قائم مقام مدیرعامل فلایتیو: تبعیض در اجرای نرخ بلیط هواپیما به پلتفرم‌های آنلاین آسیب زده است

به گزارش پیوست، کامیار ایرانی، قائم مقام مدیرعامل فلایتیو، در اولین قسمت از فصل ششم ایستگاه پیوست در مورد اجرای تبعیض‌آمیز سقف قیمتی برای بلیط‌های داخلی می‌گوید و باور دارد این شیوه اجرا تنها به آژانس‌های گردشگری آنلاین (OTA) آسیب زده است.

ایرانی در این باره می‌گوید: موضوع سقف نرخی از اول امسال مطرح شد. این مساله چالشی بین هواپیمایی کشوری، شرکت‌های هواپیمایی و آژانس‌های مسافرتی شد. ما در این رابطه با هواپیمایی کشوری و بازیگران دیگر جلسات زیادی گذاشتیم و توضیح دادیم این مساله چه آسیبی به OTAها می‌زند. هر کدام از بازیگران اصلی راه حل‌هایی پیدا کردند اما این‌ها راه حل‌هایی نیست که شرایط را به گذشته برگرداند. هواپیمایی کشوری نرخ‌نامه‌ای داده است که ما باید آن را رعایت کنیم اما از شرکت‌های هواپیمایی از طریق وب‌سرویس قیمت‌هایی بالاتر به سمت ما می‌آید و ما مجبوریم خودمان این قیمت‌ها را فیلتر کنیم.

او در مورد تاثیر این مساله بر آژانس‌های آنلاین توضیح می‌دهد: ما چون باید قوانین سازمان هواپیمایی را رعایت کنیم مجبوریم طبق نرخ‌نامه جلو برویم. این چالشی است بین هواپیمایی کشوری و شرکت‌های هواپیمایی اما تیغ پیکان به سمت OTAها آمده است. تاثیر خیلی جدی هم گذاشته است. اوایل تا ۵۰-۶۰ درصد روی فروش ما تاثیر داشت و به تدریج کمتر شد اما از بین نرفت.

به باور او آسیب اصلی به این آژانس‌ها وارد شده است: وقتی سایت‌های آنلاین که جمعش تا ۵۰-۶۰ درصد بازار است نمی‌توانند نرخ‌های بالای مصوب را نمایش دهند افرادی که به سایت مراجعه می‌کنند می‌خواهند آن سفر را انجام دهند و بلیط خود را پیدا نمی‌کنند بنابراین به آژانس‌های آفلاین مراجعه می‌کنند. در آنجا نظارتی نیست و ممکن است بلیط تهران مشهد حتی با یک میلیون بالاتر فروخته شود. مشتری خوشحال است که بلیطش را پیدا کرده، آژانس هم روی بلیطی که کمیسیونش ۹۰ هزار تومان است یک میلیون تومان سود می‌کند، شرکت هواپیمایی هم خوشحال است. فقط ما در این میان ناراضی هستیم.

ایرانی همچنین می‌گوید: البته در کل حجم پروازها به دلایل مختلف کم شده است. بحث حذف فروش چارترها هم مهم بود اما ضربه اصلی به واسطه سقف نرخی است. اگر سقف نرخی رعایت می‌شد و ما مجبور نبودیم قیمت‌های بالاتر را فیلتر کنیم مسافر حس نمی‌کرد بلیط نیست.

قائم مقام مدیرعامل فلایتیو در مورد هدف نرخ‌نامه که محقق نشده توضیح می‌دهد: هدف از نرخ‌نامه چه بود؟ به خاطر به هم خوردن تعادل عرضه و تقاضا، نبود ناوگان و کمبود عرضه قیمت‌ها بالا رفت و هواپیمایی وارد شد تا نرخ‌ها را کنترل کند و مشتری نهایی قیمت بهتری دریافت کند اما در اجرا اصلا به این هدف نرسید. مسافر مجبور است به آژانس آفلاین، حتی سایت شرکت‌های هواپیمایی مراجعه کند. جالب است برخی این شرکت‌ها روی سایت‌های خود با قیمت‌های بالاتر بلیط می‌فروشند.

تمرکز فلایتیو روی پرواز و هتل خارجی

او همچنین در مورد حوزه تمرکز فلایتیو می‌گوید: فلایتیو از ابتدای تولدش جایگاه خود را در پرواز و هتل خارجی تعریف کرده است. همچنان تمرکز ما روی این محصول و ویژگی‌های آن است. در سطح محصول می‌خواهیم کیفیت خود را ارتقا دهیم. در مدتی که OTAها در ایران شکل گرفته‌اند تمرکز همه روی جست‌وجو، مقایسه و خرید بوده است و هیچ ویژگی دیگری ارائه نشده است. این یکی از معضلات کار ماست. البته در چند سال گذشته تمرکز ما روی این است که روی ویژگی‌های دیگر نیز کار کنیم.

