Elevator Pitch یا ارائه آسانسوری چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟

اگر به هر دلیلی از تقاضای استخدام در یک شرکت گرفته تا پیدا کردن سرمایه‌گذار برای استارت‌آپ خود و حتی بستن یک قرارداد، به Elevator Pitch نیاز دارید، تا پایان این مطلب با ما همراه باشید.

Elevator Pitch یا ارائه آسانسوری چیست؟

ارائه آسانسوری که به معرفی آسانسوری نیز معروف است، در واقع شامل ایجاد یک ارتباط بسیار موثر در یک زمان کوتاه است. همین کوتاه بودن زمان موجب گذاشتن چنین نامی بر روی این مفهوم شده است. چون این زمان کوتاه می‌تواند به عنوان مثال به اندازه‌ی زمانی باشد که شما شخص مهمی را در یک آسانسور ملاقات می‌کنید و برای صحبت با او تنها تا رسیدن به طبقه مورد نظر فرصت دارید.

اصطلاح “ارائه آسانسوری” از این ایده گرفته شده است که باید بتوانید یک ایده، محصول یا پیشنهاد تجاری را در مدت زمانی حدود 30 ثانیه تا 2 دقیقه ارائه دهید. این مفهوم اغلب به تهیه‌کنندگان هالیوودی نسبت داده می‌شود که ایده‌های سینمایی خود را هنگام سوار شدن در آسانسور به مدیران اجرایی می‌دهند. این اصطلاح بعدها در دنیای تجارت وارد شد تا از طریق آن یک طرح مختصر و قانع کننده را توضیح داد به‌طوریکه بتواند به سرعت به سرمایه گذاران، مشتریان یا همکاران بالقوه اصل مطلب را برساند.

در نهایت همان‌طور که اشاره شد، هدف از ارائه آسانسوری ترغیب شخص مقابل برای گوش دادن به سخنان شما به منظور برقراری یک ارتباط بلندمدت است. معرفی آسانسوری یعنی شما مختصر، مفید، جذاب و قانع‌کننده در مورد موضوع مورد نظرتان صحبت کنید. در نهایت این صحبت باید به جذب سرمایه گذار، استخدام نیروی متخصص، پیدا کردن شغل یا ترفیع شغلی، همکار تجاری و یا مشتری منجر شود.

البته باز هم تاکید می‌کنیم که Elevator Pitch صرفا یک فعالیت آغازگرانه و یک مقدمه است. هدف ارائه اطلاعات کافی اولیه به مخاطب مورد نظر است تا برای کسب اطلاعات بیشتر تمایل پیدا کند.

Elevator Pitch یا ارائه آسانسوری چه ویژگی‌هایی دارد؟

همان‌گونه که اشاره شد، ارائه آسانسوری برای تحقق هدف خاصی انجام می‌شود. با وجودی که نمی‌توان در چنین زمان کوتاهی فرد مورد نظر را متقاعد به سرمایه‌گذاری، استخدام یا خرید کرد، لازم است کنجکاوی و تمایل او برای صرف زمان بیشتر به شما جلب شود. در واقع باید سرنخ یا لید به دست آمده را حفظ کنید. بنابراین لازم است برخی شرایط و ویژگی‌ها را در صحبت‌های خود در نظر داشته باشید. در ادامه این ویژگی‎ها را با هم مرور می‌کنیم.

اصلی‌ترین خصوصیت یک معرفی آسانسوری، فرصت کوتاه آن است. بنابراین نمی‌توان اطلاعات زیادی به مخاطبین ارائه داد. در واقع ارائه اطلاعات زیاد در زمان کم به افراد موجب گیج شدن و عدم تمایل آنان برای توجه و گوش کردن بیشتر می‌شود. بنابراین سعی کنید مختصر و مفید صحبت کنید و جملات نامرتبط و پراکنده از بحث اصلی را حذف کنید.

یکی از ویژگی‌هایی که در Elevator Pitch باید رعایت شود، صحبت کردن به صورت آرام و با اعتماد به نفس است. نباید اضطراب داشه باشید و اجازه دهید طرف مقابل به ناآرامی شما پی ببرد. به علاوه اضطراب موجب فراموش کردن صحبت‌هایی که آماده کرده‌اید می‌شود. بهتر است از قبل تمرین کنید تا در صورت کسب چنین موقعیتی آن را از دست ندهید.

با وجود زمان کمی که دارید، از تند و سریع صحبت کردن خودداری کنید. این کار باعث می‌شود شنونده علاقه‌ی اولیه را برای گوش دادن به صحبت‌هایتان از دست بدهد. بنابراین شمرده صحبت کنید و به طرف مقابل اجازه دهید اگر سوالی دارد بپرسد و فرصت واکنش نشان دادن به صحبت‌های شما را داشته باشد.

در ارائه آسانسوری نه باید خیلی صمیمی رفتار کنید که با برخورد اول با یک شخص غریبه منافات داشه باشد و نه خیلی سرد برخورد کنید که تمایل او را برای گوش کردن به صحبت‌هایتان از بین ببرید. کافی است دوستانه و گرم باشید. مصنوعی رفتار نکنید و در یک کلمه خودتان باشید.

هیچ وقت از نسخه نوشتاری ارائه آسانسوری و در واقع زبان رسمی استفاده نکنید. این کار موجب فراری دادن سریع طرف مقابل خواهد شد. به زبان محاوره صحبت کنید. البته بیش از حد صمیمی نشوید و رعایت ادب و احترام را فراموش نکنید.

