رازهای یک خریدار موفق

خریداران بزرگ سیلیکون‌ولی مثل گوگل، فیس‌بوک و توییتر یک فرآیند استاندارد در مدیریت خرید شرکت‌های کوچک‌تر دارند. بخش اعظم این فرآیند را مصاحبه فنی تشکیل می‌دهد. در مصاحبه فنی، مهندسان کلیدی شرکت مورد نظر باید به تعدادی پرسش درباره برنامه‌نویسی، بازی‌های فکری یا مسائل عمومی علوم کامپیوتر جواب دهند. این پرسش‌ها شاید ارتباطی به فعالیت‌های روزانه این مهندسان نداشته باشد اما به عنوان فیلتری برای خرید یک شرکت و تیم فنی آن عمل می‌کند. با این حال ویلی ایچف (Villi Iltchev) یکی از مدیران ارشد اجرایی سیلیکون‌ولی در شرکت لایف‌لاک (LifeLock) به تیم مهندسی‌اش اجازه حضور در این مصاحبه‌های سنتی را نمی‌دهد. این یکی از رویکردهای ایچف است که با دیگر مدیران اجرایی در سیلیکون‌ولی تفاوت دارد. او که پیش از این مدیر بخش سرمایه‌گذاری و M&A (خرید و ادغام) سرویس Salesforce.com بوده، معتقد است برای اکثر تیم‌های فنی خبره این نوع مصاحبه‌ها توهین‌آمیز است. در اغلب این مصاحبه‌ها مهندسانی در رده سنی 25 می‌بینید که در حال بازجویی از دکترهای برنامه‌نویس هستند:«هر محصولی باید از طرف خودش صحبت کند. کیفیت کار او در محصولی که می‌سازد، آشکار می‌شود.» ایچف در مقابل، یک مصاحبه غیررسمی درباره چالش‌ها و روش‌های حل آنها را از تیم‌های استارت‌آپ ترجیح می‌دهد. او می‌گوید:«رویکرد من این است که به تیم مهندسی استارت‌آپ اجازه دهیم در مورد تصمیم‌گیری‌هایش، محصولی که ساخته و علت ساخت آن سخن بگوید. این یک گفت‌وگوی معمولی است و از این طریق می‌توانیم دانش فنی و مهارت‌های تیم را محک بزنیم.» با اتکا به این رویکرد متفاوت، ایچف توانسته نتایج قابل توجهی بگیرد. او زمانی که در Salesforce.com بود، مدیریت بیش از 15 خرید استارت‌آپ موفق را بر عهده داشت و اکنون هم قصد دارد این سیستم را در لایف‌لاک پیاده‌سازی کند. سرمایه‌گذاری در شرکت‌ها نقش ایچف در شرکت افزون بر مدیریت خرید، طرح‌ریزی برنامه‌هایی به منظور سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها برای لایف‌لاک...