن دختر تماس می‌گرفتم. در آن سال‌ها تماس اینترنتی وجود نداشت و هر دقیقه تماس سه دلار هزینه داشت. بنابراین پولم تمام شد. برنامه‌ای نداشتم و به این نتیجه رسیدم که باید شغلی پیدا کنم. توانستم یک شورلت مدل ۱۹۷۳ با قیمت ۴۵۰ دلار بخرم. البته پولش را در پنج قسط ۱۵۰ دلاری پرداخت کردم. هر روز یک ساعت تا سن‌خوزه رانندگی می‌کردم که ۱۰، ۱۱ ساعت ماشین بشویم و بعد مسیر برگشت را تا خانه رانندگی می‌کردم. بنابراین اولین کارم در آمریکا شستن ماشین‌ها بود. باورت نمی‌شود اما من بهترین شوینده ماشین در تاریخ این کشور بودم. من بهتر از همه ماشین می‌شویم.

حیرت‌انگیز است. شنیده‌ام مدتی هم خانه نداشتی.انگلیسی‌ام بهتر شد و کاری در مغازه ماست‌فروشی پیدا کردم اما پولم تمام شد و در ماشینم می‌خوابیدم. از مالک مغازه خواهش کردم اجازه بدهد در زیرشیروانی بالای مغازه بخوابم. به معنای واقعی کلمه زیرشیروانی بود؛ پنجره‌ای نداشت و هوا نمی‌آمد. خلاصه هر روز صبح ساعت پنج بیدار می‌شدم که مغازه را باز کنم و تا پنج عصر کار می‌کردم. به کالج می‌رفتم و برمی‌گشتم. تلاش می‌کردم زنده بمانم. اما می‌دانید، حسی به من می‌گفت اگر بتوانم از این شرایط جان سالم به در ببرم، می‌توانم در زندگی‌ام کارهای زیادی انجام دهم. و یک شب اتفاقی جادویی افتاد: تبلیغات مغازه فروش فرش ایرانی در مرکز شهر پالو آلتو را دیدم، تماس گرفتم و کار را به من دادند. دوباره فروش را شروع کردم اما این دفعه فروش فرش. فرش‌فروش واقعاً خوبی شدم.

فرش‌های ایرانی اساساً سود خوبی دارند. خانه‌ای در پالو آلتو و سان‌فرانسیسکو خریدم. فرش‌ها را به خانه‌های مشتری می‌بردم تا با هم برررسی‌شان کنیم. ۹۰ درصد خریدها در خانه مردم انجام می‌گرفت. وقتی به خانه‌شان می‌رفتم و یکی ‌دو ساعت با هم حرف می‌زدیم، یکدیگر را می‌شناختیم و کم‌کم درباره مسائل مختلف گفت‌وگو می‌کردیم. در شش هفت سالی که این کار را می‌کردم متوجه شدم همه مشتری‌هایم سرمایه‌گذارهای خطرپذیر و بنیان‌گذارند؛ کسانی که واقعاً آدم‌های مهمی‌اند، مانند جان دوئر. من با این آدم‌ها وقت می‌گذراندم و فرش می‌فروختم و درباره کسب‌وکارهایشان می‌خواندم.

مشخص بود که افراد ثروتمندی بودند اما موضوع مهم این بود که نمی‌دانستم می‌شود با تکیه به دانش شرکت راه انداخت. همیشه فکر می‌کردم ماجرا این‌طور است که چیزهایی را می‌سازید و می‌فروشید. اما وقتی این افراد ثروتمند توضیح دادند چه ‌کارهایی می‌کنند، متوجه شدم خیلی خوش‌شانسم که به این جمع دسترسی دارم. دلم می‌خواست یکی از این آدم‌ها باشم. بنابراین شروع کردم به پرسیدن سوال‌های زیاد. اواخر دهه ۹۰ بود و این‌جور چیزها هنوز اتفاق نیفتاده بود… ران کانوی تنها سرمایه‌گذار فرشته (angel investor) در جهان بود. هیچ پادکستی در کار نبود، تک‌کرانچ وجود نداشت. همه این چیزهایی که امروز در دسترس کارآفرین‌های سرمایه‌گذار خطرپذیر قرار دارد آن روزها در دسترس نبود.

