نسخه فیزیکی

  • شهر کتاب مرکزی تهران – خیابان دکتر شریعتی – بالاتر از خیابان استاد مطهری – نبش کوچه کلاته – فروشگاه مرکزی شهر کتاب
  • شهر کتاب کاشانک نیاوران، کاشانک، نرسیده به سه راه آجودانیه
  • نشر ثالث خیابان کریم‌خان زند، بین خیابان ایرانشهر و ماهشهر، پلاک ۱۵۰
  • شهر کتاب سعادت آباد انتهای خیابان ایران‌زمین، جنب فرهنگسرای ابن‌سینا، شهر کتاب ابن‌سینا
شماره 30 جهان راهبرد صفحه 139

چطور یک سرمایه‌گذار را به کسب و کار خود جذب کنیم

باور تصویری به نام آرزو

یکی از راه‌های تامین هزینه مالی برای توسعه و گسترش بازار یا سازمان یا راه‌اندازی کسب و کار‏های جدید در تمامی حوزه‏ها تامین سرمایه از سرمایه‏گذاران علاقه‌مند است و بدون تردید نحوه مذاکره و رفتار ما با سرمایه‌گذاران علاقه‌مند در جذب نظر آنها بسیار مهم خواهد بود.
در اولین گام بهتر است در خصوص کسب و کارهایی که سرمایه‏گذار به آنها علاقه دارد، بررسی بیشتری انجام دهیم. برای بسیاری از سرمایه‏گذارها بازارهای بالقوه همراه با رشد سریع بسیار جذابند و در این موارد باید بتوانیم مزیت رقابتی پایدار خود را به درستی نمایش دهیم. مزیت رقابتی پایدار زمانی حاصل می‌شود که در درجه اول نیاز مشتری یا مصرف‌کننده به درستی شناسایی و راه‌حل‌های مناسب آن توسط کسب و کار شما به وجود آمده و زمان عرضه این پاسخ‌ها تعیین شده است و در گام بعدی نقاط تمایز کسب و کار خود را در بازار و در میان رقبا تعیین و علاوه بر خود، سازمان‌تان را نیز از آن مطلع کرده‌‏اید. در این مرحله شما و تمامی شرکا یا مدیران کسب و کارتان باید به سه سوال اساسی زیر پاسخ واحدی بدهید:

  • سازمان شما کیست؟
  • چه کاری انجام می‌دهد؟
  • چرا کاری که انجام می‌دهد، مهم است؟

