یک روز با فرابوم؛ درست در مقابل تمرکزگرایی

اگرچه فرابوم در سال ۹۸ به ‌صورت رسمی تاسیس شده، اما سابقه فعالیت‌های این شرکت در صنعت بانکی به سال ۹۳ برمی‌گردد، زمانی که پلتفرم توسن بوم در شرکت توسن ایجاد شد و به مرور زمان بانک‌های مختلف کشور به آن اضافه شدند. در واقع فرابوم فعلی از سال ۹۸ با ترکیب سهامداری جدید به نام «فرابوم» با ماموریت ارائه سرویس‌های بانکداری باز شکل گرفت.

فرابوم حالا ارائه‌دهنده APIهای استاندارد بانکی به شرکت‌‌ها و استارت‌آپ‌هاست تا از طریق چابک‌سازی تولید و کاهش زمان ارائه محصول، هزینه‌های یکپارچگی با بانک‌ها را کاهش دهد و ارزش افزوده بیشتری برای کسب‌وکارها خلق کند و در مسیر توسعه و سرعت بخشیدن به فعالیت‌های مالی و بانکی همراه آنها باشد.

در نزدیکی بهار

در یک روز شبه‌بهاری، در یک بن‌بست دنج در یکی از کوچه‌های ولی‌عصر، مهمان فرابومی‌ها بودیم تا از زبان «همایون محبوبی» مدیرعامل فرابوم و تیمش، دوره‌های مختلف بلوغ این کسب‌وکار را مرور کنیم.

همایون محبوبی دو سالی می‌شود که سکاندار فرابوم است، او معتقد است سابقه فعالیت فرابوم تقریباً به یک دهه قبل برمی‌گردد، زمانی که در اکوسیستم استارت‌آپی در حوزه بانکی در شرکت توسن فعالیت می‌کردند: «ما در اوایل دهه ۹۰ با نام «توسن بوم» و در پاسخ به نیاز بازار و فین‌تک‌ها به ایجاد پلتفرم استاندارد و یکپارچه بانکی فعالیت‌مان را آغاز ‌کردیم تا اینکه در سال ۹۸ شرکت فرابوم تاسیس شد و کل پلتفرم و دستاوردهایی که قبلاً در توسن بوم داشتیم به شرکت جدید یعنی فرابوم فعلی انتقال داده شد. بانک‌های ملی، ملت و شرکت توسن، سهامداران اولیه فرابوم بودند و در ادامه بانک‌های تجارت و صنعت و معدن هم به ترکیب سهامداران فرابوم اضافه شدند.»

در حقیقت از زمان تاسیس فرابوم، موضوع راه‌اندازی عملیات شرکت، تولید و ارائه محصولات و خدمات جدید در این شرکت به صورت جدی دنبال شده است و در کل فرابوم از ری‌‌برند تا اصلاحات ساختاری درونی از جمله منابع انسانی، توسعه بازار و مارکتینگ، از سال ۹۸ تغییرات زیادی پیدا کرده است: «از ابتدای فعالیت‌مان بر ایجاد واحدهایی که برای یک شرکت‌ تازه‌تاسیس لازم بود تمرکز کرده بودیم و سعی کردیم زیربنایی قدرتمند در بخش‌های مختلف فرابوم ایجاد کنیم. حالا خودمان را یک شرکت جاافتاده با فرایندهایی دقیق می‌دانیم که در جذب بسیاری از بانک‌ها، شرکت‌ها و نهادهای ثالث (TPP) موفق بوده‌ایم‌. سعی ما بر این بوده که در DNA فرابوم، مشتری‌مداری، چابکی و پاسخگویی سریع به نیازها نهادینه شود.» محبوبی در واقع می‌گوید طی دو سال اخیر بر ایجاد زیرساخت‌های مناسب برای توسعه بازار فرابوم تمرکز زیادی کرده‌اند و حالا با بیش از ۱۰۰ قرارداد تجاری و همکاری با ۲۴ بانک توانسته‌اند روزهای خوب و رو به رشدی را برای فرابوم رقم بزنند: «در حال حاضر با ۲۴ بانک در حال همکاری و تعامل هستیم. تعامل در پلتفرم‌های نوآوری، دوسویه است و فرابوم در هر دو سمت یعنی سرویس‌دهندگی و سرویس‌گیرندگی توسعه پیدا کرده است.»

