هرم اهداف شما چیست؟ یک استراتژی موثر برای رسیدن به نتیجه

به گزارش پیوست، تغییر شرایط سرمایه‌گذاری و سخت‌تر شدن فضا برای رقابت، مسیر برنامه‌ریزی و اجرای اهداف را دگرگون کرده است. هرم اهداف روشی است که می‌توان با استفاده از آن جوانب مختلف را با دیدی بهتر و گسترده‌تر در نظر گرفت.

تحولات اخیر جهانی در سبک کاری

تغییراتی که هر ساله در بازار رخ می‌دهد، برنامه‌ریزی را برای سال آینده دست‌خوش تغییراتی می‌کند. مثلا در سال ۲۰۲۱، سرمایه‌گذاری با ریسک کمتری همراه بود و رشد و توسعه کسب‌وکارها با پیچیدگی‌های امروزی مواجه نبود.

این فرآیند در ابتدای سال ۲۰۲۲ به ناگهان تغییر کرد. حالا سرمایه‌گذارانی که سال ۲۰۲۱، استخدام تیم فروش بزرگی را زودتر از موعد به مدیران توصیه می‌کردند، می‌گویند که حداقل ۳۶ ماه از سرمایه‌گذاری خبری نیست!

هرطور می‌خواهید درباره این توصیه سرمایه‌گذاران خطرپذیر فکر کنید. واقعیت این است که اگر به سرمایه برای رشد نیاز دارید، نمی‌توانید بازار سرمایه را به‌کل نادیده بگیرید. و چه کسی هست که به سرمایه نیاز نداشته باشد! در صورتی که هزینه سرمایه‌گذاری به‌خاطر افزایش نرخ مالیات و کاهش ارزش‌گذاری‌ها بیشتر شود، منطقی است که کفه ترازو دوباره به طرف بهینه‌گی سنگین شود نه به سمت رشد.

فرض می‌کنیم برنامه معرکه‌ای برای کسب‌وکار خود دارید. اهداف جاه‌طلبانه اما واقعی هم تنظیم کرده‌اید. هزینه‌هایتان در سند برنامه منطقی به‌نظر می‌رسد، زمان بازپرداخت CAC پذیرفتنی است و در طول سال کاهش می‌یابد و شما در مسیر درستی قرار دارید. شما اگر اهدافتان را تیک بزنید، همه افراد خوشحال می‌شوند.

همانطور که شما هم تجربه کرده‌اید، بزرگترین دردسر استارتاپ‌ها یک «اگر» غول‌پیکر است. شانس تیک‌زدن تمامی اهدافتان بسیار کم است. گاهی به پیش‌بینی‌های درآمدی خود می‌رسید، اما هزینه آن برای شما بیشتر از برنامه‌ریزی‌تان می‌شود. شاید سرعت رشد مشتریانتان از تخمین و برنامه شما بیشتر باشد، اما تعداد مشتریان ناراضی و نرخ ریزش آن‌ها نیز رو به افزایش برود. همچنین ممکن است میزان رشد خوبی را با هزینه پایین داشته باشید، اما هزینه‌های فنی‌تان سر به فلک بکشد و نتوانید از پس آن‌ها بربیایید.

شما در نهایت به برخی از اهدافتان خواهید رسید؛ هرچه که می‌خواهد باشد. با توجه به این واقعیت، باید حیاتی‌ترین اهداف خود را انتخاب کنید. اگر این کار را نکنید یا درباره‌اش صراحت به خرج ندهید، دیگران برای شما تصمیم می‌گیرند. همه افراد در سازمان براساس فرضیات خود حرکت می‌کنند و ممکن است شما خروجی کار آن‌ها را دوست نداشته باشید.

هرم اهداف (Goal Pyramid)

هرم اهداف یک ساختار سلسله مراتبی است که برای دسته‌بندی و اولویت‌بندی اهداف استفاده و معمولاً در چندین سطح سازماندهی می‌شود. سطح پایه شامل نیازهای اولیه و اساسی است، در حالی که سطح بعدی شامل اموری مربوط به توسعه شخصی و اهداف شغلی می‌شود. بالاتر از آن، ممکن است اهداف مرتبط با روابط و مشارکت در جامعه وجود داشته باشد که به خودشکوفایی در راس هرم ختم شود. این مدل به افراد کمک می‌کند تا روی مهم ترین اهداف تمرکز کنند و در عین حال این اطمینان حاصل شود که اهداف سطح بالاتر بر پایه‌ای محکم ساخته شده است.

