نقش هوش مصنوعی در شناسایی مشتریان

به گزارش پیوست، توسعه ابزارهای متکی بر هوش مصنوعی قابلیت‌هایی را فراهم آورده است که مدیران و صاحبان کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از آن‌ها مکالمه و فروش موثری را تجربه کرده و مشتریان بیشتری جلب کنند. تاثیر هوش مصنوعی در شناسایی مشتریان شامل ایجاد ارتباط عمیق‌تر با آنان، بینش و درک دقیق و ارائه رویکردهای شخصی‌سازی است.

قابلیت هوش مصنوعی در شناسایی مشتریان

فناوری هوش مصنوعی با بررسی و تجزیه و تحلیل از روندهای مختلف،‌ درک بهتری از چشم‌انداز پیش رو به ما می‌دهد و در تقویت ارتباط با مشتریان تاثیرگذار است. در ادامه به چند نمونه از قابلیت‌های این فناوری در شناسایی رفتار مشتری و استفاده مثبت جهت توسعه بعد بازاریابی و فروش می‌پردازیم.

اندازه‌گیری قصد و انگیزه خریدار

همه سرنخ‌ها یا لیدها مشابه هم و با تلاش یکسان ایجاد نمی‌شود. دانستن این‌ که کدام یک را باید پرورش دهید به غریزه‌تان بستگی دارد. اما این به تنهایی کافی نیست. اینجاست که هوش مصنوعی در شناسایی مشتریان به ما کمک می‌کند.

ویکتور آنتونیو، نویسنده، سخنران و میزبان پادکست نفوذ فروش، در این باره می‌گوید: «قصد و نیت خریدار به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها، از جمله تعاملات وب‌سایت، تعامل با محتوا و فعالیت‌های ایمیلی بستگی دارد».

این اقدامات عینی مانند ثبت نام مشتری برای یک پیشنهاد محتوا می‌تواند نشانه‌ای از قصد مثبت او باشد. اما هوش مصنوعی با تجزیه و تحلیل رفتار او، این مسیر را یک قدم جلوتر می‌برد.

آنتونیو افزود:«در این صورت شما می‌توانید با تجزیه و تحلیل رفتارها همه مبادلات متنی، ایمیلی و صداها را لایه‌بندی کنید. پس از آن انگیزه خریدار قابل اندازه‌گیری است. قصد خریدار مربوط به عملکرد سمت چپ مغز است که مطابق با آن مشتری در حال ارزیابی منطقی است. از سوی دیگر، تحلیل احساسات شامل اندازه‌گیری سطح انگیزه است که در سمت راست مغز قرار دارد.»

اصلاح رویکرد در نتیجه درک بهتر انگیزه خریدار

مطابق با نظر رزماری سالم، کارشناس هوش مصنوعی، سخنران، نویسنده و موسس شرکت COE to CEO که می‌گوید:«نقش هوش مصنوعی در شناسایی مشتریان می‌تواند شامل تجزیه و تحلیل الگوهای متن و گفتار برای تشخیص لحن، خلق و خو و احساسات بالقوه باشد. این به متخصصان فروش امکان می‌دهد تا رویکرد خود را تنظیم کرده و با مشتریان بالقوه ارتباط عمیق‌تری برقرار کنند.»

در عمل، این تلاش‌ها ممکن است شامل تغییر لحن ایمیل، زمان تماس، نوع محصول یا تاکید بر یک ویژگی در پیشنهادات فروش باشد. در نهایت، این نوع بینش‌های حاصل از هوش مصنوعی در شناسایی مشتریان می‌تواند به نمایندگان فروش کمک کند تا عمیق‌تر با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کرده، اعتماد را افزایش داده و در نتیجه پتانسیل فروش را بهبود بخشند.

نمایندگان فروش حتی می‌توانند با برداشتن یک قدم جلوتر، با ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی پیشنهادات جالب و جذابی برای فروش ارائه دهند.

سالم در این باره می‌گوید: «ابزارهای هوش مصنوعی می‌تواند بازخورد فوری را به متخصصان فروش در مورد مهارت‌های ارتباطی‌شان ارائه دهد و به زمینه‌هایی برای بهبود اشاره کند. این فرصتی را برای متخصصان فروش فراهم می‌کند تا رویکرد خود را اصلاح و مهارت‌هایشان را تقویت کنند.»

ابزاری مانند پیچ مونستر (PitchMonster) را در نظر بگیرید. با استفاده از این ابزار، نمایندگان فروش می‌توانند بیش از ۴۰ سناریو فروش رایج را اجرا کنند. سپس از هوش مصنوعی برای تجزیه و تحلیل عملکرد خود کمک بگیرند. هوش مصنوعی به نمایندگان فروش یک گزارش فوری دقیق از واژگان مورد استفاده، کلمات تکمیل کننده در زمان صحبت کردن و روش‌شناسی ارائه می‌دهد.

هوش مصنوعی، عامل توسعه شخصی‌سازی 

طبق نظر لئون باسین، مدیر فروش اسلینگ شات کانکشنز، همان‌طور که از هوش مصنوعی در شناسایی مشتریان و درک بهتر رفتار آنان استفاده می‌کنیم، در حال نزدیک شدن به آینده‌ای هستیم که در آن فروش بیش از آن‌که یک پیشنهاد برای همه باشد، به یک مکالمه متناسب با هر فرد تبدیل می‌شود.

