طراحی یک سیستم فروش موثر برای کسب و کار

همه کسب و کارها برای رشد و بقا به کسب درآمد و سودآوری نیاز دارند. کسب درآمد و سودآوری نیز از فروش و بازاریابی حاصل می‌شود. اهمیت فروش در یک کسب‌و‌کار به میزانی است که موفقیت در آن تاثیر مثبتی در سایر بخش‌های یک کسب‌و‌کار از مالی و منابع انسانی گرفته تا بخش فنی و تولید خواهد داشت. در این میان تحقق هدف افزایش فروش با طراحی سیستم فروش حاصل می‌شود.

منظور از سیستم فروش چیست؟

سیستم فروش یا برنامه فروش در واقع فرایند برنامه‌ریزی، طراحی و اجرای استراتژی‌های موثر و مناسب برای افزایش فروش کسب‌و‌کار است. در واقع ابتدا اهداف سالانه و ماهانه مورد نظر برای دستیابی به فروش مشخص می شود. سپس استراتژی‌های کسب‌و‌کار و استراتژی‌های بازاریابی و فروش برای رسیدن به هدف مورد نظر طراحی خواهند شد.

البته در نهایت سیستم فروش باید با توجه به استراتژی‌های ناشی از تغییرات بازار یا تغییر در اهداف شرکت بازبینی و به روز رسانی شود.

طراحی یک سیستم فروش موثر برای کسب‌و‌کار چگونه انجام می‌شود؟

طراحی موثر و بهینه یک سیستم فروش به طی کردن مراحلی نیاز دارد. در این میان لازم است اطلاعات ضروری نیز جمع‌آوری و تحلیل شوند. بنابراین گام‌های لازم را در ادامه با هم بررسی می‌کنیم.

گام اول: جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات

در این مرحله و به عنوان پیش نیاز طراحی سیستم فروش به شناخت کامل و دقیق بازار، کسب‌و‌کار ، مشتریان هدف، مزیت رقابتی و هم‌چنین تعیین مناسب کانال‌های فروش، نقاط تماس مشتری و پیشنهادهای فروش جذاب برای مشتریان نیاز داریم.

۱- شناخت بازار

پیش نیاز مهم برای طراحی سیستم فروش شناخت بازاری است که کسب‌و‌کار در آن فعالیت می‌کند. شناخت بازار که با تحقیقات بازار به دست می‌آید، مواردی مانند شناخت نیازها و خواسته‌های مشتریان، تحلیل رقبا، گپ‌های موجود در بازار و نیازهایی از مشتریان که برآورده نشده، هم‌چنین تحلیل شرایط اقتصادی، فرهنگی، سیاسی، تکنولوژیک، قانونی، زیست محیطی با استفاده از تحلیل PESTEL و غیره را شامل می‌شود.

۲- شناخت کسب‌و‌کار

طراحی سیستم فروش به شناخت دقیق کسب‌و‌کار و شرایط داخلی و خارجی آن بستگی دارد. برای تحلیل اطلاعات مربوط به کسب‌و‌کار می‌توان از ابزارهایی مانند SWOT استفاده کرد. در واقع بهترین روش برای شناخت کسب‌و‌کار ، شناسایی و تحلیل نقاط قوت و ضعف مربوط به محیط داخلی کسب‌و‌کار و فرصت‌ها و تهدیدات ناشی از محیط بیرونی آن است.

۳- شناخت مشتریان هدف

شناخت مشتریان هدف از مهم‌ترین الزامات جذب مشتری و افزایش فروش است. این فرایند شامل شناسایی دقیق پرسونای مشتریان هدف، نیازها و خواسته‌های آنان و هم‌چنین فرایند تصمیم‌گیری خریدشان است. در واقع در طراحی سیستم فروش باید به صورت دقیق مشخص کنیم که قصد داریم محصول خود را دقیقا به چه کسی، با چه پرسونایی، در چه زمانی و با استفاده از چه کانال‌هایی به فروش برسانیم. علاوه بر جذب مشتری این اطلاعات و تحلیل‌ها در وفادارسازی مشتریان نیز می‌تواند بسیار تاثیرگذار باشد.

۴- تحلیل رقبا و مزیت رقابتی

داشتن مزیت رقابتی به کسب‌و‌کار کمک می‌کند در ذهن مشتریان ماندگار شوند. مهم‌تر از آن داشتن تمایز و مزیت در مقایسه با سایر رقبا به مشتریان دلیل محکمی ارائه می‌دهد تا به جای رقبایتان از شما خرید کنند. این مزیت رقابتی می‌تواند یک ویژگی کارکردی باشد یا مربوط به ارائه یک تجربه خرید خوب به مشتری یا مزیت حاصل از برند محصول را شامل شود.

۵- شناسایی کانال‌های فروش

کسب‌و‌کار‌ها برای ساخت یک سیستم فروش باید کانال‌های ارتباطی و فروش خود را به صورت هماهنگ در دسترس مشتریان قرار دهند. به علاوه این کانال‌ها باید برای مشتریان از نظر کاربری راحت، جذاب و در دسترس باشد و تجربه خرید خوبی برای آنان ایجاد کند.