در برابر آینده

به گفته محبوبی، گرچه در دو سال گذشته فرابوم رو به توسعه حرکت کرده، اما نیمه دوم سال ۱۴۰۱ از روزهای سخت و پرچالش همه کسب‌و‌کارها بوده است: «فعالیت فرابوم دوسویه و وابسته به سایر کسب‌و‌کارهای تجاری است و از آنجا که به خصوص در نیمه دوم امسال بازار ایران تحت‌الشعاع مشکلات خاصی قرار گرفت، موقعیت ما هم از این شرایط بی‌تاثیر نبود. ولی از آنجا که خوشبختانه تمرکز ما روی مدل کسب‌و‌کاری و درآمدی صحیحی قرار داشته و دارد، خیلی آسیب ندیدیم و پس از اندکی افت دوباره در مدار رشد قرار گرفتیم.»

به عقیده محبوبی، مدل درآمدی کسب‌و‌کارهای صنعت بانکی در ایران جای اصلاح دارد و مدل صحیح در کسب‌و‌کارهای نوآورانه، دریافت کارمزد و نرخ ارائه خدمات از سمت مصرف‌کننده است: «مدل کارمزدی اغلب فعالیت‌های بانکی در ایران صحیح نیست و ما به نوبه خودمان در فرابوم بر روال صحیح درآمدی پافشاری کردیم و خوشبختانه توانستیم در سال مالی ۱۴۰۱ به سوددهی برسیم. اگرچه چشم‌انداز ما این بود که در سال ۱۴۰۲ به نقطه سربه‌سری برسیم، خوشبختانه زودتر از چشم‌‌اندازمان توانستیم به این هدف دست پیدا کنیم و در سال جاری به سودآوری رسیدیم.»

اقیانوس آبی

مدیرعامل فرابوم ماهیت فرابوم را به بستر عظیمی تشبیه می‌کند که آنها فعلاً توانسته‌اند بخش کوچکی از بازار را در اختیار بگیرند: «پتانسیل کسب‌و‌کارهایی مثل فرابوم بسیار زیاد است، فضای فعالیت ما اقیانوسی آبی و بکر است، اما فعلاً قسمت کوچکی از بازار را در اختیار گرفته‌ایم و فرصت‌های زیادی پیش‌ رویمان قرار دارد که ما هنوز وارد آن نشده‌ایم و جا برای رشد و درآمدزایی در این حوزه فراتر از تصور است.»

اما از سویی فعالیت‌ پلتفرم‌های باز بانکی که بستر ارائه خدمات آنها روی APIهاست با مشکلات و محدودیت‌های بیشتری در ایران مواجه‌اند: «کسب‌و‌کارهای نوآوری باز باید بتوانند قدرت جذب هر دو سوی بازار، یعنی هم سرویس‌دهندگان و هم سرویس‌گیرندگان، را داشته باشند. کار ساده‌ای نیست که API را از یک سازمان بگیریم و کسب‌وکار دیگری را هم مجاب کنیم تا از بستر ما برای اتصال به آن سازمان استفاده کند. با اینکه بازار فضای توسعه‌ای زیادی دارد، اما ما هنوز در این بخش با چالش‌هایی مواجهیم. برای مثال برخی سرویس‌دهندگان، ما را رقیب خودشان می‌دانند و دوست دارند با کسب‌وکارها به صورت مستقیم تعامل کنند. از سوی دیگر شرکت‌‌های خدمت‌گیرنده هم دوست دارند سرویس را مستقیماً از بانک‌ها دریافت کنند. در صورتی که به دلیل پیچیدگی‌های فراوان، تنها شرکت‌هایی با تخصص ما هستند که با تمرکز روی این موضوع، از عهده ارائه چنین سرویس‌هایی در زمان کمتر و با کیفیت بیشتری برمی‌آیند. در حقیقت بوروکراسی نهادها و بانک‌های بزرگ قدرت حرکت سریع را از آنها گرفته است و این فلسفه شکل‌گیری نوآوری باز است، اما متاسفانه برخی از آنها به جای همکاری با ما، نگاهی رقابتی دارند.»

