skip to Main Content
محتوای اختصاصی کاربران ویژهورود به سایت

فراموشی رمز عبور

با شبکه های اجتماعی وارد شوید

عضو نیستید؟ عضو شوید

ثبت نام سایت

با شبکه های اجتماعی وارد شوید

عضو نیستید؟ وارد شوید

فراموشی رمز عبور

وارد شوید یا عضو شوید

جشنواره نوروزی آنر

وقت آن رسیده است که بازاریابان از قیف خطی فراتر بروند

۱۰ اردیبهشت ۱۴۰۴

زمان مطالعه : ۱۱ دقیقه

 رفتار مصرف‌کنندگان در عصر دیجیتال امروز، به یک معما تبدیل شده است که دیگر نمی‌توان آن را با الگوهای سنتی مثل قیف بازاریابی توصیف کرد. با ظهور تکنولوژی و تغییرات سریع در الگوهای خرید، کار بازاریابان در یک مسیر خطی نمی‌گنجد و با چالش‌های جدیدی روبه‌رو هستند که نیازمند رویکردهای نوآورانه و سازگار است. مصرف‌کنندگان بیشتر از قبل خودشان مسیر خرید را مدیریت می‌کنند، با تصمیم‌گیری‌هایی که ممکن است تحت تأثیر انواع مختلفی از کانال‌ها، رسانه‌ها و تجربیات قرار گیرد.

به جای تکیه بر قیف‌های خطی قدیمی، بازاریابان باید به یک مدل جدید و داینامیک روی آورند که در آن نقاط تماس با مشتریان به عنوان یک اکوسیستم پویا و متصل در نظر گرفته می‌شود. در این مدل، هر تعامل با برند نه تنها یک مرحله در فرآیند خرید، بلکه یک فرصت برای ایجاد ارتباط عمیق‌تر و شخصی‌تر با مشتری محسوب می‌شود. با توجه به این تغییرات، استفاده از هوش مصنوعی به عنوان ابزاری برای تحلیل داده‌ها و پیش‌بینی رفتار مصرف‌کنندگان، می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا استراتژی‌های خود را بهینه‌سازی کرده و مزیت رقابتی پایداری را ایجاد کنند.

بازاریابان به چارچوبی انعطاف‌پذیرتر نیاز دارند

در دهه گذشته، جلب توجه در یک بازار شلوغ به مراتب سخت‌تر شده است. برندها باید از طریق شبکه‌ای در حال گسترش از نقاط تماس با مصرف‌کنندگان، خدمات استریمینگ جدید، تجربیات خرید آنلاین، هوش مصنوعی پیشرفته و پلتفرم‌های اجتماعی با مشتریان ارتباط برقرار کنند. این محیط چندنقطه‌ای به این معناست که مصرف‌کنندگان هر کدام مسیرهای خاص خود را دنبال می‌کنند. در نتیجه، بازاریابان اکنون با فرصت‌های زیادی برای تأثیرگذاری روبه‌رو هستند.

بازاریابان مدت‌هاست که پیچیدگی این سفرهای مشتری را درک کرده‌اند. اما به دلیل منابع محدود و تعداد زیاد نقاط تماس بالقوه، آن‌ها معمولاً به چارچوب‌های ساده‌شده‌ای برای هدایت تلاش‌های خود تکیه می‌کنند. در سال‌های گذشته، این به معنای تطبیق مجموعه‌ای پیچیده از نقاط تماس در قالب مدل خطی قیف بازاریابی بوده است. اگرچه این مدل می‌تواند در هدایت استراتژی، تخصیص بودجه و ارتباطات مفید باشد، اما ممکن است باعث از دست رفتن فرصت‌هایی به دلیل تخصیص نادرست منابع یا پیام‌های اشتباه شود. بنابراین، بازاریابان به یک چارچوب انعطاف‌پذیرتر نیاز دارند که بهتر با سفرهای واقعی مصرف‌کنندگان هماهنگ باشد.

