نبض بازار

هر‌سال این افتخار را داشته‌ام که روندهای تجاری شرکت‌های بزرگ را از طریق سخنگویان اصلی آنها بشنوم. امسال نیز برای چهارمین سال متوالی، خوشحالم که می‌توانم روندهای تجاری شرکت‌های پیشرو را در مسیر موفقیت با شما به اشتراک بگذارم. برخی از این موارد دوران اولیه خودشان را پشت سر می‌گذارند و برخی دیگر به بخشی از جریان اصلی فناوری تبدیل شده‌اند. این الگوها فارغ از اندازه شرکت‌ها ظاهر شده‌اند. در اینجا لیستی از روندهای تجاری موفق در سال ۲۰۱۷ را می‌خوانید.   ۱- کارشناسان باعث بهبود روند رشد می‌شوند کارشناسان موضوعات ویژه فناوری، که درکی از فرایند فروش دارند، روند رشد را در شرکت‌های B2B بهبود می‌دهند. در اینجا سه پرسونای خرید و فروش مختلف را تصور کنید: سفارش‌گیرنده، فروشنده و کارشناس موضوعی. سفارش‌گیرنده صرفاً بر اساس سفارشات مبلغ و زمان‌بندی تحویل را مشخص می‌کند. این کاری است که آمازون به راحتی و اغلب با نتایجی بهتر انجام می‌دهد. اما ترجیح می‌دهید از میان دو فرد باقیمانده، کدام یک مشتری شما باشند؟ فردی که ماموریتش فروش چیزی به شماست یا کارشناسی که به دلیل تخصصش تمایل دارید با او ملاقات کنید؟ وقتی من این گزینه‌ها را به مدیران اجرایی معرفی می‌کنم، آنها اغلب برای ملاقات با فروشنده مقاومت می‌کنند، اما با تمایل زیاد می‌خواهند کارشناس موضوع را ببینند. پیدا کردن کارشناس موضوع برخلاف فروشنده بسیار دشوارتر است. لیکن اکثر سازمان‌ها افرادی متخصص دارند که نقشی مستقیم در رشد درآمد ندارند. بهترین سازمان‌ها فروش‌ به‌روش یکپارچه‌محور را آموزش می‌دهند تا نوعی فرهنگ فروش ایجاد و به توانمندسازی بیشتر کارشناس موضوعی کمک کنند. کسب‌ و کارها ترجیح می‌دهند افراد را به سمت اهداف فروش سوق بدهند و این نکته را فهمیده‌اند که خیلی‌ها در این حوزه شکست می‌خورند. با وجود کارشناسان موضوعی، کسب‌ و کار اولویت را بر کیفیت رهبری و تمرکز بر فرصت‌هایی قرار می‌دهد که توسط آنها از منابع موثرتری...