از یکنواخت صحبت کردن پرهیز کنید. ممکن است تمرین زیاد برای حفظ جملاتی که در نظر دارید در ارائه آسانسوری خود بیان کنید، موجب صحبت کردن به صورت یکنواخت و بدون احساس شود. ولی لازم است به جای تمرکز صرف بر بیان تک تک جملات آماده شده، بر روی انتقال منظورتان تمرکز کنید. سطح انرژی‎تان را بالا نگه داشته و شور و اشتیاقتان را به طرف مقابل منتقل کنید. یکی از روش‌های موثر در این زمینه بالا و پایین بردن تناژ صدا متناسب با موضوع مورد نظر است تا توجه شخص به شما حفظ شود.

از آماده کردن یک متن واحد و ارائه برای همه خودداری کنید. یک مکالمه زمانی موثر خواهد بود که متناسب با موضوع مورد بحث، هدف از صحبت کردن، محیط صحبت و نوع آن از نظر میزان صمیمیت، و مهم‌تر از همه متناسب با شخص مود نظر و علاقه‌مندی‌ها و ترجیحات او باشد.

از تاثیر بالای اولین برخورد غافل نشوید. آراستگی، لبخند و کارت ویزیت را فراموش نکنید. به همان میزان که به توصیف قابلیت‌های کاری‌تان یا ویژگی‌های کسب و کارتان اهمیت می‌دهید، لازم است برای ظاهر خودتان، برندینگ و طراحی محصول نیز ارزش بالایی قائل شوید. البته وسواس و حساسیت زیاد در این زمینه موجب افزایش اضطراب می‌شود. بنابراین سعی کنید تاثیر خوبی از خود و محصولتان بر جای بگذارید.

چگونه یک Elevator Pitch یا ارائه آسانسوری خوب داشته باشیم؟

برای داشتن یک ارائه آسانسوری خوب لازم است مراحلی را طی کنیم. این مراحل شامل موارد زیر است. البته مثال‌های ارائه شده عمدتا در مورد فروش یک محصول و ارائه آسانسوری به مشتری احتمالی هستند. ولی می‌توانید در سایر موارد مانند پیدا کردن سرمایه گذار یا تقاضای استخدام و غیره، مفاهیم را تعمیم دهید.

1. معرفی خودتان

پیش از شروع سخنرانی و صحبت در مورد موضوع اصلی، لازم است به معرفی خودتان بپردازید. خیلی کوتاه در مورد این‌که چه کسی هستید و در پروژه‌ی مورد نظر چه نقشی را بر عهده دارید، توضیح دهید. به علاوه در مورد مزیت و قابلیت خودتان در مقایسه با رقبا هم صحبت کنید. به عنوان مثال بگویید: “من X سال سابقه به عنوان نماینده فروش محصولات Y  دارم” یا “من دارای بیش‌ترین میزان فروش در یک سال گذشته بوده‌ام”. البته نباید اغراق کنید یا خود را خودپسند جلوه دهید. هدف ایجاد نوعی ارزش ذهنی و حس خوب نسبت به خودتان برای طرف مقابل است تا به شنیدن صحبت‌هایتان تمایل پیدا کند.

2. معرفی شرکتتان

در این مرحله لازم است یک درک درست و روشن از کسب و کار یا شرکتتان و کاری که انجام می‌دهد به طرف مقابل ارائه دهید. در مورد ارزش‌ها، ماموریت و اهداف شرکت در ارائه محصول یا خدمت به مشتری صحبت کنید. به عنوان مثال می‌توانید بگویید: “من یک نماینده فروش در شرکت Y هستم. نرم افزار حسابداری ارائه شده توسط شرکت ما قابلیت استفاده برای شرکت‌های کوچک و متوسط و شرکت‌های بسیار بزرگ را دارد.” از ارائه توضیحات اضافی و گیج کننده خودداری کنید و شفاف و مختصر صحبت کنید تا مشتری در چند جمله متوجه کار اصلی شرکت شما شود.

3. ارائه ارزش پیشنهادی

این مرحله به معرفی محصول، خدمات و به طور کلی ارزشی که به مشتری ارائه می‌دهید بستگی دارد. در واقع باید به مزیت اصلی که در مقایسه با سایر رقبا دارید اشاره کنید و بگویید چرا مشتری باید از میان سایر محصولات مشابه، محصول شما را انتخاب کند. به عنوان نمونه می‌توانید بگویید: “نرم‌افزار حسابداری ارائه شده توسط شرکت ما چند زبانه است و قابلیت اتصال به سایر نرم‌افزارها مانند دستگاه‌ ثبت حضور و غیاب را هم دارد”

4. ایجاد جذابیت و جلب توجه

یک موضوع جالب و کوتاه در مورد شرکت انتخاب کنید و در ارائه آسانسوری خود به آن اشاره کنید. این موضوع می‌تواند در مورد محصولات، مشتریان، برند، مدیران یا بنیانگذاران باشد. مثلا اگر بنیانگذار شرکت دلیل خاصی برای راه‌‎اندازی آن داشته یا حتی یک گزارش آماری یا فکت جذاب مانند تعداد مشتریان جدید، تعداد مشتریان راضی و … نیز برای جلب توجه فرد مورد نظر موثر خواهد بود.

5. مرور، ویرایش و خلاصه‌سازی

در نهایت لازم است مطالبی که آماده کرده‌اید را مرور کنید و از موثر بودن، کوتاه بودن و طبیعی به نظر رسیدن آن اطمینان حاصل کنید. اجرای آن را چند بار تمرین کنید و در مورد تن صدا و لحن مناسب به نتیجه برسید.