یک روز با همراه مکانیک پس از ۱۰ سال مبارزه؛ این بار هم زنده می‌مانم

وقتی شما این مطلب را می‌خوانید احتمالاً از سوز و سرمایی که ما در این استارت‌آپ‌گردی تجربه کردیم خبری نیست.

در یکی از روزهای سرد بهمن‌ماه که گاز ایستگاه نوآوری شریف قطع شده بود یا آن را قطع کرده بودند. مهمان استارت‌آپ همراه مکانیک شدیم. استارت‌آپی که در سال ۱۴۰۰ تقریباً تا لبه پرتگاه سقوط پیش رفته و پس از تغییر استراتژی‌های اساسی در دو سال گذشته کوشیده دوباره به بازار خرید و فروش آنلاین خودرو برگردد.

بنیان‌گذار این کسب و کار پر فراز و نشیب حالا با کوله‌باری از تجربه از پرونده ۱۰ ساله همراه مکانیک صحبت می‌کند. از قصه انتخاب‌هایی که سرنوشت همراه مکانیک را بارها تحت‌الشعاع قرار داده است.

برداشت اول؛ خرید و فروش کسب‌وکار من است

همراه مکانیک را احتمالا خیلی‌ها به عنوان کسب و کاری خانوادگی می‌شناسند. خواهر و برادران باقری یعنی رضا، زهرا و سجاد از بنیان‌گذاران اولیه همراه مکانیک هستند؛ اما به طور خاص این سجاد بوده که اولین بار ایده همراه مکانیک به فکرش خطور کرده است: «از یادآوری قصه همراه مکانیک همیشه روی لب‌هایم خنده می‌نشیند. تصور اینکه یک ایده از سال ۹۲ تا به امروز این‌قدر توسعه پیدا کرده به قدری برایم شیرین است که یادآوری آن روزها حتی با یادآوری روزهای تلخش هنوز برایم مثل روزهای اول جذاب است.»

سال ۹۲ یکی از دوستان سجاد که قصد خرید ماشینی را داشته مشکل خود را با سجاد در میان می‌گذارد: «یک دوستی داشتم که قصد خرید ماشین داشت، به من گفت صاحب خودرو نمی‌گذارد ماشین را به محل دیگری برای کارشناسی ببرم و گفته هرکس که می‌خواهد بیاید ماشین را در منزل کارشناسی کند. دوستم از من خواست کسی را به او معرفی کنم که بیاید و در محل ماشین را ببیند. وقتی این کار را برای دوستم انجام دادم در ذهنم این جرقه خورد که مطمئناً افراد زیادی هستند که به این سرویس نیاز دارند. به نیازمندی‌های همشهری که آن سال‌ها خیلی کاربردی بود مراجعه کردم. حدوداً روزی دو هزار خودرو آگهی می‌شد و این بازار گسترده می‌توانست فضای کسب‌وکار مرا در آینده رقم بزند.»

دقیقاً همین‌طور هم شد و ایده سجاد جواب داد و موضوعی به نام «کارشناسی خودرو در محل» اولین ایده تشکیل تیم همراه مکانیک را رقم زد: «اولین تیمی بودیم که مفهوم کارشناسی خودرو را در ایران جا انداختیم. به خوبی خلاء این نیاز در بازار احساس می‌شد و من می‌دانستم این ایده جواب می‌دهد. اولین سرویس کارشناسی خودرو در محل را راه‌اندازی کردیم و اسم همراه مکانیک را روی آن گذاشتیم.»

به گفته سجاد، بیزینس پلن همراه مکانیک با بودجه ۱۲ میلیون تومانی بسته می‌شود: «همراه مکانیک در ۱۵ اردیبهشت سال ۹۲ متولد شد. آغاز کارمان در همراه مکانیک با یک سرمایه‌گذاری دوستانه شروع شد، هر کدام نفری دو میلیون تومان پول گذاشتیم و کار را شروع کردیم. آن روزها هنوز خیلی از کارآفرینی و بیزینس پلن و بیزینس مدل چیزی نمی‌دانستم، مهندسی برق قدرت خوانده بودم و مشخصاً از مدیریت کسب‌وکار چیزی بلد نبودم، ولی در خودم جوهره کارآفرین بودن را می‌دیدم. من هنوز هم معتقدم برای کارآفرینی نیاز به درس و مطالعه نیست. نمی‌گویم اینها بد است؛ اما مگر تاجرهای قدیم همه درس خوانده بودند؟ آدم به مرور زمان کار را فرا می‌گیرد.»