با توجه به آنچه گفته شد اهمیت هرم اهداف (Goal Pyramid) افزایش می‌یابد. ما درباره اولویت‌بندی ساده اهداف صحبت نمی‌کنیم اینطور نیست که بگوییم:«ما ۳ تا هدف داریم، الف و ب و پ که الف برای ما از همه مهم‌تر است». منطقی که درباره‌ آن حرف می‌زنم بنیادی‌تر است و بیان می‌کند که اگر الف به‌دست نیامد، ب اهمیتی ندارد. هرم نیازهای مزلو واضح‌ترین مثال در این باره‌ است. در این هرم نیازهای اساسی مشخص می‌شود که باید قبل از نیازهای سطوح بالاتر برطرف کنید. نمی‌توانید هدفی را بیابید که بر همه‌چیز مقدم باشد؟ برای شروع به از دست دادن فکر کنید.

مولفه‌های مهم در ترسیم هرم اهداف

در ترسیم هرم اهداف (Goal Pyramid) اگر به مولفه‌هایی که در ادامه اشاره کردیم توجه شود، مسیر رسیدن به اهداف سریع‌تر و آسان‌تر طی می‌شود.

مشخص بودن: همه اهداف باید واضح، مشخص و به خوبی تعریف شده باشد. بیان و تعریف شفاف اهداف از ابهام و بروز مشکلات جلوگیری کرده و جهت فعالیت را مشخص می‌کند.

سلسله مراتب: اهداف باید به صورت سلسله مراتبی سازماندهی شوند و اهداف اساسی در پایین هرم و اهداف با اولیت بیشتر در قسمت بالایی هرم قرار بگیرد.

واقع‌گرایی: اهداف باید واقع بینانه و قابل دستیابی باشد و منابع، محدودیت‌ها و توانایی‌های فعلی فرد را در نظر گرفته شود.

هم‌سویی با ارزش‌ها: اهداف باید به ارزش‌ها و اولویت‌های شخصی هم‌سو باشد. در مشخص کردن اهداف ارزش، باور و اعتقادات فرد عاملی تعیین کننده است.

بازه زمانی مشخص: اهداف باید دارای چارچوب‌های زمانی مشخصی باشد تا احساس فوریت و مسئولیت پذیری در فرد یا افراد ایجاد شود. این مورد به روند رو به رشد و حفظ انگیزه کمک می‌کند.

قابل اندازه‌گیری: اهداف باید قابل اندازه‌گیری باشد تا بتوان مسیر رشد را ادامه داد و موفقیت را مشخص کرد. معیارهای قابل سنجش رسیدن به نتیجه مطلوب را تسهیل می‌کند.

تطبیق پذیری: هرم باید انعطاف‌پذیر باشد و با تغییر شرایط یا ظهور بینش‌های جدید امکان تعدیل و تجدید نظر را فراهم کند.

مقوله‌های متوازن: برای اطمینان از یک روند صحیح، بین دسته‌های مختلف اهداف مانند شخصی، حرفه‌ای، اجتماعی و خودشکوفایی تعادل باید ایجاد شود.

تجسم: از وسایل کمک بصری، نمودارها یا نرم‌افزارهای مختلف برای ایجاد یک نمایش واضح و جذاب از هرم استفاده کنید. این مرحله در ایجاد شوق و انگیزه در ذهن بیننده موثر است.

بازبینی منظم: ضروری است که به طور دوره‌ای اهداف خود را بررسی و به روز کنید تا مطمئن شوید که این اهداف مرتبط و هم‌سو با آرزوهای فعلی و شرایط زندگی شما پیش می‌رود یا خیر.

منبع انگیزه: هرم اهداف شما باید به عنوان منبع انگیزه باشد. درون این هرم اهداف معنادار و الهام‌بخشی را بگنجانید که اشتیاق و هیجان شما را برای رسیدن به آن تقویت کند.