به این نتیجه رسیدم که فرصتی ویژه در اختیارم است که احتمالا یک بار در زندگی پیش می‌آید. شروع کردم به یاد گرفتن و صاحب مغازه فرش‌فروشی را متقاعد کردم که با من شریک شود چون پول نداشتم. در اواخر دهه ۹۰ شروع کردیم به سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها. آن روزها سرمایه‌گذار فرشته بودن مد نبود… و ما هم اصلاً نمی‌دانستیم کاری که می‌کنیم جواب می‌دهد یا نه. اما ادامه دادم و شبکه‌ام رشد کرد و همه شرکای Sequoia Capital را به گالری فرش دعوت کردم. ۱۰۰ کارآفرین را یک‌جا جمع کردم و همه از این تعامل بی‌سابقه خوش‌شان آمد.

در نتیجه روزبه‌روز کسب‌وکار اطرافم را بهتر شناختم و مدتی گذشت تا این شانس را پیدا کردم که در شرکت‌های واقعاً مهم سرمایه‌گذاری کنم. همان‌طور که اشاره کردید، من اولین سرمایه‌گذار در دراپ‌باکس بودم. اپل‌کارت، آن‌هلث، ساندهاند و غیره نیز همگی مقصد سرمایه‌گذاری‌ام بودند. وقتی پول درآوردم، به صورت تخصصی و حرفه‌ای بر سرمایه‌گذاری فرشته تمرکز کردم. در سال‌های ۲۰۰۹ و ۲۰۱۰ متوجه شدم بنیان‌گذاران سرمایه اولیه را جذب می‌کردند اما سرمایه‌گذارهای خطرپذیر در ادامه کار، آنها را تنها می‌گذاشتند.

فکر کردم این فرصت خوبی است برای تاسیس موسسه‌ای برای خدمت‌رسانی به بنیان‌گذاران در مراحل بعدی استارت‌آپ‌شان… می‌دانستم که مهارت‌هایم برای توسعه بهترین شرکت کافی نبودند و مطمئن بودم برای تاسیس یک شرکت ماندگار به شریکی نیاز دارم که کارآفرین باشد. به همین دلیل با شریک کنونی‌ام مار (Mar Hershenson) صحبت کردم… با شخص دیگری صحبت نکردم. چهار سال طول کشید متقاعدش کنم. در واقع قبلاً شرکت همسر مار را در سال ۲۰۰۰ بنیان‌گذاری کرده‌ بودم و برای فروش شرکت خودش هم در ۲۰۰۳ با هم همکاری کرده بودیم… در این فرایند با او بیشتر آشنا شدم. و در نهایت توانست با موفقیت شرکت را بفروشد. و بعد سرانجام در سال ۲۰۱۳، اولین دفتر کار مشترک‌مان را در کوپر کافه دایر کردیم.

می‌خواستیم بهترین را در تاریخ بسازیم و به بنیان‌گذاران کمک کنیم تا شرکت‌های تعیین‌کننده تاسیس کنند. اما مهم‌تر این بود که شرکتی بزرگ‌تر از شرکت‌های جداگانه من و شریکم تاسیس کنیم که به مدت چند نسل ماندگار باشد. من از کالج انصراف داده بودم؛ او از استنفورد دکتری گرفته. او سه شرکت در حوزه تک راه‌اندازی کرده اما باور کنید یا نه، من هرگز برای یک شرکت تک کار نکرده‌ام. ۱۴ مورد ثبت اختراع دارد و من صفر مورد. البته من زخم‌های زیادی روی تنم دارم. حالا رسیده‌ایم به اینجا که شرکت ما ۱۱ سال دارد.

داستان شگفت‌انگیزی است. مهم‌ترین درسی که از تجربه‌ات هنگام کار در ماست‌فروشی، کارواش یا فرش‌فروشی گرفتی چه بود؟حقیقتاً معتقدم اگر در هر کاری که در زندگی می‌کنید استاد شوید، اتفاقی جادویی می‌افتد. به شما اطمینان می‌دهم هیچ‌کس بهتر از من فرش نمی‌فروشد. من کل زندگی‌ام را حول کارم ساخته‌ام. معنایش این نیست که زندگی اجتماعی ندارم؛ وقتم را با خانواده و بچه‌هایم می‌گذرانم.

اما هر روز صبح با این فکر بیدار می‌شوم که چگونه به بنیان‌گذارها کمک کنم و کدام کار چگونه می‌تواند فلان شرکت را موفق سازد؟ بنابراین در آن زمان هم به ‌طور کامل درگیر فروش فرش بودم یا کل زندگی‌ام حول چگونگی فروش ماست بود. زندگی کردم و رشد کردم. فکر می‌کنم وقتی کارتان پنجره‌ تمیز کردن است و به بهترین تمیزکننده پنجره تبدیل می‌شوید، روزی شرکتی خواهید داشت که پنجره‌های امپایر استیت را تمیز می‌کند.

