چرا بازار موبایل دست‌دوم آنلاین نشد؟

به گزارش پیوست، بازار موبایل دست‌دوم در ایران روی کاغذ همه ویژگی‌های لازم برای شکل‌گیری یک کسب‌وکار بزرگ آنلاین را داشت. پس از برجام قیمت دلار هر روز‌ بالا می‌رفت و قیمت گوشی بالاتر، از همین رو فاصله قیمتی میان دستگاه نو و کارکرده برای بسیاری از خریداران مهم شده بود.

لیدالید، تانک و بعدتر دیجی‌کالا یوزد هرکدام با مدل‌هایی وارد این بازار شدند، اما هیچ‌کدام نتوانستند بازار موبایل دست‌دوم را به شکلی که پلتفرم‌های بزرگ در بازار کالای نو در اختیار داشتند، تصاحب کنند. در مقابل، بخش بزرگی از خریدوفروش گوشی کارکرده همچنان در بازار سنتی و پلتفرم‌های آگهی، به‌ویژه دیوار، اتفاق می‌افتاد. جایی که کارشناسی تخصصی صورت نمی‌گیرد و قیمت تضمین شده‌ای برای آن وجود ندارد بلکه معامله بین دو کاربر نهایی اتفاق می‌افتد از همین رو پلتفرم نیز نمی‌تواند مسئولیت سلامت دستگاه را برعهده گیرد.

یک گوشی، چند مساله

حمید هادی که هم‌بنیان‌گذار لیدالید و دیجی‌کالایوزد بوده است درباره دلایل به ثمر نرسیدن ایده‌هایشان درباره فروش موبایل دست دوم می‌گوید: «فروش آنلاین کالای نو از مزیت اساسی استاندارد بودن کالا برخوردار است. اگر یک فروشگاه بخواهد چند هزار دستگاه از یک مدل گوشی بفروشد، می‌تواند آنها را از واردکننده یا توزیع‌کننده تامین کند. مشخصات این دستگاه‌ها یکسان است و فرایند قیمت‌گذاری، انبارداری و فروش آنها نیز تا حد زیادی استاندارد می‌شود. در بازار دست‌دوم همه این معادله تغییر می‌کند. چند هزار گوشی دست‌دوم را نمی‌توان یکجا از یک تامین‌کننده خرید. هر دستگاه عملا یک کالای مستقل است که باید خریداری، دریافت و کارشناسی شود و ممکن است در نهایت نیز شرایط لازم برای خرید را نداشته باشد. ضمن اینکه خرید گوشی به‌صورت تک‌به‌تک از کاربران هزینه عملیاتی بالایی ایجاد کرده و هزینه جذب فروشنده، دریافت دستگاه، حمل، کارشناسی و حتی بازگرداندن گوشی در صورت رد شدن، پیش از آنکه کالا اصلا وارد موجودی فروش شود هزینه زیادی به کسب‌وکار تحمیل می‌‌کند.»

همین تفاوت، یکی از تناقض‌های اصلی بازار دست‌دوم را شکل می‌دهد. بازاری که قرار بوده است کالای ارزان‌تری به مصرف‌کننده ارائه کند، برای پلتفرم می‌تواند عملیات گران و پرهزینه‌تری نسبت به فروش کالای نو ایجاد کند.

تجربه‌ای که در دیجی‌کالا یوزد هم خود را نشان داده و هادی در این باره توضیح می‌دهد: «یکی از تغییراتی که در مدل تامین در دیجی‌کالا یوزد ایجاد کردیم، حرکت از خرید صرفا مستقیم از مصرف‌کننده به سمت شبکه فعالان بازار موبایل بود. از مغازه‌هایی که کالای کارکرده در اختیار داشتند تا واسطه‌هایی که گوشی را از بازار و پلتفرم‌های آگهی مثل دیوار جمع‌آوری می‌کردند. به این ترتیب، به‌جای اینکه پلتفرم برای تامین هر دستگاه مستقیما یک کاربر را جذب کند، بخشی از عرضه می‌توانست به شکل تجمیع‌شده وارد شود.»

در واقع این مساله درباره اقتصاد بازار دست دوم نشان می‌دهد مشکل فقط پیدا کردن خریدار نیست. قبل از آن باید عرضه‌ای پیوسته، متنوع و با هزینه قابل‌کنترل ایجاد کرد. جایی که دلیل موفقیت دیوار هم مشخص می‌شود. دیوار بخش زیادی از هزینه و ریسک معامله را به خود کاربران واگذار می‌کند. فروشنده از موبایل عکس می‌گیرد و آگهی می‌کند، خریدار را پیدا می‌کند، مذاکره انجام می‌شود و دو طرف درباره قیمت و سلامت دستگاه به توافق می‌رسند. پلتفرم لازم نیست گوشی را بخرد، انبار کند، کارشناسی کند یا برای فروش آن سرمایه در گردش اختصاص دهد.

