چگونه می‌توان بازار محصولات شرکت‌ها را گسترش داد

به گزارش پیوست،مدیر بازاریابی اسنپ‌فود، امین سمیعی، ارائه‌ای در مورد استراتژی‌های بازاریابی اسنپ‌فود داشت و در آن دلایلی که بر اساس آن‌ها اسنپ‌فود تصمیم بر گسترش بازار سرویس‌هایش را گرفت شرح داد. او از کاهش ۶۷ درصدی سفارشات اسنپ‌فود در ۳ روز ابتدایی شیوع کرونا در کشور خبر داد و این کاهش تعداد سفارش را به دلیل تک بعدی بودن کسب‌وکار اسنپ‌فود و اتکای بیش از حد روی یک محصول یعنی غذا عنوان کرد و در ادامه به بیان دلایل مختلف برای افزایش سرویس‌های اسنپ‌فود پرداخت.

سمیعی دلیل اول برای گسترش بازار سرویس اسنپ‌فود را ریسک‌پذیری عنوان کرد. او آماری را نشان داد که با شیوع کرونا در کشور تعداد سفارش‌های اسنپ‌فود تنها در عرض ۳ روز از ۷۰ الی ۸۰ هزار سفارش در روز به ۲۰ الی ۳۰ هزار سفارش رسیده و کاهش ۶۷ درصدی را به همراه داشته است. سمیعی اشتباه استراتژی اسنپ‌فود در مواجه با این بحران را وابستگی بیش از حد به یک سرویس به‌خصوص یعنی غذا عنوان کرد و گفت: «۹۰ درصد سهم درآمد ما روی غذا بود و تنها ۱۰ درصد روی شیرینی و خواروبار متمرکز بود. کاری که باید می‌کردیم این بود که بر اساس زیرساخت و امکاناتی که در اختیار داشتیم محصولات و سرویس‌دهی خود را گسترش دهیم. این شد که با تمرکز روی ۲ محصول دیگر و همچنین اضافه کردن ۳ سرویس جدید، امروز ۷۰ درصد درآمد اسنپ‌فود از غذا و ۳۰ درصد آن از میوه، پروتئین، شیرینی‌جات و نان است.»

مدیریت عملیات یکی دیگر از دلایلی بود که سمیعی در مورد آن توضیح داد:‌ «نوسانات و پیک‌ها مدیریت عملیات را سخت می‌کند مخصوصا قسمت‌هایی از مدیریت عملیات که رابطه مستقیم با تعداد سفارش دارد.» به گفته سمیعی داشتن نموداری با خط افقی صاف بهترین حالت برای واحد عملیات است اما نقاط پیک‌تایم دقیقا برخلاف شرایط ایده‌آل عمل می‌کند. سمیعی اضافه کردن سرویس‌های متنوع که از یک زیرساخت تبعیت می‌کنند را بهترین روش برای رسیدن به شرایط مساعد در واحد عملیات عنوان کرد.

درگیر کردن کاربران برای استفاده از سرویس یکی دیگر مهم‌ترین دلایلی بود که سمیعی برای رفتن اسنپ‌فود به سمت افزایش سرویس عنوان کرد. او در این خصوص توضیح داد: «زمانی که اسنپ‌فود فقط سرویس غذا ارائه می‌داد تنها از همین روش می‌توانست برای کاربر پیامک تخفیف یا هدیه ارسال کند و اگر کاربر تمایلی به استفاده از سرویس غذا نداشت دیگر این رابطه میان کاربر و کسب‌وکار قطع می‌شد. اما الان با داشتن ۶ سرویس مختلف، راه درگیر کردن مشتری ۶ برابر شده است. این کار بهترین روش برای بازگرداندن مشتریانی است که دیگر از سرویس شما استفاده نمی‌کنند.»

افزایش فرکانس مورد بعدی بود که سمیعی درباره آن گفت: «زمانی که فقط سرویس غذا وجود داشت، به‌طور میانگین نسبت سفارش به کاربر در اسنپ‌فود ۷.۷ بود اما با اضافه شدن سرویس‌ها این نسبت به ۹.۳ رسیده و ۱۸ درصد افزایش فرکانس اتفاق افتاده است.»

