مدیرعامل تارا: کسب‌وکارهای اعتباری سودده نیستند

دلیل انتخاب این مدل کسب‌وکاری برای تارا چه بود؟من یک اندیشه و فلسفه بنیادی و رسالتی داشتم که می‌خواستم به رفاه مالی قشر متوسط کمک کنم. سال‌ها دنبال این بودم که بتوانم اعتبار را راه بیندازم. در ارتباط فردا سعی کردم این کار را آغاز کنم. به هر حال در آنجا ما همراه‌کارت، اینفوتک و ایران‌کارت را داشتیم و اینها می‌توانست ابزارهای خوبی برای راه‌اندازی اعتبار باشد. ولی واقعیت این است که نشد. در آنجا متوجه شدیم که اعتبار در شبکه بانکی قابل راه‌اندازی نیست. دلایل مختلفی وجود دارد که شاید مهم‌ترین آن قیمت تمام‌شده پول باشد. چون قیمت تمام‌شده پول ما بالاست.

در بهترین حالت می‌توانیم در حوزه تسهیلات کار کنیم نه اعتبار. نمونه‌های دنیا نیز به همین شکل است. بانک‌های دنیا اعتبار راه نمی‌اندازند. مسترکارت و ویزاکارت است که در تعامل با بانک‌ها، اعتبار راه‌اندازی می‌کنند و به بانک‌ها اعتبار و این سرویس را به آنها ارائه می‌دهند. طبق مطالعاتی که داشتم، چهار خاستگاه برای اعتبار و کیف ‌پول و مسائلی از این دست وجود دارد که عبارت‌اند از: اپراتورهای موبایل، حمل‌ونقل و transportation، بیگ‌تک‌ها و FMCG.

با توجه به این خاستگاه‌ ما گروه صنعتی گلرنگ را انتخاب کردیم که انتخاب خوبی هم بود. و این مدل را بر اساس این خاستگاه راه انداختیم. مسیر شکل‌گیری تارا از این قرار بود. نکته بعدی این بود که ما این اعتبار را با چه مدل اعتبارسنجی‌ای باید اجرا کنیم. تقریباً همزمان با ما یکی دو بازیگر دیگر در بازار شروع به کار کردند و بحث اعتبار را راه انداختند.

برخورداری آنها از داده مزیتی بود که در اختیار داشتند. بنا بر همین داده‌ها بود که به مشتریان اعتبار تعلق می‌گرفت. ما در تارا سعی کردیم با مدل اعتبارسنجی متفاوتی از طریق داده‌هایی که وجود دارد به افرادی که نمی‌شناسیم اعتبار بدهیم. ما شاید اولین پلتفرمی در ایران بودیم که بدون داده قبلی از مشتری به آنها اعتبار می‌دادیم. مدل Consumer Credit بود. یک اعتبار اولیه کم بر اساس یک احراز هویت قوی و یک اعتبارسنجی لایت اولیه و اینکه افزایش اعتبار بر اساس روند مصرف آن باشد.

چگونه موفق به پوشش‌دهی مسائل مربوط به بانک مرکزی و رگولاتوری پولی و مالی در خصوص موضوعات خلق پول و پولشویی شدید؟ما باید خط قرمزها را بشناسیم و به آنها ورود نکنیم. بانک مرکزی در حوزه اعتبار و لندتک‌ها یکسری خط قرمز دارد که شاید آنها را بیان نکرده باشد اما منطقی است و همه آدم‌ها متوجه آن هستند. در این خط قرمزها پولشویی و مسائل مختلف وجود دارد. یکی از مواردی که اصولاً برای رگولاتورها اهمیت دارد این است که نرخ سود، بهره یا همان کارمزد به چه صورت است. واقعیت این است که ما از ابتدا سعی کردیم این خط قرمزها را به‌درستی بشناسیم و به آنها نزدیک نشویم. به همین خاطر مساله‌ای از این بابت نداریم و در جایی که دوستان رگولاتوری از ما اطلاعاتی درباره مدل کسب‌وکاری خواستند، در اختیارشان قرار دادیم. خداراشکر با توجه به آن فلسفه بنیادی که داریم، به مساله‌ای برخورد نکردیم جز حوزه لندتک. در این حوزه نیز مانند همه لندتک‌ها تعاملات را از طریق نهادهای صنفی پیش می‌بریم. لندتک تارا یکی از مدل‌های کسب‌وکاری کوچک ماست که شامل بخش کوچکی از پرتفوی تارا می‌شود.

