مدیرعامل شناسا: گره ورود به بورس به دست استارت‌آپ‌ها باز می‌شود

از فعالیت رسمی شناسا حدود ۱۰ سال می‌گذرد. روند فعالیت‌های شناسا را چطور ارزیابی می‌کنید و به نظر شما که حالا دو سالی است مدیرعامل شناسا هستید، شناسا حالا در کدام نقطه ایستاده است؟شناسا جزو بنیان‌گذاران اکوسیستم سرمایه‌گذاری بوده و از بعد غیررسمی حتی بیش از ۱۰ سال است که در این اکوسیستم فعالیت می‌کند. در سال ۸۹ شناسا اتاقی در فناپ بوده است‌. ابتدا موضوع معرفی VC یا شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر به کشور در میان مدیران ارشد مجموعه مطرح بود و سه چهار سال ابتدایی فعالیت شناسا روی معرفی مفهوم VC متمرکز بوده و آن را بررسی می‌کردند. البته با این تمایز از سایر شرکت‌های سرمایه‌گذار خطرپذیر که ترجیح می‌داده بدنه صنعت بانکی را نسبت به ورود به بازار وی‌سی گری قانع کند.

بنابراین اولین سرمایه‌گذاری‌های شناسا به سرمایه‌گذاری بانکی شبیه‌تر است. از همین رو در سرمایه‌گذاری‌های اولیه ابتدا ۷۰ درصد سهام استارت‌آپ را می‌گرفت و به‌مرور این میزان سهام کمتر شد، ۵۰ درصد، ۴۰ درصد، ۳۰ درصد و حالا اغلب برای اینکه روی استارت‌آپی سرمایه‌گذاری کنیم زیر ۲۰ درصد سهام آن استارت‌آپ را در اختیار می‌گیریم. از سویی دیگر شناسا کارش را دیپ‌تک‌ها آغاز کرد و سراغ آنهایی رفته که تکنولوژی جدی داشته‌اند و خب اجمالاً هم موفق نبود و در بازار اتفاقات شگفت‌انگیزی برای آنها رخ نداد و در نهایت SMEهای خوبی شده‌اند. البته به صورت کلی در سطح کل کشور باید به این نتیجه برسیم که می‌خواهیم با دیپ‌تک‌ها چه‌کار کنیم. اگر انتظار داریم دانشگاه مبداء تکنولوژی باشد مجموع کارهایی که تا حالا انجام شده نشان داده دانشگاه نهایتاً توانسته SME خوبی بدهد و در دانشگاه موجود شگفت‌انگیزی متولد نشده است. البته در این مدت خود شناسا هم به مثابه یک استارت‌آپ عمل کرده است؛ فکر می‌کرد آموزش خوب است و سه سال تجربه کرده و متوجه شده خوب نیست و آن را رها کرده و سراغ موضوع بعدی رفته است. همین موضوع باعث شده تنوع زیادی در پرتفوی ما به وجود آید.

آیا فکر نمی‌کنید این پاشنه آشیل شناسا است؟ می‌توانست با توجه به عمر ۱۰ساله خود و نزدیکی به هلدینگ پاسارگاد موفق‌تر عمل کند یا سرمایه‌گذاری‌های بهتری انجام دهد اما آزمون و خطاها اجازه نداده به جایگاه واقعی خود برسد؟به نظر من چیزهایی وجود داشت که اگر امتحان نمی‌کرد حالا در تئوری باید از آن دفاع ‌می‌کرد؛ مثلاً اگر دیپ‌تک‌ها سرمایه‌گذاری صورت نمی‌گرفت و این بخش امتحان نشده بود می‌گفتند چرا از ما حمایت نشده است. من خودم سال‌ها آن ‌سوی میز بودم و می‌دانم. ما به نکته دیگری برخورد کردیم و این را فهمیدیم که در شناسا استارت‌آپ‌ها را خوب فالو و پیگیری نکرده‌ایم. در دنیا، سرمایه‌گذاری موفق می‌شود که پیگیر راندهای مختلف سرمایه‌گذاری باشد، A به B و‌‌… البته هر کدام دلیل آن روز خود را دارد که نتوانسته به موقع پیگیری کند. گزینه‌ها و مواردی بوده است که اگر به‌موقع پیگیری می‌کرده از کارنامه فعلی خود موفق‌تر می‌بود. مهم‌ترین کار ما در دو سال اخیر اول خوب پیگیری کردن است. خوب فالو کردن هم به این معنی که راند به راند روی آنها سرمایه‌گذاری می‌کردیم یا به‌موقع اگزیت می‌کردیم. تکلیف تیم‌ها را معلوم می‌کردیم. خیلی وقت‌ها زیادی مهربان بودیم. وی‌سی‌ نباید مهربان باشد.

