ماتریس BCG چیست و محصولات چگونه در آن طبقه‌بندی می‌شوند

ماتریس BCG یک ابزار مدیریتی است که برای ارزیابی سبد محصولات یک شرکت استفاده می شود. این ماتریس بر اساس دو عامل اصلی رشد بازار و سهم نسبی بازار، محصولات را به چهار دسته تقسیم می کند:

• ستاره ها: محصولاتی با رشد بالا و سهم بازار بالا.

این محصولات برای شرکت سودآور هستند و باید برای حفظ رشد و سهم بازار خود سرمایه گذاری شوند.

• سگ ها:محصولاتی با رشد کم و سهم بازار کم.

این محصولات برای شرکت سودآور نیستند و باید به تدریج از بازار خارج شوند.

• علامت سوال: محصولاتی با رشد کم و سهم بازار بالا.

این محصولات برای شرکت سودآور هستند، اما رشد آنها کند است. شرکت باید تصمیم بگیرد که آیا باید برای حفظ این محصولات سرمایه گذاری کند یا آنها را به تدریج از بازار خارج کند.

• گاوهای شیرده: محصولاتی با رشد کم و سهم بازار بالا.

این محصولات برای شرکت سودآور هستند و باید برای حفظ سهم بازار خود سرمایه گذاری شوند.

ماتریس BCG می تواند به شرکت ها در تصمیم گیری، همچنین در مورد استراتژی محصولات خود کمک کند. به عنوان مثال، شرکتی که می خواهد رشد کند، باید بر محصولات ستاره خود سرمایه گذاری کند. شرکتی که می خواهد سودآوری خود را حفظ کند، باید بر محصولات گاو شیرده خود سرمایه گذاری کند. و شرکتی که می خواهد هزینه های خود را کاهش دهد، باید محصولات سگ خود را از بازار خارج کند. ماتریس BCG یک ابزار مفید برای بررسی سبد محصولات است، اما باید با دقت استفاده شود. این ابزار فرض می کند که رشد بازار و سهم بازار دو عامل اصلی تعیین کننده موفقیت یک محصول هستند. با این حال، عوامل دیگری نیز می توانند بر موفقیت یک محصول تأثیر بگذارند، مانند قیمت، کیفیت و رقابت.

این ماتریس یک ابزار مفید برای ارزیابی سبد محصولات یک شرکت است، اما باید با دقت استفاده شود. در اینجا چند نکته برای استفاده موثر از ماتریس BCG آورده شده است:

• رشد بازار را به درستی اندازه گیری کنید.

 رشد بازار می تواند به روش های مختلفی اندازه گیری شود. به عنوان مثال، می توانید از داده های فروش، تولید یا جمعیت استفاده کنید. مهم است که رشد بازار را به درستی اندازه گیری کنید تا بتوانید محصولات خود را به درستی طبقه بندی کنید.

• سهم بازار را به درستی اندازه گیری کنید.

سهم بازار نیز می تواند به روش های مختلفی اندازه گیری شود. به عنوان مثال، می توانید از داده های فروش، تولید یا سهم ذهنی استفاده کنید. مهم است که سهم بازار را به درستی اندازه گیری کنید تا بتوانید محصولات خود را به درستی طبقه بندی کنید.

• عوامل دیگر را نیز در نظر بگیرید.

 رشد بازار و سهم بازار دو عامل اصلی تعیین کننده موفقیت یک محصول هستند، اما عوامل دیگری نیز می توانند نقش داشته باشند. به عنوان مثال، قیمت، کیفیت و رقابت نیز می توانند بر موفقیت یک محصول تأثیر بگذارند. با در نظر گرفتن این نکات، می‌توانید از ماتریس BCG برای کمک به شرکت خود در تصمیم گیری در مورد استراتژی محصولات خود استفاده کنید.

چگونه از ماتریس BCG استفاده کنیم؟

ماتریس BCG بیشتر برای کسب وکارهای بزرگ‌ با خدمات و بازارهای متعدد مرتبط است. این به این دلیل است که این کسب‌وکارها معمولاً طیف وسیع‌تری از محصولات و خدمات را ارائه می‌دهند که می‌توان آنها را بر اساس رشد بازار و سهم بازار طبقه‌بندی کرد.
با این حال، ماتریس BCG را می‌توان در کسب‌وکارهای کوچک‌تر نیز استفاده کرد. در این مورد، ممکن است لازم باشد که محصولات یا خدمات را به دسته‌های کوچک‌تر تقسیم کنید. به عنوان مثال، یک کسب‌وکار کوچک می‌تواند محصولات خود را بر اساس نوع محصول، قیمت یا بازار هدف تقسیم کند.

