استفاده از نظریه «پوست در بازی» در مذاکره‌های تجاری و قراردادی

«پوست در بازی» یا «Skin in the Game» نام یکی از کتاب‌های جذاب و خواندنی نسیم نیکلاس طالب است. از نقاط پررنگ این کتاب، موضوع عدم تقارن‌های پنهان در زندگی روزمره است که برای ما ریسک به‌ دنبال دارد. در عین حال، طالب به ‌زیبایی اثر تصمیماتی را که عواقب آنها گریبان‌گیر فرد تصمیم‌گیرنده نیست به تصویر می‌کشد و به ما نشان می‌دهد که چقدر مهم است هر کسی مسئولیت و ریسک‌ کارهای خودش را بپذیرد و اصطلاحاً «پوست در بازی» داشته ‌باشد. همان‌‌طور که تاکنون ممکن است به ‌درستی حدس زده ‌باشید، «پوست در بازی» درباره سهیم شدن فرد در منافع و ضررهای عمل یا تصمیم خودش است؛ مثلاً «پوست در بازی» به ما نشان می‌دهد فاجعه‌های بزرگ تاریخی یا جنگ‌ها چه آثار مخرب و جبران‌ناپذیری در زندگی مردمان یک منطقه داشته‌، بی‌آنکه فرد یا گروه تصمیم‌گیرنده ذره‌ای در درد و رنج ناشی از تصمیمات خود سهیم باشند. حال اگر آن افراد «پوست در بازی» می‌داشتند و قرار بود ریسک اقدامات و تصمیمات خود را بپذیرند، بسیاری از وقایع ناگوار رخ نمی‌داد. از این تعریف ساده که بگذریم، می‌توانیم نمودهای ملموس و واقعی به‌کارگیری نظریه طالب را در مذاکرات سرمایه‌گذاری و نیز تنظیم قراردادها به طور کلی ببینیم. همه ما می‌دانیم که هیچ‌ تضمینی برای به صفر رساندن ریسک نقض تعهدات قراردادی طرف مقابل‌مان وجود ندارد. گاهی ممکن است با گذاشتن شرط‌هایی مانند وجه‌التزام، در صدد کاهش این ریسک برآییم، فارغ از اینکه اجرایی کردن همان شروط وجه‌التزام هم مستلزم اقامه دعوی در دادگاه و صرف زمان، هزینه و انرژی بسیار است که همه آنها برای ما هزینه مبادله یا Transaction Cost به‌ دنبال دارد. به گونه‌ای که ممکن است در نهایت با یک حساب هزینه-فایده مختصر، تصمیم بگیریم که اقدام قضایی انجام ندهیم و از حقی که قرارداد به ما می‌دهد چشم‌پوشی کنیم. این در حالی است که روز امضای قرارداد، تصور می‌کردیم این قرارداد کلیه حقوق ما را حفظ می‌کند و ما را به مقصود نهایی می‌رساند. حال حلقه مفقوده لابه‌لای شروط متنوع و متعدد این قراردادها چیست؟ چه چیزی باعث می‌شود که قرارداد ما را به هدفی برساند که از روز اول برای رسیدن به آن امضایش کردیم؟ همه چیز به هنر تنظیم روابط حقوقی بازمی‌گردد. آنچه می‌تواند مانع نقض تعهدات قراردادی شود شریک کردن متعهد در آثار ناشی از نقض تعهد است. متعهد باید «پوست در بازی» داشته‌ باشد و ریسک اجرایی نشدن قرارداد را تحمل کند. این ریسک باید به گونه‌ای باشد که در تحلیل هزینه-فایده او مانع نقض تعهدات قراردادی شود و تنظیم رابطه قراردادی، هنر پیدا کردن نقاط «پوست در بازی» طرفین قرارداد است. تصور کنید صد درصد سهامداران یک شرکت می‌خواهند با فروش سهام خود به یک مجموعه، اصطلاحاً شرکت خود را بفروشند. این سهامداران به واسطه حضور در آن صنعت و اطلاعاتی که دارند