7P در بازاریابی چیست و چگونه باید از آن استفاده کرد؟

هر یک از این 7P می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر موفقیت یک کسب و کار داشته باشد. به عنوان مثال، یک محصول با کیفیت بالا اما قیمت بالایی ممکن است نتواند با رقبا رقابت کند. یا یک استراتژی توزیع ضعیف ممکن است باعث شود که مشتریان نتوانند به‌راحتی محصول یا خدمات یک کسب و کار را پیدا کنند. بازاریابان باید تمام 7P را در نظر بگیرند تا بتوانند یک استراتژی بازاریابی جامع ایجاد کنند که نیازهای مشتریان را برآورده کند و منجر به موفقیت کسب و کار شود.

با 7P در بازاریابی آشنا شوید

7P در بازاریابی عبارت است از:

• محصول (Product): ویژگی‌ها، مزایا، طراحی و عملکرد محصول یا خدمات
• قیمت (Price): هزینه‌ای که مشتری برای محصول یا خدمات می‌پردازد
• مکان (Place): مکانی که محصول یا خدمات در دسترس مشتریان قرار می‌گیرد
• ترویج (Promotion): فعالیت‌هایی که برای آگاهی از محصول یا خدمات و ایجاد تقاضا برای آن انجام می‌شود
• افراد (People): کارکنانی که با مشتریان تعامل دارند
• فرآیند (Process): نحوه ارائه محصول یا خدمات به مشتریان
• ظاهر فیزیکی (Physical Evidence): محیطی که محصول یا خدمات در آن ارائه می‌شود

محصول

کالا‌ها یا خدماتی که برای رفع نیاز‌های مشتری ارائه می‌کنید. موارد مرتبط با محصول شامل تنوع محصول، کیفیت، طراحی، ویژگی‌ها، نام تجاری، بسته‌بندی، اندازه‌ها، خدمات، ضمانت‌ها و سیاست‌های بازگشت است. محصول یا خدماتی که یک کسب و کار ارائه می‌دهد، قلب استراتژی بازاریابی است. بازاریابان باید نیازها و خواسته های مشتریان را درک کنند و محصولات یا خدماتی را ایجاد یا ارائه دهند که بتواند این نیازها را برآورده کند.

مثال: اپل انواع محصولات فناوری از جمله مک بوک، آیفون، آی پد، ساعت اپل و غیره را ارائه می‌دهد. هر محصول با ویژگی‌های زیبا، مینیمالیستی و کاربر پسند طراحی شده است. اپل برندسازی ممتاز را از طریق بازاریابی ایجاد می‌کند و به طور مداوم کیفیت بالایی را ارائه می‌دهد.

قیمت

چقدر برای محصولات یا خدمات خود هزینه می‌کنید. عوامل موثر بر قیمت‌گذاری شامل حاشیه سود، قیمت رقبا، ارزش درک شده توسط مشتری، تخفیف‌ها، شرایط پرداخت و گزینه‌های تامین مالی است. قیمت یکی از عوامل مهمی است که مشتریان هنگام تصمیم‌گیری خرید در نظر می‌گیرند. بازاریابان باید قیمتی را تعیین کنند که هم برای کسب و کار و هم برای مشتریان مقرون به صرفه باشد.

مثال: استارباکس برای نوشیدنی‌های قهوه‌اش قیمت‌های بالایی در نظر می‌گیرد، اما از طریق مواد اولیه با کیفیت و خدمات عالی به مشتریان ارزش ایجاد می‌کند. مشتریان می‌توانند اندازه و طعم نوشیدنی را با قیمت‌های مختلف سفارش دهند. استارباکس برای تشویق وفاداری مشتریان، پاداش‌ها و تخفیف‌هایی برای اپلیکیشن موبایل ارائه می‌کند.

مکان (توزیع)

کجا و چگونه محصولات شما در دسترس مشتریان است. این به کانال‌های توزیع و مدیریت موجودی برای بهینه‌سازی در دسترس بودن محصول اشاره دارد. نحوه دسترسی مشتریان به محصول یا خدمات یک کسب و کار، بر موفقیت آن تأثیر می‌گذارد. بازاریابان باید کانال‌های توزیع مناسبی را انتخاب کنند که بتواند محصول یا خدمات را به راحتی در دسترس مشتریان قرار دهد.