از سوی دیگر میلاد احرام‌پوش، مدیر مارکتینگ GSM، مزیت اصلی دیوار را Network Effect یا اثر شبکه‌ای آن می‌داند و می‌گوید: «خریدار و فروشنده هر دو همزمان در دیوار حضور دارند.» او در خصوص دلایل شکل‌گیری GSM Used که قرار است بازاری آنلاین برای گوشی‌های دست دوم باشد می‌گوید: «ما نمی‌خواهیم دیوار بهتری بسازیم بلکه می‌خواهیم تعویض گوشی را راحت‌تر کنیم. مدل GSM Used هم بر همین تفاوت بنا شده است. در دیوار، تعداد زیاد فروشنده‌ها خریداران بیشتری را جذب می‌کند و حضور خریداران بیشتر نیز فروشنده‌های بیشتری را به این پلتفرم می‌آورد. رقابت مستقیم با چنین بازاری یعنی یک بازیگر جدید باید دوباره همین حجم از خریدار و فروشنده را دور هم جمع کند. کاری پرهزینه و دشوار. GSM به‌جای این رقابت، فروش گوشی قدیمی را به خرید گوشی جدید وصل کرده است. بنابراین قرار نیست کاربر برای فروش گوشی خود وارد یک بازار دست‌دوم جدید شود. او زمانی با GSM Used روبه‌رو می‌شود که تصمیم گرفته گوشی‌اش را عوض کند. در چنین مدلی گوشی قدیمی دیگر فقط کالایی برای فروش نیست، بلکه بخشی از قدرت خرید کاربر برای گوشی بعدی است.»

احرام‌پوش معتقد است یکی از مشکلات مدل‌های مستقل فروش موبایل دست دوم این است که باید چند مساله را همزمان حل کنند و تکمیل می‌کند: «سخت‌ترین بخش، همزمان ساختن عرضه، تقاضا، اعتماد و نقدشوندگی است. این چهار مسئله به یکدیگر وابسته‌اند. بدون عرضه کافی، خریدار نمی‌آید. بدون خریدار، فروشنده انگیزه‌ای برای ورود ندارد. بدون کارشناسی و قیمت‌گذاری قابل اعتماد، معامله شکل نمی‌گیرد و بدون حجم معامله نیز داده کافی برای بهبود قیمت‌گذاری ایجاد نمی‌شود. GSM می‌خواهد بخشی از این چرخه را با دارایی‌هایی که از قبل در اختیار دارد حل کند؛ Used برای ما یک بیزنس جداافتاده نیست. بخشی از چرخه خرید و تعویض گوشی است.در این مدل کاربری که برای خرید گوشی جدید آمده، از قبل یک دارایی در دست دارد.  مساله از چطور گوشی دست‌دومم را بفروشم به چطور هزینه تعویض گوشی را کم کنم؟ تغییر کرده است.

قیمت آگهی، قیمت معامله نیست

یکی دیگر از گره‌های بازار دست دوم، کشف قیمت است. در بازار کالای نو می‌توان قیمت فروشگاه‌ها و توزیع‌کنندگان را با یکدیگر مقایسه کرد، اما هر گوشی کارکرده شرایط مخصوص خودش را دارد. دو گوشی پرچمدار سامسونگ با مدل، حافظه و حتی سال خرید یکسان ممکن است به دلیل وضعیت باتری، نمایشگر، بدنه، تعمیرشدگی یا تعویض قطعات، قیمت‌های متفاوتی داشته باشند.ضمنا اینکه فروشنده گوشی خود را با یک قیمت آگهی کرده، به این معنا نیست که معامله نیز با همان عدد نهایی شده است.

احرام‌پوش در این باره می‌گوید: «قیمت آگهی برای GSM یکی از سیگنال‌های بازار است، اما هدف این است که با افزایش حجم معاملات، داده واقعی خریدوفروش وزن بیشتری در الگوریتم قیمت‌گذاری پیدا کند. در GSM Used قیمت اولیه با استفاده از مشخصات اعلام‌شده دستگاه و داده‌های بازار محاسبه می‌شود و قیمت نهایی پس از کارشناسی مشخص می‌شود. حدود ۱۰ درصد قیمت‌هایی که آنلاین به کاربران نمایش داده می‌شود پس از کارشناسی حضوری تغییر می‌کند و این تغییر لزوما به معنای کاهش قیمت نیست، در مواردی حتی قیمت بالاتری به کاربر پیشنهاد شده است. بنابراین کارشناسی در این بازار فقط یک فرایند فنی نیست. بخشی از تجربه محصول و حتی مدل اقتصادی کسب‌وکار است.»

لجستیکی که برعکس کار می‌کند

تجربه دیجی‌کالا یوزد یک مساله کمتر دیده‌شده دیگر در بازار موبایل دست دوم را نیز آشکار کرده است. شبکه لجستیکی که برای تجارت الکترونیکی کالای نو ساخته شده، لزوما برای کالای دست دوم مناسب نیست.