به باور محبوبی، ایران حتی نسبت به کشورهای همسایه هم در زمینه فین‌تک و نوآوری در اکوسیستم عقب‌تر است: «متاسفانه نه فقط در مقایسه با کشورهای پیشرفته، بلکه از کشورهای منطقه و همسایه نیز عقب‌تر هستیم. ما باید از طریق ترکیب سرویس‌ها با یکدیگر، ارزش‌آفرینی و نوآوری کنیم. این در اختیار قرار دادن APIها و اشتراک‌گذاری آنها با هم در حوزه‌های مختلف است که می‌تواند به تسهیل‌گری و نوآوری منجر شود. اینکه هر سازمان سرویس و دیتا را متعلق به خود می‌داند باعث شده سازمان‌ها داده‌ها را از یکدیگر دریغ کنند. از طرفی چالش‌های رگولاتوری هم همیشه وجود دارد. ما با قانونمند شدن مشکل نداریم، ما با ورود رگولاتور در حوزه اجرا مشکل داریم. مدل مطلوب حاکمیتی ما به گونه‌ای است که همه چیز را تحت کنترل خود دربیاورد و این انحصار‌طلبی و ورود به حوزه اجرا، مسلماً به نفع صنعت مالی کشور و اقتصاد دیجیتالی نخواهد بود.»

کشور سامانه‌ها

به گفته محبوبی، فرابوم مشتریان و سرویس‌های متنوعی در حوزه‌های مختلف بانکی دارد، اما به نظر او استقبال بانک‌‌ها در زمینه استفاده از این ظرفیت‌ها متفاوت است: «ظرفیت بانک‌ها در حوزه نوآوری‌های باز متفاوت است، ما بانکی داریم که تنها یک سرویس ارائه می‌کند و بانک دیگری داریم که ده‌ها سرویس ارائه می‌کند. بنابراین وضعیت سرویس‌دهنده‌ها کاملاً متفاوت است و این برای ما پیچیدگی‌های خاص خود را ایجاد می‌کند. در کل ارائه سرویس‌های مالی و بانکداری سخت‌تر از سایر کسب‌و‌کارهای پلتفرمی است و ما در مواردی هنوز نتوانسته‌ایم همه بانک‌ها را مجاب کنیم تا APIها را به ما ارائه دهند. ضعف‌های تکنولوژیکی، فرایندی و درگیری بانک‌ها با امور روزمره و بعضاً الزامات حاکمیتی وقت کافی برای بانک‌ها نگذاشته تا بتوانند به‌موقع و درست به نیازهای بازار جواب دهند. از طرفی تعدد سامانه‌‌‌ها و تمرکز رگولاتوری بر توسعه و کنترل، امکان خلاقیت را از بانک‌ها گرفته و باعث عقب‌افتادگی بازار بانکی ایران شده است. ما امیدواریم بانک‌ها و سازمان‌ها با درک این شرایط به جای رقابت، با ما همکاری کنند و در ارائه APIها سخت‌گیری نکنند.»

به اعتقاد مدیرعامل فرابوم، با همه این کم و کسری‌ها و محدودیت‌ها، آنها باز هم در سال پیش رو می‌کوشند از روند توسعه عقب نمانند: «ما یک کسب‌وکار یک‌سویه نیستیم و همین یک مزیت بزرگ است که به عنوان یک کسب‌وکار پلتفرمی در چند جهت امکان رشد داریم. ما هم با اضافه شدن سرویس‌دهندگان و هم با بیشتر شدن تعداد سرویس‌گیرندگان بزرگ می‌شویم. به نظر من سال آینده سال خوبی برای همه پلتفرم‌های باز خواهد بود، خصوصاً در حوزه فناوری‌های مالی که درهم‌تنیدگی بسیاری با هم دارند و به مرور زمان تعداد بیشتری از آنها با این خدمات آشنا می‌شوند و از مزایایش بهره می‌برند.»

