خرید اقساطی سنتی چگونه در ایران مدرن می‌شود؟

طرح‌های «الان بخر، بعدا پول بده» یا به اختصار BNPL در دنیا، خدماتی هستند با تخصیص میزان مشخصی از اعتبار به کاربران خود، این امکان را در اختیار آنها قرار می‌دهند که بدون پرداخت هیچ‌گونه کارمزد، اعتبار دریافت شده را طی یک تا چهار ماه بازپرداخت کنند. از سوی دیگر سود مجموعه‌های فین‌تکی که ارائه دهنده این مدل خدمات (BNPL) هستند معمولا استفاده از این وام‌ها را به خرده فروشان پیشنهاد داده و سپس بخشی از تراکنش‌های فروشگاه را به عنوان درآمد و سود خود دریافت می‌کنند.

استارتاپ تالی، BNPL ایرانی

اما در ایران شرایط ارائه این «الان بخر، بعدا پول بده» BNPL کمی متفاوت‌تر از مدل جهانی است. فعالان این حوزه تورم‌ اقتصادی را دلیل تفاوت در مدل ارائه این خدمات می‌دانند. در میان مجموعه‌های لندتکی ایرانی، سرویس اعتباری آپسان با نام «تالی» مدعی است بیشترین شباهت را به خدمات BNPL جهانی دارد.

احمد افتخاری،‌ قائم مقام آپسان معتقد است این مجموعه در حال ایجاد سبک جدیدی از خرید اعتباری است. او در گفت‌وگو با پیوست می‌گوید: «ما برخلاف سایر مجموعه‌ها که در واقع شرایط پرداختی را برای زیرساخت پذیرنده‌های مختلف ایجاد می‌کنند، شبکه پذیرنده را در مجموعه خودمان داریم؛ یعنی ما، هم سمت دارنده را به وسیله مدل‌های مختلف B2B و B2C در شبکه در مجموعه خود جا داده‌ایم و محل خرید را به وجود آورده‌ایم و در اختیار کاربران قرار داده‌ایم.»

افتخاری می‌گوید:‌ «پس از ورود کاربران به سایت، تا سقف مشخصی از اعتبار بدون دریافت مدارک به کاربران داده می‌شود که در فاز اول مبلغی بین ۲۵۰ تا ۵۰۰ هزار تومان است.»

قائم مقام آپسان با تاکید براینکه ما در مدل تخصیص اعتبار هیچ سودی از دارنده دریافت نمی‌کنیم، توضیح می‌دهد: «دارنده از کیف پول اعتباری ما استفاده می‌کند و هیچ کارمزدی پرداخت نمی‌کند مگر اینکه در پرداخت با تاخیر مواجه شود.»

او اضافه می‌کند: «در واقع فرد اعتبار را دریافت و در دوره‌ای ۳۵ روزه بدون پرداخت یک درصد کارمزد استفاده کرده و به ما برمی‌گرداند؛ مدل درآمدی ما روی شبکه پذیرنده است و درآمد ما براساس قراردادهایی که داریم، کسر می‌شود.»

افتخاری با بیان اینکه کاربران از چند درگاه مختلف به ما مراجعه می‌کنند، ادامه می‌دهد: «درگاه اولیه ما در شبکه آپسان، سازمان‌ها بودند که با قرارداد بستن با آنها، به پرسنل و افراد آن سازمان اعتبار تخصیص دادیم. بستر B2C درگاه دیگر ورود است. در این روش خود کاربر وارد سایت شده و با ارائه مدارک و مشخصات درخواست اعتبار می‌کند. بازارگاه‌هایی مانند تخفیفان و سایر اپلیکیشن‌های پرکاربرد درگاه دیگر ورود کاربران به سایت ما هستند؛ ما درحال حاضر با آنها وارد مذاکره شده‌ایم و تا به حال پنج بازارگاه زیرساخت خود را از اعتبار ما می‌گیرند.