در اصل می‌گویید باید سریع تصمیم‌گیری کنید یا بگویید سرمایه‌گذاری فایده ندارد و اگزیت کنید یا استارت‌آپ را خاموش کنید یا مرحله بعدی سرمایه‌گذاری را انجام دهید؟وی‌سی دو نکته را باید از ابتدا معلوم کند؛ یکی اینکه از اول باید بگوید می‌خواهم بفروشم و دوم اینکه بی‌رحمانه کات کند. گاهی جوری قرارداد بسته می‌شود که بعد از خروج سرمایه‌گذار، تیم نمی‌تواند ادامه دهد. این آن گره‌ای است که در سازمان ما بوده است. بیشترین انرژی‌ای که سال پیش گذاشتیم این بود که کاری کنیم تا تیم‌هایی که قصد جدایی ازشان را داشتیم بتوانند بدون ما ادامه دهند، چگونه قراردادها عوض شود و معامله جدید جایگزین قبلی شود، تا بدون ما بتوانند ادامه دهند و من به عنوان سرمایه‌گذار خارج شوم و البته چه روشی در پیش گیریم که تنوع‌ها لحاظ شود. حالا از نصف پرتفو خارج شد‌ه‌ایم و از ۴۶ استارت‌آپی که روی آن سرمایه‌گذاری کرده بودیم به ۲۳ سرمایه‌گذاری رسیده‌ایم.

اکنون روی فین‌تک تمرکز کرده‌اید؟شناسا در یک دوره تاریخی به این نتیجه رسید که در حوزه فین‌تک کار نکند. چون با فناپ تضاد منافع داشت. اینکه حالا به نیابت از فناپ روی فین‌تک کار می‌کنیم جدید است. ما روی موارد یا استارت‌آپ‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنیم که قبل از آن مطمئن شده‌ایم فناپ آنها را نمی‌خواهد.

با هم چک می‌کنید؟بله، تا به رقابت نامناسب منجر نشود. یک جاهایی هم پذیرفته‌ایم اگر هر دو روی یک موضوع سرمایه‌گذاری کنیم خوب است و اشکالی ندارد و تضاد منافعی در کار نیست، البته این موضوع طول کشید تا جا بیفتد.

یعنی ممکن است هر دو در یک سرمایه‌گذاری وارد شوید؟قبلاً این‌طور بود، الان حتماً اول ما وارد می‌شویم، حالا به یک پروتکل رسیده‌ایم. وقتی فناپ ابراز تمایل اجمالی نشان می‌دهد، بعداً اضافه می‌شود و دراین‌باره دو تا سرمایه‌گذاری موفق داشتیم.

کدام دوتا؟لینکپ که اول ما وارد شدیم و سال گذشته فناپ زیرساخت وارد شد. اسپارا را کلاً به فناپ دادیم و به‌کل خارج شدیم. الان با دست ‌بازتری در فین‌تک وارد می‌شویم چون از نظر پرتفوی فین‌تک فقیریم.

الان بر کدام حوزه تمرکز دارید؟بیش از قبل فین‌تک و در حوزه ICT و AI چند سرمایه‌گذاری جدی انجام داده‌ایم‌. به حوزه سلامت دیجیتالی و تجهیزات، بحث امنیت غذایی و همچنین حوزه انرژی نیز وارد می‌شویم.

