روش‌های بازاریابی STP تقسیم بندی، هدف‌گذاری، موقعیت‌یابی

STP یک چارچوب بازاریابی است که به شما کمک می‌کند تا محصولات یا خدمات خود را به طور موثرتری به بازار هدف عرضه کنید. به زبان ساده، STP به شما کمک می‌کند تا بفهمید چه کسانی محصولات یا خدمات شما را می‌خواهند، چه کسانی می‌توانند از آنها سود ببرند و چگونه می‌توانید خود را از رقبا متمایز کنید.

برای مثال، اگر شما یک شرکت تولید کننده لباس هستید، می‌توانید بازار هدف خود را بر اساس عوامل مختلفی مانند سن، جنسیت، سبک زندگی و درآمد تقسیم کنید. سپس می‌توانید بر روی گروه هدفی تمرکز کنید که بیشترین احتمال دارد از محصولات شما استفاده کند. در نهایت، می‌توانید پیام‌های بازاریابی خود را به گونه‌ای طراحی کنید که محصولات شما را به عنوان یک انتخاب مطلوب برای گروه هدف شما معرفی کند.

بخش‌بندی بازار (Segmentation)

بخش‌بندی بازار (Segmentation) فرایند تقسیم بازار به گروه‌های کوچک‌تر و همگن‌تر است. هدف این تقسیم‌بندی این است که بازاریابی را برای هر گروه هدف بهینه‌سازی کند. در این مرحله، کسب و کار بازار خود را بر اساس عواملی مانند نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان، ویژگی‌های جمعیت شناختی، ویژگی‌های روانشناختی و رفتار خرید، به بخش‌های کوچکتر و همگن‌تر تقسیم می‌کند.
برای مثال، یک شرکت تولید‌کننده لوازم آرایشی ممکن است بازار خود را بر اساس عوامل زیر بخش‌بندی کند:

• سن: زنان جوان، زنان می‌انسال، زنان مسن
• درآمد: زنان کم درآمد، زنان متوسط درآمد، زنان پردرآمد
• سبک زندگی: زنان فعال، زنان خانه دار، زنان شاغل

هدف‌گیری بازار (Targeting)

هدف‌گیری بازار (Targeting) فرایند انتخاب یک یا چند گروه هدف از بازار است. هدف این است که بازاریابی را روی گروه‌های هدف متمرکز کند و از تلاش‌های بازاریابی خود بهره بیشتری بدست آورد. در این مرحله، کسب و کار یک یا چند بخش از بازار را به عنوان بازار هدف خود انتخاب می‌کند.
برای مثال، شرکت تولید‌کننده لوازم آرایشی ممکن است بازار هدف خود را زنان جوان با درآمد متوسط و سبک زندگی فعال انتخاب کند.

موقعیت‌یابی بازار (Positioning)

موقعیت‌یابی بازار (Positioning)فرایند تعریف جایگاه یک محصول یا خدمات در ذهن مصرف‌کنندگان است. هدف این موقعیت‌یابی این است که محصول یا خدمات را به گونه‌ای متمایز از رقبا قرار دهد تا در ذهن مصرف‌کنندگان به عنوان یک انتخاب مطلوب جلوه کند. در این مرحله، کسب و کار جایگاه خود را در ذهن مشتریان هدف تعریف می‌کند.

برای مثال، شرکت تولید‌کننده لوازم آرایشی ممکن است خود را به عنوان برندی معرفی کند که لوازم آرایشی باکیفیت و مقرون به صرفه را برای زنان جوان فعال ارائه می‌دهد.

اهمیت STP در بازاریابی

STP اهمیت زیادی در بازاریابی دارد زیرا به بازاریابان کمک می‌کند تا:

درک بهتری از مشتریان خود داشته باشند. با بخش‌بندی بازار، کسب و کار‌ها می‌توانند نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان خود را درک کنند و محصولات و خدمات خود را بر اساس آن نیاز‌ها و خواسته‌ها طراحی کنند.

استراتژی‌های بازاریابی خود را هدفمندتر کنند. با هدف‌گذاری، کسب و کار‌ها می‌توانند منابع بازاریابی خود را بر روی گروهی از مشتریان متمرکز کنند که بیشترین احتمال خرید محصول یا خدمات آن‌ها را دارند.

جایگاه خود را در ذهن مشتریان هدف تعریف کنند. با تعیین جایگاه، کسب و کار‌ها می‌توانند محصول یا خدمات خود را به گونه‌ای متمایز از رقبا معرفی کنند تا در ذهن مشتریان جایگاهی خاص داشته باشند.