چند نمونه از نحوه استفاده از ماتریس BCG در کسب‌وکارهای کوچک‌تر می‌تواند مثل موارد زیر باشد:

• یک شرکت خدماتی ممکن است محصولات یا خدمات خود را بر اساس نوع مشتری، نوع سرویس یا منطقه جغرافیایی تقسیم کند.
• یک خرده‌فروش ممکن است محصولات خود را بر اساس نوع محصول، قیمت یا برند تقسیم کند.
• یک رستوران ممکن است غذاهای خود را بر اساس نوع غذا، قیمت یا منطقه جغرافیایی تقسیم کند.

در نهایت، تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا از ماتریس BCG در کسب ‌وکار خود استفاده کنید یا خیر، به عوامل مختلفی بستگی دارد، از جمله اندازه کسب‌ وکار شما، طیف محصولات و خدمات شما و اهداف شما.

در اینجا چند نکته برای استفاده از ماتریس BCG در کسب‌وکارهای کوچک‌تر آورده شده است:

• از داده‌های دقیق استفاده کنید. مطمئن شوید که از داده‌های دقیق برای اندازه‌گیری رشد بازار و سهم بازار استفاده می‌کنید.
• عوامل دیگر را نیز در نظر بگیرید. رشد بازار و سهم بازار دو عامل اصلی تعیین کننده موفقیت یک محصول هستند، اما عوامل دیگری نیز می‌توانند نقش داشته باشند، مانند قیمت، کیفیت و رقابت.
• انعطاف‌پذیر باشید. ماتریس BCG یک ابزار راهنمایی است. ممکن است لازم باشد که استراتژی خود را در طول زمان تنظیم کنید تا با شرایط تغییر کند.

با این حال، بازاریابان در کسب‌وکارهای کوچک‌تر می‌توانند از مدیریت سبد محصول مشابه برای محصولات یا خدمات خود برای افزایش سرنخ ها و فروش استفاده کنند.

یک مثال از سبد محصولات در بخش خودرو

در این مثال، محصولات SAAB در دسته «سگ‌ها» قرار می‌گیرند. این محصولات رشد کمی دارند و سهم بازار کمی دارند. بنابراین،  SAAB  تصمیم گرفت که تولید این محصولات را متوقف کند. با این حال، قطعات یدکی SAAB هنوز مورد نیاز هستند. بنابراین، یک فرصت جدید برای کسب‌ وکارها برای تامین قطعات SAAB ایجاد شد. این کسب‌وکارها می‌توانند از طریق فروش قطعات یدکی SAAB درآمد کسب کنند. این مثال نشان می‌دهد که مدیریت سبد محصولات می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا فرصت‌های جدیدی را شناسایی کنند. در این مورد،SAAB فرصتی برای کسب درآمد از طریق فروش قطعات یدکی خود را شناسایی کرد.

محصولات علامت سوال و ستاره دو دسته مهم از محصولات هستند که شرکت‌ها باید هنگام استفاده از مدیریت سبد محصولات به آنها توجه کنند. محصولات علامت سوال محصولاتی هستند که رشد سریعی دارند، اما سهم بازار کمی دارند. این محصولات می‌توانند پتانسیل تبدیل شدن به ستاره‌ها را داشته باشند، اما همچنین ممکن است به سگ‌ها تبدیل شوند.

شرکت‌ها باید هنگام سرمایه‌گذاری در محصولات علامت سوال، ریسک را در نظر بگیرند. این محصولات اغلب به سرمایه‌گذاری قابل توجهی نیاز دارند تا آنها را به ربع ستاره ای سوق دهد. مثلا  Rovio، این شرکت در توسعه بازی‌های موفق Angry Birds بسیار موفق بوده است. با این حال، همه بازی‌های این شرکت به اندازه Angry Birds موفق نبودند. این بدان معناست که Rovio سرمایه زیادی را برای توسعه بازی‌هایی که در نهایت موفق نبودند، از دست داده است.