می‌دانند در آینده نزدیک قوانین و مقرراتی وضع خواهد شد که موانع و محدودیت‌هایی برای آن کسب‌وکار به وجود می‌آورد، به طوری که دیگر ادامه فعالیت در آن سودآور نیست. در اینجا مساله عدم تقارن اطلاعات وجود دارد. خریدار که اطلاعی از این امر ندارد ممکن است مانند هر معامله عادی دیگری یکسری شروط در قرارداد درباره شرایط و نحوه پرداخت ثمن معامله و انتقال سهام بگذارد و عموماً عمده تمرکز او بر اصل نقل و انتقال سهام است بدین ترتیب که از اینکه نهایتاً سهام به‌ نام او ثبت خواهد شد اطمینان یابد. اما نمی‌داند در پس ماجرا چه چیزی نهفته است. اتفاقاً فروشندگان سهام می‌کوشند تا هرچه سریع‌تر معامله نهایی شود و سهام به‌ نام خریدار رسماً ثبت شود و آنها ثمن معامله را دریافت کنند و خریدار را با شرکت جدید و مجموعه‌ای از رخدادهای پیش رو رها کنند. فرض می‌کنیم خریدار فرد محتاطی است و در قرارداد شرطی می‌گذارد که اگر در آینده کاشف به‌ عمل آمد که اطلاعات ارائه‌شده درباره بازار و محصولات آن شرکت نادرست است، فروشندگان سهام بابت نقض تعهد به ارائه اطلاعات صحیح و معتبر درباره کسب‌وکار، باید مبلغی به‌ عنوان وجه‌التزام به خریدار بپردازند. حال آیا این شرط واقعاً منافع او را تضمین می‌کند؟ به علل متعددی از جمله هزینه‌های دادرسی، زمان و انرژی و خیلی از موضوعات دیگر ممکن است همواره مراجعه به دادگاه‌ برای اجرایی کردن شروط قراردادی گزینه مناسبی نباشد و این موضوعی است که متعهد هم می‌داند. حال چگونه می‌شود ریسک عدم تقارن اطلاعات را کاهش داد؟ پاسخ در «پوست در بازی» نهفته است. خریداری که نسبت به یک صنعت و فضای حاکم بر آن اطلاعات کافی ندارد و این احتمال را می‌دهد که در آینده اتفاقاتی رخ دهد که خارج از علم و اطلاع او بر کسب‌وکار و صنعت تاثیر بگذارد، می‌تواند «پوست فروشندگان سهام را در بازی» بکَند؛ یعنی مثلاً نحوه پرداخت ثمن معامله را به گونه‌ای تعیین کند که تمام یا بخشی از مبلغ ثمن معامله‌ی خرید سهام، از محل درآمدهای حاصل از فروش کالا و خدمات آتی شرکت طبق یک جدول زمانی و برنامه زمان‌بندی پرداخت شود. این یک نمونه از شریک کردن فروشندگان سهام در ریسک عدم تقارن اطلاعات است که به صورت شرط ضمن قرارداد نمود پیدا می‌کند. حتی در همین مثال هم شروط دیگری از قرارداد باید پشتیبان این توافق قرار بگیرند تا از منافع هر دو طرف قرارداد حمایت کنند. بنابراین هرگاه بناست قراردادی تنظیم کنید یا در میانه یک مذاکره سرمایه‌گذاری یا تجاری هستید، خوب است که در همان ابتدا، مطلوب نهایی و خواسته اصلی هر دو طرف قرارداد و مذاکره را مشخص کنید و سپس با تنظیم سازوکاری درهم‌تنیده از جاهایی که قرار است «پوست هر دو طرف در بازی» باشد، ریسک عدم ایفای تعهدات قراردادی را کاهش دهید. طبیعتاً این امر سبب می‌شود که نهایتاً قرارداد کارآمدتری منعقد کنید و ریسک نقض تعهدات قراردادی از سوی طرف مقابل‌ را کاهش دهید.