مزایا و معایب مدل STP

مدل STP مزایای زیادی برای کسب‌وکار‌ها دارد، از جمله:

درک بهتر مشتریان: مدل STP به کسب‌وکار‌ها کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر درک کنند و نیاز‌ها و خواسته‌های آن‌ها را شناسایی کنند. این امر به کسب‌وکار‌ها کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را به گونه‌ای طراحی کنند که نیاز‌های مشتریان خود را برآورده کند.
استراتژی بازاریابی هدفمند: مدل STP به کسب‌وکار‌ها کمک می‌کند تا استراتژی بازاریابی خود را هدفمندتر کنند. این امر به کسب‌وکار‌ها کمک می‌کند تا منابع بازاریابی خود را بر روی گروهی از مشتریان متمرکز کنند که بیشترین احتمال خرید محصول یا خدمات آن‌ها را دارند.
افزایش کارایی و اثربخشی بازاریابی: مدل STP به کسب‌وکار‌ها کمک می‌کند تا کارایی و اثربخشی بازاریابی خود را افزایش دهند. این امر به کسب‌وکار‌ها کمک می‌کند تا از منابع بازاریابی خود به طور مؤثرتری استفاده کنند و نتایج بهتری را کسب کنند.

با این حال، مدل STP نیز معایبی دارد، از جمله:

زمان‌بر و پرهزینه: مدل STP یک فرآیند زمان‌بر و پرهزینه است. این امر به دلیل نیاز به جمع‌آوری اطلاعات در مورد بازار و مشتریان است.
تغییرات بازار: مدل STP بر اساس شرایط فعلی بازار استوار است. با تغییر شرایط بازار، ممکن است نیاز به بازنگری مدل STP باشد.

بازار هدف (Target Market)

بازار هدف گروهی از مصرف‌کنندگان است که شرکت قصد دارد محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها عرضه کند. بازار هدف باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا سودآور باشد و باید دارای ویژگی‌های مشترکی باشد که شرکت بتواند به آن‌ها بازاریابی کند.

تعریف بازار هدف

بازار هدف را می‌توان با استفاده از عوامل مختلف مانند ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (سن، جنسیت، درآمد، …)، ویژگی‌های روان‌شناختی (شخصیت، ارزش‌ها، سبک زندگی، …) و ویژگی‌های رفتاری (مصرف‌کنندگان جدید، مصرف‌کنندگان وفادار، مصرف‌کنندگان پرمصرف، …) تعریف کرد.

ویژگی‌های بازار هدف

برای تعیین ویژگی‌های بازار هدف، باید تحقیقات بازار انجام شود. این تحقیقات می‌تواند شامل مصاحبه با مصرف‌کنندگان، تجزیه و تحلیل داده‌های خرده‌فروشی و بررسی رقبا باشد.

تقسیم‌بندی بازار هدف

بازار هدف را می‌توان با استفاده از عوامل مختلف به گروه‌های کوچک‌تر تقسیم کرد. این تقسیم‌بندی می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا محصولات و خدمات خود را به طور مؤثرتری به بازار هدف عرضه کنند.

برخی از عواملی که می‌توان برای تقسیم‌بندی بازار هدف استفاده کرد عبارتند از:

جمعیت‌شناسی: این روش بر اساس ویژگی‌های فردی مانند سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، قومیت، وضعیت تأهل، تحصیلات، خانواده (یا کسب و کار)، اندازه، طول اقامت، نوع محل سکونت، یا حتی حرفه/شغل است.

روانشناسی: این روش بر اساس شخصیت و احساسات بر اساس رفتار، مرتبط با انتخاب‌های خرید، از جمله نگرش‌ها، سبک زندگی، سرگرمی‌ها، ریسک‌گریزی، شخصیت و ویژگی‌های رهبری اشاره دارد.

سبک زندگی: این روش بر اساس سرگرمی‌ها، تعطیلات و سایر فعالیت‌های غیر کاری است.

باور و ارزش‌ها: این روش بر اساس باور‌ها و ارزش‌های مذهبی، سیاسی، ملی و فرهنگی است.

مراحل زندگی: این روش بر اساس معیار‌های زمانی زندگی افراد در مراحل مختلف است.

جغرافیا: این روش بر اساس کشور، منطقه، منطقه شهری یا روستایی، تراکم جمعیت یا حتی آب و هوا است.

