ایسام را بهتر بشناسید؛ خرس آبی تجارت الکترونیکی

نام ایسام را احتمالاً کمتر از دیجی‌کالا یا حتی دیوار شنیده باشید، اما در واقع ایسام اولین رقیب دست‌کم تاریخی دیجی‌کالاست و اگر حاضر باشید با ما یک دهه به عقب برگردید، شاید تجربه و نقش ایسام هم در تجارت الکترونیکی ایران انکارناپذیر باشد.

ایسام روایت «سام مدن‌پور» مدیر از فرنگ برگشته‌ای است که در طلیعه سال‌های طلایی استارت‌آپ‌های نسل اول متولد شد، اما در تلاطم بازار اقتصادی و سیاسی ایران بارها بین ماندن و رفتن معلق ماند تا حالا در پایان عصر طلایی تک‌شاخ‌ها عنوان گمنام‌ترین ستاره‌های نسل اول استارت‌آپی را یدک کشد.

ایسام از وب‌سایت «ebay» الگوبرداری شده و یک پلتفرم آنلاین برای خرید، فروش و مزایده است و کاربران در نقش خریدار یا فروشنده می‌توانند خرید و فروش خود را از هر نقطه کشور انجام دهند. ایسام از بهمن ۱۳۹۰ تاکنون مشغول به کار است و در حال حاضر به بیش از سه میلیون کاربر ایرانی خدمات می‌دهد.

اگر نمی‌دانید خرس آبی چیست، نیازی به گوگل کردن نیست، تا انتهای مطلب همراه ما باشید تا ایسام، جان‌سخت تجارت الکترونیکی ایران، را بیشتر بشناسید.

جان‌سخت۱

داخل اتاق سام مدن‌پور بنیان‌گذار و مدیرعامل ایسام پر است از اشیای قدیمی و عکس‌های خانوادگی و میزش لبریز از پیچ و مهره و اشیا ریزی است که گویا غیر از خودش کسی نظم بین اینها را درک نمی‌کند: «کلاً همیشه به تعمیر کردن و دست به پیچ و مهره بودن علاقه داشتم. نگه داشتن اشیای قدیمی و عتیقه برایم لذت‌بخش بود، اصلاً شاید به همین خاطر است که فروش اشیای دست‌دوم، کالاهای نیازمند به تعمیر و خرید و فروش کالاهای کلکسیونی هم در دایره فعالیت‌های ایسام قرار گرفت.»

البته شاید اگر مدن‌پور ایسام را تاسیس نمی‌کرد، حالا یک برگرفروشی در تهران داشت و احتمالاً پیه دردسرهای کسب‌و‌کارهای اینترنتی به تنش مالیده نمی‌شد: «اوایل که به ایران برگشته بودم ایده چند کسب‌وکار به ذهنم خطور کرد و یکی از این کارها برگرفروشی بود اما در نهایت دیدم کاری که به آن بیشتر علاقه‌‌مندم فعالیت در حوزه خرید و فروش است.»

سام مدن‌پور متولد سال ۱۳۵۵ است: «از سوم دبیرستان برای تحصیل به کانادا رفتم، حوالی سال ۲۰۰۴ یا همان ۸۳ خودمان درسم در کانادا تمام شد و یک سالی هم به عنوان مهندس کامپیوتر در یک شرکت آمریکایی مشغول به کار شدم. از آنجا که به کار با پیچ و مهره و تعمیر وسایل الکترونیکی علاقه داشتم، در همان مدت لپ‌تاپ یکی از دوستان عمویم را که خراب شده بود به خوبی تعمیر کردم و در سایت craigslist فروختم. راستش درآمد خیلی خوبی داشت و طعم کسب درآمد از کاری که به شدت به آن علاقه‌‌مند بودم، حسابی به دلم نشست.»

در واقع اینجا بود که اولین جرقه کسب‌وکاری که کالاهای نیازمند به تعمیر در آن خریداری شود و بعد از تعمیر، فروخته شود در ذهن سام شکل می‌گیرد: «آن سال‌ها ماهانه حداقل چهار هزار دلار برایم می‌ماند و خیلی‌ها به من پیشنهاد می‌کردند که این کار را ادامه بدهم. مدتی هم همین کار را انجام می‌دادم، لپ‌تاپ می‌خریدم، تعمیر می‌کردم و در ebay می‌فروختم. تعداد کامپیوترها زیاد شده بود و درآمدم هم به‌قاعده، خوب شده بود. سال ۲۰۰۸ همان ۸۷ خودمان در یک سفر تفریحی به ایران آمدم تا اقوامم را ببینم. آن‌قدر برایم سفر جذابی بود که دیگر از رفتن منصرف شدم و در ایران ماندم. گرچه گاهی بین ماندن یا رفتن دودل شده‌ام اما من همچنان ایران و ایسام را به قدری دوست دارم که ماندن اولویتم است. ما فراز و فرودهای زیادی را در ایسام دیده‌ایم، اما جان‌سخت بوده‌ایم و دوام آورده‌ایم و امیدوارم باز هم دوام بیاوریم.»