ایرانی اضافه می‌کند: اگر ۶ ماه اول امسال و سال گذشته را مقایسه کنیم این بازار رشد کرده است ولی این تاثیر نرخ ارز را نمی‌توان نادیده گرفت. موقعی که ارز رشد می‌کند و تورم تاثیر می‌گذارد شیفتی از سفرهای کشورهای اطراف به مقاصد داخلی اتفاق می‌افتد اما خیلی بزرگ نبوده است. اما زمانی که بازار هنگام افزایش نرخ ارز شوک می‌گیرد در لحظه تاثیرش را می‌گذارد.

به گفته او جذب سرمایه برای شرکت‌هایی مثل فلایتیو گزینه‌ای همیشه روی میز است و مذاکرات در این خصوص همیشه جریان دارد.

بازیگر یک تا سه بازار

قائم مقام مدیرعامل فلایتیو در پاسخ به این سوال که بازیگر چندم بازار هستید می‌گوید: باید ببینیم به چه محصولی نگاه می‌کنیم. در محصول‌های خارجی مثل هتل و پرواز، بازیگر یک تا سه هستیم.

او در مورد شیو‌‌ه‌های نیازسنجی مشتری نیز توضیح می‌دهد: همه پلتفرم‌ها در چند سال گذشته روی جست‌وجو، مقایسه و خرید بود و از طرفی دیگر به دنبال گرفتن سهم بازار با دادن قیمت پایین‌تر بودند. این دوران تمام نشده و قیمت همیشه موضوع جدی است. اما روی تجربه مشتری که نمودش در محصول است کار می‌کنیم و تیم تجربه مشتری و customer discovery را راه‌اندازی کردیم.

ایرانی اضافه می‌کند: در گذشته به اشتباه بر اساس داده‌های افراد و شخص و سهامدار یا مدیر یک قسمت یک ویژگی به محصول اضافه می‌کردیم که البته فقط در مورد فلایتیو نیست. با راه‌اندازی این تیم‌ها بر اساس نیاز مشتری جلو می‌رویم. در بازار آفلاین هنوز بیش از ۵۰ درصد بازار، آفلاین خرید می‌کنند. از آن طرف قطار به این دلیل که پیچیدگی فرایند خرید ندارند و از نظر تکنولوژی تعداد کمپانی‌های وب‌سرویس کم است تا ۷۰ درصد آنلاین شده است. در این تیم‌ها نیاز مشتری را می‌سنجیم و بر اساس آن راه حل می‌دهیم.

خرید اعتباری از فلایتیو

او به یکی از خروجی‌های این نیازسنجی اشاره کرده و می‌گوید: در پروزار خارجی خیلی مسافرها که به آژانس‌های آفلاین مراجعه می‌کنند آن لحظه پول کل سفرشان را ندارند و پول را در بخش‌های مختلف پرداخت می‌کنند. ما پرداخت اعتباری فلایتیو را راه انداختیم و خیلی مورد استقبال قرار گرفته است. ۳۰ درصد را ابتدا پرداخت می‌کنند و مابقی را بعد از سفر تسویه می‌کنند.

این مدیر ارشد فلایتیو در مورد تغییر شکل کسب‌وکارهای آفلاین نیز می‌گوید:  در هیچ جای دنیا وقتی بازار آنلاین شکل گرفت بازار سنتی از بین نرفت و تغییر شکل داد. نکته این است این موضوع تا ابد ادامه پیدا نمی‌کند. کسب‌وکارهای کوچک مثل سوپرمارکت‌ها با پلتفرم‌ها همکاری می‌کنند و فروشنده‌های خرد هم در اینستاگرام فعال هستند. به هر حال وقتی روند بازار به سمت آنلاین شدن است آژانس‌ها هم به این سمت می‌روند اما انتظار این نیست در آن مقیاس کار کنند.

او در مورد شیوه تعامل با آژانس‌ها می‌گوید: در فلایتیو ما یک پلتفرم b2b داریم که هم به آژانس‌ها می‌فروشیم و هم از آنها خرید می‌کنیم. اینطور با آژانس‌ها تعامل می‌کنیم.

ایرانی از ظرفیت بالای رشد بازار اقامتگاه آنلاین می‌گوید: در مورد اقامتگاه‌ها پتانسیل خیلی زیادی وجود دارد. بین ۵ تا ۷ درصد اقامتگاه‌ها آنلاین شده است و ظرفیت خیلی زیاد است. اما دو عامل رشد را کند و سخت می‌کند. یک موضوع مثبت این است مثل پرواز و هتل خارجی فرایند خرید پیچیده نیست اما سمت اقامتگاه‌ها تکنولوژی واحد وجود ندارد. در پرواز با یک شرکت قرارداد می‌بندیم و ۲۰۰ شرکت هواپیمایی را داریم اما کار در مورد اقامتگاه‌ها سخت‌تر است.

او در انتها در مورد ظرفیت رشد بازار آژانس‌‌های آنلاین نیز می‌گوید: این در محصولات مختلف فرق می‌کند. در هتل خارجی که همچنان بازار آنلاین زیر ۵۰ درصد آنلاین است. فکر می‌کنم پرواز و هتل خارجی ۲۰-۳۰ درصد دیگر جا دارد که آنلاین شود.