رفتار: این روش بر اساس ماهیت خرید، وفاداری به برند، سطح استفاده، مزایای مورد نظر، کانال‌های توزیع استفاده شده و واکنش به عوامل بازاریابی است.

منفعت: این روش بر اساس منفعت استفاده و رضایتی است که مصرف‌کننده به دست می‌آورد.

نمونه‌گیری از بازار هدف

برای اینکه تحقیقات بازار را به طور مؤثر انجام دهید، باید یک نمونه نماینده از بازار هدف خود را انتخاب کنید. این نمونه باید از نظر ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی و رفتاری، نماینده کل بازار هدف شما باشد.

موقعیت‌یابی (Positioning)

موقعیت‌یابی فرایند تعریف جایگاه یک محصول یا خدمات در ذهن مصرف‌کنندگان است. هدف این موقعیت‌یابی این است که محصول یا خدمات را به گونه‌ای متمایز از رقبا قرار دهد تا در ذهن مصرف‌کنندگان به عنوان یک انتخاب مطلوب جلوه کند.
برای موقعیت‌یابی موفق، باید موارد زیر را در نظر بگیرید:

• مزیت رقابتی: چه چیزی محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می‌کند؟

• پیام‌های موقعیت‌یابی: چه پیام‌هایی را باید به مصرف‌کنندگان منتقل کنید تا محصول یا خدمات شما را به عنوان یک انتخاب مطلوب در نظر بگیرند؟

• تولید محتوا: چه نوع محتوایی باید تولید کنید تا پیام‌های موقعیت‌یابی خود را به مصرف‌کنندگان منتقل کنید؟

برنامه‌ریزی بازاریابی (Marketing Mix)

برنامه‌ریزی بازاریابی فرایند توسعه و اجرای یک برنامه جامع بازاریابی برای دستیابی به اهداف بازاریابی است. برنامه بازاریابی شامل چهار عنصر اصلی است: محصول، قیمت، توزیع و ارتباطات.
برای اینکه برنامه بازاریابی شما مؤثر باشد، باید با مراحل STP هماهنگ باشد. به عنوان مثال، اگر بازار هدف شما نوجوانان هستند، باید محصولات و خدماتی را ارائه دهید که برای نوجوانان جذاب باشد. همچنین باید قیمت محصولات و خدمات خود را با توجه به بودجه نوجوانان تعیین کنید.

یک مثال از مدل STP

فرض کنید یک شرکت تولیدکننده تجهیزات ورزشی می‌خواهد از مدل STP برای توسعه استراتژی بازاریابی خود استفاده کند.
بخش‌بندی بازار
در مرحله اول، شرکت باید بازار خود را بر اساس عواملی مانند نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان، ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، ویژگی‌های روانشناختی و رفتار خرید، به بخش‌های کوچکتر و همگن‌تر تقسیم کند. برای مثال، این شرکت می‌تواند بازار خود را بر اساس عوامل زیر بخش‌بندی کند:
سطح مهارت: مبتدی‌ها، ورزشکاران آماتور، ورزشکاران حرفه‌ای
نوع ورزش: دویدن، دوچرخه‌سواری، شنا، فوتبال
بودجه: بودجه کم، بودجه متوسط، بودجه زیاد

هدف‌گذاری

در مرحله دوم، شرکت باید یکی یا چند بخش از بازار را به عنوان بازار هدف خود انتخاب کند. برای مثال، این شرکت ممکن است بازار هدف خود را ورزشکاران مبتدی و آماتور با بودجه متوسط انتخاب کند.

تعیین جایگاه

در مرحله سوم، شرکت باید جایگاه خود را در ذهن مشتریان هدف تعریف کند. برای مثال، این شرکت ممکن است خود را به عنوان برندی معرفی کند که تجهیزات ورزشی باکیفیت و مقرون‌به‌صرفه را برای ورزشکاران مبتدی و آماتور ارائه می‌دهد.
در این مثال، شرکت با بخش‌بندی بازار خود بر اساس سطح مهارت، نوع ورزش و بودجه، توانست مشتریان خود را به طور دقیق‌تری شناسایی کند. سپس، با انتخاب بازار هدف مناسب، توانست منابع بازاریابی خود را بر روی گروهی از مشتریان متمرکز کند که بیشترین احتمال خرید محصولات و خدمات آن را دارند. در نهایت، با تعیین جایگاه مناسب در ذهن مشتریان هدف، توانست خود را به عنوان یک برند معتبر و قابل اعتماد در بازار معرفی کند.