قیف بازاریابی
نیروی قیف خطی متناسب با سفرهای پیچیده مشتری است

این انعطاف‌پذیری با تغییر از مدل قیف خطی به «نقشه‌های تأثیر» ممکن می‌شود. سفرهای مدرن مصرف‌کنندگان حول چهار رفتار کلیدی می‌چرخد: تماشا کردن، مرور کردن، جستجو کردن و خرید کردن. بر خلاف رویکرد سخت‌گیرانه و ترتیبی قیف که هر یک از این رفتارها را محدود به مراحل خاصی می‌کند، نقشه تأثیر این واقعیت را درک می‌کند که این رفتارها در طول سفر مصرف‌کننده اتفاق می‌افتند و معمولاً با هم تداخل دارند و بر چندین مرحله به طور همزمان تأثیر می‌گذارند.

نقشه‌های تأثیر، انعطاف‌پذیری بیشتری فراهم می‌کنند

همانطور که در تصویر بالا نشان داده شده است، محور عمودی این ساختار جدید نمایانگر درجه تأثیرگذاری است؛ به این معنی که توانایی یک برند در تأثیرگذاری واقعی بر تصمیمات و نتایج مصرف‌کنندگان، که به تسریع سفر از آگاهی به عمل کمک می‌کند.

علاوه بر این، نقشه تأثیرگذاری فرضیه (یک اندازه برای همه مناسب است) را با سفارشی‌سازی استراتژی‌ها برای هر سفر مصرف‌کننده خاص جایگزین می‌کند که منجر به نقشه‌های مختلفی می‌شود. این انعطاف‌پذیری دقت را تضمین می‌کند و به بازاریاب‌ها این امکان را می‌دهد که هر سفر را مؤثرتر هدایت و تأثیرگذاری کنند.

نقشه تأثیرگذاری بازتصویری از قیف خطی است که موانع مصنوعی بین مراحل را کاهش داده و اطمینان حاصل می‌کند که سطح مناسب سفارشی‌سازی برای هر سفر وجود دارد. در تصویر ۳، این موضوع با دو سناریوی دنیای واقعی نشان داده شده است:

سفر A یک خریدار با استراتژی تکانشی را توصیف می‌کند، یک خریدار خودجوش و آگاه از دیجیتال که از کشف نوشیدنی‌های جدید و برنامه‌ریزی خریدها برای استفاده در آینده لذت می‌برد. او ممکن است تبلیغی برای یک محصول در هنگام پخش ویدیو در یوتیوب ببیند، سپس با یک نمایش برجسته در فروشگاه مواجه شود، برای جستجوی بررسی‌های محصول در سایت‌های خرده‌فروشی جستجو کند و در نهایت از یک کوپن دیجیتال برای خرید استفاده کند.

سفر B یک خریدار صرفه‌جو و هوشمند را توصیف می‌کند، یک خریدار حساس به بودجه که هنوز تصمیمی در مورد برند نگرفته است. سفر او با جستجوی سریع آنلاین برای مقایسه گزینه‌ها آغاز می‌شود. سپس، در حین پیمایش در شبکه‌های اجتماعی، توجه او توسط پستی از یک اینفلوئنسر که محصولی را نشان می‌دهد که نیازهای او را برآورده می‌کند جلب می‌شود. کنجکاو شده، او روی گزینه “خرید اکنون” ضربه می‌زند و خرید خود را مستقیماً در اپلیکیشن تکمیل می‌کند.

دو سفر مصرف کننده استفاده از نقشه های نفوذ را نشان می دهد

هر دو سفر نشان‌دهنده اهمیت مشاهده دقیق رفتارهای مصرف‌کننده برای برنامه‌ریزی تاثیرگذاری هستند. با شناسایی نقاط تماس تأثیرگذارترین در هر سفر، بازاریاب‌ها می‌توانند نقاط تماس، محتوا و منابع را با نیازهای خاص مصرف‌کننده همراستا کرده و اثربخشی بیشتری داشته باشند.