در واقع سجاد معتقد است کارآفرین‌ها و کسانی که به خلق ایده و ایجاد فضای کاری مستقل علاقه‌مندند، باید به خودشان فرصت بدهند تا به صورت تجربی کارها را یاد بگیرند.

برداشت دوم؛ نام من اشتباه

به نظر سجاد اسم همراه مکانیک اسم کاملی برای کسب‌وکار فعلی‌شان که یک نمایشگاه خودرو آنلاین است، نیست: «اسم همراه مکانیک انتخاب آن زمان بود و برای اسم کسب‌وکار فعلی ما تعریف دقیقی نیست. آن موقع به اندازه امروز سابقه نداشتیم و نگاه‌مان به کسب‌وکار این‌قدر جامع نبود. بعدها که در دنیای استارت‌آپی وارد شدیم دریافتیم همراه مکانیک انتخاب درستی برای کسب‌وکارمان نبوده. آن زمان فکر کارشناسی خودرو در محل بودیم؛ اما حالا یک پلتفرم جامع خرید و فروش خودرویی هستیم و بحث کارشناسی خودرو بخش جانبی فعالیت‌هایمان شده است.»

سجاد آشنایی با تیم علی‌بابا را از عوامل مهم آشنایی‌شان با دنیای استارت‌آپی می‌داند و معتقد است همین آشنایی با اکوسیستم استارت‌آپی یکی از نقاط عطف همراه مکانیک هم بوده است: «قدیم‌ها این‌قدر فضا استارت‌آپی نبود، تقریباً سال ۹۵ بود که با تیم علی‌بابا آشنا شدیم، اصطلاحات استارت‌آپی، مفاهیم سئو و مارکتینگ را بیشتر از اکوسیستم استارت‌آپی یاد گرفتیم. البته این نقطه عطف کارمان هم بود و اثر منفی و مثبت را همزمان روی همراه مکانیک گذاشت. نقطه عطف بعدی ما زمانی بود که نرم‌افزار قیمت را روی سایت ارائه دادیم و به این شکل همراه مکانیک از روزی ۴۰۰ نفر بازدیدکننده‌ به روزی پنج هزار نفر رسید. دیگر به خوبی قلق بازار کار دست‌مان آمده بود.»

برداشت سوم؛ روایت یک سرمایه‌گذاری

نقطه دیگری که سجاد از آن به عنوان نقطه عطف همراه مکانیک یاد می‌کند سرمایه‌گذاری حرکت اول روی همراه مکانیک است: «ما با موضوع سرمایه‌گذاری غریبه نبودیم، حرکت اول راند سوم سرمایه‌پذیری همراه مکانیک بود. ما از صندوق توسعه تکنولوژی و اسمارت‌آپ هم سرمایه دریافت کرده بودیم.»

در واقع با سرمایه‌گذاری حرکت اول در سال ۹۸ اتفاقات تازه‌ای در همراه مکانیک رخ می‌دهد و این سرمایه‌گذاری مثل یک شمشیر دولبه برای همراه مکانیک کار می‌کند: «حرکت اول سال ۹۸ روی همراه مکانیک سرمایه‌گذاری کرد و ما با بودجه خوبی که از حرکت اول دریافت کرده‌ بودیم تصمیم گرفتیم تعدادی از مدیران ارشد سازمانی را در همراه مکانیک استخدام کنیم. می‌خواستیم لیدر فضای استارت‌آپی ایران شویم؛ اما همین تصمیم تغییرات مدیریتی ما را تا مرز خاموشی پیش برد. حالا که به آن روزها فکر می‌کنم باید بگویم لازم نیست برای اینکه رشد کنید حتماً مدیران خیلی شناخته‌شده (C Level) بیاورید. باید استعدادهای درونی شرکت خودتان را بشناسید. تضاد میان مدیرانی که هر کدام خودشان را قطبی در کسب‌وکار می‌دانستند، داشت کار ما را به سقوط می‌کشاند. اما خوشبختانه در سال ۱۴۰۰ صندوق توسعه تکنولوژی و حرکت اول شجاعت به خرج دادند و نگذاشتند این اتفاق بیفتد و ما دوباره به استراتژی توجه به سرمایه‌های انسانی خودمان بازگشتیم.»