هادی در این باره توضیح می‌دهد: «شبکه‌ای که در رساندن میلیون‌ها کالا از انبار و فروشنده به مشتری بهینه شده، هنگام حرکت در جهت عکس با مسئله متفاوتی روبه‌رو می‌شود. در بازار دست‌دوم، کالا ابتدا باید از کاربر دریافت و به مرکز کارشناسی منتقل شود و بعد از ارزیابی درباره خرید یا بازگرداندن آن تصمیم گرفته شود. این مساله در شهرهایی که دریافت کالا با فاصله زمانی بیشتری انجام می‌شد، پیچیده‌تر هم بود. ممکن بود کاربر مدت زیادی منتظر بماند تا دستگاه دریافت، کارشناسی و در نهایت پول آن پرداخت شود. یکی از راهکارهای دیجی‌کالا یوزد محدود کردن خرید مستقیم به شهرهایی بود که جریان لجستیکی منظم‌تری داشتند. بنابراین مقیاس جغرافیایی نیز لزوما به معنای مقیاس اقتصادی نیست. ممکن است اضافه کردن یک شهر روی نقشه پوشش سرویس ساده باشد، اما اگر هزینه دریافت یک گوشی از آن شهر بیش از حاشیه سود معامله باشد، هر توسعه جغرافیایی حتی می‌تواند زیان بیشتری تولید کند.»

بازار آنلاین موبایل دست‌دوم هنوز مدل برنده خود را پیدا نکرده است

با وجود تعطیلی لیدالید و فریز شدن دیجی‌کالا یوزد، هادی با تعبیر شکست این مدل موافق نیست. هادی در این باره می‌گوید: «لیدالید در نیمه دوم ۱۴۰۱ دوره اختلال‌های گسترده اینترنت و شرایط اقتصادی پس از آن با بحران مواجه شد. چند سال بعد نیز دیجی‌کالا یوزد در مقطعی متوقف شد که خود کسب‌وکار اصلی دیجی‌کالا تحت تاثیر شرایط اقتصادی و جنگ قرار گرفته بود. ضمن اینکه دیجی‌کالا یوزد پیش از فریز شدن توانسته بود برای دو ماه به سوددهی برسد و دامنه فعالیتش را از موبایل به محصولاتی مانند لپ‌تاپ، کنسول بازی و ساعت هوشمند گسترش دهد. در اقتصادی با شوک‌های ارزی، محدودیت اینترنت، جنگ و افت قدرت خرید، کسب‌وکارهای تازه‌ای که هنوز به مقیاس نرسیده‌اند، زودتر از کسب‌وکار اصلی قربانی تمرکز منابع می‌شوند.»

شاید تجربه چند سال گذشته این تصور را شکل داده باشد که بازار موبایل دست‌دوم نیز، مانند بازار کالای نو، به یک پلتفرم مستقل برای خریدوفروش نیاز دارد، در صورتی که فعالان این بازار معتقدند نیازی به بازار مستقل نیست. طبق گفته احرام‌پوش در مدل GSM Used، شبکه فروشگاهی محل تحویل و کارشناسی، پلتفرم محتوایی نقطه ورود کاربر برای تصمیم خرید، ابزار اعتباری تامین‌کننده مابه‌التفاوت قیمت و بازار B2B یکی از مسیرهای نقد کردن موجودی است. آنچه پلتفرم باید بسازد لزوما یک مقصد مستقل برای خریدوفروش نیست. زیرساختی است که گوشی فعلی را به گوشی جدید او متصل می‌کند. GSM نیز فعلا همین فرض را آزمایش می‌کند.

احرام‌پوش در این باره می‌گوید: «حدود ۶۰ درصد کاربران واردشده به GSM Used از ابزار قیمت‌گذاری آنلاین استفاده می‌کنند و حدود ۴۰ درصد پس از قیمت‌گذاری، مسیر را ادامه می‌دهند و برای کارشناسی و تعویض دستگاه به فروشگاه مراجعه می‌کنند.»

البته این اعداد هنوز برای قضاوت درباره موفقیت این مدل کافی نیستند. هرچند متقاضی همیشه برای بازار موبایل دست‌دوم وجود دارد، اما تبدیل این تقاضا به یک کسب‌وکار پایدار ساده نیست. هر گوشی باید قیمت‌گذاری و کارشناسی شود، به دست پلتفرم برسد، با نوعی تضمین دوباره فروخته شود و در نهایت مجموع این فرایند آن‌قدر هزینه‌بر نباشد که سود معامله را از بین ببرد. به همین دلیل تعداد گوشی‌های یک پلتفرم برای فروش به‌تنهایی معیار مناسبی برای سنجش موفقیت آن نیست. شاید نقطه تعیین‌کننده جایی باشد که فروش گوشی قبلی، بخشی از هزینه خرید گوشی بعدی را برای کاربر تامین کند و تعویض گوشی را ساده‌تر کند.