مثال: آمازون برای در دسترس قرار دادن محصولات در دسترس مشتریان به شبکه توزیع گسترده‌ای متکی است. انبار‌ها در سراسر جهان موجودی فروشگاه. شرکای تحویل محلی و خدمات لجستیک محصولات را مستقیماً به خانه مشتریان ارسال می‌کنند.

تبلیغات (ترویج)

ارتباطات بازاریابی برای افزایش آگاهی از برند و تشویق فروش. این شامل تبلیغات، روابط عمومی، تبلیغات فروش، تخفیف‌ها، رسانه‌های اجتماعی و کانال‌های فروش شما می‌شود. فعالیت‌هایی که یک کسب و کار برای آگاهی از محصول یا خدمات خود انجام می‌دهد، به جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی کمک می‌کند. بازاریابان باید از انواع مختلف تبلیغات و بازاریابی برای رسیدن به مشتریان هدف خود استفاده کنند.

مثال: نایک برند خود را از طریق کمپین‌های تبلیغاتی جسورانه، تایید افراد مشهور و حمایت‌های مالی تبلیغ می‌کند. تبلیغات فروش مانند تخفیف‌های با زمان محدود نیز باعث فروش برای عرضه محصولات جدید می‌شود.

مردم

کارمندان، شرکا و مشتریانی که باعث کارکرد کسب و کار شما می‌شوند. تمرکز افراد بر استخدام، آموزش، حمایت از پرسنل و ایجاد روابط با مشتری است. افرادی که با مشتریان یک کسب و کار تعامل دارند، نقش مهمی در ایجاد تجربه مشتری مثبت ایفا می کنند. بازاریابان باید کارکنانی را استخدام کنند که آموزش دیده و ماهر باشند و بتوانند نیازهای مشتریان را برآورده کنند.

مثال: خطوط هوایی ساوت وست با کارکنان خوش برخورد و تیم عملیات کارآمد خود به خدمات مشتریان عالی معروف است. Southwest به شدت روی انتخاب، آموزش و حفظ افرادی که متناسب با فرهنگ خود هستند سرمایه‌گذاری می‌کند.

فرآیند

گردش کار و رویه‌هایی که محصولات و خدمات شما را ارائه می‌دهند. فرآیند‌های خوب طراحی شده، بهره وری، کارایی و رضایت مشتری را به حداکثر می‌رساند. مراحلی که مشتریان برای خرید محصول یا خدمات یک کسب و کار طی می‌کنند، باید روان و کارآمد باشد. بازاریابان باید فرایندهای خرید و خدمات مشتری را ساده و آسان کنند.

مثال: مک دونالد برای ارائه سریع و قابل پیش‌بینی فست فود به مشتریان بر فرآیند‌های بسیار استاندارد و کارآمد متکی است. فرآیند‌های آشپزخانه آن زمان انتظار را در زمان شلوغی شلوغ به حداقل می‌رساند.

شواهد فیزیکی

عناصر ملموسی که مشتریان با آن‌ها تعامل دارند، برند شما را تقویت می‌کنند. این شامل محیط‌های خرده فروشی، مواد فروش، طراحی وب سایت، بسته‌بندی، علائم و موارد دیگر است. محیط فیزیکی که محصول یا خدمات یک کسب و کار در آن ارائه می‌شود، می‌تواند بر تجربه مشتری تأثیر بگذارد. بازاریابان باید محیطی را ایجاد کنند که جذاب، راحت و حرفه‌ای باشد.

مثال: محیط فروشگاه اپل دارای طرح‌های تمیز و مدرن است که با تصویر برند آن همخوانی دارد. فروشگاه‌ها به مشتریان این امکان را می‌دهند که محصولات اپل را به صورت دست اول آزمایش و تجربه کنند. کارمندان آگاه خدمات و پشتیبانی ارائه می‌دهند.

4P در مقابل 7P در بازاریابی

روش‌های بازاریابی 4P در زمانی طراحی شد که کسب و کار‌ها تمایل بیشتری به فروش محصولات داشتند تا خدمات. 4P نشان‌دهنده تمرکز اولیه بر بازاریابی محصول بود و در آن زمان نقش سرویس و خدمات‌دهی به مشتری در کمک به توسعه برند چندان شناخته شده نبود.

با گذشت زمان، بومز و پیتنر سه روش از «خدمات ترکیبی P» اضافه کردند. (افراد، شواهد فیزیکی و فرآیند‌ها) بعد‌ها “مشارکت کنندگان” به “مردم” تغییر نام داد.