همراه مکانیکی‌ها به مرور زمان متوجه می‌شوند بازار فروش خودرو بازار مناسب‌تری برای کسب درآمد است و تمرکز خود را بیش از کارشناسی خودرو بر خرید و فروش محصول می‌گذارند و به تبع نیازهای این حوزه آنها به خط خرید و فروش قسطی جدی‌تر از قبل نگاه می‌کنند: «حالا همراه مکانیک پلتفرم آنلاین خرید و فروش خودرو کارشناسی‌‌شده است و تفاوت همراه‌ مکانیک با سایت‌های آگهی خودرو در این است که صفر تا صد فرایند خرید و فروش خودرو از آگهی کردن و پاسخ به تماس‌ها تا پیدا کردن خودرو و تنظیم قرار بازدید و عقد قولنامه بر عهده همراه‌ مکانیک است. و ما در تلاشیم همین تمایزها را در بازار نشان دهیم. همه خودروهای موجود در نمایشگاه همراه ‌مکانیک کارشناسی‌شده و دارای ضمانت هفت‌روزه هستند و امکان خرید نقد و اقساطی برای خودروهای موجود در نمایشگاه همراه‌ مکانیک وجود دارد. در واقع ما در همراه مکانیک زمان زیادی را صرف موضوع کارشناسی خودرو کردیم. ولی حالا به این نتیجه رسیده‌ایم که می‌خواهیم نمایشگاه اتومبیل آنلاین باشیم. ما نتایج زیادی از کارهایمان در سال‌های اخیر گرفته‌ایم و به نظرم نتیجه تمام این مدت این شد که نباید با بازار سنتی جنگید و فقط باید تلاش کرد بازار سنتی را به سمت مدرن کردن پیش برد.»

سجاد چشم‌انداز آینده همراه مکانیک را توسعه بازار فروش اقساطی و توسعه جغرافیایی همراه مکانیک می‌داند و معتقد است لاین فروش اقساطی در بازار فعلی تورمی ایران جواب می‌دهد.

برداشت آخر؛ پشت پرده خرید و فروش اقساطی

علی عبدلی‌راد مدیر توسعه کسب‌وکار و لاین فروش اقساطی همراه مکانیک است. او از سال ۹۶ وارد همراه مکانیک شده است: «ابتدا در قسمت فروش فوری خودرو فعالیتم را آغاز کردم. اما این خط بیزینسی در همراه مکانیک تغییر کرد و فروش اقساطی خودرو پررنگ‌تر شد و جای آن را گرفت و من حالا مدیر توسعه این بخش هستم.»

علی معتقد است بازار فروش اقساطی خودرو در سال‌هایی که تورم بی‌رحمانه بر بازار می‌تازد می‌تواند کارساز باشد و به خریداران در این زمینه کمک کند: «خودرو به کالایی سرمایه‌ای تبدیل شده است و به همین خاطر شکل خرید آن تغییر کرده است. توانایی خرید مردم پایین آمده و به نظر می‌رسد باید در این حوزه کارهای بیشتری انجام شود. ما هم در همراه مکانیک روی این حوزه تمرکز بیشتری کرده‌ایم و طبق الگوریتم‌های اعتبارسنجی در تلاشیم این بازار را گسترش دهیم. ضمن اینکه این بازار ریسک پایین‌تری برای اعتباردهندگان دارد و وقتی خودرو در رهن می‌رود ریسک آن پایین‌تر می‌رود و تامین‌کنندگان دوست دارند به این حوزه وارد شوند.»

