معرفی مدل AIDA در بازاریابی چگونه مردم را به مشتری تبدیل کنیم

مدل AIDA یک مدل ساده است که می‌تواند درک سفر خرید مشتری را آسان کند. این مدل یک چارچوب کلی است که می‌تواند برای انواع مختلف محصولات و خدمات استفاده شود. بازاریابان می‌توانند از این مدل برای توسعه استراتژی‌های بازاریابی خود استفاده کنند تا مشتریان را در طول سفر خرید خود راهنمایی کنند.

مدل AIDA چیست؟

مدل AIDA مراحلی را که فرد طی فرآیند خرید یک محصول یا خدمات طی می‌کند را شناسایی می‌کند. این مدل یک چارچوب کلی است که می‌تواند در صنایع مختلف و برای انواع محصولات و خدمات استفاده شود. با این حال توجه داشته باشید که این مدل یک کلیت است و مشتریان ممکن است همیشه از طریق این مراحل به طور خطی حرکت نکنند. برخی از مشتریان ممکن است از مرحله علاقه مستقیماً به مرحله اقدام بروند، در حالی که برخی دیگر ممکن است نیاز به اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا خدمات داشته باشند.

AIDA مخفف چیست؟

توجه (Attention)

ایجاد آگاهی از برند یا وابستگی به محصول یا خدمات شما. در این مرحله، بازاریاب باید توجه مشتری را به محصول یا خدمات خود جلب کند. این کار می‌تواند با استفاده از تبلیغات جذاب، محتوای جالب یا سایر تکنیک‌های بازاریابی انجام شود. مثلاً برای جلب توجه مشتری، بازاریاب باید از موارد زیر استفاده کند:

یک پیام واضح و مختصر: پیام باید به اندازه کافی واضح باشد که مشتری بتواند آن را به سرعت درک کند.

یک عنصر غافلگیرکننده یا جذاب: استفاده از یک عنصر غافلگیرکننده یا جذاب می‌تواند به جلب توجه مشتری کمک کند.

یک CTA واضح: CTA باید به اندازه کافی واضح باشد که مشتری بداند چه کاری باید انجام دهد.

علاقه (Interest)

ایجاد علاقه به مزایای محصول یا خدمات شما و علاقه کافی برای تشویق خریدار، همچنین شروع تحقیقات بیشتر درباره محصول هدف این مرحله است. در این مرحله، بازاریاب باید علاقه مشتری به محصول یا خدمات خود را ایجاد کند. این کار می‌تواند با ارائه اطلاعات مفید و ارزشمند در مورد محصول یا خدمات انجام شود.

برای ایجاد علاقه مشتری، بازاریاب باید از موارد زیر استفاده کند:

ارائه اطلاعات مفید و ارزشمند: بازاریاب باید اطلاعات مفیدی در مورد محصول یا خدمات خود ارائه دهد که برای مشتری ارزشمند باشد.

برآورده کردن نیاز‌های مشتری: بازاریاب باید کاری کند که محصول یا خدمات او بتواند نیاز‌های مشتری را برآورده کند.

ایجاد حس کنجکاوی: بازاریاب می‌تواند با ایجاد حس کنجکاوی در مشتری، علاقه او را افزایش دهد.

تمایل (Desire)

برای محصول یا خدمات شما از طریق یک ارتباط عاطفی و نشان دادن شخصیت برند شما مصرف‌کننده را از «دوست داشتن محصول» به «خواستن آن محصول» تغییر می‌دهد. در این مرحله، بازاریاب باید تمایل مشتری به خرید محصول یا خدمات خود را ایجاد کند. این کار می‌تواند با استفاده از تکنیک‌های فروش و بازاریابی اثربخش انجام شود. برای ایجاد تمایل مشتری، بازاریاب باید از موارد زیر استفاده کند:

ارائه مزایای محصول یا خدمات: بازاریاب باید مزایای محصول یا خدمات خود را به طور واضح به مشتری توضیح دهد.

ایجاد حس فوریت: بازاریاب می‌تواند با ایجاد حس فوریت در مشتری، تمایل او به خرید را افزایش دهد.

ایجاد حس اطمینان: بازاریاب باید کاری کند که مشتری اطمینان داشته باشد که محصول یا خدمات او ارزش خرید دارد.

اقدام (Action)

خریدار را وادار به ارتباط با شرکت شما و برداشتن گام بعدی کنید. مثل دانلود بروشور، برقراری تماس تلفنی، پیوستن به خبرنامه، یا شرکت در چت زنده و غیره. در این مرحله، مشتری اقدام به خرید محصول یا خدمات می‌کند. این کار می‌تواند از طریق خرید آنلاین، خرید حضوری یا سایر روش‌های خرید انجام شود. برای ایجاد اقدام از سوی مشتری، بازاریاب باید از موارد زیر استفاده کند:

ارائه یک فرآیند خرید آسان: بازاریاب باید کاری کند که فرآیند خرید برای مشتری آسان و بدون دردسر باشد.