به نظرتان بزرگ‌ترین تغییر یا انقلابی که بعد از بنیان‌گذاری Pear به دست شما اتفاق افتاده چه بوده؟ما دو نفر بودیم. فکر می‌کنم Pear نقطه شروع بود. من و مار با هم شروع کردیم ولی حالا یک تیم ۲۴نفره هستیم؛ اما ماهیت شرکت تغییر نکرده. همیشه مهم این است که از همان ابتدا شریک کارآفرین‌ها باشیم، ریسک را بپذیریم و در سختی‌ها و خوشی‌ها تنهایشان نگذاریم. ما گروه خارق‌العاده‌ای ساخته‌ایم و امروز شرکت‌مان، متخصصpre seed و seed است و این تنها کاری است که انجام می‌دهیم. با استفاده از صندوق ۴۳۲ میلیون دلاری سرمایه‌گذاری می‌کنیم. این صندوق شاید جزو بزرگ‌ترین صندوق‌های متخصص pre seed و بذری در جهان باشد که از سوی یک شرکت غیرچندمرحله‌ای تامین می‌شود. و گروه سرمایه‌گذاری‌مان ۱۰ شرکت را راه انداخته و فروخته؛ مانند سیسکو اینستاکارت، زینگا، یاهو و غیره. یک تیم پلتفرم ساختیم تا از گروه سرمایه‌گذاری پشتیبانی کند.

برای مثال، چهار مسئول ارشد استخدام به رهبری مت بیمبائو داریم که گروهی مستعد به حساب می‌آیند. بیمبائو رئیس استعداد جهانی اینستاکارت بود و آن را از ۳۰۰ نفر به سه هزار نفر رساند. بنابراین ۹۹ نفر را در ۱۲ ماه اخیر در شرکت‌مان استخدام کردیم اما پولی بابت آن نگرفتیم. هدف صرفاً این است که کمک معمولی بیشتری به شرکت‌هایمان بشود. و این کارها وقتی انجام می‌گیرد که گروه‌ها از دو یا سه نفر تشکیل می‌شوند. برایشان دو سه مهندس یادگیری ماشین استخدام می‌کنیم. کارهای شگفت‌انگیزی انجام می‌دهیم. و می‌دانید، سطح تخصص و دانش گروه استخدام بی‌نظیر است. برای مثال، یکی از این افراد اخیراً برای ایلان ماسک کار می‌کرد. این گروه تیمی از استعدادهای برتر است. باید سراغ گروه بازار برویم تا یاد بگیریم چگونه باید وارد بازار شد، اولین مشتری‌ها چه کسانی هستند، برای افزایش فروش چه باید کرد و غیره.

به‌نوعی می‌توان گفت در حال ساخت گروه بازاریابی محصول هستیم. این لایه‌ای است که از سمت گروه سرمایه‌گذاری پشتیبانی می‌کند. در سایه مفهومی که به آن استودیو موازی می‌گوییم، واقعاً معتقدیم باید یک اجتماع به وجود بیاوریم. بنابراین دو دفتر داریم، یکی کنار استنفورد و دیگری که اخیراً در سان‌فرانسیسکو افتتاح کردیم. دفتر سان‌فرانسیسکو بزرگ‌ترین دفتر سرمایه‌گذاری خطرپذیر در کشور است. اما این دفتر سرمایه خطرپذیر در واقع میزبان سازندگان فناوری است. در نتیجه فعال‌ترین و متعهدترین اجتماع سازندگان تک را گرد آوردیم. یکی از دفاتر میزبان پورتفولیوی‌مان بود و بخش دیگر مسئول مسائل دیگر. مثلاً مهندس خارق‌العاده‌ای… برای کار روی ایده‌اش به فضا نیاز داشت. بنابراین فضای مناسبی در اختیارش قرار دادیم.

اتفاق‌های خیلی زیادی در دفترهایمان می‌افتد. مثلاً شنبه قبل ماراتن هک را با Open AI برگزار کردیم؛ ۷۲۹ نفر ثبت‌نام کردند و ۱۷۰ نفر را انتخاب کردیم. این افراد ساعت ۹ صبح تا ۹ شب در رویداد ما حضور داشتند. امروز ۱۱ساله هستیم. و می‌دانید، همیشه به روز اول‌مان فکر می‌کنیم؛ چیزهای زیادی برای ساختن و انجام دادن وجود دارد.