سرویس‌های تازه اضافه شده به اسنپ‌فود مواردی هستند که درصد نیاز بالایی دارند و مدیر مارکتینگ اسنپ‌فود این مورد را با نام فرصت رشد یکی دیگر از دلایل افزایش سرویس‌ها عنوان کرد و گفت: «وقتی سرویسی مانند غذا آسیب می‌بیند و کاربران به دلایل مختلفی مانند کرونا تهیه غذای آماده را از لیست خود حذف می‌کنند ناچار برای جبران آن به سوپرمارکت‌ها مراجعه می‌کنند تا با تهیه مواد اولیه خودشان اقدام به پخت غذا کنند. اینجا جایی است که ما با اضافه کردن سرویس‌های جدید این فرصت رشد را برای خود ایجاد کردیم.»

بازیابی تیمی مورد دیگری است که به گفته سمیعی، اغلب کسب‌وکار‌های تک سرویسه در صورت مواجه با بحران نمی‌توانند از آن بهره‌ای ببرند و مجبور به تعدیل نیرو می‌شوند در حالی که داشتن سرویس‌های متنوع باعث می‌شود که از نیروی تیمی یک سرویس در سرویس دیگر بهره برد.

سرمایه‌گذاری روی آینده مورد دیگری است که به گفته سمیعی با جمع‌آوری اطلاعات از کاربران باید به آن رسید و برای مثال می‌توان با در اختیار داشتن اطلاعات کاربران مانند سن، می‌توان نتیجه‌گیری کرد که به‌طور میانگین تا چند سال آینده چند درصد کاربران اسنپ‌فود مستقل خواهند شد و چه میزان به استفاده آن‌ها از سرویس‌هایی مانند میوه و پروتئین اضافه خواهد شد.

ارزش‌آفرینی برند‌ها

مهیار محمدی، مدیر مارکتینگ فلایتیو، یکی از سخنرانان روز دوم هفتمین رویداد تخصصی دیجیتال مارکتینگ «DM Talk» بود و در مورد ارزش‌آفرینی برند‌ها در شبکه‌های اجتماعی صحبت کرد. محمدی اجتماع را گروهی از گونه‌های جمعیتی عنوان کرد که تعامل‌ آن‌ها در یک بستر یا فضای خاصی اتفاق می‌افتد. او از جمله ویژگی‌های یک اجتماع را نقش، عضویت، هنجار، اجتماعی‌گری و فرهنگ عنوان کرد و به تعریف هر کدام پرداخت.

آنطور که محمدی توضیح داد عضویت در یک اجتماع به مفهوم ویژگی‌های مشترکی است که باعث می‌شود خود را عضوی از ایک اجتماع بدانیم. نفش در اجتماع به معنی آن است که فرد چگونه در جامعه‌ خود ارزش‌آفرینی می‌کند. اجتماعی‌گری به این معناست که چطور با دیگران ارتباط برقرار کرده و خود را با الگوهای رفتاری آن جامعه انطباق دهیم. هنجار به معنای ادراک مشترکی است که رفتار افراد را در اجتماع هدایت می‌کند و فرهنگ به مجموعه‌ای از تمام هنجار‌ها، ارزش‌ها، رفتار‌ها، سبک‌ها، قوانین و ادراک حاکم در یک اجتماع گفته می‌شود.

