نسیه‌فروشی، نوآوری کهن کسب‌وکارها برای رونق اقتصادی

در شرایطی که شاخص‌های اقتصادی از کاهش قدرت خرید حکایت دارند، «الآن بخر، بعداً پرداخت کن» شاید از معدود راهکارهای باقی‌مانده برای رونق بخشیدن به بازار باشد. یادداشت حاضر نگاهی است مقایسه‌ای بین خدمات تسهیلاتی ارائه‌شده در شبکه بانکی در مقابل «نسیه‌فروشی» کسب‌وکارهای نوین. با توجه به تورم حکم‌فرما در سال‌های اخیر، راهکار بانک مرکزی برای راهبری اقتصادی معمولاً بر دو اصل استوار بوده است:

نسخه صوتی این یادداشت را بشنوید

• ثابت نگه داشتن یا کاهش نرخ سود علی‌الحساب سرمایه‌گذاران و نرخ سود حاصل از تسهیلات برای کنترل تورم
• الزام بانک‌ها به ارائه تسهیلات خرد برای افزایش قدرت خرید و رونق اقتصادی.

با توجه به محافظه‌کاری بانک‌ها در ارائه تسهیلاتِ خُرد در شرایط تورمی، راهکار قانون‌گذار برای افزایش قدرت خرید، الزام و تکلیف بانک‌ها به ارائه تسهیلات است. حال آنکه «تسهیلات تکلیفی» بدون در نظر گرفتن سود و زیان بانک‌ها، در نهایت به افزایش نرخ ِتورم منجر خواهد شد.

وقتی از تسهیلات خرد بانکی صحبت می‌کنیم، از تسهیلاتی «عام منظوره» صحبت می‌کنیم که بر اساس دستورالعمل‌های اعتبارسنجی مصوب، در چارچوب عقود اسلامی در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد.

با این تعریف، آنچه بانک‌ها را از ارائه تسهیلات خرد بیزار می‌کند عبارت است از:

• نبود تطابق حدود مصوب بانک مرکزی با بازار مالی
• هزینه بالای جذب منابع سرمایه‌گذاران برای تامین نقدینگی
• حاشیه سود پایین که به واسطه وصول نشدن مطالبات، پایین‌تر هم می‌آید.
• هزینه بالای عملیاتی در شعب شامل تشکیل پرونده و وصول مطالبات

در مقابل آنچه مشتریان را نسبت به تسهیلات بانکی بیزار می‌کند عبارت است از:

• پیچیدگی و بوروکراسی فرایند دریافت وام
• نبود تطابق تضامین با میزان و نحوه مصرف وام
• شفاف نبودن نرخ موثر تسهیلات.

آنچه ذکر شده، خلاصه‌ای است از دور باطل رکود اقتصادی و تورم که در کنار یکدیگر، یک رابطه باخت-باخت بین بانک‌ها و مشتریان ایجاد می‌کند. «الآن بخر، بعداً پرداخت کن» یا به مفهوم کهنه آن، «نسیه‌فروشی» راهکار کسب‌وکارهای مشتری‌محور است برای شکستن این دور باطل و بهبود تجربه مشتریان.

برخلاف تسهیلات بانکی، نسیه‌فروشی نه به شکل وام که در قالب اعتبار ارائه می‌شود. این تفاوت نگاه، نه تنها به دلیل نرخ پایین نفوذ کارت اعتباری در کشور، نقطه قوت و تمایز کسب‌وکارها در مقایسه با بانک‌ها محسوب می‌شود بلکه به واسطه تغییر نگاه، بسیاری از مشکلات شبکه سنتی بانکی، هنگام ارائه تسهیلات را نیز پوشش می‌دهد:

• جمع‌آوری تدریجی اطلاعات در مقابل تشکیل پرونده تسهیلاتی
• تشکیل پروفایل‌های جامع کاربری (دید ۳۶۰ درجه) در مقابل احراز هویت بانکی
• تحلیل رفتار کاربران و رویکرد داده محور به واسطه جامعه آماری بزرگ‌تر
• رویکرد مبتنی بر ریسک برای اعتبارسنجی در مقابل دستورالعمل‌های ثابت
• خودکارسازی فرایند اعتبارسنجی در مقابل عملیات سنتی شعب سنتی
• نقطه واحد تصمیم‌گیری در مقابل کمیته‌ها و سطوح اعتباری در بانک‌های سنتی
• استفاده از سابقه و خط اعتباری در مقابل تسهیلات دفعی.

هنگامی که تجربه مشتری را در خرید اعتباری از یک خرده‌فروشی دیجیتالی در کنار تجربه همان مشتری در دریافت تسهیلات خُرد قرار دهید، متوجه دلیل اقبال نسل جوان جامعه به خرید اعتباری خواهید شد.

در کنار بهبود تجربه مشتری، فروش اعتباری علاوه بر افزایش وفاداری مشتریان، به واسطه کنترل فروشنده بر نقطه فروش، معمولاً منجر به انطباق بیشتر انتظار مشتری با فرایند خرید و سودآوری کسب‌وکار می‌شود. هرچند نباید از نبود شفافیت در نرخ موثر تسهیلات هنگام ارائه خدمات، به عنوان آفت هر دو روش غافل شد.

با همه این موارد، «الآن بخر، پرداخت کن» رقیب شبکه بانکی برای ارائه تسهیلات نیست. نسیه‌فروشی یا خرید اعتباری را می‌توان حلقه‌ای از زنجیره‌ تسهیلات بانکی به شمار آورد که تسهیلات خرید را در جهت رشد و شکوفایی کسب‌وکارهای دیجیتالی به مشتری حقیقی می‌رساند. با این تفسیر از مساله، نقش بانک‌ها و به خصوص نئوبانک‌ها را باید در فرایند تامین مالی اجزای دیگر زنجیره تامین (Supply Chain) مانند تولیدکنندگان، پخش‌کنندگان و تامین‌کنندگان کالاهای نهایی جست‌وجو کرد.

به امید روزی که بانک‌ها، نوآوری را نه در تغییر شکل محصول و شیوه رقابت که در تغییر ماهیت و نگاه خود به بازار مالی جست‌وجو کنند.