دست‌یابی به دسترسی به معنای تأثیر نیست

هنگامی که بازاریابان به بررسی مدل‌های جدید برنامه‌ریزی می‌پردازند، باید نتایجی که قصد دارند بهینه‌سازی کنند را نیز دوباره ارزیابی کنند و اطمینان حاصل کنند که نقاط تماس را انتخاب می‌کنند که هم دسترسی و هم تأثیر را به همراه داشته باشد.

تأثیر فراتر از صرفاً دیده شدن است و تحت تأثیر سه عامل قرار دارد: میزان توجهی که یک مصرف‌کننده در هر لحظه خاص به یک محتوا می‌دهد؛ ارتباط محتوای بازاریابی با نیازهای مصرف‌کننده؛ و میزان اعتمادی که مصرف‌کننده به نقطه تماس یا پلتفرم دارد. این عوامل، به همراه دسترسی، باید راهنمایی برای اولویت‌بندی نقاط تماس برای بازاریابان باشد.

در حالی که دسترسی هنوز هم ضروری است، مهم است که در نظر داشته باشیم که انواع مختلف دسترسی از نظر تأثیر ارزش یکسانی ندارند. نقاط تماس با دسترسی بالا ممکن است برندها را در معرض دید وسیعی قرار دهند، اما همیشه تأثیرگذار نیستند. برای مثال، بازاریابانی که تنها روی دسترسی تمرکز می‌کنند ممکن است به اشتباه ارزش یکسانی به تبلیغاتی که مصرف‌کنندگان به سرعت از کنار آن عبور می‌کنند، یک ویدیوی ۱۵ ثانیه‌ای غیرقابل رد کردن و محتوایی که دقایق زیادی توجه را جلب می‌کند و تأثیری ماندگار ایجاد می‌کند، بدهند.

بسیاری از نقاط تماس با دسترسی بالا بسیار تأثیرگذار نیست

طبق شکل: نفوذ به معنی شانس برند برای انتخاب از سوی خریدار است. دسترسی به معنی درصد افرادی است که هر نقطه تماس را می‌بینند و با آن تعامل دارند و تعداد مارک‌هایی که در هر نقطه با آن‌ها مواجه می‌شوند.

حداکثر کردن هم دسترسی و هم تأثیر نیازمند درک این است که نه تنها کجا می‌توان مصرف‌کنندگان را پیدا کرد، بلکه چگونه می‌توان به طور مؤثر به نیاز‌های آن‌ها پاسخ داد. به عنوان مثال، یک تبلیغ جستجوی به خوبی قرار داده شده که در بالای صفحه نتایج ظاهر می‌شود، می‌تواند دسترسی و تأثیر بالایی را به دست آورد زمانی که با آنچه مصرف‌کنندگان به دنبال آن هستند، به طور نزدیکی هم‌راستا باشد و اطلاعات مرتبط و به‌موقعی را ارائه دهد که آن‌ها را در تصمیم‌گیری راهنمایی کند.

برنامه‌ریزی برای تأثیرگذاری و اجرای آن با استفاده از هوش مصنوعی

با توجه به پیچیدگی سفرهای مصرف‌کننده مدرن، بازاریاب‌ها نیاز دارند که سفرهای مختلف را حتی با وجود منابع محدود، به‌طور سفارشی و شخصی‌سازی‌شده مدیریت کنند. در اینجا است که هوش مصنوعی و هوش مصنوعی مولد به عنوان ابزارهای قدرتمند وارد عمل می‌شوند و به بازاریاب‌ها کمک می‌کنند تا تلاش‌ها را ساده‌سازی کنند، تأثیرگذاری را بهینه‌سازی کنند و دقت هدف‌گذاری را افزایش دهند.