در بازاریابی فعلی توصیه می‌شود که 7 عنصر کامل بازاریابی در بررسی استراتژی‌های رقابتی در نظر گرفته شود مثل محصولات، خدمات مشتری و موارد دیگر…

7P در بازاریابی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مسائل کلیدی را که بر بازاریابی محصولات و خدمات آن تأثیر می‌گذارد به درستی مشاهده کنند. 4P و 7P به مدل‌هایی از آمیخته بازاریابی اشاره دارند که برنامه‌ریزی استراتژیک را هدایت می‌کنند.

4P‌ عبارتند از:

• تولید – محصول
• قیمت
• محل
• ترویج

7P این مدل را با افزودن سه عنصر اضافی در بازاریابی گسترش دادند:

• مردم
• روند
• شواهد فیزیکی

تفاوت‌های اصلی بین 4P و 7P

• 4P بیشتر بر ویژگی‌های محصول و عوامل خارجی متمرکز است. 7P بیشتر موارد داخلی را در بر می‌گیرد.
• 7Ps شامل افراد (کارکنان، مشتریان، شرکا) است که نشان‌دهنده اهمیت سرمایه انسانی در بازاریابی است.
• 7Ps کارایی فرآیند و یکپارچه‌سازی کانال‌های تحویل را به ارمغان می‌آورد.
• شواهد فیزیکی مانند فضای فروشگاه و مواد نام تجاری منحصر به فرد 7P است.
• 4Ps چارچوب سنتی بوده است در حالی که 7Ps آن را گسترش می‌دهد تا جامع‌تر باشد.

4P‌ها ساده‌تر هستند اما کارایی کمتری دارند. 7P‌ها رویکرد جامع‌تری به استراتژی بازاریابی ارائه می‌دهند، اما می‌توانند برای پیاده‌سازی پیچیده‌تر باشند. شرکت‌ها بسته به نیاز‌ها و توانایی‌های خود هر یک از مدل‌ها را انتخاب می‌کنند. اما هدف هر دو چارچوب، تراز کردن عناصر کلیدی بازاریابی برای جذب موثر، تعامل و حفظ مشتریان است. 7P‌ها بر اساس 4P‌ها ساخته می‌شوند در حالی که عوامل بیشتری را در بر می‌گیرند که باعث موفقیت بازاریابی مدرن می‌شوند.

در کتاب دیجیتال مارکتینگ Dave Chaffey استراتژی، پیاده‌سازی و تمرین این مدل به روز شده و رویکردی عملی ارائه می‌دهد که برای مشاغل چند کاناله به خوبی همخوانی دارد.

چگونه از این مدل بازاریابی استفاده کنم؟

گرچه روش 4P سبکی قدیمی دیده می‌شود، اما معتقدیم که 4P‌ها یک ابزار استراتژی ضروری هستند. بنابراین برای مشاغل کوچک و جدید بسیار کاربردی و مفید هستند و برای استارت‌آپ‌هایی که امروزه قیمت و درآمد را بررسی می‌کنند، استفاده از این روش برای بازاریابی و اداره کسب وکار آن‌ها یک جایگزین عالی محسوب می‌شود، زیرا ساختار خوبی برای دنبال کردن به شما می‌دهد.

شرکت‌ها همچنین می‌توانند از مدل 7P برای تعیین اهداف خود و انجام تجزیه و تحلیل SWOT و روشی رقابتی استفاده کنند. این یک روش عملی برای ارزیابی یک تجارت و کار از طریق استراتژی‌های مناسب در حین ارزیابی روش‌های ترکیبی بازاریابی است.

اکنون شاهد تکنیک‌های هوش مصنوعی و یادگیری ماشین‌ها هستیم که به تکنیک‌های مدل‌سازی ترکیبی بازاریابی توسعه‌یافته‌تر مانند رگرسیون و پیش‌بینی اطلاع می‌دهند.