گفتید که مسیر بنیان‌گذاری بسیار سخت و کلافه‌کننده است. اما امیدوارید افراد یاد بگیرند همه این موانع و چالش‌ها را به ‌عنوان بخشی از تجربه تحول‌آفرین بپذیرند. قبل از سرمایه‌گذاری چگونه این ذهنیت را در بنیان‌گذاران به وجود می‌آورید؟ آیا بینش‌هایی دارید که با مخاطبان در میان بگذارید تا تصور شفافی از ذهنیت کارآفرین به دست آورند؟ما وقت زیادی را صرف آشنایی با بنیان‌گذاران می‌کنیم. به‌ویژه اینکه در ابتدا کار زیادی وجود ندارد. ما بنیان‌گذارهایی را ترجیح می‌دهیم که استاد دنیای خودشان‌اند. یعنی چه؟ یعنی اگر شرکتی راه می‌اندازید… بهتر و عمیق‌تر از هر فرد دیگری می‌دانید درد چیست و بازار چیست؛ مشتری‌ کیست؛ در بخش‌های دیگر هم همین‌طور است. بنابراین بنیان‌گذارهایی می‌خواهیم که دانش زمینه‌ای عمیقی درباره بازار، نوع مشتری و درد مشتری دارند. این یکی از موضوعات است.

فکر می‌کنم واقعاً به بنیان‌گذارهایی علاقه داریم که صاحب بصیرت باشند و در طولانی‌مدت نیز متعهد باشند. وقتی درباره بصیرت حرف می‌زنیم، آدم‌ها معمولاً می‌خواهند درباره دور سرمایه‌گذاری A صحبت کنند، نه ۱۰ تا ۲۰ سال بعد؛ اگر به برخی از کارآفرین‌های افسانه‌ای دوره‌های مختلف نگاهی بیندازید، از جمله جف بزوس، ایلان ماسک و استیو جابز، چیزهایی می‌گفتند که هرگز تصور نمی‌کردیم رخ بدهد. مثلاً شب گذشته آماری دیدم که ایلان ماسک می‌گفت تا ۲۰ سال، همه ماشین‌ها برقی می‌شوند. البته من فکر می‌کنم بیشتر طول می‌کشد…

اما در مجموع این مثالی است که بگویم ما دنبال افرادی هستیم که آینده را قبل از ما می‌بینند و می‌توانند به‌ طور مناسبی بینش‌شان را بیان کنند. ما همچنین به بنیان‌گذارهایی علاقه‌مندیم که با هم سابقه همکاری داریم. این مساله برایمان خیلی مهم است. منظورم این نیست که مثلاً اگر چند ماه اخیر همدیگر را ندیده‌ایم جواب‌مان به شما «نه» است اما سابقه همکاری نشانه بسیار خوبی است که یک گروه واقعاً خوب قرار است تشکیل شود. ما از سویی بنیان‌گذارهایی را ترجیح می‌دهیم که می‌توانند استعدادها را جذب کنند.

اگر بتوانید استعدادها را جذب کنید، کاری واقعاً خارق‌العاده انجام می‌دهید و چشم‌انداز دارید: افراد باهوش گزینه‌های زیادی دارند. مثلاً ۱۰، ۲۰ نفر اول متا یا همان فیس‌بوک ۸۰ درصد اوقات در دفتر این شرکت حضور دارند. این افراد امروز ۱۶ تا ۱۸ سال می‌شود که در متا کار می‌کنند. یا افرادی که امروز در مایکروسافت هستند، مثلاً ۴۰ سال است آنجا حضور دارند. ساتیا نادلا، مدیر اجرایی ارشد، به مدت ۳۲ سال در مایکروسافت بوده است. ساندار ۲۰ سال است که در گوگل کار می‌کند. این دو نفر در واقع نقش بنیان‌گذار را ایفا می‌کنند.

بسیار جالب است که رهبران این استارت‌آپ‌ها در شروع کار چگونه می‌توانند استعدادها را جذب کنند. زمانی که افراد را در مراحل اولیه استخدام می‌کنید، شرکت بزرگی محسوب نمی‌شوید اما توانایی بیان چشم‌اندازتان با کمک افراد مستعد افزایش می‌یابد. و نکته آخر اینکه ما افرادی را ترجیح می‌دهیم که بیش از هر چیزی واقعاً به شرکت و گروه‌شان ایمان دارند؛ از جمله به خودشان.

شما را با مهارت‌های مذاکره و فروش می‌شناسند. در فروش فرش این مهارت را به‌وضوح نشان دادید. مهارت فروش چه اهمیتی برای گروه بنیان‌گذار دارد؟به نظرم مهارت فروش بسیار مهم است. فکر می‌کنم من صرفاً فروش را به قصه‌گویی تبدیل می‌کنم. به نظرم این موضوع اهمیت زیادی دارد. در واقع وقتی به گذشته نگاه می‌کنم، هرگز خود فرش‌ها را نفروخته‌ام. همیشه تاثیر فرش بر خانه مشتری‌ها را توضیح داده‌ام. مهارت فروش این توانایی را به شما می‌دهد. بنابراین اگر کراوات می‌خرید، واقعاً کراوات نمی‌خرید بلکه ظاهرتان با آن کراوات را می‌خرید.

