مدیرعامل دیجی‌پی: پرونده اسنپ‌پی و دیجی‌پی فقط دعوای دو شرکت نیست

به مصاحبه سال گذشته ما با دیجی‌پی ارجاع می‌دهم زمانی که مشخص بود سال  سختی پیش روی صنعت لندتک ایران و به‌ویژه خود دیجی‌پی باشد. شما هم به تازگی مدیرعامل دیجی‌پی شده بودید. حالا که یک سال گذشته، چه مسیری را پشت سر گذاشتید؟ چطور دوام آوردید؟

از سال گذشته تا کنون حداقل دو جنگ را پشت سر گذاشتیم.  انصافا استاد سناریونویسی و برنامه‌ریزی شدم؛ برای ماه‌ها و هفته‌های مختلف، هم‌زمان چندین سناریوی سبز، زرد، نارنجی و قرمز طراحی کرده بودیم و تقریبا به‌صورت روزانه آنها را بازبینی می‌کردیم. شرایط یک سال گذشته بسیار حساس بود و شرایط کشور نیز دشوارتر از همیشه شده بود. با این حال، توانستیم این دوره سخت را با استحکام پشت سر بگذاریم.

اگر بخواهم عملکرد یک سال اخیر را در یک جمله خلاصه کنم، باید بگویم تقریباً به همه اعداد و شاخص‌های کسب‌وکار یک صفر اضافه شده است. تقریباً تمام شاخص‌های ما نسبت به سال گذشته حدود ۱۰ برابر رشد کرده‌اند؛ از تعداد کاربران و حجم فروش گرفته تا تعداد فروشندگان جذب‌شده و مشتریان جدید.

در حوزه لندتک نیز رشد قابل توجهی داشتیم و امروز با پنج تا شش ارائه‌دهنده خدمات بانکی همکاری می‌کنیم. در زمینه BNPL هم بسیار خوب بودیم. برخی بخش‌ها حتی رشد ما از ۱۰ برابر هم بیشتر بوده است. برای مثال، در فروش آفلاین سال گذشته سهم چندانی نداشتیم، اما امروز جایگاه مناسبی در بازار فروش حضوری، مراکز خرید و فروشگاه‌های زنجیره‌ای به دست آورده‌ایم. در حوزه بیمه نیز حداقل ۳۰ برابر رشد کرده‌ایم و اکنون یکی از بازیگران مهم فروش آنلاین بیمه هم هستیم. می‌توان گفت دیجی‌پی نسبت به تیر سال گذشته حدود ۱۰ برابر رشد کرده است.

اما روایت غالب این است که شرایط بازار مناسب نیست، مردم فقیرتر شده‌اند و قدرت خرید کاهش یافته است. چطور رشد کردید؟

زمانی که قدرت خرید مردم کاهش پیدا می‌کند، نیاز به اعتبار افزایش می‌یابد. اگر به پلتفرم‌های تجارت الکترونیکی نگاه کنید، می‌بینید که سهم فروش اعتباری امسال نسبت به سال گذشته در همه آنها افزایش یافته است؛ چه در دیجی‌کالا و چه در سایر پلتفرم‌های آنلاین. طبیعتاً این شرایط، تقاضا برای خدمات مجموعه‌ای مانند دیجی‌پی را نیز افزایش داده است. اما عامل مهم‌تر، شناخت دقیق مشتری و برنامه‌ریزی مبتنی بر سناریو بود. کمترین نرخ نکول ما در فروردین و اردیبهشت، یعنی ماه‌های پس از جنگ، ثبت شد. دلیل آن این بود که تمرکزمان را بر مشتریان وفادار و ارزشمند گذاشته بودیم.

به محض اینکه سهم فروش به مشتریان جدید را کاهش دادیم، شاخص‌های عملکرد ما بهبود پیدا کرد. مجموعه این عوامل باعث شد سال را با عملکرد بسیار خوبی به پایان برسانیم. هم رشد قابل توجهی را تجربه کردیم و هم به اهداف سودآوری که در ابتدای سال تعیین کرده بودیم، رسیدیم. به نظرم امروز دیجی‌پی بزرگ‌ترین بازیگر بازار لندتک و فین‌تک ایران است و در حال حاضر با فاصله نسبت به رقبا در جایگاه نخست قرار داریم. تارگت ما در امسال رسیدن به یک میلیارد دلار در سال ۱۴۰۵ است.