9P در بازاریابی

همانطور که حوزه بازاریابی همچنان در حال توسعه است، ترکیب بازاریابی نیز توسعه می‌یابد. در سال ۲۰۰۷ شخصی به نام لری لوندر مدل 9P را پیشنهاد کرد که شامل موارد زیر است:

• محصول (Product): محصول یا خدماتی که یک کسب و کار ارائه می دهد.
• قیمت (Price): مقداری که یک کسب و کار برای محصول یا خدمات خود دریافت می کند.
• توزیع (Place): نحوه دسترسی مشتریان به محصول یا خدمات یک کسب و کار.
• ترویج (Promotion): فعالیت هایی که یک کسب و کار برای آگاهی از محصول یا خدمات خود انجام می دهد.
• شواهد فیزیکی (Physical Evidence): محیط فیزیکی که محصول یا خدمات یک کسب و کار در آن ارائه می شود.
• مردم (People): افرادی که با مشتریان یک کسب و کار تعامل دارند.
• فرایندها (Processes): مراحلی که مشتریان برای خرید محصول یا خدمات یک کسب و کار طی می کنند.
• بسته‌بندی (Packaging): نحوه ارائه محصول یا خدمات یک کسب و کار به مشتریان.
• پرداخت (Payment): نحوه پرداخت مشتریان برای محصول یا خدمات یک کسب و کار.

9P در مقایسه با 7P در بازاریابی دو P اضافی دارد: بسته‌بندی و پرداخت. بسته‌بندی می‌تواند نقش مهمی در جذب مشتریان و محافظت از محصول یا خدمات داشته باشد. پرداخت نیز می تواند بر راحتی و رضایت مشتریان تأثیر

اهمیت 7P در بازاریابی چیست؟

7P‌ در مدل آمیخته بازاریابی به چند دلیل مهم :

یک چارچوب جامع ارائه می‌دهد: 7P‌ها طیف وسیع‌تری از عناصر بازاریابی را فراتر از محصول، قیمت، تبلیغ و مکان در خود جای می‌دهند. این یک دیدگاه جامع‌تر از هر چیزی که بر استراتژی بازاریابی تأثیر می‌گذارد ارائه می‌دهد.

فعالیت‌های بازاریابی را همسو می‌کند: هر P باید پشت سر هم کار کند تا بازاریابی سازگار و موثر ایجاد کند. 7P‌ها هماهنگی استراتژیک را تسهیل می‌کنند.

طرح بازاریابی را بهینه می‌کند: پرداختن دقیق به هر P به بازاریابان اجازه می‌دهد تا برنامه بازاریابی کلی خود را بهینه‌سازی کنند تا نتایج بهتری به دست آورند.

تمرکز مشتری را افزایش می‌دهد: P‌های اضافی مانند افراد، فرآیند و شواهد فیزیکی باعث بهبود تجربیات و رضایت مشتری می‌شوند.

بازاریابی مدرن را منعکس می‌کند: P‌های جدید تغییراتی مانند پیشنهادات مبتنی بر خدمات، تجارت الکترونیک، رسانه‌های اجتماعی و جهانی شدن را به حساب می‌آورند.

اجرای بازاریابی را تسهیل می‌کند: تعریف واضح هر P، اجرای فعالیت‌های بازاریابی را کارآمدتر و تاثیرگذارتر می‌کند.

انعطاف‌پذیری را می‌دهد: چارچوب می‌تواند با انواع مختلف محصولات، بازار‌ها و نیاز‌های مشتری در مقایسه با رویکرد یک‌اندازه مناسب سازگار شود.

تخصیص منابع را بهبود می‌بخشد: تقسیم بازاریابی به 7P به تخصیص موثرتر بودجه، کارمندان، زمان و فعالیت‌ها کمک می‌کند.

به طور خلاصه، 7Ps یک برنامه بازاریابی دقیق‌تر و سازگارتر ایجاد می‌کند که استراتژی‌های کلیدی را همسو می‌کند، استفاده از منابع را بهینه می‌کند و مشتری را در جلو و مرکز نگه می‌دارد. این منجر به نتایج بازاریابی بهتر در محیط تجاری پیچیده امروزی می‌شود.

مثال 7P در بازاریابی استارباکس

در اینجا مثالی از 7P در بازاریابی اعمال شده در استارباکس را مرور می‌کنیم:

محصول – استارباکس نوشیدنی‌های قهوه، چای، اقلام نانوایی و کالا‌های مارک دار با کیفیت بالا ارائه می‌دهد. محصول اصلی آن تجربه “مقام سوم” بین کار و خانه است.

