هنر سیاه

استراتژی‌های قیمت‌گذاری اکنون به مولفه‌ای حیاتی برای افزایش مزیت رقابتی شرکت‌ها تبدیل شده‌اند. بسیاری از شرکت‌ها از طریق کاهش هزینه، برون‌سپاری، مهندسی مجدد و تطابق با فناوری‌های نوین، درآمدشان را افزایش داده‌اند. با این حال منافع ناشی از این روش‌های مهم روندی رو به کاهش داشته و شرکت‌ها می‌بایست برای بهبود خروجی‌های تجاری بخش‌های دیگر را هم در نظر بگیرند. امروزه شرکت‌ها به دنبال ارائه بازارهای خوش‌تعریف با محصولات، پیام‌ها و خدماتی ویژه‌ هستند و با انجام این کار سود حاشیه‌ای خود را افزایش می‌دهند. بسیاری دیگر هم از روش‌های ساده‌انگارانه قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند و حتی قادر به شناسایی مشتریان یا واحدهای سودآور خود نیستند. در اینجا لیستی از 10 اشتباه رایج در قیمت‌گذاری خدمات و محصولات را با یکدیگر مرور می‌کنیم: 1 قیمت‌گذاری بر مبنای هزینه‌ها به جای تمرکز بر مشتری: قیمت‌های مبتنی بر هزینه همواره به یکی از این دو سناریو می‌انجامد: 1) اگر قیمت محصول یا خدمات بیشتر از ارزش درک‌شده توسط مشتری باشد هزینه فروش بالا می‌رود، تخفیف‌ها افزایش می‌‌یابد و چرخه فروش طولانی‌مدت می‌شود. 2) اگر قیمت پایین‌تر از ارزش درک‌شده توسط مشتری باشد، خرید و فروش سرعت بیشتری به خود می‌گیرد اما شرکت بخشی از پولش را از دست می‌دهد و در نتیجه سود به حداکثر مقدار خود نمی‌رسد. 2 قیمت‌گذاری بر مبنای بازار: شرکت‌ها توسط قیمت‌های بازار، شرایط کالایی محصول یا خدمات‌شان را می‌پذیرند. بازار در حقیقت محل استراحت برای شرکت‌هایی است که از رقابت کناره گرفته‌اند. این تیم‌های مدیریتی در عوض تسلیم شدن باید به دنبال یافتن روش‌هایی برای تمیز محصولات و خدمات خود باشند تا در بخش‌های خاصی از بازار ارزش اضافی ایجاد کنند. 3 حاشیه سود مشابه در خطوط تولید مختلف: برخی استراتژی‌های مالی به یکنواختی در حاشیه سود و خطوط تولید متفاوت می‌انجامند. یکی از قانون‌های اصلی قیمت‌گذاری این است که مشتریان به محصولات مشابه، ارزش‌های مختلف اختصاص می‌دهند....