مدیر مارگتینگ فلایتیو پس از معرفی مفاهیم بالا، هر کدام از این ویژگی‌های اجتماعی را با مثالی به شبکه‌های اجتماعی مرتبط کرد. لاگین، ثبت‌نام، انتخاب نام کاربری و عکس پروفایل مثال‌هایی است که محمدی برای ویژگی عضویت در شبکه‌های اجتماعی معرفی کرد. لایک، کامنت، اشتراک‌گذاری، پیام‌گذاشتن، کوت و پاسخ از جمله مواردی است که به عقیده مدیر مارکتینگ فلایتیو نقش اجتماعی‌گری در شبکه‌های اجتماعی را ایفا می‌کند. به گفته او قضاوت، فیو استار شدن، چالش، میم‌ها و ترند‌ها از مواردی هستند که مشابه ویژگی اجتماعی هنجار در شبکه‌های اجتماعی هستند و این که اشتراک‌گذاری عکس غذاها در اینستاگرام و انجام بحث‌های کسب‌وکاری در لینکد‌این و ساخت اکانت ناشناس در توییتر از مواردی هستند که نقش فرهنگ در شبکه‌های اجتماعی را ایفا می‌کنند. در آخر محمدی ویژگی نقش در اجتماع را معادل مفهوم Social Currency در شبکه‌های اجتماعی عنوان کرد و در توضیح این مفهوم گفت: « Social Currency به این معناست که افراد چقدر از برند شما خرج می‌کنند. این خرج کردن به معنای زمان گذاشتن، تعامل، اشتراک‌گذاری و پیروی است.»

محمدی در ادامه با مثال زدن از اکانت اینستاگرام فلایتیو از تعاملاتی که با کاربران داشتند، ایده‌ای که از رفتار کاربران‌شان گرفتند و کمپین‌هایی که بر اساس همان ایده‌ها طراحی کردند، نحوه تبدیل این مفاهیم به کار عملی برای ارزش‌آفرینی یک برند در شبکه‌های اجتماعی را به نمایش گذاشت.

اسپم

پوریا حمزه‌لویی، راهبر ارشد بازاریابی ایران تلنت، سخنران بعدی مراسم بود. حمزه‌لویی برخلاف سایر سخنرانان که در مورد روش‌های موثر در مارکتینگ و بازاریابی کسب‌وکار صحبت می‌کردند، در مورد ارسال اسپم و اینکه چطور بازاریابی نکنیم صحبت کرد. به گفته او یک کسب‌وکار از ۴ رویکرد تعرض به حریم خصوصی، ارسال اسپم، گفت‌وگو و عدم برقراری ارتباط با کاربرانش درگیر می‌شود. که سه تا از این مدل‌ها برای کسب‌وکار هزینه‌بر و مضر هستند و یک مدل یعنی همان گفت‌وگو بهترین روش تعامل با کاربر است. حمزه‌لویی اسپم را میزان زیاد پیام ناخواسته یا بی‌ربط عنوان کرد و توضیح داد: «ارسال اسپم راحت است و نیازی به فکر کردن ندارد. اما مشکل آنجاست که خیلی از مارکتر‌ها نمی‌دانند کاری که می‌کنند در واقع همان ارسال اسپم است.»

به گفته حمزه‌لویی، بازاریابی مجدد کاربرانی که یک کسب‌وکار در اختیار دارد، ارسال تبلیغات نامرتبط، بازاریابی مجدد کاربرانی که از پلتفرم کسب‌وکار رفته‌اند، فالو آنفالو، پاپ‌آپز، ارسال تبلیغات به شماره‌های تصادفی و سئو کلاه‌سیاه از مواردی هستند که در مسیر اسپم قرار دارند و هرچه یک کسب‌وکار بیشتر در این مسیر قدم بگذارد، بیشتر اعتبار خود را از دست می‌دهد و هزینه جلب اعتماد مشتری چندین برابر می‌شود.

مدیر بازاریابی ایران تلنت معتقد است وقتی یک کسب‌وکار تعامل با کاربرانش را از راه گفت‌وگو ادامه می‌دهد، کاربر احساس رضایت بیشتری پیدا می‌کند به این دلیل که به او حق انتخاب داده می‌شود و حق انتخاب هم رضایت بیشتر به همراه دارد.

روز اول این مراسم پنج‌شنبه (۱۶ بهمن) با حضور مدیران ارشد بازاریابی اُکالا، اسنپ، ازکی و کافه‌بازار به‌صورت آنلاین و اینترنتی برگزار شد.