ازکی‌وام: استفاده از BNPL در خرید حضوری ۲ برابر بازار آنلاین بوده است

به گزارش پیوست، خرید اقساطی حضوری یا همان مدل «الان بخر، بعدا پرداخت کن» که پیش‌تر بیشتر در فضای آنلاین مرسوم بود، حالا وارد فروشگاه‌های سنتی و مراکز خرید شده و توجه مشتریان و فروشندگان را به خود جلب کرده است. تجربه یک ساله ازکی درباره این مدل نشان می‌دهد که اعتماد مشتری هنگام خرید حضوری بسیار بالاتر از فضای آنلاین است و همین اعتماد، قدرت خرید مصرف‌کننده و میانگین ارزش سبد خرید را به شکل قابل توجهی افزایش داده است.

مرجان کمالی، مدیر توسعه بازار ازکی‌وام، با اشاره به اینکه حدود یک سال از امکان خرید حضوری از طریق  BNPL (الان بخر، بعدا پرداخت کن) در ازکی‌وام می‌گذرد، می‌گوید: در خرید حضوری اعتماد مشتری بیشتر از بستر آنلاین جذب می‌شود و این مساله مهم‌ترین مزیت این بازار است. نقاط فروش در فضای حضوری به نوعی است که کاربر می‌تواند در همان مراکز خریدی که روزانه رفت‌وآمد دارد جنس را از نزدیک دیده و آن را خریداری کند.

بنابر اعلام کمالی میزان استقبال مشتریان برای استفاده از سرویس BNPL در خرید حضوری تا ۲ برابر بازار آنلاین بوده و پیش‌بینی می‌شود روند رشد آن نیز ادامه‌دار باشد.

مدیر توسعه بازار ازکی‌وام توضیح داد که در بستر آنلاین معمولاً این پلتفرم‌ها هستند که برای پذیرندگان مشتری و ترافیک ارسال می‌کنند اما فضای آفلاین متفاوت است. او در این باره ادامه می‌دهد: خرید حضوری از طریق BNPL باعث افزایش قدرت خرید و میانگین سبد مشتریان می‌شود و از همین‌رو پذیرندگان می‌توانند به واسطه دسترسی به راهکارهای پرداخت اقساطی در فضای حضوری فروشگاه فروش خود را افزایش دهند.

او در خصوص مزیت ازکی در خرید حضوری BNPL اضافه می‌کند: در بخش اعتبار خرد، ازکی‌وام فرایند اعتبارسنجی و ارائه اعتبار به کاربر را به صورت لحظه‌ای انجام می‌دهد. به گونه‌ای که کاربر می‌تواند دقیقا هنگام خرید، اپلیکیشن ازکی‌وام را نصب کند، در چند ثانیه اعتبارسنجی شود و کیف‌پول اعتباری‌اش بر اساس رفتار مالی شارژ شود. سقف این اعتبار نیز بسته به نتیجه اعتبارسنجی از دو تا ۲۰ میلیون تومان متغیر است.

کمالی درباره ساختار تسهیلات خرد توضیح می‌دهد: در لاین خرد مشابه الگوی جهانی BNPL، بازپرداخت در چهار قسط انجام می‌شود و هیچ سود و بهره‌ای از کاربر دریافت نمی‌شود. ضمنا ازکی‌وام لاینی دیگر به اسم «وام حضوری» هم دارد. در این مدل، فرایند اعتباردهی ظرف یک ساعت انجام می‌شود و سقف آن نیز ۱۰۰ میلیون تومان تعیین شده است. در این بخش مشتری با مدارک خود به فروشگاه‌های طرف قرارداد مراجعه می‌کند و اعتبارسنجی، بارگذاری مدارک و شارژ کیف‌پول اعتباری همان‌جا انجام می‌گیرد.

معیارهای همکاری با پذیرندگان ازکی‌وام

مدیر توسعه بازار ازکی‌وام در خصوص چارچوب‌های مد نظر برای همکاری با پذیرندگان نیز تشریح می‌کند: هرچند فضای آنلاین و آفلاین تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند، چارچوب‌های مشترکی برای همکاری با پذیرندگان وجود دارد. مهم‌ترین معیار برای همکاری شامل قیمت‌گذاری متناسب با دسته‌بندی کالا، پرهیز از گران‌فروشی، تنوع مناسب محصول و هم‌خوانی کامل فروشگاه با اهداف است.