۶- تعیین پیشنهاد فروش جذاب

مناسب بودن و جذابیت پیشنهادهای فروش یک کسب‌و‌کار در فروش محصولات آن نقش بسیار مهمی ایفا می‌کند. در واقع لازم است با تحلیل و بررسی مشتریان هدف و بخش‌بندی آن‌ها، به ارائه پیشنهادهای فروش شخصی‌سازی شده برای هر گروه از مشتریان اقدام کنید. این کار موجب تشویق مشتریان به خرید و حتی خرید مجدد و معرفی به دیگران می‌شود.

۷- تعیین نقاط تماس مشتری

منظور از نقاط تماس مشتری نقاطی است که مشتری با برند و محصول ارتباط برقرار می‌کند. این نقاط تماس می‌تواند از وبسایت و اپلیکیشن محصول برای خرید و ثبت سفارش، پیج اینستاگرام محصول برای آشنایی با ویژگی‌های آن، شماره پشتیبانی برای پیگیری سفارش و بسیاری نقاط دیگر را شامل شود.

گام دوم: تعیین اهداف و شاخص‌های ارزیابی

پس از تحلیل و تعیین موارد مربوط به اطلاعات کسب‌و‌کار و بازاریابی، اولین گام برای طراحی یک سیستم فروش موثر برای کسب‌و‌کار ، تعیین اهداف سیستم فروش است. در واقع باید هدف واحد فروش از ایجاد سیستم مشخص باشد. درست است که هدف اصلی و بلندمدت افزایش فروش و سودآوری است، ولی لازم است در بازه‌های زمانی مشخص اهداف کمی‌ و قابل کنترل از جمله افزایش فروش ماهانه به میزان x درصد، افزایش نرخ جذب مشتری جدید به میزان x درصد، افزایش میزان مشتریان برگشتی به میزان x درصد و مشابه آن مشخص شود.

در مرحله بعد نوبت به تعیین استراتژی‌ها و فعالیت‌های مورد نیاز برای تحقق هر هدف خواهد رسید. به علاوه لازم است شاخص‌های کنترل و ارزیابی هر مرحله نیز مشخص شود تا در بررسی عوامل موثر در بهینه‌سازی فعالیت‌ها و اقدام برای بهبود آن‌ها به کار گرفته شود.

گام سوم: آغاز فرایند طراحی سیستم فروش

طراحی سیستم فروش را می‌توان با استفاده از مدل قیف فروش هوشمند انجام داد. این مدل شامل گام‌های زیر است.

۱- افزایش آگاهی در مورد برند و محصول

این گام شامل تعیین استراتژی‌ها و اجرای آن‌ها با هدف شناسایی کسب‌و‌کار، برند و محصولات و خدمات آن به مشتریان است. لازم است مخاطبان و مشتریان بالقوه از مزایای خرید از ما برای رفع نیازها و خواسته‌های خود مطلع شوند تا در زمان تصمیم‌گیری برای خرید، به ما مراجعه کنند.

۲- جذب مخاطب

منظور از جذب مخاطب یا سر نخ ترغیب مخاطبان به انجام اقدامات مرتبط با افزایش ارتباط و تعامل با کسب‌و‌کار است. این اقدامات بستگی به استراتژی بازاریابی و فروش ما دارد و می‌تواند شامل لایک و کامنت در اینستاگرام، پرسیدن قیمت محصول، ارسال پست‌ها برای دوستان و موارد مشابه باشد.

۳- تبدیل مخاطب به مشتری

منظور از تبدیل مخاطب به مشتری، تشویق مشتریان بالقوه به خرید و سپس تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار است. روش‌های جذب مشتری شامل انواع استراتژی‌های بازاریابی یعنی بازاریابی حضوری، تلفنی و اینترنتی، بازاریابی آنلاین از طریق شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جستجو، ایمیل مارکتینگ و غیره و هم‌چنین تبلیغات آفلاین و آنلاین و بسیاری موارد دیگر است.

به علاوه موفقیت این مرحله به شناسایی مزیت رقابتی کسب‌و‌کار و ارائه پیشنهاد جذاب و شخصی‌سازی شده به مشتریان بستگی زیادی دارد.

۴- تکرار خرید

یکی از نکاتی که باید در طراحی سیتم فروش در نظر بگیرید، عدم قطع ارتباط با مشتری پس از اولین خرید است. بنابراین سعی کنید از استراتژی‌های وفادارسازی برای حفظ ارتباط با مشتری، تشویق به خرید دوباره و معرفی محصول به آشنایانش استفاده کنید. در این زمینه می‌توانید با شناسایی دقیق مشتری به ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده در زمان مناسب به او اقدام کنید.