درباره شکایت دیجی‌پی از اسنپ‌پی صحبت کنیم. چرا این موضوع را تا این اندازه جدی پیگیری می‌کنید؟ معمولاً در بازار این تصور وجود دارد که هر بازیگری وارد دعوای حقوقی با اسنپ شده، حتی اگر رای هم به نفعش صادر شده باشد، در نهایت برنده نبوده.

این پرونده مربوط به امروز نیست. شکایت مدت‌ها قبل من مطرح شده بود و حتی رای آن نیز صادر شده بود. با این حال، در یک سال گذشته اقدامی برای اجرای آن نکردیم، چون ترجیح دادیم ابتدا از مسیر تعامل با اسنپ پیش برویم و مهم‌تر از آن، خودمان را به اندازه کافی قدرتمند کنیم.

امروز شرایط متفاوت است. اکنون توان رقابت داریم و دقیقا به همین دلیل از اسنپ می‌خواهیم نگاه و رویکرد خود را نسبت به بازار اعتبار در ایران تغییر دهد. چه از مسیر شورای رقابت و چه از طریق شکایتی که اخیراً در قوه قضاییه مطرح کرده‌ایم، هر نتیجه‌ای حاصل شود، ما در نهایت رقابت را در بازار ادامه خواهیم داد.

من بیش از ۱۵ سال است که روی موضوع کارت اعتباری و فروش اعتباری متمرکزم و معتقدم نباید نسبت به این موضوع کوتاه آمد. این پرونده صرفا درباره منافع شرکت دیجی‌پی نیست؛ بلکه به آینده فضای کسب‌وکار اعتباری ایران مربوط می‌شود. سال گذشته حجم کل خریدهای ثبت‌شده در شبکه شاپرک، یعنی خرید نهایی مشتریان، حدود ۳۲ هزار همت یا نزدیک به ۲۰۰ میلیارد دلار بوده است. در بسیاری از کشورهای دنیا، استاندارد این است که حدود ۵۰ درصد این بازار از طریق اعتبار تامین شود. یعنی در ایران نیز باید سالانه حدود ۱۰۰ میلیارد دلار فروش اعتباری داشته باشیم؛ رقمی معادل حدود ۱۰ میلیارد دلار در ماه.

اما در حال حاضر، مجموع فروش اعتباری همه بازیگران این بازار، از جمله دیجی‌پی، اسنپ‌پی و سایر شرکت‌ها، حتی به یک درصد این ظرفیت هم نمی‌رسد. این یعنی اگر بخواهیم به استانداردهای جهانی نزدیک شویم، کل بازار فروش اعتباری ایران باید حدود ۵۰ برابر بزرگ‌تر شود؛ رشدی که تنها با حضور و رقابت همه بازیگران و استفاده از ابزارهای متنوع اعتباری امکان‌پذیر خواهد بود.

معتقدید انحصارطلبی مانع از بزرگ‌تر شدن کیک این صنعت شده است؟

بله، دقیقاً همین‌طور است. اسنپ‌پی با برخی پذیرندگان به شکلی همکاری می‌کند که از آنها می‌خواهد فقط از طریق این پلتفرم فروش داشته باشند و با بازیگر دیگری همکاری نکنند. این رویکرد نه‌تنها رقابت را محدود می‌کند، بلکه مانع از بزرگ‌تر شدن کل بازار نیز می‌شود. چون رشد بازار فروش اعتباری به منابع مالی، اعتبارسنجی، توسعه زیرساخت‌ها و سرمایه‌گذاری نیاز دارد این کار در توان یک بازیگر نیست. ما با این نوع نگاه انحصارگرایانه مخالف هستیم.من به روزی فکر می‌کنم که حجم فروش اعتباری در ایران به پنج میلیارد دلار در ماه برسد. رسیدن به چنین بازاری فقط زمانی ممکن است که دیجی‌پی، اسنپ‌پی و سایر بازیگران بتوانند در کنار یکدیگر این بازار را توسعه دهند. چنین رشدی با انحصار امکان‌پذیر نیست.در اینجا دیگر فقط منافع یک شرکت مطرح نیست، بلکه آینده اکوسیستم اقتصاد دیجیتال ایران در میان است. به همین دلیل ما هم در بازار با قدرت رقابت خواهیم کرد و هم در فضای سیاست‌گذاری و گفت‌وگوهای تخصصی اقتصاد دیجیتال تلاش می‌کنیم این موضوع را تبیین کنیم که این شیوه فعالیت و این نوع نگاه به بازار، از اساس اشتباه است و باید تغییر کند.