پاسخ به این سوالات پایه‏های اصلی ساخت برند کسب و کار شما را تشکیل خواهند داد. برند پرقدرت دغدغه‌ای است که از ابتدای آغاز کسب و کار یا تلاش برای توسعه کسب و کارهای فعلی می‌بایست همواره با سازمان‌تان همراه باشد.
ایجاد مزیت رقابتی پایدار باعث ایجاد سود و امنیت خاطر در سرمایه‌گذاران خواهد بود. در گذشته‌های نه‌چندان دور هنر شما کشف مساله یا نیازی بود که در بازار بدون پاسخ مانده تا بر مبنای آن پاسخ و راه‌حل ارائه دهید و مزیت رقابتی منحصر به فرد خود را ایجاد کنید و کسب و کار سودآورتان شکل گیرد. اما امروزه با این سوال مواجهیم که کدامین نیاز ما بی‌پاسخ مانده است؟ چالش اصلی کسب و کارها در این مرحله متولد می‌شوند: چگونه می‌توانیم احساس نیازی را که تنها خود پاسخگوی آن هستیم، در ذهن مشتری ایجاد کنیم؟ این پاسخ فرآیند موقعیت‌یابی یا positioning است که استراتژی رقابت ما را در بازار تعیین خواهد کرد. امروزه مشتریان به خاطر اینکه شما راه‌حل مناسبی برای نیازی دارید از محصولات و خدمات‌تان استفاده نمی‌کنند و به دنبال آن سرمایه‌گذاران نیز تنها به این دلیل روی توسعه یا ساخت کسب و کار شما سرمایه‏گذاری نخواهند کرد. شما باید بتوانید تمایز موثر را ایجاد کنید و این تمایز در بسیاری از موارد مشهود نخواهد بود بلکه در وجوه مختلف برند به نمایش درخواهد آمد.
بعد از ایجاد جذابیت‌های لازم در کسب و کار و خلق نقاط تمایز قانع‌کننده، سرمایه‌گذار به سراغ گروه اجرایی شما خواهد آمد. تیم قوی یعنی تیمی که پایایی و پویایی دارد. تیم پایا تیمی هماهنگ است و این هماهنگی در آرمان‏ها و اهداف کسب و کارشان مشهود بوده و افراد تیم مکمل یکدیگر هستند. مطلوب‌ترین تیم برای سرمایه‏گذاری تیمی متشکل از یک بنیانگذار تکنولوژیست (ایده)، در کنار تیم بازاریابی آگاه و قوی است. در آغاز راه کسب و کارها، ممکن است همراه کردن متخصصان واقعی بازاریابی کمی مشکل باشد بنابراین حضور مشاوران خبره در این حوزه و در کنار شما بسیار کارآمد و موثر خواهد بود.
و اما عامل اصلی پویایی تیمی، ‌نقش افراد در آن است. در یک تیم پویا هر فرد با توجه به شخصیت، توانایی‏ها و قابلیت‏های خود در جای مناسب قرار گرفته است. در این خصوص پیشنهاد می‌شود از یکی از متدلوژی‏های معروف و شناخته‌شده انتخاب شغل بر مبنای شخصیت استفاده کنید. نگارنده شخصاً بارها از تست شش‌وجهی هالند استفاده کرده و به نظر می‌رسد برای شناخت اعضای تیم و شروع یک کسب و کار مناسب است. در مواقعی که به دنبال سرمایه‌گذار برای توسعه کسب و کار خود می‌گردید و تیم‌های سازمانی‌تان شکل گرفته‏اند نیز بسیار مهم است که قبل از مذاکره با سرمایه‌گذار از پویایی سازمان خود مطلع شوید و در صورت نیاز اصلاحات لازم را در آن انجام دهید.
اما سرمایه‌گذار چه چیزی را ارزیابی می‌کند؟ مهم‌ترین بخشی که برای سرمایه‌گذاران اهمیت ویژه‌ای دارد، خود شما هستید. در واقع سرمایه‌گذار در ابتدا خود شما را ارزیابی می‌کند. این ارزیابی ممکن است مشهود و مبتنی بر اسناد و مدارک ارائه‌شده از سوی شما باشد یا نامشهود و در خلال مذاکرات اتفاق بیفتد.
ایده‌های ارائه‌شده به سرمایه‌گذاران در سه حالت کلی است:

  • پاسخ‌های جدید به نیازهای موجود و قدیمی
  • پاسخ به نیازهای جدید (فراموش نکنید بخش عمده‌ای از نیازهای جدید ذهنی و روانی است)
  • پاسخ قدیمی به نیازهای موجود

در مورد آخر و همان‌گونه که توضیح داده شد،‌ ایجاد تمایز مشهود یا نامشهود بسیار اهمیت خواهد داشت. بخش عمده‏ای از محصولات و خدمات فعلی در این حالت جای می‌گیرند اما تمایز لازم را در بازار و ذهن مشتری ایجاد نمی‌کنند و انتظار دارند سرمایه‌گذاری و استقبال بازار تنها بر اساس نو بودن ایده و بالا بودن کیفیت اتفاق بیفتد.
در مرحله بعدی قابلیت اجرایی شدن ایده توسط کارآفرین برای سرمایه‏گذاری ارزیابی می‌شود. ترسیم کلی صنعت، ارتباطات صنعت، وضعیت رقبا، آینده احتمالی پیش‌بینی‌شده در برنامه بازاریابی، روندهای انجام‌شده در سال‌های اخیر و در نهایت راه‌حل کلی شما در نقشه ترسیم‌شده مورد ارزیابی قرار خواهد گرفت. توجه به رفتارهای مشتریان و ارزش‌های ارائه‌شده برای شخصیت کسب و کار که در فرآیند ساخت برند به دست آمده است در این شناخت اهمیت خواهد داشت.
سایر موارد مهم که می‌بایست در مذاکره با یک سرمایه‏گذار به خاطر داشته باشید عبارت است از:

  • تصویری که بر مبنای ترکیبی از مستندات قابل ارائه و آرزوهای خویش از آینده کسب و کار ترسیم خواهید کرد، بسیار اهمیت دارد. قبل از مذاکره با سرمایه‌گذاران مطمئن باشید با تمام وجود این تصویر را باور دارید و می‌توانید آن را در سازمان‌تان جاری کنید. فراموش نکنید انرژی و حرارت شما در مذاکره،‌ بزرگ‌ترین نقطه قوت‌تان خواهد بود.
  • ارائه مدل کسب و کار جذاب چیست؟ مدل کسب و کار جذاب از منظر سرمایه‌گذاران مدلی است که مزیت رقابتی پایدار داشته و تفاوت کسب و کار شما با رقبا به درستی در آن تشریح شده و مزیت‌های اصلی کسب و کار که باعث نگهداری مشتریان می‌شود در آن واضح و قابل احصا باشد. یکی از عوامل اصلی جذابیت کسب و کارها مدت‌زمان درگیر ماندن مشتری با سازمان است، به بیان دیگر به هر مقدار هزینه تعویض مشتری برای سازمان بالاتر باشد، جذابیت کسب و کارتان بیشتر خواهد بود.
  • پیش‌بینی‌تان از واکنش رقبا به کسب و کار چه زمانی است؟ آیا امکان کپی‌برداری از طرح و ایده شما وجود خواهد داشت؟ و چگونه؟ واکنش شما نسبت به این امور چه خواهد بود و چگونه سازمان خود را برای آن آماده می‌سازید؟ اشراف‌تان نسبت به این موضوعات و تشریح آن در زمان مورد نیاز برای سرمایه‌گذاران می‌تواند تصویر بسیار مناسبی از شما خلق کند.
  • استراتژی‌های رقابتی و موانع برای ورود به بازار را چگونه تبیین کرده‌‏اید؟ آیا کسب و کار شما قابلیت یکپارچه‌سازی و شبکه شدن با سایر کسب و کارها را داراست؟ یا قابلیت ایجاد بسته جدید را دارد؟
  • در تشریح و توصیف کسب و کار یا تهیه مدل اقتصادی همواره درآمدهای خود را شفاف بیان کنید به گونه‏ای که قابل پیش‌بینی بوده و حاشیه سود و جریان نقدینگی در آنها تا حد ممکن واقعی و قابل دفاع باشند. این مرحله مهم‌ترین مرحله برای سرمایه‏گذاری و ارزیابی شما و صحت‌سنجی کسب و کار و رفتار سازمانی‌تان خواهد بود. بنابراین تمام تلاش خود را برای رفع ابهامات احتمالی سرمایه‏گذاران در این مرحله به کار بندید.
  • هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات در طرح‌های اقتصادی معمولاً مورد تشکیک سرمایه‏گذاران قرار می‌گیرد؛ برای عبور از این مرحله و جلب اعتماد آنها نیازمند انجام تحقیقات و جمع‌آوری اطلاعات مناسب از هزینه‌های معمول این بخش در میان رقبا یا کسب و کارهای مشابه هستید. حضور مشاور معتبر بازاریابی یا برند در این قسمت می‌تواند باعث اطمینان بیشتر شود.