محبوبی می‌گوید فرابوم درست در نقطه مقابل تمرکزگرایی قرار دارد و می‌خواهند در این زمینه هم زمین بازی را عوض کنند: «زمان ارائه محصول در نوآوری بسیار مهم است و وقتی می‌گوییم «نوآوری در بانکداری باز» یعنی باید ظرفیت‌های خارج سازمان به کمک بانک‌ها بیایند و توسعه را تسریع کنند. فعالیت ما درست در مقابل تمرکزگرایی قرار دارد و امیدواریم بتوانیم ضمن تعامل بیشتر با سایر کسب‌و‌کارها و بانک‌ها، کسب‌وکار فرابوم را هم توسعه بدهیم.»

بانک‌های خصوصی همراه‌تر هستند

معاون کسب‌و‌کار فرابوم «فرشاد صفری» است، کسی که با تیمش در تلاش‌اند فرابوم را در ابعاد مختلف سرویس‌های آن توسعه دهند. صفری کمتر از یک سال است که به فرابوم پیوسته و حالا می‌خواهد فعالیت‌های فرابوم را از چند جهت کسب‌و‌کاری گسترش دهد: «در حال حاضر بخش فروش و توسعه بازار، توسعه کسب‌وکار، مهندسی فروش و مارکتینگ در معاونت کسب‌و‌کار فرابوم مدیریت می‌شود. در واقع فرابوم یک پلتفرم دوسویه و در تعامل با سرویس‌دهندگان و سرویس‌گیرندگان است که تنها در حوزه APIهای بانکی فعالیت نمی‌کند، بلکه سایر نهادهای مالی و غیرمالی مانند پست، ثبت احوال، ثبت اسناد، و ناجی نیز APIهایی در اختیار فرابوم قرار داده‌اند که توانسته‌اند متناسب با نیاز بازار سبد محصولی فرابوم را شکل ‌دهند.»

به گفته صفری، چالش بزرگ در دریافت سرویس از سازمان‌ها اینجاست که آنها خود را مالک داده می‌دانند و بر سر ارائه API با شرکت‌هایی همچون فرابوم همکاری نمی‌کنند: «گرچه در این راه با چالش‌های زیادی مواجهیم اما سعی می‌کنیم در هر سازمان فرد همراه‌تری را برای دریافت API و از آن سو برای ارائه دادن API پیدا کنیم.»

او می‌گوید بانک‌‌های خصوصی با شتاب بیشتری در این راه تصمیم‌گیری می‌کنند و برای نوآوری و تعامل آمادگی بیشتری دارند و بانک‌‌‌های دولتی و ارگان‌های حاکمیتی به خوبی نمی‌توانند ارتباط خوبی با شرکت‌های باز و خلاق برقرار کنند.

معاون کسب‌و‌کار فرابوم می‌گوید خبرهای جدیدی هم از محصولات فرابوم در راه است و به زودی به لایه‌های کسب‌و‌کاری خود چهار بانک بزرگ دیگر یعنی سپه، پاسارگاد، رفاه و پارسیان را اضافه خواهند کرد، به‌علاوه در نظر دارند در سال ۱۴۰۲ همکاری خود را با اپراتور‌ها، بیمه و سایر نهادهای دولتی و غیردولتی بیشتر کنند تا سبد محصولات فرابوم متنوع‌تر و کامل‌تر شود.