ارائه یک دعوت به اقدام واضح: بازاریاب باید یک دعوت به اقدام واضح ارائه دهد که به مشتری بگوید چه کاری باید انجام دهد.

سفر مشتری چیست؟

سفر خرید مشتری (Customer Journey) مسیری است که مشتری از زمانی که با یک محصول یا خدمات آشنا می‌شود تا زمانی که آن را خریداری می‌کند، طی می‌کند. این سفر شامل تمام تعاملات مشتری با یک برند، از جمله تبلیغات، وب سایت، خدمات مشتری و موارد دیگر است.

درک سفر خرید مشتری برای بازاریابان بسیار مهم است. با درک مراحلی که مشتریان طی می‌کنند، بازاریابان می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی خود را برای بهبود تجربه مشتری و افزایش نرخ تبدیل طراحی کنند.

مدل سفر خرید مشتری می‌تواند به صورت بصری ترسیم شود تا درک آن آسان‌تر شود. این نمودار معمولاً شامل مراحل سفر خرید، تعاملات مشتری در هر مرحله و اهداف بازاریابی در هر مرحله است.

با ترسیم نمودار سفر خرید مشتری، بازاریابان می‌توانند نقاط تماس مهم را شناسایی کنند که می‌توانند برای بهبود تجربه مشتری استفاده شوند. به عنوان مثال، اگر یک بازاریاب متوجه شود که بسیاری از مشتریان در مرحله تصمیم‌گیری متوقف می‌شوند، می‌تواند استراتژی‌های بازاریابی خود را برای کمک به مشتریان در تصمیم‌گیری تغییر دهد. با درک سفر خرید مشتری و بهبود نقاط تماس، بازاریابان می‌توانند تجربه مشتری را بهبود بخشند و نرخ تبدیل را افزایش دهند.

کاربرد مدل AIDA در برنامه‌ریزی بازاریابی

مدل AIDA را می‌توان به عنوان یک مدل ارتباطی به جای یک مدل تصمیم‌گیری نام برد. شرکت‌ها از AIDA برای شناسایی نحوه و زمان برقراری ارتباط در هر مرحله از سفر مشتری خود استفاده می‌کنند. مصرف‌کنندگان از پلتفرم‌های مختلف استفاده می‌کنند، در نقاط تماس مختلف با محصول آشنا می‌شوند و در طول مراحل از منابع مختلف به اطلاعات متفاوتی نیاز دارند.

بنابراین استفاده از این روش برای کمک به برنامه‌ریزی کمپین ارتباطی مناسب و هدفمند ممکن است شروعی تازه باشد.

در طول مراحل حتماً چند سؤال کلیدی از خود بپرسید:

آگاهی: چگونه خریداران را از محصولات یا خدمات خود آگاه کنیم؟ استراتژی توسعه ما چیست؟ کمپین آگاهی از برند ما چیست؟ از کدام ابزار یا پلتفرم استفاده کنیم؟ پیام‌ها چه باید باشد؟

علاقه: چگونه میل و علاقه آن‌ها را به دست‌آوریم؟ استراتژی محتوای ما چیست؟ توضیحات تکمیلی برای حمایت از شهرت ما در دسترس است؟ چگونه و در کجا این اطلاعات را در دسترس قرار دهیم؟

تمایل: چه چیزی محصول یا خدمات ما را مطلوب می‌کند؟ چگونه شخصاً برای ایجاد یک ارتباط عاطفی تعامل کنیم؟ چت آنلاین؟ پاسخ فوری به توییتر، که نکات و توصیه‌ها را به اشتراک بگذارید؟

اقدام: فراخوانی برای اعمال چیست و آن‌ها را در کجا قرار می‌دهیم؟ آیا اتصال برای مصرف‌کنندگان آسان است و انتظار دارند کجا آن را پیدا کنند؟ به این فکر کنید که از کدام کانال یا پلتفرم بازاریابی استفاده می‌کنید و چگونه درگیر شوید. در سراسر ایمیل، وب سایت، صفحات ورود، تماس‌های تلفنی ورودی و غیره.

حفظ: پیشنهاد برای حفظ وفاداری چیست؟ در چه مرحله‌ای این کار آنلاین و آفلاین را تشویق می‌کنیم و چگونه؟

نمونه‌ای از مدل AIDA

فرض کنید یک شرکت  لوازم آرایشی جدیدی را به بازار عرضه می‌کند. این محصول یک کرم ضد آفتاب است که ادعا می‌کند از پوست در برابر اشعه ماورا بنفش محافظت می‌کند و باعث پیری زودرس نمی‌شود.

مرحله آگاهی

اولین قدم این است که مشتریان از وجود محصول جدید آگاه شوند. شرکت می‌تواند از تبلیغات انبوه، رسانه‌های اجتماعی و سایر کانال‌های بازاریابی برای رساندن پیام خود به مشتریان هدف خود استفاده کند. به عنوان مثال، شرکت می‌تواند یک کمپین تبلیغاتی تلویزیونی راه‌اندازی کند که در آن از مدل‌های مشهور برای تبلیغ کرم ضد آفتاب جدید استفاده می‌شود.