گام چهارم: اجرا، ارزیابی و بهبود سیستم فروش

اجرای سیستم فروش شامل اجرای مناسب و دقیق برنامه‌ها و استراتژی‌های تعیین شده با استفاده از ابزارها و روش‌های موثر است. به عنوان مثال استفاده از تکنولوژی‌های به روز و کاربردی در موفقیت اجرای سیستم فروش اهمیت زیادی دارد. سعی کنید از برنامه‌ها و نرم افزارهای مرتبط با فروش و پیگیری آن در شرکت استفاده کنید و روش کار با آن‌ها را به کارمندانتان بیاموزید. بسیاری از مدیرانی که به طراحی و اجرای سیستم فروش اقدام کرده‌اند، در مورد تاثیر مثبت سیستم‌های مدیریت فرآیند و نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) صحبت کرده‌اند.

ارزیابی و بهبود سیستم فروش نیز باید به صورت مستمر و در هر مرحله از فرایند اجرای سیستم فروش انجام شود. در کنترل و ارزیابی به بررسی میزان فروش محصولات در بازه‌های زمانی مشخص و عوامل موثر بر افزایش یا کاهش آن پرداخته می‌شود. به علاوه اثربخشی هر کدام از فعالیت‌ها ذکر شده به خصوص فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغات در میزان فروش و تعداد مشتریان مورد بررسی قرار می‌گیرد. به علاوه چالش‌ها و مشکلات موجود بر سر راه نیز شناسایی می‌شوند تا به منظور داشتن یک سیستم فروش بهینه و پربازده بررسی و حل شوند.

عناصر کلیدی یک سیستم فروش

برخی از عناصر کلیدی یک سیستم فروش موثر شامل موارد زیر هستند:

فرآیند فروش شفاف: یک فرآیند فروش شفاف، مراحلی را که باید برای بستن یک معامله برداشته شود، تشریح می کند. این فرآیند باید متناسب با نیازهای خاص کسب و کار و بازار هدف آن باشد.

تیم فروش قوی: یک تیم فروش قوی برای هر کسب و کاری که می خواهد موفق باشد ضروری است. فروشندگان باید به خوبی آموزش دیده باشند و مهارت ها و تجربه لازم برای بستن معاملات را داشته باشند.

ابزارهای فروش موثر: ابزارهای فروش می توانند به فروشندگان کمک کنند تا بهره وری و کارآمدی بیشتری داشته باشند. این ابزارها می توانند شامل نرم افزار CRM، ابزار تولید سرنخ و ابزارهای فعال سازی فروش باشند.

آموزش فروش کافی: آموزش فروش برای هر فروشنده ای که می خواهد موفق باشد ضروری است. آموزش فروش باید موضوعات مختلفی از جمله جستجو، تولید سرنخ، ارائه فروش و تکنیک های بسته شدن را پوشش دهد.

مربیگری فروش منظم: مربیگری فروش بخش مهمی از هر سیستم فروش است. کوچینگ فروش می تواند به فروشندگان کمک کند تا نقاط ضعف خود را شناسایی کرده و بر آن غلبه کنند و عملکرد خود را بهبود بخشند.

نکات موثر در طراحی سیستم فروش

اهداف و مقاصد روشنی را تعیین کنید: با سیستم فروش خود به چه چیزی می خواهید برسید؟ آیا می خواهید فروش را افزایش دهید، سرنخ های بیشتری ایجاد کنید یا حفظ مشتری را بهبود بخشید؟ هنگامی که اهداف خود را شناختید، می توانید سیستمی را طراحی کنید که به طور خاص برای دستیابی به آنها طراحی شده است.

ابزار و فناوری مناسب را انتخاب کنید: ابزارها و فناوری‌های فروش متنوعی در دسترس هستند، بنابراین مهم است که آن‌هایی را انتخاب کنید که برای کسب و کار شما مناسب هستند. بودجه خود، نیازهای تیم فروش و ویژگی هایی که برای شما مهم هستند را در نظر بگیرید.

از تیم فروش خود بازخورد دریافت کنید: تیم فروش شما در خط مقدم قرار دارد، بنابراین آنها می دانند چه چیزی کار می کند و چه چیزی خوب نیست. اطمینان حاصل کنید که بازخورد آنها را در مورد سیستم فروش خود دریافت کرده و در صورت نیاز تغییراتی را اعمال کنید.

نتایج خود را اندازه گیری کنید: مهم است که نتایج سیستم فروش خود را ردیابی کنید تا بتوانید ببینید چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست. این به شما کمک می کند تا تنظیمات لازم را انجام دهید و سیستم خود را در طول زمان بهبود بخشید.

در نهایت این نکته مهم را فراموش نکنید که طراحی و اجرای موثر یک سیستم فروش به همراهی و تلاش همه‌ی بخش‌های کسب‌و‌کار نیاز دارد. این‌که تنها بخش فروش درگیر این فرایند باشند کافی نیست. بلکه باید همه‌ی کارمندان و مدیران در کنار هم برای جذب مشتری، کسب رضایت و اعتماد او و هم‌چنین وفادارسازی مشتری و افزایش فروش تلاش کنند.