سام از آنجا که از کودکی به خرید و فروش علاقه‌مند بوده، همان سال‌ها به فکر تاسیس یک کسب‌وکار بر مبنای خرید و فروش آنلاین می‌افتد: «از کودکی به خرید و فروش علاقه داشتم، یادم هست وقتی به ویلایمان در خزرشهر می‌رفتیم، من از ساحل لاک‌پشت می‌گرفتم و در همان نزدیکی‌ها می‌فروختم. ایده‌های مختلفی برای ایجاد کسب‌وکار در ذهنم می‌چرخید، اما من همیشه معتقد بودم بیزینس باید با پول کم هم راه بیفتد و به دنبال این بودم که بتوانم یک کسب‌وکار راه بیندازم که سرمایه زیادی نخواهد. هنوز هم بر این عقیده اصرار دارم و در ایسام نیز تغییرات کم‌کم و آهسته رخ می‌دهد.»

خرید و فروش کسب‌وکار من است

سام وقتی برای همیشه به ایران برمی‌گردد در اولین مرحله باز هم لپ‌تاپ‌های معیوب را می‌خرد و پس از تعمیر می‌فروشد. کمی بعدتر به موضوع جدی‌تر نگاه می‌کند و به کمک خواهرش تصمیم می‌گیرند سایتی شبیه به ebay را تاسیس کنند: «خواهرم گفت فکر خوبی است و چون هزینه شروعش کم بود، من هم به این کار علاقه‌مند شدم و تصمیم گرفتم روی خرید و فروش متمرکز شوم. سال ۸۸ بود که با امین شکوهی Developer اصلی ایسام آشنا شدم و از او خواستم سایت ایسام را برایم طراحی کند. نشان به این نشان که ساخت سایتی که قرار بود ۶ ماهه راه‌اندازی شود دو سالی طول کشید.»

استارت کاری که از سال ۸۸ زده شده بود با دو سال سربازی امین شکوهی به سال ۹۰ کشیده می‌شود و ارائه رسمی ایسام در بهمن سال ۹۰ صورت می‌گیرد. دفتر ایسام ابتدا در پارکینگ خانه سام بوده است و پس از بزرگ شدن کسب‌وکار ایسام از سال ۹۶ به خیابان ولی‌عصر می‌آیند.

سام و خانواده‌اش ابتدا و در وهله اول تصمیم می‌گیرند کالاهایی را که در اطراف‌شان وجود دارد و به آنها نیاز ندارند برای فروش در سایت بگذارند: «خواهرم مزون لباس‌ داشت، کتاب‌های پدر و مادرم و لوازمی را که نمی‌خواستیم در ایسام گذاشتیم و دیدیم مردم کم‌کم در حال خرید کردن از ما هستند. نمی‌دانید چقدر این حس لذت‌بخش بود، مثلاً یادم هست خودم یک کفش خریداری‌شده را به دست خریدار رساندم. خیلی خنده‌دار بود، مشتری می‌گفت چه پیک خوش‌اخلاقی. اما آهسته آهسته شرکت در حال بزرگ شدن بود و ما باید به جذب نیرو و ارتقای سایت فکر می‌کردیم.»

حوالی سال ۹۱ دیوار هم متولد می‌شود و دیجی‌کالا نیز که از یکی دو سال قبل در بازار آنلاین ایران کار خود را شروع کرده بود، بازیگران اصلی تجارت الکترونیکی آن سال‌ها می‌شوند.

Ebay ایرانیزه می‌شود

ایسام در سال ۹۱ در نمایشگاه الکامپ شرکت می‌کند، سام در همان‌جا با دوست «امین شکوهی» همان دولوپر سایت، یعنی «فرزاد انصافی»، آشنا می‌شود و فرزاد از اواخر سال ۹۱، به عنوان مدیر مارکتینگ به تیم ایسام می‌پیوندد: «از سال ۹۱ در نقش‌های مختلف در ایسام ظاهر شدم، در کسب‌وکارهای استارت‌آپی به خاطر محدودیت منابع، باید منعطف بود و من هم تلاش کردم تا جای ممکن هر جا که ایسام نیاز داشت باشم. تا امروز که مدیر بازرگانی ایسام هستم. از همان سال وارد فعالیت‌های بازاریابی شدیم و تبلیغات ایسام را در مترو و یکسری فضاها آغاز کردیم.»