دیجی‌پی در مسیر فراگیری مالی

دیجی‌پی به عنوان بازوی لندتکی دیجی‌کالا، از تیرماه ۹۷ فعالیت خود را شروع کرد و به واسطه این همکاری مشترک در این مدت توانسته است برای مردم نام آشناتری باشد. با این حال، مدیران این مجموعه معتقدند که دیجی‌پی بیش از اینکه یک مجموعه لندتکی باشد، خود را متعلق به مجموعه تجارت الکترونیکی کشور می‌داند.

بهرنگ فاطمی، مدیرکل کسب‌وکار اعتبارسنجی و شناسایی مشتریان (KYC) دیجی‌پی در گفت‌وگو با پیوست با تاکید براینکه دیجی‌پی صرفا یک مجموعه مبتنی بر پرداخت نیست، می‌گوید: «ما بیش از صنعت پرداخت خود را متعلق به بخش تجارت الکترونیکی می‌دانیم و از همین رو می‌توانیم رفتار مشتریان در این فضا را بهتر و به گونه‌ای متفاوت نسبت به مجموعه‌هایی بسنجیم که رویکرد پرداختی به این حوزه دارند.»

او بر این باور است که در گذشته در ایران، هر زمانی مجموعه‌ای اعم از بانک و غیربانک سعی کرد برای پروژه اعتباری کاری انجام بدهد، معمولا پروژه‌اش به بن بست خورد و باشکست مواجه شد.

فاطمی در این باره توضیح می‌دهد: «یکی از دلایل این شکست، این بود که بانک‌ها یا موسسات اعتباری، اعتبار را به افراد تخصیص می‌دادند اما محل مصرف اعتبار هیچوقت معلوم نبود یا فضای خرد و مختصری بود. برای مثال فرد، کارت اعتباری یک بانک یا موسسه را دریافت می‌کرد که در فروشگاه‌های زنجیره‌ای مشخصی قابل  استفاده بود، اما حالا اگر کاربر از مجموعه ما اعتباری دریافت کند و آن را به کیف پول اعتباری خود منتقل کند، به دلیل تنوع اقلامی که در دیجی کالا وجود دارد، می‌تواند نیاز خود را در همین پلتفرم مرتفع کرده و در کنار آن خدمات مالی هم دریافت کند. یعنی اگر از محصولی رضایت نداشت، آن را مرجوع کرده و پول را به کیف پول اعتباری کاربر بازگرداند.»

مدیرکل کسب‌وکار اعتبارسنجی و شناسایی مشتریان دیجی‌پی ادامه می‌دهد: «مشکل دیگر این بود که وقتی فرد وامی را از بانک و موسسات دریافت می‌کرد، پس از نقد کردن آن ممکن بود به شیوه‌های دیگری از پول استفاده کند یا وجه را به فرد دیگری بدهد. همین امر سبب شده است که نظام پولی و بانکی نتواند پیش‌بینی کند که سرفصل تسهیلاتی که در یک سال آینده پرداخت می‌کند، برای اهداف خودش خرج می‌شود، یا خیر. اما کاربر دیجی‌پی نمی‌تواند اعتبار دریافت شده را تبدیل به پول نقد کند یا آن را بفروشد. در کنار این فرایند تخصیص اعتبار در دیجی‌پی نیازمند ضامن یا فیش حقوقی نیز نیست.»

او براین باور است که مفهوم اقتصاد دیجیتال می‌تواند از طریق روش‌های مختلفی مانند BNPL، محورها و الگوهای مالی را به پیش ببرد تا به فراگیری مالی منجر شود و بر زندگی روزمره کاربران تاثیر بگذارد.

فاطمی توضیح می‌دهد: «در کنار این‌ها موضوعی به نام رفتار دیجیتال افراد مطرح می‌شود. رفتار شهروندان در فضای دیجیتال می‌تواند دست‌مایه‌ای برای تعریف یک امتیاز اجتماعی باشد که جایگزین دریافت وثیقه از افراد شود که یکی از قدم‌های عدالت اجتماعی است. با این فرایند نسل جوان که در همه جای دنیا استقبال ویژه‌ای از خدمات BNPL می‌کند با وجود آن‌که الزاما با فرایندهای سنتی بانکی آشنا نیستند و رابطه کاری، اجتماعی، حقوقی ندارند، می‌توانند با شخصیت مستقل خود در دیجی کالا خرید کنند و به مرور اگر سابقه خوبی به دست آورند، مانند یک شهروند بالغ دیده می‌شوند و این یکی از قدم‌های عدالت اجتماعی است.»