یک مثال از STP در اپل

بخش‌بندی بازار

اپل بازار خود را بر اساس عواملی مانند سن، درآمد و سبک زندگی، به بخش‌های زیر تقسیم می‌کند:
سن: افراد جوان و تحصیل‌کرده
درآمد: درآمد بالا
سبک زندگی: افراد مدرن و خلاق
این عوامل برای اپل مهم هستند زیرا به این شرکت کمک می‌کنند تا مشتریان خود را به طور دقیق‌تری شناسایی کند. برای مثال، اپل می‌داند که مشتریان هدف آن افراد جوان و تحصیل‌کرده با درآمد بالا و سبک زندگی مدرن و خلاق هستند. این اطلاعات به اپل کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را بر اساس نیاز‌ها و خواسته‌های این مشتریان طراحی کند.

هدف‌گذاری

اپل بازار هدف خود را افراد جوان و تحصیل‌کرده با درآمد بالا و سبک زندگی مدرن و خلاق انتخاب می‌کند.
اپل با انتخاب این بازار هدف، توانست منابع بازاریابی خود را بر روی گروهی از مشتریان متمرکز کند که بیشترین احتمال خرید محصولات و خدمات آن را دارند. این امر به اپل کمک کرده است تا هزینه‌های بازاریابی خود را کاهش دهد و بازده سرمایه‌گذاری خود را افزایش دهد.

تعیین جایگاه

اپل خود را به عنوان برندی معرفی می‌کند که محصولات و خدمات باکیفیت و نوآورانه را برای افراد مدرن و خلاق ارائه می‌دهد.
این جایگاه‌یابی به اپل کمک کرده است تا خود را در ذهن مشتریان هدف به عنوان یک برند معتبر و قابل اعتماد معرفی کند. این امر به اپل کمک کرده است تا وفاداری مشتریان خود را افزایش دهد و فروش محصولات و خدمات خود را افزایش دهد.
در مجموع، استفاده از مدل STP به اپل کمک کرده است تا درک بهتری از مشتریان خود داشته باشد، استراتژی بازاریابی خود را به گونه‌ای طراحی کند که بیشترین موفقیت را برای آن به همراه داشته باشد و جایگاه خود را در بازار به عنوان یک برند معتبر و قابل اعتماد تثبیت کند.

پرسش و پاسخ

چرا باید از بازاریابی STP استفاده کنیم؟

بازاریابی STP به شما کمک می‌کند تا:

درک بهتر بازار هدف خود داشته باشید

محصولات و خدمات خود را به طور مؤثرتری به بازار هدف عرضه کنید

از رقابت بهتر بهره‌مند شوید

نتایج بازاریابی خود را بهبود بخشید

چگونه بازار را به گروه‌های کوچک‌تر تقسیم کنیم؟

برای تقسیم‌بندی بازار می‌توانید از عوامل مختلف مانند ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، ویژگی‌های روان‌شناختی و ویژگی‌های رفتاری استفاده کنید.

چگونه یک یا چند گروه هدف از بازار را انتخاب کنیم؟

برای انتخاب گروه هدف باید عوامل مختلفی مانند اندازه بازار، سودآوری بازار و قابلیت دسترسی بازار را در نظر بگیرید.

چگونه موقعیت محصول یا خدمات خود را در ذهن مصرف‌کنندگان تعریف کنیم؟

برای موقعیت‌یابی محصول یا خدمات خود باید مزیت رقابتی خود را شناسایی کرده و پیام‌های موقعیت‌یابی خود را به گونه‌ای طراحی کنید که در ذهن مصرف‌کنندگان به عنوان یک انتخاب مطلوب جلوه کند.

چگونه برنامه‌ریزی بازاریابی خود را با مراحل STP هماهنگ کنیم؟

برای هماهنگ کردن برنامه بازاریابی خود با مراحل STP باید موارد زیر را در نظر بگیرید:

محصول: محصول یا خدمات شما باید نیاز‌ها و خواسته‌های بازار هدف شما را برآورده کند.

قیمت: قیمت محصول یا خدمات شما باید با بودجه بازار هدف شما مطابقت داشته باشد.

توزیع: محصول یا خدمات شما باید به راحتی در دسترس بازار هدف شما باشد.

ارتباطات: پیام‌های بازاریابی شما باید با جایگاه محصول یا خدمات شما در ذهن مصرف‌کنندگان مطابقت داشته باشد.