گرچه الگوی ایسام دقیقاً ebay بوده است، اما فرزاد می‌گوید با توجه به محدودیت‌های ایران باید الگوی خود را ایرانیزه و بومی‌ می‌کردند: «الگوی اصلی ما ebay بود و ما از ابتدا به فکر بخش مزایده در ایسام بودیم. اما پایه ایسام ایرانی بود و ما باید به شدت در قانونی بودن کالاهای موجود در ایسام نظارت می‌کردیم. در واقع در حال حاضر هر آنچه قانونی باشد و در آن نیاز به نقل و انتقال محضری نباشد در ایسام به فروش می‌رسد. این کالاها شامل کالای دست‌دوم، معیوب، نو و در حد نو با شیوه قیمت ثابت یا مزایده است و مردم می‌توانند از هر روش دلخواه برای خرید و فروش استفاده کنند.»

حالا در سال‌های اخیر عمده کالاهای موجود در ایسام لوازم کلکسیونی، کالاهای دیجیتالی لپ‌تاپ دست‌دوم و استوک شده و فضای مناسبی برای کلکسیونرها فراهم کرده است: «وجه تمایز ایسام در بحث مزایده است و مزایده کمک می‌کند کالاها با قیمت بهتر به فروش بروند. مثلاً سال گذشته نیسان آبی سریال «نیسان آبی» در ایسام طبق مزایده به مبلغ ۷۰۰ میلیون تومان فروش رفت.»

سام معتقد است خرید و فروش در سایت‌های ایرانی با چالش‌های زیادی مواجه است و قانون و موانع زیادی در سر راه آنها قرار دارد: «دائم قوانین و مدیران دولتی عوض می‌شوند، هر بار برای ما جلسات متعددی می‌گذارند که با این قوانین و محدودیت‌ها آشنا شویم و هر بار هم به تعداد ممنوعیت‌ها اضافه می‌شود. مانیتور کردن ۷۰۰ هزار کالا راحت نیست. ما با فروشنده‌های باهوش و اسمارتی مواجهیم. می‌توانیم از طریق آنها بازار را بهتر پیش‌بینی کنیم. گاهی قبل از اینکه بازار متوجه تغییرات شود ما از قبل و از روی رفتار خریداران و فروشندگان آن را درک می‌کنیم. برای مثال ماینرها یا فروش ماسک نمونه‌ای از این دست هستند. برای فروشنده فرق نمی‌کند، فروشنده فروشنده است. گاهی ماسک برای فروش می‌آورد و گاه ماینر‌. بدیهی است قانون‌گذار دیرتر از فروشنده‌ها متوجه این نکات می‌شود و به محض اینکه متوجه می‌شود جلوی ما را می‌گیرد و طبق نامه‌ای ما را از آن منع می‌کند. کاربران سایت هم همیشه اینها را از چشم ما می‌بینند.»

روزی روزگاری سرمایه‌گذار

ایسام از ابتدای کار خود تاکنون با سرمایه شخصی و خانوادگی کار کرده و هرگز از ورود سرمایه‌گذار غریبه استقبال نکرده است موضوعی که تقریباً بی‌ربط به تجربه‌های تلخ کودکی سام نبوده است: «وقتی ۱۵ سالم بود پدرم و در ۲۰ سالگی مادرم را از دست دادم. پدرم ساختمان‌ساز بود و در پروژه‌هایش شرکای زیادی داشت. سر شراکت‌ پدرم با شرکا، صدمه‌های زیادی دیدیم و بسیاری از دارایی‌های پدرم در این میان از بین رفت. من تجربه خوبی از شراکت نداشتم و ندارم. حتماً سرمایه گرفتن خوشحال‌کننده است، اما اگر به نتیجه دلخواه سرمایه‌گذار نرسیم، کار بسیار سخت می‌شود. ما از سرمایه‌گذاران زیادی پیشنهاد داشتیم اما من تیپ سرمایه‌گذاری آنها را نمی‌پسندیدم‌. ما درآمد داشتیم و از پس کار خودمان برمی‌آمدیم. نیازی نبود زیر بار فشار سرمایه‌گذاران برویم. درست است که دیجی‌کالا نشدیم اما همین که شب با خیال راحت به خانه می‌روم و خودم و خانواده‌ام نگران بدهی و سرمایه‌گذاران نیستیم خوشحالم. ایده من این است که کار می‌کنیم که زندگی کنیم. ضمن اینکه بسیاری از شرکت‌ها بعد از ورود سرمایه‌گذار زمین خوردند، ممکن است روزی روزگاری به حضور سرمایه‌گذار فکر کنیم اما فعلاً و با شرایطی که هر روز کوچک‌تر شدن سبد خرید مردم را می‌بینم، هیچ پیش‌بینی خاصی برای جذب سرمایه نکرده‌ام.»