چالش پیش رو: روند مذاکره با سرمایه‏گذار

قبل از آغاز مذاکرات مطمئن باشید همه موارد ذکرشده را تهیه کرده‌اید و برای تمامی سوالات فوق پاسخ‏های قانع‌کننده‏ای دارید، همچنین طرح اقتصادی کسب و کار خود را به دقت مطالعه کرده و به ابهامات اصلی آن پاسخ داده‌اید. مطمئن باشید به آینده کسب و کارتان آن‌گونه که ترسیم کرده‌اید، باور دارید.
در آغاز مذاکره در خصوص نیاز بازار صحبت کنید. بحث را از اندازه بازار و رقبا روی مزیت‌های کسب و کاری خودتان متمرکز کنید و درباره چیزهایی که شما را از رقبا متمایز می‌کند، توضیح قانع‌کننده ارائه دهید. سرمایه‌گذاران در اغلب موارد می‌خواهند در تمامی موارد فوق اظهار نظر کرده و دیدگاه‌های شخصی‌شان را بیان کنند؛ بسیار طبیعی است در این مسیر موارد مطرح‌شده را به چالش کشند. با خونسردی اجازه دهید حاضران در جلسه تمامی موارد ذهنی خویش را مطرح کنند و با حوصله به تک‌تک آنها پاسخ دهید، تلاش کنید پاسخ‌ها بر اساس مستندات موجود و تحقیقات باشد نه دیدگاه‌های شخصی شما. سپس در مورد اهمیت سرمایه‏گذاری و انتظاراتی که از آن دارید، بحث را ادامه دهید. باید به صورت مشخص تشریح کنید که انتظار دارید سرمایه‏گذار چگونه با شما همراهی کند؟ در برخی موارد سرمایه مالی آخرین نیاز واقعی شماست و به چیزهای دیگری احتیاج دارید. به این موارد فکر کنید و آنها را به سرمایه‌گذار بگویید. ریسک‌ها را حتماً شناسایی کنید و اجازه دهید سرمایه‌گذار نیز آنها را بشناسد. مراقب باشید مدت طولانی متکلم وحده نباشید.
در خلال مذاکره و پاسخ به سوالات موارد زیر را به خاطر داشته باشید:

  • معیارهای کلیدی کسب و کار خود را به سرمایه‌گذار ارائه دهید.
  • بازخوردهای تحقیقات انجام‌شده احتمالی را ارائه کنید.
  • درباره مشکلات موجود و راه‌حل آنها به صورت شفاف و واضح توضیح دهید.
  • در زمان مناسب در خصوص حجم بازار پیش‌بینی‌شده گفت‌وگو کنید و همچنین توضیح دهید که کاربران چگونه از خدمت یا محصول‌تان استفاده می‌کنند و مشتریان به چه دلیلی باید شما را انتخاب کنند؟
  • درباره تیم خود توضیح دهید، این توضیح می‌تواند ترکیبی از منطق و الزامات استراتژیک و همچنین احساس واقعی شما در خصوص تک‌تک اعضای تیم‌تان باشد. در مورد تجربیات گذشته، میزان دوستی و نقاط قوت اعضای کلیدی تیم خود توضیح دهید.
  • مدل کسب و کاری خود را به صورتی سودده با قابلیت تکرار مدل، توسعه و پیش‌بینی‌پذیر و قابل دفاع ارائه دهید.
  • سرمایه‌گذاران پیشنهادات متنوع و متعددی را برای سرمایه‏گذاری دریافت کرده‌اند و در جلسات بسیاری مشابه جلسه شما شرکت داشته‌اند و داستان‌های زیادی شنیده‌اند، این شما هستید که باید با باور درونی و اشتیاق خود تغییر لازم را در نگرش آنها به وجود آورید.
  • این جلسه برای شما بسیار حیاتی است و از سرمایه‏گذاران بابت حضور در آن سپاسگزارید، این موضوع را با حضور در زمان تعیین‌شده و خاموش کردن وسایل ارتباطی خود نمایش دهید.
  • برای ارائه ایده حتی اگر اسم ندارد از یک اسم و لوگو استفاده کنید. هویت بصری به کسب و کار شما هویت می‏دهد و نشانگر جدی بودن‌تان در کسب و کار است.
    جلسه ارائه خودتان را تمرین کنید و قبل از جلسه ارائه حتماً راجع به سوالاتی که ممکن است پرسیده شود فکر کنید. با یک تیم همگن و کاملاً هماهنگ و با برنامه در جلسات حاضر شوید. طبیعتاً سخنگوی اصلی یک نفر خواهد بود اما او باید بتواند در زمان‌های مورد نیاز سایر افراد را به مذاکره وارد و زمان گفت‌وگو را کنترل کند.
  • زمان جلسه و مذاکره شما به ندرت از ۳۰ تا ۴۰ دقیقه فراتر خواهد رفت و بدین ترتیب چند دقیقه اول آغاز مذاکره بسیار حیاتی است.
  • برای ارائه خود فرآیندهای منطقی و الگوریتمی طراحی کنید، این فرآیندها باید در نهایت منجر به یک نتیجه حیرت‌انگیز شود؛ شفاف و واقعی صحبت کنید و بازخوردهای واقعی را به نمایش بگذارید.
  • خودتان باشید نه بیشتر نه کمتر. یادتان باشد شمایید که به کسب و کار ایده خودتان مسلط هستید. به این نکته دقت کنید وقتی از شما سوالی پرسیده می‌شود توضیحات را مختصر و واضح بگویید؛ شفاف، دقیق و بدون ابهام. از طرف دیگر سرمایه‌گذار به دنبال خلاقیت شماست و روی ذهن رام‌نشده خلاق‌تان سرمایه‌گذاری می‌کند، او قصد خرید ایده‏هایتان را دارد پس همان‌گونه باشید که هستید. آنها به دنبال افراد همه چیزدان نیستند حتی به دنبال ایده‏هایی با کیفیت بالا و کارکرد مناسب هم نیستند، آنها به دنبال اطمینان هستند و هیچ چیزی جز رفتار شما این اطمینان را در آنها ایجاد نخواهد کرد.
    عددهای ویژه‌ای به سرمایه‌گذار ارائه دهید، سرمایه‌گذارها با عدد و رقم زیاد کار کرده‏اند، تعداد پنج تا هفت عدد شاخص را هدف قرار دهید و در مورد آنها مذاکره کنید.
  • تصور کنید راهی سفری هستید که هزینه‌های این سفر را همراه شما که همان سرمایه‏گذار باشد، خواهد پرداخت. او هم هزینه‌کننده این سفر است و هم همراه شما. پس راجع به سرزمین آرمانی‏تان یعنی جایی که قرار است او با شما همراه باشد، به خوبی توضیح دهید. تجسم شما از این سرزمین رمز اصلی موفقیت‌تان در این چالش خواهد بود.
  • در ارائه تخمین‌ها دقت کنید. بدترین عبارت این جمله معروف است:«این تخمین‌ها فرض‌های بدبینانه ماست و ما مطمئن هستیم اتفاق‌های بهتری می‌افتد.» بیان این عبارت تداعی‌کننده دو نکته خواهد بود: اول نسبت به کاری که انجام دادید یا می‌خواهید اجرا کنید خوش‌بین نیستید، خودتان می‌ترسید پس فرضیات بدبینانه را بیان می‌کنید، و دوم اینکه نمی‌دانید قصد دارید چه کاری انجام دهید. همیشه کسب و کار خود را در سه حالت بدبینانه، خوش‌بینانه و حالت مورد انتظار پیش‌بینی کنید و به سرمایه‏گذار ارائه دهید.
  • در خصوص رقبا واقعی و مطلع صحبت کنید. از عبارت «ما هیچ رقیبی نداریم» استفاده نکنید. اگر این احساس واقعی شماست، یا تحقیقات بازار را به درستی انجام نداده‏اید یا قسمت نامناسبی از بازار را هدف قرار داده‌اید. باید رقبا را به درستی بشناسید ولی در خصوص مزیت‌های رقابتی پایدار کسب و کار خود مذاکره کنید.

در پایان ذکر این نکته ضروری است که ارائه‌های شما باید کوتاه و جذاب باشد. در تهیه محتوای قابل ارائه حتماً از متخصصان خلاق و گرافیست‌ها بهره گیرید. صاحبان ایده و مهندسان به دنبال نوشتن مطالب در هر اسلاید هستند که اصلاً جذاب نیست. اسلایدهای خود را با توجه به هویت بصری برند و کاملاً تصویری آماده و اراده کنید. در صورت احساس عدم تمایل نسبی یا شک در سرمایه‏گذار، به طور جدی از قانع کردن وی در همان جلسه بپرهیزید. نقاط ابهام او را یادداشت و وقت دیگری برای ملاقات تنظیم کنید

نظر بگذارید

اولین نفری باشید که نظر میگذارد

اعلان برای
avatar
wpDiscuz