دور بودن از شبکه بانکی یعنی دور بودن از منابع مالی، با لحاظ کردن این موضوع تامین اعتبار در تارا چگونه صورت گرفت؟تامین مالی اگر از محل بانک باشد هزینه‌های بالایی دربر خواهد داشت. قیمت تمام‌شده پول در ایران بالاست. با آن پول می‌توان کالا و اجناسی از قبیل موبایل، تلویزیون، ماشین و غیره خریداری کرد اما نمی‌توان لباس و مواد خوراکی تهیه کرد زیرا به‌اصطلاح نمی‌ارزد. این مسیری بود که در تارا طی کردیم. منابع از طریق مدل‌هایی که به زنجیره تامین برمی‌گردد و از مدل‌های تاخیر در تسویه زنجیره تامین، تهیه می‌شود. ما از مدل‌های تاخیر در تسویه زنجیره تامین به‌نوعی استفاده می‌کنیم. این‌گونه نیست که بگوییم یک پولی می‌آید.

پیرو اینکه امسال سال اعتبارسنجی تعریف شد و بانک مرکزی نسبت به ایجاد مدل جدید آن اعلام موضع کرد، آیا شما از مدل جدید اعتبارسنجی بانک مرکزی استفاده می‌کنید؟ما از مدل شرکت اعتبارسنجی ایرانیان استفاده می‌کنیم. سطح انتظارات ما از این مدل بیشتر است. این مدل در تعامل با بازیگرانی مانند تارا توانسته و می‌تواند شکل بگیرد و این اتفاق هم در حال وقوع است. ما تعاملات خوبی داریم و سعی می‌کنیم کمک کنیم چون احساس می‌کنیم این نیاز کشور است. اگر بازیگران حوزه اعتبار می‌خواستند صبر کنند تا مدل اعتبارسنجی بانک مرکزی شکل بگیرد، ما اکنون لندتک نداشتیم و بسیاری از اتفاق‌های خوبی که به فراگیری مالی کمک می‌کرد محقق نمی‌شد. با اینکه سرعت پایین است اما به نظرم اتفاقات خوبی در حال وقوع است.

به عبارتی مدل شروع شده و طبق گزارش‌هایی که دریافت کردیم، درصد و نسبت بیشتری از مردم را پوشش می‌دهد. قبلاً نسبت کمتر بود اما اکنون چون مدام سرویس به‌ آن اضافه می‌کنند نسبت در حال افزایش است. به نظر من بازیگران حوزه اعتبار و لندتک خیلی کمک کردند به اینکه این مدل قوام پیدا کند و مورد استفاده قرار بگیرد و همچنین انگیزه برای استفاده از آن بیشتر شود. ولی واقعیت این است که ما و احتمالاً برخی از رقبایمان مدل‌های خودمان را داریم و یک جاهایی حتی خیلی قوی‌تر از مدل‌هایی است که آن دوستان دارند. چون ما حداقل- تارا را عرض می‌کنم- دیگر در مصرف روزمره مردم هستیم. در این صورت خیلی بهتر می‌توان مدل اعتبارسنجی را چید.