علی منبع اصلی تامین مالی خرید اقساطی را لیزینگ و بانک‌ها می‌داند و معتقد است منابع لیزینگ گرچه محدودتر اما بوروکراسی بانک‌ها زمان‌برتر است، آنها از طریق این دو منبع در تلاش‌اند در فروش اقساطی خودرو در بازار خرید و فروش آنلاین سهم بیشتری را به خود اختصاص دهند: «تقریباً از سال گذشته ۵۶ درصد رشد در فروش اقساطی داشتیم. در حقیقت افزایش هجومی قیمت خودرو باعث این موضوع شده و چشم‌انداز ما این است که نرخ تسهیلات به کاربر نهایی را کاهش دهیم و این کار به کمک افزایش منابع مالی ممکن است.»

حسین امینی مدیرمحصول همراه مکانیک هم در تایید صحبت‌های علی می‌گوید: «وقتی یک خرید حالت سرمایه‌ای پیدا می‌کند، به تبع آن رفتار خریدار و فروشنده تحت‌الشعاع این موضوع قرار می‌گیرد. حالا در کنار مسکن خودرو هم به خریدی گران و البته لازمه هر خانواده تبدیل شده که ما باید امنیت پرداخت آن را نیز تامین کنیم. حالا ما می‌خواهیم واسط خرید و فروش باشیم و در محصول همراه مکانیک نیازهای این بازار را پوشش دهیم.»

به باور حسین، حالا رفتار دیجیتالی مردم بهتر و پیشرفته‌تر شده است و مردم به خرید آنلاین بیش از گذشته عادت کرده‌اند: «اسنپ و دیجی‌کالا به شدت در تغییر عادت‌های مردم و رفتار دیجیتالی و علاقه‌مندی آنها به فعالیت‌های آنلاین تاثیر گذاشته‌ است. ما خودمان تعداد نیروهای بخش عملیات را کم کرده‌ایم و کاربران بیشتر از طریق اینترنت و پشتیبانی آنلاین با ما در تماس‌اند. ما حتی این فکر را در سر می‌پرورانیم که بتوانیم نیاز به بازدید خودرو را حذف کنیم و در حال بررسی بنچمارک‌های جهانی این حوزه‌ایم. ترافیک تهران آزاردهنده است و یکی از نیازهایی که ما باید در بخش آنلاین پوشش دهیم رفع همین معضلات است. ضمن اینکه برای معرفی بهتر همراه مکانیک در زمینه‌های مارکتینگی نیز در تلاشیم به فعالیت‌هایمان رنگ و لعاب بیشتری ببخشیم.»

زهرا باقری حالا در سمت مدیر مارکتینگ همراه مکانیک فعالیت می‌کند، او از ابتدای فعالیت همراه مکانیک با این مجموعه بوده اما در سال‌های اولیه پاره‌وقت و به عنوان کارشناس محتوا در همراه مکانیک فعالیت می‌کرده و حالا در تلاش است به مارکتینگ همراه مکانیک قوت بیشتری ببخشد: «جزو شرکت‌هایی نبودیم که میلیاردی بودجه برندینگ داشته باشیم، به همین خاطر از ابتدا و همیشه روی پرفورمنس مارکتینگ کار می‌کردیم. علاوه بر اینکه در سال‌های اخیر بارها تصمیم گرفتیم همراه مکانیک را ری‌برند کنیم. چون حالا که ما یک پلتفرم جامع خرید و فروش خودرو هستیم، همراه مکانیک گزینه خوبی برای عنوان برند ما نیست؛ اما با مشکلاتی که در چند ماه اخیر در حوزه اینترنت پیش آمده ما هم در ایجاد تغییرات محتاط‌تر شده‌ایم. اما به طور حتم سال ۱۴۰۲ برایمان سال مهمی است و اتفاقات مارکتینگی و توسعه‌ای زیادی برای خودمان ترسیم کرده‌ایم و در تلاشیم به آنها دست یابیم.»