فاطمی در خصوص استقبال کاربران از خدمات دیجی‌پی از ارائه اعداد و ارقام خودداری کرده و می‌گوید: «زمانی که سرویس BNPL دیجی‌پی در کانال‌های محتلف معرفی شد، سرمایه‌ اولیه سرمایه‌گذار ما روز تمام شد و ما بلافاصله تامین ‌کننده دوم را به مجموعه اضافه کردیم.»

مدیرکل کسب‌وکار اعتبارسنجی و شناسایی مشتریان در خصوص تاثیر دیجی‌کالا در موفقیت دیجی‌پی می‌گوید: «ما رابطه‌ای والد و فرزندی داریم و طبیعی است که دیجی‌پی در شروع کارش به خاطر اسم دیجی‌کالا روی زبان‌ها افتاد اما در کنار این، رسالت دیجی‌پی کمک به فراگیری مالی‌ست که با ارائه خدمات مبتنی بر فناوری مالی یا فین‌تکی در کنار بزرگ‌ترین بازارگاه آنلاین منطقه، دیجی‌کالا به شکوفایی می‌رسد و این دو در یک رابطه مبتنی بر هم افزایی، یکدیگر را تکمیل می‌کنند.»

سود توسط فرد محاسبه می‌شود

الان بخر، بعدا پرداخت کن؛ اولین چیزی است که پس از باز کردن سایت پلتفرم «قسطا» به چشم می‌خورد. قسطا مجموعه لندتکی دیگری است که به کاربران خود خدمات BNPL ارائه می‌دهد.

محمدرضا آشتیانی، مدیرعامل قسطا در گفت‌وگو با پیوست با بیان اینکه مشتری به سایت ما مراجعه کرده و ثبت‌نام و احراز هویت می‌شود، در توضیح فعالیت مجموعه خود می‌گوید: «کاربر پس از اعلام اعتبار مورد نیاز خود، مدارکی را برای ما ارسال می‌کند و در نهایت اعتبار تخصیص داده می‌شود و کاربر می‌تواند محصول خود را خریداری کند. و بعدا در قالب اقساط ماهانه بازپرداخت کند.»

آشتیانی معتقد است شرایط اقتصادی و تورم در کشور در چند سال گذشته به توسعه کسب‌وکارهای لندتک و BNPL کمک کرده است اما این شرایط پایدار نخواهد بود. او توضیح می‌دهد: «نکته این است که نقطه بهینه‌ای برای این موضوع وجود دارد؛ به طور مثال در کشوری مانند ونزوئلا کسب‌وکارهای این چنینی زیاد نخواهد شد.»

او با اشاره به اینکه کسب‌وکارهای  BNPL از منبعی تامین مالی می‌کنند، ادامه می‌دهد: «کسی که تامین مالی می‌کند، یک بازیگر اقتصادی است و اگر شرایط تورم برای مدت طولانی ادامه یابد، ترجیح می‌دهد از بازار خارج شود یا به طور مثال تامین کننده تصمیم بگیرد کالا را در انبار خود نگه دارد و ۶ ماه بعد بفروشد؛ پس نمی‌توان گفت در شرایط تورم، این مدل از کسب‌وکارها  با رشد مدام مواجه خواهند بود.»

مدیرعامل قسطا در ادامه با بیان اینکه تامین کننده‌های مالی ما از شبکه بانکی و لیزینگی کشور هستند، توضیح می‌دهد: «ما وظیفه بازاریابی، احراز هویت، تشکیل پرونده و تسریع در این پروسه را داریم؛ در واقع مشتری به جای اینکه مستقیم به سمت لیزینگ برود که عموما ساختارهای سنتی دارند و زیرساخت‌های لازم برای این کار را ندارند، به ما مراجعه می‌کنند.»