شرکت‌های بازی‌های رایانه‌ای اغلب صدها بازی را قبل از به دست آوردن یک بازی موفق توسعه می‌دهند. این بدان معناست که آنها باید سرمایه زیادی را برای توسعه و انتشار بازی‌های خود سرمایه‌گذاری کنند.

محصولات گاو شیرده

محصولات گاو نقدی محصولاتی هستند که رشد کمی دارند، اما سهم بازار بالایی دارند. این محصولات سودآور هستند و می‌توانند منبع اصلی درآمد و سودآوری برای شرکت باشند. قانون ساده برای مدیریت محصولات گاو نقدی این است که «این محصولات را تا حد امکان بدون کشتن گاو شیر دهید!» این بدان معناست که شرکت‌ها باید به سرمایه‌گذاری در محصولات گاو نقدی خود ادامه دهند تا از سودآوری آنها اطمینان حاصل کنند.

در اینجا چند نکته برای مدیریت محصولات گاو نقدی آورده شده است:

• به طور مداوم محصولات گاو نقدی خود را بهبود بخشید.
• بازخورد مشتری را جمع‌آوری کنید تا درک بهتری از نیازها و خواسته‌های آنها داشته باشید.
• از نوآوری برای حفظ جذابیت محصولات گاو نقدی خود استفاده کنید.

مثلا Procter&Gamble این شرکت محصولات گاو نقدی زیادی دارد، از جمله پوشک‌های پمپرز، صابونIvory و دئودورانت‌های Lynx این محصولات سودآور هستند و بخش قابل توجهی از درآمد و سود شرکت را تشکیل می‌دهند.

Procter & Gamble به طور مداوم در محصولات گاو نقدی خود سرمایه‌گذاری می‌کند تا از سودآوری آنها اطمینان حاصل کند. این شرکت از نوآوری برای حفظ جذابیت محصولات گاو نقدی خود نیز استفاده می‌کند. به عنوان مثال،Procter &  Gamble اخیراً یک خط جدید از پوشک‌های پمپرز را با ویژگی‌های جدید معرفی کرده است.

ستاره‌ها

ستاره‌ها در ماتریس BCG، محصولات یا خدماتی هستند که در بازاری با رشد بالا سهم نسبی بالایی دارند. این محصولات یا خدمات معمولاً سودآور هستند و می‌توانند به رشد درآمد و سود شرکت کمک کنند.

ستاره‌ها در حال حاضر در حال رشد هستند و پتانسیل بالایی برای تبدیل شدن به محصولات اصلی در بازار دارند. این محصولات معمولاً جدید هستند که تازه وارد بازار شده‌اند یا به تازگی به بازارهای جدیدی گسترش یافته‌اند.

ستاره‌ها معمولاً نیاز به سرمایه‌گذاری زیادی دارند تا بتوانند رشد خود را ادامه دهند. این سرمایه‌گذاری‌ها می‌تواند شامل سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه، بازاریابی و فروش باشد.

مثال‌هایی از ستاره‌ها عبارتند از:

• محصولات جدید فناوری مانند تلفن‌های هوشمند و تبلت‌ها
• محصولات جدید دارویی مانند داروهای سرطان
• محصولات جدید سرگرمی مانند بازی‌های ویدئویی و فیلم‌های جدید

ستاره‌ها می‌توانند به شرکت‌ها کمک کنند تا در بازارهای جدید رشد کنند و درآمد و سود خود را افزایش دهند. با این حال، ستاره‌ها نیز می‌توانند چالش‌هایی را برای شرکت‌ها ایجاد کنند. به عنوان مثال، ستاره‌ها نیاز به سرمایه‌گذاری زیادی دارند و ممکن است شرکت‌ها را در معرض ریسک قرار دهند.

در اینجا چند نکته برای مدیریت ستاره‌ها آورده شده است:

• روی سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه و بازاریابی و فروش تمرکز کنید. این سرمایه‌گذاری‌ها می‌تواند به ستاره‌ها کمک کند تا رشد خود را ادامه دهند و به محصولات اصلی در بازار تبدیل شوند.
• بر رقابت نظارت داشته باشید. رقبا ممکن است تلاش کنند تا سهم بازار ستاره‌های شما را کاهش دهند.
• آماده باشید تا اگر ستاره‌ها دیگر پتانسیل رشد بالایی نداشته باشند، آنها را به گاوهای شیرده تبدیل کنید.