می‌توان گفت در حال حاضر با توجه به فراگیری مالی، هر ایرانی می‌تواند یک رتبه اعتباری داشته باشد؟به تعبیر من نهادسازی‌ای که برای این کار در مجموعه بانک مرکزی شکل گرفته نهادسازی خوبی است و جای بهبود دارد. در نهادسازی‌ای که اتفاق افتاده، مجموع سهامداران این شرکت بانک‌ها و بیمه‌ها هستند. در بسیاری از موارد جا برای بعضی از لندتک‌ها و بخش‌های خصوصی هست. البته در بحث سهامداری نه ولی در بحث ارائه سرویس دوطرفه دارند این کار را می‌کنند و کار خوب و مناسبی است. تارا هم جزو اولین جاهایی است که عملاً توانست دیتای دوطرفه را محقق کند؛‌ یعنی هم دیتا بدهد و هم دیتا بگیرد. این باز بودن مسیر و جریان خیلی کمک‌کننده بود. در مجموع نهادسازی بدی صورت نگرفته، اگر بشود مسائل و مشکلات را حل کرد جایی هست که لندتک‌ها و بازیگران حوزه اعتبار بتوانند اعتماد کنند و این ارتباط را داشته باشند. ما وارد دیالوگ یک سرویس دوطرفه شده‌ایم و پذیرفته شده است؛ پذیرفته‌اند که این سرویس دوطرفه راه‌اندازی شود. اگر این اتفاق بیفتد نهاد درستی است که بتوانیم اعتماد کنیم و مسیر را با آنها پیش ببریم.

آیا تارا به جامعه هدفی که می‌خواست منافع آن را تامین و زندگی روزمره‌اش را تسهیل کند نزدیک شده و توانسته به نیازهای آن قشر یا طبقه از جامعه پاسخ دهد؟تارا روی قشر متوسط و دهک‌های درآمدی پنج تا هشت- که متاسفانه یک جاهایی این قشر به دهک ۹ نیز کشیده شد- تمرکز کرد. این قشر هدف اصلی تارا در ارائه سرویس اعتبار خرد بود. البته در حوزه‌های دیگری به دهک ۱۰ نیز خدمت‌رسانی می‌کنیم؛ اما در مدل کسب‌وکاری اعتبار خرد لزوماً مد نظرمان نیستند. لاین اصلی تارا همان اعتبار خرد است که خداراشکر خیلی به آن قشر نزدیک و پذیرفته شده است.

کسانی که درآمد ماهانه کمتر از ۲۰ میلیون تومان دارند زمانی که دو تا پنج میلیون اعتبار دریافت می‌کنند برایشان ارزش بسیار خوبی است. فروشگاه‌هایی که برای این قشر تحت پشتیبانی تارا قرار گرفته است شامل تمام فروشگاه‌های زنجیره‌ای، سایت‌ها و فروشگاه‌هایی می‌شود که اجناس اقتصادی را در همه حوزه‌ها به فروش می‌رسانند. این اقدام در کنار فروشگاه‌های لوکسی است که آنها را هم در بخش ارائه داریم.

از این مدل کسب‌وکاری تارا استقبال بسیار خوبی شده است. دامنه مخاطبان ما در کل کشور گسترده است. بیش از ۸۰۰ شهر و شهرستان را پوشش می‌دهیم. این آمار مربوط به خرید حضوری است. قطعاً آمار خرید آنلاین بیش از این خواهد بود.

سرویس اعتباری تارا در مناطق مرکزی، جنوب و حتی اطراف تهران بسیار مورد استقبال واقع شده است، برخلاف مناطق شمالی شهر که از سرویس‌های دیگر بیشتر استفاده می‌کنند. همچنین در بسیاری از شهرها و شهرستان‌ها نیز اسم تارا را زیاد می‌شنوید.

اقبال به تارا در فروشگاه‌های زنجیره‌ای بیشتر است یا سایت‌های اینترنتی؟چون تمرکز ما در آغاز روی خرید حضوری و فروشگاه‌های زنجیره‌ای FMCG یا همان سوپرمارکتی بود به‌طبع آنجا بازار خوبی داریم. می‌توان گفت تقریباً عموم فروشگاه‌های زنجیره‌ای، تارا را می‌پذیرند. از لحاظ اعطای اعتبار در خریدهای حضوری تارا با اختلاف بازیگر اصلی بازار است. در زمینه فروش اینترنتی نیز رقابت نزدیکی برقرار است. فروش تارا در بعد اینترنتی کمتر از ۱۵، ۲۰ درصد است. در فروش اینترنتی در هر زمینه‌ای که ورود کردیم توانستیم بازار خوبی داشته باشیم. در بعضی از صنف‌ها از جمله بازار دیجیتالی، طلا، لوازم خانگی و مواردی از این دست نسبت به رقبا با اختلاف بازار بهتری داریم. در بعضی از حوزه‌ها مانند پوشاک نسبت به رقبا تا حدودی پایین‌تر هستیم.