قیمت – قیمت استارباکس بالا است و به عنوان یک کالای لوکس مقرون به صرفه است و خرید نوشیدنی‌های مختلف از 2 تا 7 دلار را ممکن می‌سازد. همچنین پاداش‌های وفاداری مشوق‌های قیمت‌گذاری را استفاده می‌کنند.

مکان – محصولات از طریق بیش از ۲۱۰۰۰ فروشگاه خرده فروشی استارباکس در سراسر جهان فروخته می‌شوند. Drive-thrus و سفارش تلفن همراه راحتی را تسهیل می‌کند. محصولات همچنین در فروشگاه‌های مواد غذایی فروخته می‌شود.

تبلیغات – بازاریابی مواد اولیه باکیفیت و نوشیدنی‌های خاص استارباکس را برجسته می‌کند. تبلیغات اغلب با طعم‌های فصلی گره خورده است. اپلیکیشن باشگاه مشتریان و رسانه‌های اجتماعی باعث تعامل دیجیتال می‌شوند.

مردم – آموزش گسترده کارکنان بر مهارت‌های خدمات مشتری متمرکز است. شرکا (کارکنان) به طور مداوم تعاملات شخصی و دوستانه ارائه می‌دهند.

فرآیند – تمرکز عملیات بر کارایی در فروشگاه‌های با حجم بالا، همراه با گردش کار برای بهینه‌سازی سرعت و دقت. سفارشات مشتری سفارشی می‌شود.

شواهد فیزیکی – محیط فروشگاه دارای نورپردازی گرم، دکوراسیون چوبی و قهوه معطر است. لیوان‌ها، فنجان‌ها و کالا‌های بسته‌بندی شده، محصولات ملموسی را ارائه می‌دهند. برنامه‌های دیجیتال راحتی را تقویت می‌کنند.

این رویکرد یکپارچه 7Ps، استارباکس را به یک برند نمادین جهانی تبدیل کرده است. آمیخته بازاریابی برای ایجاد ارتباطات عاطفی با مشتریان و هدایت رشد از طریق محصولات برجسته، تجربیات مشتری و تمایل به برند هماهنگ می‌شود.

مثال 7P در بازاریابی نایکی

در اینجا مثال دیگری از 7P در بازاریابی اعمال شده در نایک آورده شده است:

محصول – نایک کفش‌های ورزشی، پوشاک، تجهیزات و لوازم جانبی را برای فعالیت‌های ورزشی و تناسب اندام ارائه می‌کند. مزیت اصلی توانمندسازی عملکرد ورزشی است.

قیمت – نایک به دلیل کیفیت و شهرت برند خود، قیمت‌های ممتازی را اعمال می‌کند، اگرچه قیمت‌ها در خطوط تولید متفاوت است. برای جابجایی موجودی کالا به صورت فصلی تخفیف ارائه می‌شود.

مکان – محصولات نایک به صورت جهانی در فروشگاه‌های خرده‌فروشی نایک، خرده‌فروشان شریک، وب‌سایت نایک و برنامه‌های نایک در دسترس هستند. توزیع کمبود و تقاضای بالا را مدیریت می‌کند.

تبلیغات – تبلیغات جسورانه، حمایت‌های مالی افراد مشهور، و پیام‌های الهام بخش باعث ارتقای نایک می‌شود. رسانه‌های اجتماعی همچنین فرهنگ برند را ایجاد می‌کنند.

مردم – کارکنان در فروشگاه تخصص ورزشی و محصول سفارشی را ارائه می‌دهند. کارکنان خدمات مشتری به سفارشات آنلاین یا تلفنی کمک می‌کنند. حامیان ورزشکاران، نام تجاری را به دستاورد‌های آرزویی متصل می‌کنند.

فرآیند – زنجیره تامین بسیار پاسخگو و تولید ناب، تولید و توزیع سریع محصولات جدید را امکان‌پذیر می‌کند.

شواهد فیزیکی – فروشگاه‌های شیک و پیشرفته نایک محیط‌های تجربی را ارائه می‌دهند. بسته‌بندی محصول و تجارت بصری نشانه‌های کیفیت را تقویت می‌کند.

ترکیب 7Ps هم تراز نایک جذابیت انحصاری را ارتقا می‌دهد و در عین حال محصولات لباس ورزشی نوآورانه را متناسب با نیاز‌ها و فعالیت‌های مصرف‌کننده در حال تکامل در سراسر جهان ارائه می‌دهد. نتیجه وفاداری پایدار مشتری است.