در دهه آینده، بازاریاب‌هایی که موفق خواهند بود از هوش مصنوعی برای کمک به اجرای رویکردهای سفارشی برای هر سفر استفاده خواهند کرد. با این حال، موفقیت در استفاده از هوش مصنوعی نیازمند تغییر اساسی در نگرش است؛ استفاده از هوش مصنوعی در قالب‌های قدیمی، مانند قیف خطی، نتایج بهینه‌ای به همراه نخواهد داشت. در عوض، بازاریاب‌ها باید بر برنامه‌ریزی برای تأثیرگذاری تمرکز کنند و این مراحل را دنبال کنند:

1.درک چگونگی تأثیرگذاری سفرهای مصرف‌کننده از طریق نقاط تماس: بازاریاب‌ها نیاز دارند تا تحقیقات جدید و بینش‌های به‌روز کسب کنند تا سفرهای مصرف‌کنندگان را در دسته‌بندی خود شناسایی کنند و نقاط تماس تأثیرگذار در هر یک را شناسایی کنند. تحقیقات تأثیرگذاری باید ترکیبی از بینش‌های مربوط به دسترسی نقاط تماس با معیارهایی برای توجه، ارتباط و اعتماد در هر سفر مصرف‌کننده باشد.

2.در نظر گرفتن نقاط تماس به‌طور جامع: تمامی نقاط تماس که بر مصرف‌کنندگان تأثیر می‌گذارند، نه فقط تبلیغات، باید از همان دیدگاه ارزیابی شوند. این نقاط تماس می‌توانند به‌صورت به‌دست‌آمده (مثل تأییدهای اینفلوئنسرها)، متعلق (مثل وب‌سایت‌ها یا تجربیات برند) یا توسعه‌یافته مشترک (از طریق شراکت‌ها) باشند.

بازاریاب‌ها نیاز به برنامه‌های سفارشی دارند که به‌طور خاص برای هر سفر مصرف‌کننده طراحی شده‌اند و نیازها و ترجیحات خاص در هر مرحله را برطرف کنند. این استراتژی‌های سفارشی به بهینه‌سازی تعامل کمک می‌کنند و با هماهنگ کردن نقاط تماس و پیام‌ها با ویژگی‌های خاص هر سفر، تأثیرگذاری را افزایش می‌دهند.
با توجه به محدودیت منابع برای اجرای خلاقانه و کمپین‌ها، بازاریاب‌ها به‌طور سنتی در ایجاد برنامه‌های سفارشی برای تعداد بی‌شماری از سفرهای مصرف‌کننده ممکن دچار مشکل می‌شده‌اند. هوش مصنوعی پیش‌بینی‌کننده و هوش مصنوعی مولد (GenAI) به بازاریاب‌ها این امکان را می‌دهند که به مدل نقشه تأثیرگذاری منتقل شوند و قابلیت‌های جدیدی را بر اساس رفتار مصرف‌کنندگان در زمان واقعی ارائه دهند.

هوش مصنوعی مولد تولید محتوا را تسریع می‌کند، به‌طوری‌که کاربران اولیه گزارش داده‌اند که سرعت تولید محتوا تا چهار برابر و سرعت نوشتن متون تا پنج برابر افزایش یافته است. با اتوماسیون کارهایی مانند بومی‌سازی محتوا و اصلاحات آنی متون، این فناوری به برندها اجازه می‌دهد تا محتوای مرتبط‌تر و مؤثرتری تولید کنند که با مصرف‌کنندگان ارتباط برقرار کند.

هوش مصنوعی همچنین می‌تواند هزینه‌های بازاریابی را به سمت مؤثرترین نقاط تماس هدایت کند و اطمینان حاصل کند که بودجه‌ها با کانال‌هایی که بیشترین تأثیر را دارند هماهنگ هستند. اکثریت قابل‌توجهی از مدیران ارشد بازاریابی (CMO) قبلاً هوش مصنوعی مولد را پذیرفته‌اند و قصد دارند محصولات و خدمات مبتنی بر هوش مصنوعی راه‌اندازی کنند، که پتانسیل آن را برای بهبود نحوه تعامل برندها در نقاط تماس مختلف نشان می‌دهد.

در نهایت، هوش مصنوعی تخصیص منابع و جای‌گذاری استراتژیک رسانه‌ها را بهینه‌سازی می‌کند و اطمینان حاصل می‌کند که هر نقطه تماس از نظر مرتبط بودن و دسترسی حداکثر بهره‌وری را دارد تا هر دلار صرف شده مؤثر باشد.