او اضافه می‌کند: ازکی‌وام شرایط و قوانین فروشگاه‌ها، چه در سایت و چه در مدل حضوری، همچنین کیفیت خدمات پس از فروش را بررسی می‌کند. برخی فروشگاه‌ها به دلیل نوع محصولات خود جذابیتی برای فروش اقساطی ندارند و در نتیجه وارد همکاری با آنها نمی‌شوند. فروشگاه‌های منتخب باید در دسته‌بندی‌های هدف فعال باشند و با ترندهای بازار هم‌خوانی داشته باشند تا بتوانند فروش موثری برای هر دو طرف ایجاد کنند.

او تاکید می‌کند: بازار خرید اقساطی به اندازه‌ای بزرگ است که یک فروشگاه می‌تواند همزمان با چند پلتفرم همکاری کند و محدود شدن به یک سرویس، مانع رشد فروش کسب و کار می‌شود. شرایط فعلی بازار و قراردادهای اختصاصی برخی از بازیگران، فضای رقابت را دشوار کرده است. برخی از قراردادها از سمت سایر بازیگران این حوزه موجب شده جذب پذیرنده برای ازکی‌وام فرایندی زمان‌بر و پیچیده باشد.

کمالی در خصوص شرایط امروز بازار نیز تشریح می‌کند: پیش‌تر مذاکرات با پذیرندگان با گاردی بسته آغاز می‌شد و متقاعد کردن آنها برای خروج از قراردادهای انحصاری دشوار بود. اما اکنون این فرهنگ به‌تدریج جا افتاده که انحصار برای فروشگاه‌ها سود چندانی ندارد و می‌توانند با چند پلتفرم همکاری کنند.خصوصاً در دسته‌هایی مانند پوشاک یا آرایشی و بهداشتی، زمانی که لیدرهای بازار از قراردادهای انحصاری فاصله می‌گیرند، سایر پذیرندگان پیشرو نیز همین مسیر را دنبال می‌کنند.همین تغییر رویکرد باعث شده فضای مذاکرات نسبت به سال گذشته بازتر شود و حدود ۶۰ تا ۷۰ درصد جلسه‌ها با نتیجه مثبت به پایان برسد.

مدل درآمدی ازکی‌وام در BNPL

مدیر توسعه بازار ازکی‌وام درباره مدل درآمدی BNPL هم توضیح می‌دهد: استفاده از این سرویس برای کاربر هیچ کارمزدی ندارد و تمام جریان درآمدی ازکی‌وام از سمت پذیرنده تامین می‌شود. در این مدل، مشتری یک‌چهارم مبلغ خرید را همان لحظه پرداخت می‌کند و باقی مانده را طی سه قسط ماهانه می‌پردازد. کمیسیون از پذیرندگان دریافت می‌شود و رقم آن بسته به دسته‌بندی کالا و حاشیه سود هر بخش متغیر است و معمولاً بین هفت تا ۱۰ درصد قرار می‌گیرد.

کمالی با توضیح اینکه تمرکز اصلی ازکی‌وام در مدل BNPL فعلی بر پذیرندگان حضوری در حوزه‌های مد و پوشاک، آرایشی و بهداشتی، اکسسوری، دیجیتال و سفر و گردشگری است، اضافه می‌کند:  همچنین در لاین وام حضوری، همکاری با گروه‌های دیگری مانند طلا، لوازم خانگی، کالاهای دیجیتال و کلینیک‌های زیبایی و سلامت نیز انجام می‌شود.

کمالی در پایان می‌گوید: دسته‌بندی‌هایی که پیش‌تر معرفی شد(طلا، لوازم خانگی، کالاهای دیجیتال و کلینیک‌های زیبایی و سلامت) مربوط به مدل چهارقسطی است. در کنار آن، ازکی‌وام در بازار FMCG نیز فعال شده و با برندهای بزرگ هایپرمارکت، سوپرمارکت‌ها و اکنون با کافه‌ها و رستوران‌هامکاری می‌کند. این مدل هم مانند چهار قسطه از اعتبارسنجی لحظه‌ای استفاده می‌کند و کاربران می‌توانند بسته به رفتار اعتباری، از دو تا ۲۰ میلیون تومان اعتبار دریافت کنند. بازپرداخت در این بخش ماهانه و تک‌قسطی است و سقف اعتبار نیز با توجه به عملکرد کاربر به‌تدریج افزایش می‌یابد. بازارهای بکری وجود دارند که تاکنون کمتر مورد توجه قرار گرفته‌اند و با وجود کاهش نقدینگی و افزایش تورم، تقاضا برای خرید اقساطی هر روز بیشتر می‌شود. به گفته او، همین شرایط باعث می‌کند نقش سرویس‌هایی مانند ازکی‌وام در زندگی روزمره مردم پررنگ‌تر شود.