حوزه انرژی با گسترش انرژی پاسارگاد تداخل ندارد؟می‌تواند با حوزه انرژی پاسارگاد تداخل داشته باشد اما الان از جایی وارد می‌شویم که دوستان در آن بخش‌ها فعال نیستند. ما به سمت بهینه‌سازی رفته‌ایم.

شهریور مصاحبه‌ای داشتید که از سرمایه‌گذاری ۱۴ همتی طی چهار سال صحبت کرده بودید؛ حالا مشخص شده است که هر سال چقدر می‌خواهید سرمایه‌گذاری کنید؟در برنامه‌ای که برای سرمایه‌گذاری داریم مشخص است. البته هر سال برابر نیست. امسال هزار میلیارد تومان نهایی شده است (یک همت)، ممکن است به هزار و هفتصد هشتصد میلیارد تومان نیز برسد و آرام‌آرام زیاد خواهد شد. تا حالا ۱۸ میلیون دلار سرمایه‌گذاری کرده‌ایم که تا پایان سال به ۳۰ میلیون دلار می‌رسد.

یعنی تاکنون ۱۸ میلیون دلار سرمایه‌گذاری کرده‌اید که تا پایان سال به ۳۰ میلیون دلار می‌رسد. این افزایش جزو همان سرمایه‌گذاری برنامه‌ریزی‌شده و همان ۱۴ همت است؟بله این ۱۲ میلیون دلار برنامه آینده ماست.

مشخص است که می‌خواهید بیشتر در کدام حوزه‌ها سرمایه‌گذاری کنید؟حوزه‌های سلامت، لجستیک، فین‌تک.

کف و سقف سرمایه‌گذاری‌هایتان مشخص است؟سرمایه‌گذاری روی ایده تا Pre-seed یک میلیارد تومان، میکرو وی‌سی را تعریف کرده‌ایم تا ۶ میلیارد تومان، البته سرمایه‌گذاری در این بخش‌ها از سوی تریگ‌آپ انجام می‌شود. بعد از آن راندهای A و B سرمایه‌گذاری راداخل شناسا انجام می‌دهیم که در حدود یک میلیون دلار، معادل ۶۰ میلیارد تومانِ الان است.

جای دیگری که علاقه‌مندیم آن را جدی‌تر بگیریم اما هنوز روی نداده سرمایه‌گذاری در مرحله PreIPO است. یکی دو سرمایه‌گذاری در این بخش نیز خواهیم داشت. معتقدیم آسیب‌شناسی ما باید به گونه‌ای باشد که مسیر بورس را هم هموارتر کند تا تعدادی از این استارت‌آپ‌ها به بورس بروند‌. باید سیستم مالی آنها را هم مثل سیستم بیزینسی‌شان ارتقا داد. می‌خواهیم وارد چنین استارت‌آپ‌هایی بشویم.

از داخل پرتفو؟هم داخل پرتفو و هم بیرون. در آن استارت‌آپ‌ها با مبالغ بالاتر سرمایه‌گذاری خواهیم کرد.

فرض بگیرید با وجود سرمایه‌گذاری با مبالغ قابل توجه در مرحله PreIPO باز هم ورود به بورس امکان پذیر نشد!برداشت من تا این لحظه این است که گره نزد خود استارت‌آپ‌هاست. با قاعده‌ «راه بنداز و جا بنداز» پیش رفته‌‌ایم و وقتی می‌خواهیم به سمت بورس برویم و همه‌چیز باید تمیز و شسته‌رفته باشد و می‌گوییم صورت‌های مالی‌ات را درست کن، با یک مانع روبه‌رو می‌شویم. استارت‌آپ می‌بیند گاهی با این شفافیت مثلاً ۱۰ میلیارد تومان به مبلغ مالیاتش اضافه می‌شود. استارت‌آپ به خود می‌گوید اگر بورس نرفتم چه؟ دیگر محدود به یک سال نیست. به نظر می‌رسد استارت‌آپ‌ها خودشان نمی‌خواهند. چون ۱۰ درصد ریسک وجود دارد که صورت‌های مالی‌شان را شفاف‌سازی کنند، مالیات بدهند اما باز هم نتوانند وارد بورس شوند، و دیگر کار یک سال و دو سال نیست. تجربه من تا این لحظه این بوده است که پای‌شان در این نقطه می‌لرزد. فرایند ساده‌ای نیست اما شدنی است.