وضعیت فعلی پذیرش هوش مصنوعی در بازاریابی

بر اساس مطالعه اخیر BCG که بیش از ۲۰۰۰ متخصص بازاریابی را مورد بررسی قرار داده، مشخص شده است که اکثر سازمان‌ها هنوز در مراحل ابتدایی بهره‌برداری از هوش مصنوعی قرار دارند. در این تحقیق، حدود ۸۰ درصد از شرکت‌ها در حال آزمایش راه‌حل‌های آماده و بررسی موارد استفاده هستند، در حالی که تنها ۲۰ درصد توانسته‌اند این فناوری را به صورت یکپارچه در فرآیندهای کاری خود ادغام کنند. نکته قابل توجه این است که شرکت‌های پیشرو در این زمینه، رشد درآمدی قابل ملاحظه‌ای (حدود ۶۰ درصد بیشتر) نسبت به سایرین تجربه کرده‌اند.

الزامات تحول سازمانی برای موفقیت در عصر هوش مصنوعی

دستیابی به مزیت رقابتی در حوزه هوش مصنوعی مستلزم تحولات اساسی در سازمان‌ها است. مدیران ارشد بازاریابی باید رویکردهای جدیدی را در پیش بگیرند که شامل بازنگری در شیوه‌های برنامه‌ریزی، جذب نیروهای متخصص و بازطراحی فرآیندهای کاری برای ایجاد هماهنگی بین انسان و ماشین می‌شود. این تحولات سازمانی پایه و اساس موفقیت در اجرای راهکارهای هوش مصنوعی محسوب می‌شوند.

در مرحله برنامه‌ریزی، بازاریابان باید ابتدا مسیرهای کلیدی تأثیرگذاری بر مصرف‌کننده را شناسایی کنند. سپس با ترسیم نقشه‌های تأثیر، رفتار کاربران را در مراحل مختلف از جستجو تا خرید تحلیل نمایند. در نهایت، این بینش‌ها باید منجر به بازطراحی کمپین‌های بازاریابی برای حداکثرسازی تأثیرگذاری شود.

در مرحله اجرا، ارزیابی سطح بلوغ سازمان در پذیرش هوش مصنوعی گام اول محسوب می‌شود. پس از آن، شناسایی نقاطی از فرآیندهای کاری که امکان بهره‌برداری از هوش مصنوعی در آنها وجود دارد (مانند تحلیل داده‌ها، تولید محتوا یا مدیریت کمپین‌ها) و در نهایت اولویت‌بندی این موارد برای اجرای آزمایشی، مسیر روشنی را برای سازمان‌ها ترسیم می‌کند.

چشم‌انداز آینده بازاریابی در عصر هوش مصنوعی

تحولات پیش‌رو در صنعت بازاریابی، حرکت از مدل‌های سنتی به سمت رویکردهای مبتنی بر داده و هوش مصنوعی را نشان می‌دهد. در این مسیر، نقشه‌های تأثیر به عنوان چارچوبی جدید برای سنجش موفقیت جایگزین مدل‌های قدیمی مانند قیف بازاریابی خواهند شد. این تحول به برندها امکان می‌دهد تا از کمپین‌های گسترده اما کم‌تأثیر، به سمت تعاملات هدفمند و مؤثر با مشتریان حرکت کنند.

سازمان‌هایی که بتوانند پیچیدگی‌های این انتقال را مدیریت کنند و هوش مصنوعی را به درستی در استراتژی‌های خود به کار بگیرند، نه تنها در کوتاه‌مدت به نتایج بهتری دست خواهند یافت، بلکه در بلندمدت جایگاه رقابتی مستحکم‌تری در بازار خواهند داشت. این موفقیت مستلزم درک عمیق از رفتار مصرف‌کننده و توانایی تبدیل این بینش‌ها به اقدامات مؤثر بازاریابی است.

https://pvst.ir/l0h

0 نظر

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

برای بوکمارک این نوشته
Back To Top
جستجو