در واقع ایسام ذاتاً یک پلتفرم برای کاربران نهایی است و به سرعت تاثیرات بازار را در خود نشان می‌دهد: «کرونا تاثیرات مثبتی روی تجارت الکترونیکی گذاشت و ایسام هم از این قاعده مستثنی نبود و فعالیت ما را به شدت توسعه داد؛ اما از اواخر سال گذشته هزینه‌ها و تورم به گونه‌ای بالا رفت که استراتژیمان را عوض کردیم و مجبور به تعدیل نیروی انسانی شدیم و از صد نفر نیروی انسانی به ۴۰ نفر رسیده‌ایم و حالا تنها تمرکزمان روی بهینه‌سازی فرایندها رفته است. در کنار افزایش هزینه‌ها، افزایش قیمت‌های محصولات را هم داشتیم که به کاهش معاملات و کوچک شدن سبد مردم انجامید، مولفه‌هایی که هر کدام به خودی خود باعث تصمیم سخت تعدیل در ایسام شد. در بخش پروداکت، پشتیبانی و مارکتینگ نیروهایمان را تعدیل کردیم و از سویی با گران شدن ابزارهای تبلیغاتی، بسیاری از کانال‌های تبلیغاتی خود را نیز از دست دادیم.»

چرا خرس آبی؟

به باور فرزاد انصافی، تاثیرات قطعی اینترنت و فیلتر اینستاگرام باعث تغییراتی در بخش فشن و پوشاک ایسام شده است: «بعد از فیلتر اینستاگرام ما در بخش خرید و فروش پوشاک تحرکات خوبی را مشاهده کردیم، فروشنده‌های پوشاک در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام به سمت ایسام آمدند. گویا مسجل شد که این پلتفرم گزینه خوبی برای فروش پوشاک هم هست. گرچه ما هرگز در بحث لجستیک وارد نشده‌ایم و فروشنده این انتخاب را دارد که تا چه زمانی کالا را به دست خریدار برساند و خریدار با علم به این موضوع خریدش را انجام دهد. ضمن اینکه حالا داده‌های زیادی جمع‌آوری شده و تقریباً حدود زمانی ارسال دست خودمان هم آمده است.»

سام مدن‌پور ایسام را به خرس آبی تشبیه می‌کند و می‌گوید: «خرس آبی را گوگل کنید و ببینید، می‌گویند خرس آبی قدیمی‌ترین موجود کره زمین است و آن‌قدر سخت‌جان است که از اتفاق‌های مختلف جهان جان سالم به در برده و همچنان مانده است. ما هم سختی‌های زیادی کشیده‌ایم؛ بسیار موج‌ها آمدند و رفتند اما ما ماندیم، هرچند به سختی، اما ماندیم و همیشه بین خودمان می‌گوییم، ایسام همان خرس آبی است.»

تندیس بحری همسر سام مدن‌پور که حالا مدیر مارکتینگ ایسام است ادامه می‌دهد و می‌گوید: «گرچه این سخت‌جانی ما به این سادگی‌ها هم نبوده است و همیشه در بحث مارکتینگ به خاطر شرایط اقتصادی نتوانسته‌ایم مثل رقبا آزادانه عمل کنیم، تمرکزمان پرفورمنس مارکتینگ بوده و بازاریابی ما درون‌گراست. من هم تلاش می‌کنم در زمینه ارتباطات با ذی‌نفع‌های مختلف در استراتژی مارکتینگ کنار ایسام باشم.»

تغییر لوگوی ایسام

تمرکز مارکتینگ ایسام پرفورمنس مارکتینگ است و آنها با توجه به اینکه تاکنون هیچ سرمایه‌ای دریافت نکرده‌اند با اقتصادی‌ترین شرایط فرایند بازاریابی خود را طی می‌کنند: «وقتی موج تورم و گرانی بالا گرفت، طبیعتاً سبد خرید مردم هم کوچک‌تر شد و تمرکز ما به سمت بازاریابی Zero-based budgeting (بودجه‌ریزی مبتنی بر نیاز) رفت. در واقع هیچ‌وقت هدف ما تنها مشهور شدن ایسام نبود، سرنوشت آدم‌ها و همکاران‌مان هم برایمان مهم است. ترجیح می‌دهیم تا جای ممکن بی‌گدار سراغ سرمایه‌پذیری نرویم.»