وقتی به مدل فعالیت شما و زیرمجموع‌هایتان مانند چینووا و تریگ‌آپ نگاه می‌کنیم گاهی حس می‌شود که شبیه به هم و موازی عمل می‌کنید.اول اینکه رقابت هم می‌کنیم، اکوسیستم است، قرار نیست دیزاین کنیم که چه دربیاید. من می‌گویم من معمار نیستم، باغبانم. گاهی یک چیز می‌کاریم و گاهی لازم است آن را هرس کنیم. اگر بذر خوبی است می‌کاریم. اما جواب دیگری هم دارم؛ اینها در طراحی فعلاً رقیب هم نیستند. یک مدلی داریم که در دنیا قدیمی‌تر از شتابدهی است به اسم استارت‌آپ استودیو. اما هیچ‌وقت در جهان هم گل نکرده‌اند. تقریباً از سال ۲۰۱۷ شتاب‌دهنده‌ها رشدشان متوقف شده و استارت‌آپ استودیوها رشد کرده‌اند. چینووا تلاش ما برای مدل استارت‌آپ استودیو است‌. برای ما بیشتر این موضوع مهم است که داریم مدل استارت‌آپ استودیو را یاد می‌گیریم. مفهوم ونچر استودیو را دنبال می‌کنیم چون حالا ورودی اکوسیستم ایران کم شده است و ما به استارت‌آپ استودیوها نیاز داریم. اما تریگ‌آپ در این سمت یک شتاب‌دهنده کلاسیک است که کمی خود را توسعه داده و سمت عملیات ترویجی، دانشگاه‌ها و مراکز نوآوری رفته است. چینووا می‌رود می‌بیند مشکل مردم و صنعت چیست، از سوی دیگر برایش یک استارت‌آپ می‌سازد.

شما اکنون خودتان را سرمایه‌گذاری خطر پذیر شرکتی تعریف می‌کنید یا سرمایه‌گذار خطرپذیر ؟ما وی‌سی هستیم، موردی سی‌وی‌‌سی هم هستیم. با در نظر گرفتن تعارضات و تضاد منافع با هلدینگ اینها را موردی بررسی می‌کنیم.

به نظر می‌رسد تنوع بالای سرمایه‌گذاری در شناسا از کیفیت آن کم کرده است، آیا در حال تغییر استراتژی هستید؟به‌جز لجستیک هنوز گروه مالی پاسارگاد وارد آن نشده است برنامه‌داریم که وارد موضوعاتی می‌شویم که زنجیره فعالیت‌های گروه مالی پاسارگاد را تکمیل کند.

می‌توان گفت شما بخشی از زنجیره ارزش هلدینگ پاسارگاد هستید؟بله اما تصمیم نداریم از گروه سبقت بگیریم.

چه چیز باعث می‌شود یک استارت‌آپ را انتخاب کنید؟در جهان شعار وی‌سی‌ها انتخاب بر اساس تیم است. اما در ایران ابزارهای ما برای ارزیابی تیم‌ها مناسب نیست.

به خاطر مجموع فرهنگ ما تیم‌سازی ماندگار خیلی در ایران سخت است. پس اگر ملاک تیم باشد، در ایران این کار پیچیده است. نکته بعد اسکیل شدن است؛ ما به عنوان وی‌سی بیزینس‌مان بیزینس اسکیل است. ادبیات روز جهان این است که روی استارت‌آپی سرمایه‌گذاری سرمایه‌گذاری کن که حداقل ۱۳ برابر شود.

