مدیرعامل ماکسیم: تحریم‌ها ما را وادار به تغییر استراتژی کرد

به عنوان اولین سوال می‌پرسم چرا ماکسیم در بازار کمرنگ‌تر از سایر تاکسی‌های اینترنتی است؟

فکر می‌کنم این برداشت برای خیلی از کاربران وجود دارد که ماکسیم در بازار کمتر دیده می‌شود؛ اگر نگاهی به شهرهایی که ماکسیم در آن فعال است بکنیم، می‌بینیم که ماکسیم در بیش از ۲۷۲  شهر فعالیت می‌کند و بخش قابل توجهی از سفرهای درون شهری و برون شهری توسط مجموعه ماکسیم انجام می‌شود. ماکسیم توانسته است سهم بازاری را در این بازار رقابتی به خودش اختصاص بدهد اما ممکن است از بعد رسانه این موضوع خیلی خوب انتقال داده نشده باشد یا معرفی نشده باشد.

اما چیزی که بیشتر دیده می‌شود فعالیت ماکسیم در حوزه بین شهری است تا درون شهری؟

ماکسیم در حوزه بین شهری، سهم بازار بیش از ۶۰ درصد را به خودش اختصاص داده است. بخش قابل توجهی از سفرهای بین شهری توسط ماکسیم انجام می‌شود و طبیعتا به این شکل نمود پیدا کرده است که ماکسیم سرویس بین شهری است در حالی که در خیلی از شهرها ما عملیات سرویس‌های درون‌شهری را نیز ارائه می‌دیم و سهم قابل توجهی هم در خیلی از شهرها داریم.

تمرکز ماکسیم روی سرویس‌های برون شهری عمدی بوه است یا به دلیل حضور پررنگ رقبا، روی بخش برون‌شهری فعالیت کردید؟

ما در بازه‌های زمانی مختلف یک تغییر استراتژی را اتخاذ کردیم و لازم بود تغییراتی ایجاد کنیم. ماکسیم فعالیت خود را از مهر ۱۳۹۶ در ایران آغاز کرد و در ابتدا در یک فاز سریع در سال اول فعالیتش، در بیش از ۱۰۰ شهر فعال شد. در کنارش تلاش کرد که شبکه فرنچایز( franchise) را توسعه دهد به شکلی که در حال حاضر بیش از ۱۵۰ شهر به‌صورت فرانچایز فعالیت می‌کنند؛ شهرهایی که جمعیتی زیر ۱۵۰ هزار نفر را دارند. این توسعه شبکه منجر به این شد که ما بتوانیم در خیلی از شهرها فعالیت‌ کنیم اما در سال ۱۳۹۷ با چالش‌های جدی روبه‌رو شدیم. به دلیل تحریم‌هایی که اتفاق افتاده بود و به دلیل فعالیت ماکسیم در ایران، این اپلیکیشن در بازارهای آنلاین حذف شد. ماکسیم در کشورهای دیگری هم فعالیت دارد؛ به همین دلیل این اتفاق منجر به این شد که خود شرکت مادر با چالش جدی رو به‌رو شد و در نهایت تغییراتی در استراتژی روی داد. به واسطه تحریم‌ها امکان انتقال یا افزایش سرمایه‌گذاری در ایران فراهم نبود. سال ۱۳۹۸ با تغییر استراتژی تلاش کردیم که در حوزه بین شهری به طور جدی وارد شویم و بتوانیم سهمی را از بازاری که رقبا فعالیت نداشتند کسب کنیم. همین موضوع باعث شد که ماکسیم را بیشتر به عنوان یک سرویس بین‌شهری بشناسند در حالی که به هیچ وجه اینطور نیست؛ در خیلی از شهرهایی که ما فعالیت می‌کنیم، سرویس درون‌شهری ما نیز محبوب است و مورد استفاده کاربران قرار می‌گیرد.