در هیچ کشوری نمی‌توان بازاری برای خرید اعتباری پیدا کرد که به‌صورت انحصاری در اختیار یک بازیگر باشد. در سطح جهانی شبکه‌هایی مانند ویزا و مسترکارت فعالیت می‌کنند و در کنار آنها نیز بازیگران محلی حضور دارند. بنابراین منطقی نیست که یک شرکت صرفا با این منطق و دلیل اینکه زودتر وارد بازار شده یا بازیگر موفقی بوده، انتظار داشته باشد هیچ رقیب دیگری وارد این حوزه نشود و تنها خودش از ظرفیت بازار استفاده کند؛ آن هم در شرایطی که هنوز بخش بسیار کوچکی از ظرفیت واقعی بازار اعتبار در ایران فعال شده است. به نظر من، چه در اسنپ و چه در کل اکوسیستم اقتصاد دیجیتال، اگر تصمیم‌ها بر مبنای منطق اقتصادی و محاسبات درست گرفته شود، این رویکرد در نهایت تغییر خواهد کرد.

به نظر می‌رسد اسنپ‌پی در این مدت تا حدی عقب‌نشینی کرده است.

فکر می‌کنم امروز دیگر کسی به‌صراحت از انحصار دفاع نمی‌کند یا بگوید که به دنبال انحصارطلبی است؛ به‌ویژه وقتی آرای مراجع مختلف و همچنین انجمن‌های تخصصی بارها نسبت به این موضوع موضع گرفته‌اند. اما واقعیت این است که آنچه در عمل و در نحوه همکاری با پذیرندگان می‌بینیم، همچنان نشان می‌دهد این رویکرد اسنپ‌پی در بازار وجود دارد. همچنان انحصارطلبی هست اماخب ادامه پیدا نخواهد کرد.

دیجی‌کارت از یک طرف با شروعی بسیار قدرتمند همراه بود و در مقطعی روزانه حدود ۱۰ هزار کارت صادر می‌کرد، اما از سوی دیگر هم‌زمان با یکی از بزرگ‌ترین رخدادهای امنیتی و اختلالات فنی تاریخ بانکداری الکترونیکی ایران و حمله به چهار بانک مواجه شد. این شروع دوگانه را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

ما هم شروع بسیار خوبی داشتیم و هم روند بسیار خوبی را ادامه داده‌ایم. در دیجی‌کالا، مطابق اهدافی که تعیین کرده بودیم، در حال پیشروی هستیم. هدف ما این است که تا پایان سال حداقل دو میلیون دیجی‌کارت فعال داشته باشیم و روند تحقق این هدف را به‌صورت روزانه و ماهانه رصد می‌کنیم. نکته اصلی این است که ما به دنبال پر کردن برخی خلاهای موجود در بازار هستیم و این مسیر باید به‌صورت گام‌به‌گام طی شود. بخشی از این فرآیند به فراهم شدن شرایط از سوی رگولاتور وابسته است و بخشی دیگر نیز به آمادگی شرکای بانکی ما مربوط می‌شود.

از آغاز کمپین دیجی‌کارت در ابتدای خرداد تاکنون زمان زیادی نگذشته و در این مدت، پروژه بسیار خوب پیش رفته است. دیجی‌کارت از این جهت یک تجربه متفاوت در بانکداری ایران محسوب می‌شود؛ زیرا برای نخستین‌بار مشتری برای دریافت کارت هزینه پرداخت می‌کند و در عین حال، یک شرکت فین‌تکی که خود بانک نیست، در قالب مشارکت با یک بانک اقدام به صدور و عرضه کارت می‌کند.اینکه مشتریان در چنین مقیاسی حاضرند کارت را خریداری و از آن استفاده کنند، برای ما نشانه مثبتی است. نخستین قابلیت ارائه‌شده نیز کش‌بک بود، اما برنامه‌های متعددی برای توسعه خدمات این کارت در نظر گرفته‌ایم که به‌تدریج و در هماهنگی با رگولاتور و بانک شریک اجرا خواهند شد.اگر این برنامه‌ها طبق پیش‌بینی پیش بروند، می‌توانند ساختار بازار اعتبار در ایران را تغییر دهند.