مرحله علاقه

پس از اینکه مشتریان از وجود محصول آگاه شدند، باید علاقه‌مند به یادگیری بیشتر در مورد آن شوند. شرکت می‌تواند از محتوای آموزشی، ویدیو‌ها و سایر ابزار‌ها برای نشان دادن نحوه کار کرم ضد آفتاب جدید استفاده کند. به عنوان مثال، شرکت می‌تواند یک وبلاگ راه‌اندازی کند که در آن اطلاعات و نکات مربوط به استفاده از کرم ضد آفتاب را ارائه می‌دهد.

مرحله تمایل

هنگامی که مشتریان علاقه‌مند شدند، باید تمایل به خرید محصول را داشته باشند. شرکت باید به مشتریان نشان دهد که کرم ضد آفتاب جدید نیاز‌های آن‌ها را برآورده می‌کند. به عنوان مثال، شرکت می‌تواند مطالعات بالینی را منتشر کند که نشان می‌دهد کرم ضد آفتاب جدید در محافظت از پوست در برابر اشعه ماورا بنفش مؤثر است.

مرحله اقدام

در نهایت، مشتریان باید بتوانند به راحتی محصول را خریداری کنند. شرکت باید یک وب سایت یا فروشگاه آنلاین داشته باشد که در آن مشتریان بتوانند کرم ضد آفتاب جدید را خریداری کنند. شرکت همچنین باید کال تو اکشن‌های واضح و ساده‌ای داشته باشد تا مشتریان را تشویق به اقدام کند. به عنوان مثال، شرکت می‌تواند یک کد تخفیف برای خرید اول ارائه دهد.

در این مثال، شرکت از مدل AIDA برای هدایت مشتریان از طریق سفر خرید خود استفاده می‌کند. با استفاده از این مدل، شرکت می‌تواند احتمال اینکه مشتریان محصول جدید را خریداری کنند را افزایش دهد.

مدل AIDA در کمپین تبلیغاتی “Think Different” اپل

در سال 1997، شرکت اپل یک کمپین تبلیغاتی تلویزیونی با عنوان “Think Different” را راه‌اندازی کرد. این کمپین تبلیغاتی از تصاویر و سخنان افراد مشهوری مانند آلبرت انیشتین، مارتین لوترکینگ جونیور و گاندی استفاده می‌کرد تا به مخاطبان این پیام را برساند که اپل یک شرکت متفاوت است که به فکر افراد خلاق و نوآور است.

مراحل مدل AIDA در این کمپین تبلیغاتی

• توجه:  این کمپین تبلیغاتی با استفاده از تصاویر و سخنان افراد مشهور، توجه مخاطبان را به خود جلب کرد.
• علاقه:  این کمپین تبلیغاتی با ارائه پیامی جذاب و الهام بخش، علاقه مخاطبان را به محصولات اپل ایجاد کرد.
• تمایل:  این کمپین تبلیغاتی با نشان دادن اینکه محصولات اپل برای افراد خلاق و نوآور طراحی شده‌اند، تمایل مخاطبان به خرید محصولات اپل را افزایش داد.
• عمل:  این کمپین تبلیغاتی با ارائه یک دعوت به اقدام واضح، مخاطبان را به خرید محصولات اپل ترغیب کرد.

مراحل مدل AIDA در کمپین تبلیغاتی “Just Do It” نایک

نحوه استفاده از مدل AIDA در کمپین تبلیغاتی “Just Do It” نایک آورده شده است:

توجه: شعار “Just Do It” بسیار ساده و مختصر است و به راحتی در ذهن مخاطبان باقی می‌ماند. این شعار همچنین بسیار جذاب است و مخاطبان را به فکر کردن در مورد آن و اینکه چه کاری می‌توانند انجام دهند تا به اهداف خود برسند، وا می‌دارد.

علاقه: کمپین تبلیغاتی “Just Do It” از تصاویر و داستان‌های الهام بخش از ورزشکاران و افراد موفق استفاده می‌کند. این تصاویر و داستان‌ها مخاطبان را به این فکر می‌اندازد که چگونه می‌توانند با استفاده از محصولات نایک، اهداف خود را محقق کنند.

تمایل: کمپین تبلیغاتی “Just Do It” نشان می‌دهد که محصولات نایک به افراد کمک می‌کند تا بهترین عملکرد خود را داشته باشند. این کمپین همچنین نشان می‌دهد که محصولات نایک با سبک و مد روز هستند. این عوامل تمایل مخاطبان به خرید محصولات نایک را افزایش می‌دهد.

عمل: کمپین تبلیغاتی “Just Do It” با ارائه یک دعوت به اقدام واضح، مخاطبان را به خرید محصولات نایک ترغیب می‌کند. این دعوت به اقدام ممکن است شامل عبارت “Just Do It” یا یک لینک به وب سایت نایک باشد.