همیشه تصور می‌کنید با آن کراوات یا کت‌وشلوار خاص چه شکلی می‌شوید. در نتیجه فکر می‌کنم فروش با تکیه بر قصه‌گویی تاثیر واقعاً زیادی روی محصول خاص می‌گذارد… فکر می‌کنم بهترین بنیان‌گذارها قصه‌گوهای خیلی خوبی هم هستند؛ برای مثال به برایان چسکی توجه کنید. کارهایی که او حتی امروز با Airbnb انجام می‌دهد مثال‌زدنی است. هر دفعه با ایده‌های جدیدی می‌آید که قبلاً هرگز در دنیا دیده نشده بودند. Airbnb کافی است به قصه‌گویی ادامه دهد و در بازار رشد کند.

مسیر ساختن یک شرکت موفق، به‌ندرت خطی و صعودی است. این مسیر اغلب بالا و پایین دارد و گاه ناامید‌کننده است. توصیه شما به کارآفرین‌ها چیست که بتوانند این چالش‌ها را مدیریت کنند، آن هم در برابر فشاری که دیگران و سرمایه‌گذارها با انتظار رشد ماهانه ۲۰ تا ۳۰ درصدی به آنها وارد می‌کنند؟فکر نمی‌کنم توصیه‌ای وجود داشته باشد که کارآفرین‌ها را انعطاف‌پذیر کند؛ یا انعطاف‌پذیر هستید یا نیستید. اما به نظرم مشخص است که به اشتراک گذاشتن داستان‌ها و یاد گرفتن از بنیان‌گذاران دیگری که مسیر را طی کرده‌اند به‌نوعی باعث تشویق بنیان‌گذاران می‌شود. بنیان‌گذاران متوجه می‌شوند که در این مسیر تنها نیستند.

همان‌طور که می‌دانید، راه‌اندازی استارت‌آپ شبیه نوعی ترن هوایی است؛ به‌ویژه از نظر هیجانی. برای مثال صبح بیدار می‌شوید و سرمایه‌گذارهایتان به شما بله می‌گویند. و ظهر شریک‌تان به شما نه می‌گوید. بنابراین باید برای هر وضعیتی آماده باشید. و البته که کارآفرین بودن کار هر کسی نیست.

آیا رویکرد استانداردی برای کار با شرکت‌ها و پشتیبانی از آنها دارید؟ برای مثال اگر سرمایه‌گذاری را هدایت می‌کنید، آیا استاندارد است؟ آیا روش‌تان همیشه شخصی‌سازی می‌شود؟برای هر شرکتی تا حدود زیادی شخصی‌سازی می‌شود. بسیار خوش‌شانسم که شرکای فوق‌العاده‌ام سرمایه‌گذارهایی کاردرست و متخصصانی زبردست هستند. متخصص عمودی خاصی در این زمینه ندارم. صرفاً درک و فهمی کلی از بازار و تجربه سرمایه‌گذار بودن به مدت ۲۳ سال دارم. در نتیجه همیشه یکی از شریک‌هایم همراه من است که تخصص خاصی دارد. این فرد قبل از راه‌اندازی شرکت، کارآفرین بوده…

معمولاً بر مسائل مهم سه تا شش ماه آینده تمرکز می‌کنم. همیشه از بنیان‌گذاران می‌پرسم یکی از سه نیاز اصلی‌شان را بیان کنند و سپس حاضرم کوه‌ها را جابه‌جا می‌کنم تا حداقل یکی از این نیاز‌ها را برطرف کنم.

وقتی کسب‌وکار محصولی متناسب برای بازار ندارد و هنوز در مرحله شناسایی و آزمایش است، چگونه تصمیم می‌گیرید که روی این کسب‌وکار سرمایه‌گذاری کنید؟قضیه واقعاً به روابط‌تان با بنیان‌گذاران و درک‌تان از نقشه راه محصول، گروه و امور مالی برمی‌گردد. بارها پیش آمده همکاری بین شرکت‌ها را مدیریت کرده‌ایم اما گاهی این کار را نمی‌کنیم. ما چشم‌بسته سرمایه‌گذاری نمی‌کنیم. اما سرمایه‌گذار خوب همیشه در حلقه حضور دارد و همیشه با بنیان‌گذار ارتباط برقرار می‌کند.