علامت سوال

علامت سوال‌ها در ماتریس BCG، محصولات یا خدماتی هستند که در بازاری با رشد بالا سهم نسبی پایینی دارند. این محصولات یا خدمات می‌توانند به رشد شرکت کمک کنند، اما نیاز به سرمایه‌گذاری زیادی دارند.

علامت سوال‌ها پتانسیل بالایی برای تبدیل شدن به ستاره‌ها را دارند، اما در حال حاضر سودآور نیستند. آنها نیاز به سرمایه‌گذاری زیادی دارند تا بتوانند سهم بازار خود را افزایش دهند. این سرمایه‌گذاری‌ها می‌تواند شامل سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه، بازاریابی و فروش باشد.

مثال‌هایی از علامت سوال‌ها عبارتند از:

• محصولات جدید فناوری مانند خودروهای برقی و چاپ سه‌بعدی
• محصولات جدید دارویی مانند درمان‌های سرطانی جدید
• محصولات جدید سرگرمی مانند بازی‌های ویدیویی واقعیت مجازی

علامت سوال‌ها می‌توانند به شرکت‌ها کمک کنند تا در بازارهای جدید سرمایه‌گذاری کنند و درآمد و سود خود را افزایش دهند. با این حال، علامت سوال‌ها نیز می‌توانند چالش‌هایی را برای شرکت‌ها ایجاد کنند. به عنوان مثال، علامت سوال‌ها نیاز به سرمایه‌گذاری زیادی دارند و ممکن است شرکت‌ها را در معرض ریسک قرار دهند.

در اینجا چند نکته برای مدیریت علامت سوال‌ها آورده شده است:

• روی سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه و بازاریابی و فروش تمرکز کنید. این سرمایه‌گذاری‌ها می‌تواند به علامت سوال‌ها کمک کند تا رشد خود را ادامه دهند و به ستاره‌ها تبدیل شوند.
• بر رقابت نظارت داشته باشید. رقبا ممکن است تلاش کنند تا سهم بازار علامت سوال‌های شما را کاهش دهند.
• آماده باشید تا اگر علامت سوال‌ها دیگر پتانسیل رشد بالایی نداشته باشند، آنها را به گاوهای شیرده تبدیل کنید یا از بازار خارج کنید.

سگ‌ها

سگ‌ها در ماتریس BCG، محصولات یا خدماتی هستند که در بازاری با رشد پایین سهم نسبی پایینی دارند. این محصولات یا خدمات معمولاً زیان‌آور هستند و می‌توانند به شرکت آسیب برسانند.

سگ‌ها در بازارهای اشباع شده یا در حال انقراض قرار دارند. این محصولات معمولاً قدیمی هستند که دیگر جذابیت زیادی برای مشتریان ندارند. سگ‌ها نیاز به سرمایه‌گذاری زیادی دارند تا بتوانند سهم بازار خود را افزایش دهند. با این حال، این سرمایه‌گذاری‌ها معمولاً نتیجه‌ای در بر ندارند و سگ‌ها همچنان زیان‌آور باقی می‌مانند.

مثال‌هایی از سگ‌ها عبارتند از:

• محصولات فناوری قدیمی مانند تلفن‌های همراه دکمه‌ای
• محصولات دارویی قدیمی مانند داروهای ضدافسردگی نسل اول
• محصولات سرگرمی قدیمی مانند فیلم‌های کلاسیک

سگ‌ها می‌توانند به شرکت‌ها آسیب برسانند. به عنوان مثال، سگ‌ها می‌توانند منابع شرکت را از محصولات سودآورتر دور کنند.

در اینجا چند نکته برای مدیریت سگ‌ها آورده شده است:

• روی سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه و بازاریابی و فروش تمرکز نکنید. این سرمایه‌گذاری‌ها معمولاً نتیجه‌ای در بر ندارند.
• آماده باشید تا سگ‌ها را از بازار خارج کنید. خروج از بازار سگ‌ها می‌تواند به شرکت کمک کند تا منابع خود را بر روی محصولات سودآورتر متمرکز کند.