اگر این‌طور باشد که تیم‌های کمی می‌مانند؟اگر حجم بازارش اجازه نمی‌دهد ۱۳ برابر شود استارت‌آپ نیست، ایده است، SME است. در حال حاضر استارت‌آپ‌ها دارند حجم بازار خود را بیش از اندازه تخمین می‌زنند. رویای خود را با واقعیت دیگران مقایسه می‌کنند. به اضافه اینکه در ایران چندین سال است رشد اقتصادی اتفاق نمی‌افتد، قدرت خرید پایین آمده و جمع اینها باعث شده برآوردها درست نباشد. ارزیابی ما بیش از هر چیز بر مارکت‌سایز متمرکز است. در بسیاری از مواقع فنی تیم‌ها خوب است اما سایز مارکت را اشتباه برآورد می‌کنند.

نظر شما راجع به بازیگران جدید سرمایه‌گذاری مثل سرمایه‌گذاران اقتصاد متداول چیست؟ البته بخشی از هلدینگ فناپ هم اقتصاد متداول است.به نظر من موضوع به نیت‌ها برمی‌گردد. یک عده برای کار خیر می‌آیند. یکسری هم دیده‌اند مزایای قانونی ایجاد شده و می‌خواهند از آن استفاده کنند. معافیت مالیاتی و مزایای قانونی باعث آمدن‌شان شده است‌‌. راجع به خروجی آن هیچ پیش‌بینی‌ای ندارم. در بسیاری از مواقع دولت‌ها نمی‌توانند پای حرف‌هایشان بماند و در درازمدت تسهیلات یا معافیت‌هایی که در نظر گرفته شده است نمی‌توانند ادامه پیدا نمی‌کند. اما عمر وی‌سی‌های صنعتی باید طولانی باشد. نوآوری آینده صنعت است و این را خوشبختانه پاسارگاد فهمیده‌ است‌. در واقع باید نهادهای جانشین خودتان را خودتان بکارید. آن ‌زمان است که وی‌سی تبدیل به یک نهاد کاملاً اقتصادی می‌شود. تامین مالی ما که پشتوانه پاسارگاد را داریم ارزان‌تر از بقیه هلدینگ‌هاست اما همچنان یک نهاد مالی با همه شرایط حقوقی و قانونی آن هستیم.

شما سال‌های طلایی، سال‌های خاموشی و سال‌های ثبات سرمایه‌گذاری را دیده‌اید، اما تا کنون نقطه عطفی در فعالیت‌هایتان تجربه نکرده‌اید یا به صورت چشمگیر بزرگ نشده‌اید؛ آیا هیچ وقت قرار است شناسا بپرد؟شناسا قرار است حدود ۱۴ همت معادل ۱۵۰ میلیون دلار در اکوسیستم نوآوری سرمایه‌گذاری کنید اگر این ۱۵۰ میلیون دلار یعنی بزرگ شدن پس ما داریم بزرگ می‌شویم یا به قول شما می‌پریم اما در عرف جهانی رقم ۱۵۰ میلیون دلار سرمایه‌گذاری رقم خیلی بزرگی نیست. عدد سرمایه‌گذاری ما متوسط است. ‌اصول شناسا حرکت مستمر است. عدد سرمایه‌گذاری ما متوسط است‌‌. اقتصاد ما هم به عدد بزرگ‌تر نمی‌خورد. باید ببینیم اصلاً اشتها و طرح متناسب آن وجود دارد. استارت‌آپ‌هایی که ناگهانی رشد می‌کنند باید خود را در معرض خطای شناختی قرار دهند و دریابند که چقدر شانس و شرایط بازار به آنها کمک کرده و دچار اشتباه در ارزیابی‌ها نشوند. باید بررسی شود که چه کسی در چه روزی و با چه مبلغی باید پول را از سرمایه‌گذار بگیرد. کار سخت ما حالا پر کردن این شکاف‌ها و گپ‌هاست. بازار کشوری که صعودی نیست باید به این سوال جواب داد که آیا اصلاً ظرفیت بیشتری داریم. در نهایت با روحیه‌ای که از گروه پاسارگاد می‌شناسم اگر ظرفیتش ۱۴ همت باشد می‌تواند تبدیل به ۱۴۰ همت هم بشود.