این روزها، شخصی‌سازی همه جا وجود دارد. وقتی نتفلیکس را باز می‌کنیم، لیستی از فیلم‌های توصیه‌ شده را می‌بینیم که از تاریخچه تماشای ما الهام گرفته شده است. وقتی ایمیلی را باز می‌کنیم، اغلب ما با اسمی که ثبت کردیم شناخته شده و مخاطب قرار می‌گیریم. منطقی است که توسعه فروش نیز از همین روش پیروی کند. البته، شخصی‌سازی در تولید و ارائه محصول در مقیاس آسان نیست. اما هوش مصنوعی در شناسایی مشتریان و شخصی‌سازی می‌تواند کمک کننده باشد.

الگوریتم‌های هوش مصنوعی می‌تواند داده‌های تاریخی در مورد یک مشتری بالقوه، از جمله تاریخچه خرید، تعاملات آنلاین و موارد دیگر را جمع‌‎آوری کند. این به متخصصان فروش بینش عملی را برای ایجاد مکالمات مؤثرتر ارائه می‌دهد.

به عنوان مثال، دن تایر، مدیر فروش هاب اسپات از چت اسپات برای شناسایی اطلاعات کلیدی در مورد مشتریان احتمالی قبل از تماس با آنان استفاده می‌کند. او اظهار کرده:«من چهار بار در ساعت از چت اسپات برای دسترسی به اطلاعاتی که به فرآیند فروش کمک می‌کند، استفاده می‌کنم. به عنوان مثال، قبل از این که به مشتری احتمالی ایمیل بزنم، از این پلتفرم برای یافتن اخبار شرکت و این که از چه فناوری استفاده می‌کند کمک می‌گیرم.»

هوش مصنوعی، پیش‌بینی نیازها و پیشبرد معاملات

متیو بومن، معاون رشد جهانی و مدیر بازاریابی تلپرفورمنس می‌گوید: «هوش مصنوعی به سازمان‌های فروش و بازاریابی B2B امکان می‌دهد به داده‌های مربوط به خریداران خود دسترسی داشته باشند. به خصوص داده‌هایی که قبلاً در دسترس نبود. با این داده‌ها، شرکت‌ها می‌توانند بهتر نیازهای مشتریان خود را پیش‌بینی کنند و در برآوردن نیازها فراتر بروند.»

همچنین در ادامه گفت:«با این اطلاعات، فناوری هوش مصنوعی در شناسایی مشتریان به ما کمک می‌کند. علاوه بر این هوش مصنوعی می‌تواند مجموعه‌ای از گزینه‌ها، پیشنهادات و ارتباطات مربوط به مرحله بعدی فرآیند فروش را فراهم کند. این اطلاعات برای کمک به راهنمایی مشتریان احتمالی در مرحله بعدی سفر خریدار مفید عمل خواهد کرد.»

برای این که این استراتژی کار کند، به محتوای شخصی‌سازی شده در حالت آماده نیاز دارید. این هم حوزه دیگری است که هوش مصنوعی می‌تواند به ما در انجام بهینه آن کمک کند.

تولید محتوای شخصی‌سازی شده

اد راس، مشاور، سخنران و مدیر عامل کور ای آی (CoreAI) اظهار داشته که توانایی تولید محتوای شخصی‌سازی ‌شده با هوش مصنوعی و نشان دادن دقیق آنچه که مشتریان در هر مرحله از سفر خود به آن نیاز دارند، مانند ارائه یک پیشنهاد شخصی برای هر خریدار بالقوه است.

هوش مصنوعی در شناسایی مشتریان و پیش‌بینی نیازهای آنان به مشتری درست مانند یک خریدار شخصی عمل می‌کند. چون با درک سبک، اندازه، اولویت‌ها و نیازهای شما، اقلامی را بر اساس آن توصیه می‌کند. هوش مصنوعی می‌تواند ترجیحات خریدار بالقوه را درک کرده، فرآیند خرید و نیازها را مرحله‌بندی کند و محتوای مناسب را در زمان مناسب ارائه دهد.

راس همچنین اشاره می‌کند که زمان‌بندی در اینجا از اهمیت بسزایی برخوردار است. نزدیک شدن به مشتری در زمان نامناسب و به صورت شتاب‌زده ممکن است فعالیتی تهاجمی، بی‌ربط و بی‌فایده باشد . در مقابل دیر نزدیک شدن هم ممکن است به معنای از دست دادن مشتری در برابر یک رقیب باشد. هوش مصنوعی به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا با بررسی‌های دقیق زمان مناسب را انتخاب کرده و وارد عمل شوند.

طبق گفته اد راس، هوش مصنوعی در شناسایی مشتریان و درک مشتری بالقوه کمک می‌کند که پیش‌بینی کنید چه کسی خرید می‌کند. به علاوه این فناوری نشان می‌دهد که چه زمان‌هایی مشتریان بالقوه برای خرید آمادگی دارند. همچنین این فناوری شما را آماده می‌کند پیشنهادات مناسب ارائه دهید تا مشتریان به محصول، راه‌حل یا خدمات شما دست پیدا کنند.

سخن پایانی

بهره‌مندی از هوش مصنوعی در کسب‌وکار برای شناسایی مشتریان و جهت دادن به فعالیت‌ها از طریق اطلاعات به دست آمده منجر به بهبود در بسیاری از جنبه‌های بازاریابی و توسعه اقتصادی و تجاری می‌شود.  همان‌طور که بخش فروش به تکامل خود ادامه می‌دهد، یک چیز روشن است. موفق‌ترین استراتژی‌های فروش آن‌هایی خواهد بود که بهترین‌های هر دو بخش بازاریابی و فروش را شامل شود.