موضوع به اعتمادی برمی‌گردد که در روزهای اول به دست می‌آورید: بنیان‌گذاران به شما اعتماد دارند و اطلاعات زیادی به اشتراک می‌گذارند. به یاد دارم seed investment را در دُردَش انجام دادیم… سرمایه‌گذاری سری A انجام می‌دادیم اما در سری B نیز سرمایه‌گذاری کرده بودیم. در آن زمان هیچ‌کس معتقد نبود که تحویل غذا بازاری بزرگ باشد. اوبر از دوردش جلوتر بود…

آیا سقفی برای ارزش‌گذاری وجود دارد تا مثلاً بازگشت بذر را حفظ کنید؟همه قانون قدرت را می‌دانند. پورتفولیو را می‌سازید؛ درباره‌اش حرف می‌زنید، آن را اجرا می‌کنید اما در پایان، صرفاً یکی دو مورد بازگشت به صندوق رخ می‌دهد. صندوق‌های ما و همه صندوق‌ها به‌ طور تاریخی به این شکل عمل می‌کنند. برای مثال صندوق کلاینر پرکینز یکی از بهترین عملکردها را در میان صندوق‌ها داشت. بنابراین فکر می‌کنم اندازه صندوق مشخص می‌کند تا کجا می‌توانید پیش بروید. اما از سرمایه‌گذاری بدمان نمی‌آید. اخیراً در سری B وانتا سرمایه‌گذاری کردیم که ارزش‌اش به یک‌ونیم میلیارد دلار می‌رسید.

عجب. به نظر شما بهترین زمان برای اقدام پیش‌دستانه و هدایت دور بعدی تامین مالی به‌جای ورود به بازار چیست؟فکر می‌کنم بهترین زمان وقتی است که این اعتقاد دیوانه‌وار را دارید که شرکت قرار است بودجه‌اش را برگرداند، به‌نوعی تیم را دوست دارید و اجرا بی‌نقص است. مشتری‌ها محصول را دوست دارند.

صرف ‌نظر از اندازه کلی بازار یا فضای فرصت، دنبال چه عناصر کلیدی‌ای هستید؟ چه نوع کسب‌وکار و فرصتی واقعاً شما را هیجان‌زده می‌کند؟معمولاً ابتدا با مشتری‌های بالقوه تماس می‌گرفتیم تا صرفاً ببینیم آیا هزینه را پرداخت می‌کنند؟ آیا این یک درد واقعی است؟ بنابراین با این روش پیش‌بینی خوبی می‌توان کرد زیرا محصول اکثر اوقات ساخته نمی‌شود. بنابراین صرفاً تحلیل می‌کنیم تا ببینیم آیا عملکرد مناسبی دارد. گاهی بازار به‌ اندازه کافی بزرگ نیست اما کسب‌وکار ظرفیت رشد دارد. بازار تحویل غذا به خانه‌ها و دفترها وقتی در آمریکا شکل گرفت با سه میلیارد دلار کارش را شروع کرد. امروز ارزش کل این بازار به ۷۵ میلیارد دلار می‌رسد و در حال رشد است.

در کنار آن، ارزش کسب‌وکار تاکسی اوبر به ۴۰ میلیارد دلار رسید. حالا ارزش اوبر نزدیک ۲۰۰ میلیارد دلار است. همین اتفاق برای Airbnb افتاد. سرمایه‌گذار نمی‌تواند این مسائل را خوب پیش‌بینی کند. این واقعاً فقط بنیان‌گذار است که می‌تواند بیاید و توضیح دهد. فکر می‌کنم هیچ بنیان‌گذاری تاکنون نیامده و نگفته من دوردش را با بازار سه میلیارد دلاری راه می‌اندازم و این رقم را در عرض ۱۰ سال به ۷۵ میلیارد دلار می‌رسانم. هرگز چنین اتفاقی نیفتاده… من در دور و درازترین خیال‌هایم به این فکر می‌کنم که کسب‌وکار چگونه می‌تواند به بزرگ‌ترین شرکت تبدیل شود.