چند نکته برای استفاده از مدل BCG

مدل BCG می‌تواند به Marks & Spencer کمک کند تا تصمیمات آگاهانه‌تری در مورد نحوه تخصیص منابع خود بگیرد. به عنوان مثال، شرکت می‌تواند بر محصولات ستاره‌ای خود تمرکز کند تا رشد خود را ادامه دهد. شرکت همچنین می‌تواند محصولات علامت سوالی خود را سرمایه‌گذاری کند تا آنها را به ستاره‌ها تبدیل کند. در نهایت، شرکت می‌تواند محصولات سگ‌ای خود را از بازار خارج کند تا از منابع خود محافظت کند.

در اینجا چند نکته دیگر برای استفاده از مدل BCG برای ارزیابی خدمات آورده شده است:

• هنگام ارزیابی رشد بازار، مهم است که در نظر بگیرید که آیا رشد بازار کلی است یا رشد بازار هدف شرکت.
• هنگام ارزیابی سهم بازار، مهم است که در نظر بگیرید که چگونه سهم بازار اندازه‌گیری می‌شود.
• هنگام تصمیم‌گیری در مورد نحوه تخصیص منابع، مهم است که عوامل دیگری مانند رقابت، هزینه‌ها و استراتژی کلی شرکت را نیز در نظر بگیرید.

به عنوان مثال، ما این ماتریس را به عنوان نمونه ای از اینکه چگونه یک برند ممکن است سرمایه گذاری خود را در کانال های بازاریابی مختلف ارزیابی کند، توسعه دادیم. رسانه متفاوت است، اما استراتژی یکسان است: گاوها را دوشیده، پول را برای سگ ها هدر ندهید، روی ستاره ها سرمایه گذاری کنید و به علامت سوال مقداری سرمایه تجربی بدهید تا ببینید آیا می توانند ستاره شوند یا خیر.

هنگام استفاده از مدل BCG، مهم است که نکات زیر را در نظر بگیرید:

• رشد بازار:رشد بازار می تواند یک عامل مهم در تعیین ارزش یک محصول باشد. محصولاتی که در بازارهای رو به رشد قرار دارند، پتانسیل رشد و سودآوری بیشتری دارند.
• سهم بازار:سهم بازار یک محصول نشان می دهد که چقدر از بازار را در اختیار دارد. محصولاتی که سهم بازار بالایی دارند، معمولاً سودآورتر هستند.
• هزینه ها:هزینه های تولید و بازاریابی یک محصول نیز باید در نظر گرفته شوند. محصولاتی که هزینه های بالایی دارند، ممکن است سودآوری کمتری داشته باشند.
• رقابت:رقابت در بازار نیز باید در نظر گرفته شود. محصولاتی که در بازارهای رقابتی قرار دارند، ممکن است برای کسب سهم بازار و سودآوری با چالش بیشتری مواجه شوند.

در مورد مشاغل کوچکتر، ممکن است چالش برانگیز باشد که سهم بازار خود را به طور دقیق تعیین کنید. در این موارد، می‌توانید از نسبت‌های نسبی مانند سهم بازار نسبت به رقبای اصلی خود استفاده کنید. همچنین مهم است که به یاد داشته باشید که مدل BCG یک ابزار ساده‌سازی شده است، این مدل همه عواملی را که بر موفقیت یک محصول تأثیر می گذارد، در نظر نمی گیرد. هنگام تصمیم گیری در مورد نحوه تخصیص منابع، مهم است که عوامل دیگری مانند استراتژی کلی شرکت، اهداف مالی و عوامل محیطی را نیز در نظر بگیرید، در مورد مفهوم اینکه با صرف هزینه بیشتر در بودجه بازاریابی می توان به سهم بازار دست یافت، درست است که بازاریابی می تواند به افزایش آگاهی از برند و فروش کمک کند. با این حال، صرف هزینه بیشتر در بازاریابی همیشه به معنای افزایش سهم بازار نیست. عوامل دیگری مانند کیفیت محصول، خدمات مشتری و قیمت نیز می توانند بر سهم بازار تأثیر بگذارند.

در اینجا چند نکته برای استفاده موثر از مدل BCG آورده شده است:

• از مدل BCG به عنوان یک نقطه شروع استفاده کنید، نه به عنوان یک پاسخ قطعی.
• عوامل دیگری را که بر موفقیت یک محصول تأثیر می گذارد، در نظر بگیرید.
• مدل BCG را به طور منظم به روز کنید تا تغییرات در شرایط بازار را منعکس کند.