آشتیانی مدل محاسبه سود در کسب‌وکارهای این چنینی را موضوعی مناقشه برانگیز دانسته و می‌گوید:‌ «میزان کارمزد بر حسب تامین کننده مالی متفاوت است و چند مدل فرمول برای محاسبه آن وجود دارد؛ این مناقشات باعث شد ما از روز اول درصد را از سایت حذف کنیم و تلاش کنیم هزینه‌ای که باید توسط مشتری پرداخت شود، در سایت شفاف باشد و خود کاربر مقدار سود را محاسبه کند.»

او در ادامه شرط نداشتن چک برگشتی و تسهیلات معوق در شبکه بانکی را شروط لازم احراز هویت و تخصیص اعتبار عنوان کرده و می‌گوید: «هر فردی که این شروط را داشته باشد، می‌تواند از پلتفرم ما درخواست اعتبار کند. اما از سمت دیگر اینکه اعتباری که درخواست می‌دهد را دریافت کند یا نه، منوط به پروسه اعتبار سنجی ماست که از طریق هوش مصنوعی توانمندی بازپرداخت اقساط مشتری را تشخیص می‌دهد.»

تورم، قدرت بازپرداخت کاربر ایرانی را کم کرده است

اما دیگر فعالان اکوسیستم لندتکی ایران در این باره نظرهای متفاوتی دارند. ازکی‌وام، پلتفرم جدیدی است که به عنوان بازوی فین‌تکی پلتفرم ازکی و به عنوان شاخه مالی گروه سرمایه‌گذاری مکث به حوزه لندتک وارد شده است.

محمدمهدی مومنی رنانی، مدیرعامل ازکی‌وام در این‌باره به پیوست می‌گوید کار این مجموعه ارائه اعتبار برای خرید طولانی مدت کالا و خدمات است، او در این‌باره توضیح می‌دهد: «این درحالی‌ است که BNPL در فرم جهانی با استارت‌آپ‌ها قراردادهایی منعقد می‌کند و اعتباری را به صورت کوتاه مدت و بدون دریافت سود به مشتری تخصیص می‌دهند که معمولا باید بین ۴ الی ۸ هفته توسط کاربر بازگردانده شود.»

او ادامه می‌دهد: «قصد ما هم ارائه همین خدمات است اما به دلیل وجود تورم و کاهش قدرت خرید در کشور، عملا مصرف کننده ایرانی توان بازپرداخت ۴ تا ۸ هفته‌ای اعتبار را ندارد؛ مگر اینکه اعتبار را برای خریدهای خرد ماهانه دریافت کند.»

مومنی با بیان اینکه پرداخت‌های خرد یکی دو میلیون تومانی ممکن است تغییری در زندگی کاربر ایرانی ایجاد نکند، می‌گوید: «در خارج از ایران که مدل BNPL اجرا می‌شود، به طور مثال شما برای خرید یک لپ‌تاپ ۷۰۰ دلار اعتبار دریافت می‌کنید و باید بدون سود و بهره بانکی بین ۴ تا ۸ هفته آن را تسویه کنید اما در ایران ۷۰۰ دلار معادل سه ماه حقوق یک کارگر است و عملا کاربر ایرانی توان بازپرداخت این مبلغ را در چنین مدت کوتاهی ندارد.»

مدیرعامل ازکی‌وام می‌گوید حداقل و حداکثر تخصیص وام به کاربران از یک و نیم تا ۲۵ میلیون تومان بوده و کارمزد این مجموعه در مدل بانکی دریافت می‌شود.

او معتقد است بهبود تجربه و سرعت دریافت اعتبار نسبت به مدل سنتی منجر به توسعه پلتفرم‌های لندتکی شده است اما نقش تورم را نمی‌توان نادیده گرفت. مومنی در این باره، تورم را شمشیر دولبه خوانده و می‌گوید:‌ «تا به حال این تصور که اگر امروز وسیله مورد نیازم را نخرم، بعدا باید با قیمت بالاتری تهیه کنم، توانسته موجب توسعه پلتفرم‌های لندتک شود اما ممکن است تورم به جایی برسد که مردم به دلیل ناتوانی در پرداخت هزینه‌های مهم زندگی مانند خوراک و مسکن قدرت بازپرداخت اقساط خود را نیز نداشته باشند.»