در مقابل، چه عناصر کلیدی‌ای وجود دارند که کمتر بدیهی هستند اما باعث می‌شوند هنگام ارزیابی یک بازار واحد بیشتر درنگ کنید؟فکر می‌کنم هر شرکتی و هر بخشی متفاوت با دیگری است. معمولاً شرکت‌هایی که نمی‌توانند واقعاً بزرگ شوند، با چند عامل دست‌به‌گریبان هستند. اما درد به‌ اندازه کافی بزرگ نیست و ممکن است برای مشتری خاصی اتفاق بیفتد و همه مشتری‌ها در آن فضا این درد را احساس نکنند. و در نتیجه ما در واقع همیشه یک بلاگ بزرگ داریم که در آن نوعی تنظیم اندازه بازار سهام را به‌ صورت پایین به بالا انجام می‌دهیم. این یک راهنمایی بزرگ است. و بنیان‌گذاران را تشویق می‌کنم تا نگاهی به بلاگ‌مان در وب‌سایت‌مان بیندازند. این بلاگ تصویر واقعاً خوبی از نحوه بررسی بازار به شما ارائه می‌دهد.

چگونه می‌توانید تحقیق مناسبی درباره بنیان‌گذار مد نظر انجام دهید درحالی‌که شرکت‌های زیادی به دنبال آن بنیان‌گذار هستند و فرصت سرمایه‌گذاری به‌سرعت اشباع می‌شود؟فکر می‌کنم ما محصول بسیار رقابتی به بنیان‌گذاران عرضه می‌کنیم. فکر می‌کنم فرصتی پیدا می‌کنیم تا به بنیان‌گذارها نشان دهیم چه کارهایی انجام می‌دهیم و این با سرمایه‌گذاری تخصصی در بخش و پلتفرم‌مان همراه می‌شود. همچنین تجربه و مقدار سرمایه‌مان و عملکرد صندوق را تشریح می‌کنیم. اگر ضروری باشد سعی می‌کنیم با بنیان‌گذاران ملاقات کنیم. در هیچ شرکتی که بنیان‌گذارش را ملاقات نکرده باشیم سرمایه‌گذاری نمی‌کنیم. معمولاً باید ملاقات انجام بگیرد. یا ما باید به ملاقات آنها برویم یا آنها باید به ملاقات ما بیایند. ما حتی خیلی از بنیان‌گذاران را قبل از اینکه شرکت راه بیندازند برای مدتی طولانی می‌شناسیم.

برای مثال، شریکم ویویان که رئیس بخش سلامت و اقلیم در pear است، برنامه‌ای شگفت‌انگیز برای مهندسان زن راه‌اندازی کرد. مهندسان زنی در این برنامه انتخاب می‌شوند که شرکت‌های تک بزرگ یا دانشگاه را ترک می‌کنند و می‌خواهند شرکت تاسیس کنند. برنامه‌ای رایگان به مدت ۱۵ هفته به آنها عرضه می‌کنیم و مربی، کارگاه و مجموعه سخنرانی مناسب را تدارک می‌بینیم. همدیگر را می‌شناسید و می‌توانید بروید و از هر کسی سرمایه دریافت کنید.

در نتیجه، ویویان ۱۵ ماه با مهندسان زن کار می‌کند. بنابراین قبل از اینکه بنیان‌گذاران شرکت‌شان را راه بیندازند، با آنها آشنا می‌شویم. این شناخت مزایایی به همراه دارد. همین کار را در مورد پیدا کردن بنیان‌گذاران صاحب دکتری در زمینه مدیریت محصول انجام می‌دهیم. بنابراین، اکثر شرکت‌هایی را که روی‌شان سرمایه‌گذاری می‌کنیم می‌شناسیم.

وقتی به سایر سرمایه‌گذارهای خطرپذیر و رویکرد خودتان نگاه می‌کنید، چه چیزی شما را متفاوت می‌کند؟سوال خوبی است. به یاد دارم که وقتی این سرمایه‌گذاری فرشته را شروع کردم، دفترمان یک گالری فرش زیبا بود که زیباترین گالری فرش جهان در خیابان یونیورسیتی است. با وجود این، وقتی مردم می‌آمدند، مطمئن می‌شدم که چای ایرانی را با روشی زیبا سرو کنم. این‌طور نبود که چای کیسه‌ای را داخل آب داغ فرو کنیم. چای را دم می‌کردیم و می‌نوشیدیم؛ حتی قبل از اینکه درباره تناسب بازار محصول و اندازه بازار حرف بزنیم، این نوع روابط شگفت‌انگیز است که کارساز می‌شود.

یاد گرفتم که چه چیزهایی می‌توانستم بگویم و چه چیزهایی را می‌توانستم پشت تفاوت‌هایمان پنهان کنم… چیزی درباره کسب‌وکار فرش و فرهنگم وجود دارد که نقطه قوت من است و اثبات شده که این حقیقت دارد. امروز هم وضعیت به همان شکل است. به بنیان‌گذارها می‌گویم از صفر شروع کرده‌ام و فکر می‌کنم بنیان‌گذارها واقعاً با این داستان ارتباط برقرار می‌کنند. هیچ‌چیز مرا نمی‌ترساند و واقعاً معتقدم که خودمان فرصت‌ها را به وجود می‌آوریم. و بنیان‌گذارها هر روز فرصت‌هایی برای خودشان یا برای اعضای گروه رقم می‌زنند.