ایسام دانش‌بنیانی درجه دو را سال ۹۶ دریافت کرده است. اما تندیس می‌گوید هرگز حمایتی بابت دانش‌بنیانی ایسام دریافت نکرده‌اند: «آن‌قدر دریافت تسهیلات و حمایت‌های دولتی گفت و گیر دارد که همگی ما در ایسام یاد گرفته‌ایم با کمترین بودجه بهترین بهره‌وری را داشته باشیم. خودمان سعی می‌کنیم از فرصت‌ها استفاده کنیم و رویدادهایی را برای ایسام خلق کنیم. تولد ۱۰ سالگی ایسام یا مزایده نیسان آبی رفتارهای روابط‌عمومی‌گونه ما بوده است. تمام سرمایه ایسام از طریق خود سام تامین می‌شود و طبیعتاً بودجه تبلیغات ما پایین است. من همیشه فکر می‌کنم ایسام در اکوسیستم مثل یک هتل پنج‌ستاره است که پشت یک‌عالم درخت و زرق‌وبرق بازار مخفی شده و کسی آن را نمی‌بیند اما اگر دیده شود، خیلی‌ها متوجه خلاقیت و راحتی در سایت ایسام می‌شوند.»

تندیس موضوع مزایده نیسان آبی را هم به این موضوع ربط می‌دهد: «وقتی فیلیمو به مزایده نیسان آبی فکر می‌کرده، اصلاً نمی‌دانستند سایتی به اسم ایسام وجود دارد که کاملاً بسترش برای مزایده آماده است. به قدری زیرساخت ما آماده بود که همکاران فیلیمو از این موضوع متعجب شده بودند. ایسام حالا بزرگ‌ترین بورس خرید و فروش کالاهای کلکسیونی در ایران است. علاوه بر اینکه در راستای تغییراتی مثل راحت‌ کردن فضای کاربری و مدرنیزه کردن سایت ایسام، ما در فروردین ۱۴۰۲ لوگوی ایسام را تغییر دادیم.»

قصه هزار و یک شب مالیات

نرگس شیرازی از تازه‌واردهای ایسام است. نرگس یک سالی می‌شود که به ایسام پیوسته و حالا در نقش مدیر مالی ایسام در تلاش است بتواند حسابداری ایسام را با اصول حسابداری مدرن‌تری مدیریت کند: «یکسری استانداردهای مالی و قانونی وجود دارد که همه شرکت‌ها ملزم به رعایت آن هستند. در تلاشیم بخش مالی ایسام را از حالت سنتی خارج کنیم تا بتوانیم تصمیم‌گیری‌ها و گزارش‌ها را روی دیتاهای مالی هوشمند بنا کنیم.»

نرگس بزرگ‌ترین چالش مباحث مالی را ضعف در قوانین می‌داند: «در بخش حقوقی و سرمایه‌گذاری قوانین کاملی تدوین نشده است. بحث تامین منابع مالی یکی از چالش‌های ماست که متاسفانه بانک‌ها و ارگان‌های دولتی حامی و تسهیلگر نیستند. وقتی مالیات یک میلیارد و ۸۰۰ تومانی به ۸۰ میلیون می‌رسد، خود نشان از ناعادلانه بودن قوانین دارد.»

نرگس معتقد است سازمان مالیاتی هنوز تفاوت بین درآمد و گردش مالی در پلتفرم‌ها را به خوبی درک نکرده است: «موضوع در این حد حاد است که سازمان مالیاتی این موضوع را در پلتفرم ایسام درک نمی‌کرد که واریزی‌ها به حساب ایسام، تماماً متعلق به ما نیست و تنها سود ما، کارمزد است. اگر یخچال ۳۰ میلیونی و لباسشویی ۵۰ میلیون تومانی خریداری می‌شود، ما مالک این پول نیستیم. تنها سود ما کارمزد از این خرید و فروش است. مدیریت نقدینگی در شرکت‌هایی که جذب سرمایه نکرده‌اند در شرایطی که هزینه‌ها لحظه‌ای تغییر می‌کند و تورم هر روز از روز گذشته پیشی می‌گیرد، ساده نیست. اما در نهایت مانده‌ایم تا بلکه بسازیم.»