برای محصول

مدیر فنی و مدیر محصول فرابوم «وحید ترابی» است. بخشی که در واقع هر سرویس و محصولی که در فرابوم ارائه می‌شود از مسیر این واحد می‌گذرد: «هر محصولی که در فرابوم تولید می‌شود نتیجه یک ایده‌ است، ما در بخش تولید محصول ایده را در تیم تحلیل، بررسی و برآورد می‌کنیم که آیا اصلاً این ایده قابل اجراست یا خیر؟ پس از آن نوبت تخمین زمان توسعه و برآورد هزینه‌هاست. سرویس‌های مختلف و محصولاتی مانند راهکار برداشت مستقیم از حساب پیمان یا محصول جدیدتر سامانه مدیریت مالی هوشمند با نام «جریان» هم این فرایند را طی کرده‌اند.»

ترابی می‌گوید در مسیر پیش‌ رویشان با چالش‌های متفاوتی روبه‌رو هستند: «گرچه ما با لایه B و خود کسب‌وکارها در ارتباط هستیم، اما از آنجا که این لایه مستقیماً با C و مشتریان حقیقی در ارتباط است، اگر به هر دلیل مشکلی در سرویس‌رسانی ما پیش بیاید، تبعات آن به واسطه پذیرندگان به سمت ما خواهد آمد. پس باید مشکلات را در سریع‌ترین زمان ممکن حل کنیم. هدف نهایی ما این است که تسهیل‌گر و پاسخگو باشیم.»

ترابی چالش دیگر حوزه فعالیت‌شان را موانع رگولاتوری در مسیر خلق ایده‌های جدید می‌‌داند: «متاسفانه با رگولاتور غیرمنعطفی روبه‌رو هستیم، گرچه مسیر نوآوری متوقف نمی‌شود اما به هر حال موانع دست‌وپاگیر، سرعت ما را در مسیر نوآوری کُند می‌کند. ضمن اینکه ما با مشکلات زیادی مثل فیلترینگ، قطع اینترنت و تحریم هم مواجه هستیم و سرمایه‌های انسانی زیادی در حال خروج از کشور هستند. گرچه ما کوتاه نیامده‌ایم و مانده‌ایم و من به‌شخصه هنوز به این اکوسیستم و فرابوم خوش‌بینم، اما نمی‌توان چالش‌های این مسیر را نادیده گرفت.»

او راه‌اندازی باشگاه مشتریان فرابوم و ارتباط نزدیک‌تر با مشتریان را از مهم‌ترین برنامه‌های آتی فرابوم می‌داند: «راه‌اندازی باشگاه مشتریان با رویکرد و تصمیم‌هایی که مدیران ارشد فرابوم دارند همسو است. در سال گذشته انرژی زیادی صرف ثبت تجربه‌های موفقیت‌آمیز مشتریان در فرابوم شده است و بخش پشتیبانی و مدیر موفقیت مشتریان حالا با رنگ و لعاب بیشتری در فرابوم دنبال می‌شود.»

چهره فرابوم

مدیر موفقیت مشتریان فرابوم بر عهده «مرجان سلیمانی» است. بخشی که حالا فرابومی‌ها بر آن تمرکزی اساسی دارند: «از ابتدای فعالیت فرابوم در کنار این مجموعه هستم. در ابتدا به عنوان تحلیلگر داده به فرابوم ملحق شدم، بعد از مدتی تیم مستقل پشتیبانی تشکیل شد، تیمی که زیرمجموعه واحد تضمین کیفیت بود. بعدها دو واحد تیم پشتیبانی فنی و تیم تست هم به این واحدها اضافه شد و من مدیریت این واحدها را بر عهده گرفتم. از نزدیک شاهد توسعه و بزرگ ‌شدن فرابوم در تمام بخش‌ها بودم و این موضوع همیشه برایم جذاب و خاطره‌انگیز است.»