موضع‌تان درباره تشکیل هیات‌مدیره برای سرمایه‌گذاری‌هایتان چیست؟معمولاً با بنیان‌گذار حرف می‌زنیم تا ببینیم چه می‌خواهد. حتی چک‌هایی با رقم‌های بالا می‌نویسیم. فکر می‌کنم اگر رابطه‌ای با بنیان‌گذاران یا هیات‌مدیره نداشته باشیم، اعتماد کسب نمی‌کنیم. صرفاً باید مطمئن شوید که در زمان مناسب آن سرمایه‌گذاری را انجام می‌دهید زیرا در آن صورت اعتماد از قبل به وجود می‌آید. بنابراین تشکیل هیات‌مدیره برای سرمایه‌گذاری اصلاً مهم نیست.

این هیات‌مدیره را چه داشته باشیم چه نداشته باشیم و چه حتی چک سنگین‌تری بنویسیم، امروز این مسائل ضروری نیستند. می‌خواهیم شرکت داشته باشیم. و فکر می‌کنم به بنیان‌گذاران ثابت می‌کنیم که کمک می‌رسانیم. چشم‌انداز عالی می‌سازیم. من شخصاً می‌خواهم مطمئن شوم بنیان‌گذاران به این تصور برسند که شرکت موازی، ادامه گروه خودشان است. بنابراین در مقام بنیان‌گذار، گروه بازاریابی و گروه فروش خودتان را دارید. باید به بازار، به گوگل، بروید؛ می‌دانید، به گروه بازاریابی نیاز دارید. همیشه یک گروه موازی در اختیار دارید. و اگر شرکایتان واقعاً باور ندارند که این‌طور است، فکر می‌کنم رابطه همکاری مناسبی ندارید.

پس همیشه اطمینان حاصل می‌کنید که یک گروه دارید و از آن پشتیبانی می‌کنید.… در pear، به ‌عنوان یک بنیان‌گذار، گروه مهندسی، گروه فروش و گروه بازاریابی مخصوص خودتان را دارید. می‌خواهم بنیان‌گذاران بدانند که گروه موازی یکی از این گروه‌ها در خدمت‌شان است. اگر این‌طور نباشد، فکر می‌کنم شراکت اشتباه است.

ما درباره رابطه و سرمایه‌گذاری زیاد حرف زدیم. کمی درباره بعد از سرمایه‌گذاری حرف زدیم. درباره فرایند خروج چطور؟ می‌دانید در فرایند خروج مشارکت می‌کنید؟معمولاً وقتی شرکت‌ها کوچک‌اند، بیشتر مداخله می‌کنیم… اما وقتی موضوع شرکتی به بزرگی دراپ‌باکس و دوردش مطرح می‌شود که هیات‌مدیره‌های بزرگی وجود دارند. این شرکت‌ها به‌زودی عمومی می‌شوند. ما زیاد درگیر نیستیم؛ البته هنوز هم کمی دخالت داریم. برای مثال، در سری‌های B و C و بعد از آن به شرکت‌هایمان کمک می‌کنم؛ هنگام تشکیل هیات‌مدیره و استخدام مدیران اجرایی هم کمک می‌کنیم. اما خیر، آن‌قدرها در مراحل نهایی درگیر نمی‌شویم. ولی در مراحل اولیه حضور پررنگی داریم…

چه کتاب یا مقاله‌ای به مخاطبان پیشنهاد می‌دهید؛ چیزی که از نظرتان مفید است.همیشه به کتاب «قدرت حال» اثر اکهارت تول (Eckhart Tolle) فکر می‌کنم و بارها آن را خوانده‌ام. این کتاب به شما اجازه می‌دهد قدمی به عقب بردارید و از فاصله چند کیلومتری به دنیا نگاه کنید. کتاب خوبی برای خواندن است و آن را به همه توصیه می‌کنم.

عالی. عادت، تاکتیک یا تکنیکی دارید که سلاح مخفی‌تان به حساب بیاید؟بله، چای ایرانی دم می‌کنم که همه دوست دارند

منبع: د فول رچت

پی‌نوشت: متن این گفت‌وگو از روی مصاحبه‌ای صوتی ترجمه شده و با توجه به تفاوت‌های نوشتار و گفتار تغییراتی در آن ایجاد شده است.