تجزیه مراحل اقدام: هر هدف را به مراحل کوچک‌تری تقسیم کنید که احتمال اجرا و انجام آن بیشتر شود. این مرحله سبب می‌شود تا اهداف قابل مدیریت و آسان‌تر به‌نظر برسد.

تصویر زیر، هرم ساده‌سازی‌شده‌ای از اهداف شرکتی فعال در حوزه نرم‌افزار است:

همانطور که می‌بینید، شرکت خیالی ما از هدف دوم به بعد می‌خواهد با نهایت سرعت رشد کند. با این حال، شرکت فرضی نمی‌خواهد به هر قیمتی رشد خود را رقم بزند و هدف نخست را به همین خاطر تعیین کرده‌است. زمانی که هزینه رشد شرکت بالاتر از سطح دوم برود، برنامه به ما می‌گوید که باید بهینه‌کردن فرآیندها را در دستور کار قرار دهیم. برای مثال، هزینه‌های کمتر بازاریابی، کاهش خرج و مخارج کلی و غیره.

بیایید به اهداف بالاتر هرم نگاهی بی‌اندازیم. اهداف 4A و 4B به‌طور مجزا دیوانه‌کننده است. با این حال، به یاد داشته باشید که این هرم اهداف است، پس اینگونه خوانده می‌شود که تیم باید آنقدری فروشنده استخدام کند که زمان بازگشت CAC برای بازاریابی برونگرا زیر ۱۵ ماه بماند. همینطور آنقدری سرمایه‌گذاری حوزه سئو را افزایش دهد که زمان بازگشت سرمایه CAC برای بازاریابی درونگرا به زیر ۹ ماه برسد. این روش، مدیران بازاریابی و فروش را بهتر راهنمایی می‌کند تا اینکه ابتدای سال، اهداف فروش و میزان بودجه بازاریابی را تعیین کنید. منظور این نیست که نباید برای تعداد فروشنده و مقدار بودجه بازاریابی محدودیت بگذارید.

حتی اگر بتوانید هرم اهداف را به‌درستی تعیین کنید که البته کار ساده‌ای هم نیست، باز همه جواب‌هایتان در دست این ساختار نیست. اکثر تصمیم‌های شما براساس شاخص‌های اصلی و داده‌های ناکافی گرفته می‌شود. اندازه‌گیری متریک‌هایی مانند بازگشت سرمایه CAC دشوار است و به‌ راحتی دچار خطا می‌شود، زیرا یکی دو فروشنده شما به وظایفشان عمل نمی‌کنند، کمپین بازاریابی‌تان شکست می‌خورد و اتفاقاتی از این قبیل. قضاوت شما مهم است و به راحتی جمله «اگر اینطور شد پس کار دیگری می‌کنیم» نیست. با این‌حال، مشخص‌کردن اولویت‌هایتان به واضح‌ترشدن مبادلات ضروری و تنظیم برنامه‌ریزی‌ مداوم براساس نتایج کمک می‌کند. شما بخشی از طرح‌هایتان را از دست می‌دهید. خبر خوب این است که روی انتخاب آن بخش کنترل دارید.

شاید جای تعجب داشته باشد که چرا در یک سطح هرم، دو هدف (3a و 3b یا 4a و 4b) قرار دارد؟ آیا مخالف مجبور کردن ما در واضح‌کردن همه مبادلات نیست؟ درست می‌گویید. اما فکر می‌کنیم دو هدف در کنار هم برای رسیدن به هدف بزرگتر تلاش کنند، کاربردی‌تر است. همین فرآیند برای اهدافی رخ می‌دهد که بر سر منابع رقابت نمی‌کنند. شما می‌توانید مثال بالا را طوری مرتب کنید که از پایین به بالا، هرمی سخت‌گیرانه شود اما فکر می‌کنیم به پیچیدگی آن اضافه می‌شود.

ترسیم هرم اهداف با توجه به مقوله‌های آن همانطور که گفته شد کار ساده و آسانی نیست اما رعایت این موارد و تلاش برای موفقیت در این مسیر می‌تواند منجر به دستیابی به بخش بزرگی از اهداف شود.