رقابت در بازار اینترنتی برای شما گران تمام نشده است؟برای یک بازیگر رقابت در این فضا سخت است؛ با توجه به بی‌اخلاقی‌هایی که اتفاق می‌افتد. بعضاً بازیگرانی هستند که با هزینه‌های بسیار زیادی دارند این کار را انجام می‌دهند اما فعالیت برای ما به دلیل اینکه آن را در روند خودش طی کردیم هزینه بسیار زیادی دربر نداشت. شاید بیشترین هزینه‌ای که به صنعت تحمیل می‌شود انحصارگرایی‌هایی است که به اشکال مختلف سعی می‌شود به‌‌ آن سمت برود. ایجاد انحصار هزینه‌های بسیاری تحمیل می‌کند. برای من عجیب است، نمی‌خواهم موضوع را باز کنم اما این میزان هزینه دادن برای انحصارطلبی عجیب است.

به ‌نظر شما در سال ۱۴۰۴ قفل مشکلات انحصار و مشخصاً رگولاتوری حوزه لندتک‌ها شکسته خواهد شد؟ما حداقل در برخی از حوزه‌ها این قفل را شکسته‌ایم. به ‌نظرم در سال ۱۴۰۴ این اتفاق می‌افتد. در خصوص بحث‌های رگولاتوری شاید لندتک بیشتر درگیر این موضوع باشد که آن هم فکر می‌کنم با توجه به اثرگذاری بیشتری که گفتم، این مساله نیز حل می‌شود.

بازیگرانی که در این حوزه فعالیت دارند رفتار غیرحرفه‌ای نداشته‌اند که بخواهد رگولاتور را حساس کند. در یک‌ جاهایی بازیگران کوچکی آمدند و رفتار غیرحرفه‌ای از خودشان نشان دادند اما آنها بعد از یک مدتی حذف می‌شوند. این اتفاق افتاده است. این صنعتی که ما در آن فعالیت داریم در سال ۱۴۰۴ به بلوغ نزدیک‌تر می‌شود. اگر این اتفاق بیفتد، نوع تعاملات رگولاتور با آن احتمالاً باید فرق کند و نوع تعامل بازیگران با یکدیگر نیز باید تغییر کند. احتمالاً حدود سه سال دیگر زمان نیاز داریم تا بازار خودش را بهتر بشناسد و بتواند خودش را اصلاح کند اما به نظرم شاکله اصلی بلوغ در سال ۱۴۰۴ شکل می‌گیرد.

در این عرصه که بازیگران مختلف در آن فعالیت دارند با توجه به پذیرش بخش زیادی از نرخ جدی نکول و صرف هزینه‌های سنگین عملیاتی و زیرساختی درآمد شایان توجهی برای سرویس‌های اعتباردهی حاصل می‌شود؟صادقانه بخواهم بگویم ما خیلی دنبال مد می‌رویم. لندتک‌ها خیلی مد شده‌اند. واقعیت این است که مشخصاً مدل کسب‌وکاری اعتبار با توجه به وضعیت فعلی کشور، کسب‌وکار سودآوری نیست. عموم کسب‌وکارهای این حوزه هنوز سودآور نیستند و امیدواریم به آینده. در تارا با توجه به تجربه‌ای که داشتیم سعی کردیم مدل‌های مختلفی را کنار هم قرار دهیم نه برای اینکه لزوماً به سودآوری برسیم بلکه برای آنکه بتوانیم به این کسب‌وکار قابلیت حرکت بدهیم و تاب‌آوری آن را بالا ببریم.

شاید کسب‌وکار اعتبار در دنیا هم سودآور نباشد. یک دلیلش همان فلسفه بنیادی است و یک بخشی هم شاید به این علت است که باید مدل‌های کسب‌وکاری را ساخت. بعضاً خیلی از این بازیگرانی که وارد می‌شوند چون این مدل‌های کسب‌وکاری را ندارند و ندیده‌اند و صرفاً می‌خواهند بخشی از کسب‌وکار دیگری را کپی کنند موفق نمی‌شوند.