با توجه به ماموریت‌هایی که سال ۱۴۰۱ برای بخش پشتیبانی تعریف می‌شود، اتفاقات تازه‌ای در این واحدها رخ می‌دهد: «توجه ویژه به مشتریان از اهداف اصلی ما در واحد تجربه موفقیت مشتریان است. هدف ما در فرابوم این است که بتوانیم مشتریانی را که به فرابوم جذب کرده‌ایم به فرابوم و خدمات آن وفادار نگه داریم. به این منظور و برای بالا بردن سطح خدمات، دو زیرمجموعه تیم موفقیت مشتری و تیم پشتیبانی فنی در کنار هم فعالیت می‌کنند.»

در واقع وظایف این بخش از زمانی که شرکت‌ها و بانک‌‌ها با مجموعه فرابوم قرارداد منعقد می‌کنند شروع می‌شود: «مدل کسب‌و‌کاری ما B2B است و چون از آن سو، مشتریان نهایی با این ارگان‌ها طرف هستند، ما باید در کنار سرعت عمل، برای برخورد درست و هوشمندانه با کسب‌وکارها سواد کافی داشته باشیم.»

سلیمانی معتقد است از دیدگاه فرابوم، نفرِ کارشناس پشتیبانی در فرابوم، نیروی سمت مشتری است که تنها در فرابوم مستقر است و او باید به خوبی پیگیر نیازهای مشتری خودش در فرابوم باشد: «این روزها که با اختلال و قطعی اینترنت روبه‌رو هستیم، در تلاشیم با صبر و سعه صدر بیشتری شنوای گلایه‌های مشتریان باشیم. گلایه‌هایی که نه در ایجاد آنها مقصریم و نه می‌توانیم رفع‌شان کنیم. اما همین که سعی می‌کنیم شنونده خوبی باشیم و در بخش‌هایی که می‌توانیم موثر عمل کنیم باعث شده مشتریان قراردادشان را تمدید و از ادامه همکاری با ما احساس رضایت کنند.»

محمد ملکی معاون مالی اداری فرابوم نیز درباره افزایش قراردادهای فرابوم معتقد است در سال گذشته به خوبی توانسته‌اند قراردادهای کارآمد و موثری با شرکت‌ها و بانک‌های بزرگ منعقد کنند: «تعداد قراردادهای منعقدشده و همچنین مذاکره‌هایی که در سال گذشته انجام شده است به خوبی نشان‌دهنده عملکرد صحیح فرابوم در برابر مشتریان چه در بخش سرویس‌گیرندگی و چه در بخش سرویس‌دهندگی بوده است.»

ملکی معتقد است طبق اصول و ماهیت فرابوم باید قابلیت ارتباط با تمام بانک‌ها و سازمان‌ها را داشته باشند و این ارتباط باید به شکلی باشد که بتوانند در ارتباطی تنگاتنگ مشتریان را حمایت کنند. او باور دارد فرابوم رویکردی جدید به صنعت پرداخت ارائه کرده است که می‌خواهد در فعالیت خود نوآوری‌های باز را بیش از گذشته اعمال کند: «ما می‌خواهیم در تمام بخش‌ها تسهیل‌گر و نوآور باشیم. حتی از طریق ری‌برندینگ هم می‌خواستیم بیش از قبل اعتماد مشتریان را جلب کنیم.»

در سال ۱۴۰۱ فرابوم همچنین اقدام به ری‌برندینگ و تغییر هویت بصری خود در بازار کرد. فرزانه دهرویه مدیر روابط عمومی فرابوم درباره تغییر هویت بصری فرابوم می‌گوید: «لوگوی قبلی فرابوم، ماهیت کاری فرابوم را به وضوح نشان نمی‌داد. به همین خاطر تصمیم گرفتیم لوگویی متناسب با جایگاه فعلی فرابوم در بازار طراحی کنیم. حالا در سال سوم فعالیت فرابوم هستیم و به ثبات و تعادل در بازار پلتفرم‌ بانکداری باز رسیده‌ایم. لوگوی جدید فرابوم از یک طرف سرویس‌دهندگان و از سمت دیگر سرویس‌گیرندگان را مد نظر قرار داده و فرابوم به عنوان یک واسط قدرتمند میان آنها روند رشد و توسعه‌شان را شتاب می‌دهد.