شرکت اصلی سرمایه‌گذار ماکسیم، یک شرکت روسی است؛ شرکت مادر چه تاثیری در نوع مدیریت ماکسیم در ایران می‌گذارد؟

همواره ارتباط ما با شرکت مادر در روسیه وجود دارد. این شرکت به عنوان تیم مدیریت که با ما همکاری می‌کند، همواره از ما پشتیبانی می‌کند. ما هم در ماکسیم در مسیر استراتژی کلان ماکسیم فعالیت می‌کنیم. درواقع یک موضوع مشخص و نقشه راهی وجود دارد که ما طبق آن عمل می‌کنیم؛ اما تحریم‌ها منجر به این شد که ما بتوانیم به عنوان یک شخصیت حقوقی مستقل در ایران فعالیت کنیم و فعالیت خودمان را ادامه دهیم امادر بخش‌هایی مانند خدمات مشاوره‌ای، استراتژی‌های کلان و تیم مدیریت همچنان با آنها همکاری داریم.

به نظر می‌رسد زمانی که همکاری شما با شرکت مادر در روسیه کم شد، فعالیت‌تان در ایران نیز محدودتر شد؛ حل این چالش به واسطه سرمایه‌گذاری داخلی ممکن نبود؟

سرمایه‌گذاری داخلی جزو استراتژی‌ها نبود و ما به هیچ وجه کمبود منابع مالی نداریم. ما با یک استراتژی مشخص و دقیق جلو می‌رویم. دلیل این موضوع محدودیت مالی نبود. شما تصور کنید یک سرمایه‌گذار با حجم قابل توجهی سرمایه در سال ۱۳۹۸ وارد کشور شد و تصمیم گرفت که فعالیت خودش را توسعه بدهد. در گام اول یک توسعه سریع اتفاق می‌افتد. بعد از تحریم‌ها ما مجبور شدیم برای حفظ کسب‌وکارمان سیاست‌های انقباضی را پیش بگیریم. در آن سال‌ها سیاست‌های انقباضی دیده شد اما در ادامه ما توانستیم سهم بازارمان را ارتقا بدهیم و هیچ‌گونه مشکل مالی در رابطه با فعالیت‌مان نداریم و به هیچ وجه شرکت هم احتیاجی به سرمایه‌گذاری ندارد. منابع مالی به قدری هست که بتوانیم فعالیت‌مان را ادامه و توسعه بدهیم.

سال‌هایی ابتدای فعالیت ماکسیم یعنی سال‌های ۹۶ و ۹۷ گزارش‌های سالانه از ماکسیم منتشر شد اما انتشار این گزارش‌ها به یکباره متوقف شد؛ چرا؟ 

هر سال به طور منظم گزارش سالانه منتشر می‌شود اما آن را در اختیار رسانه‌ها نگذاشتیم.گزارش سالانه تمام این سال‌ها موجود است و سعی می‌کنیم در انتهای امسال گزارش سالانه را به صورت عمومی منتشر کنیم تا در دسترس عموم قرار بگیرد. این قول را می‌دهیم که در سال ۱۴۰۴ گزارش سالانه منتشر شود.

ارتباط کمرنگ ماکسیم با رسانه هم جزو استراتژی‌های شماست؟

ترجیح می‌دهیم در یک فضای آرام و بدون چالش فعالیت‌مان را انجام بدهیم زیرا خیلی دنبال هیاهوی رسانه‌ای نیستیم و این استراتژی کلان شرکت است.

به نظر شما در همین فعالیت آرام، ماکسیم توانسته به هدفی که دارد برسد؟

با توجه به حجم سرمایه‌گذاری و فعالیت‌هایی که داشتیم، ماکسیم توانسته است بین پنج تا ۱۰ درصد سهم بازار را به خودش اختصاص دهد. این در شرایطی اتفاق می‌افتد که شرکت‌های فعال در این حوزه به طور قابل توجهی سرمایه‌گذاری می‌کنند. در واقع ما خیلی اقتصادی‌تر کارهای عملیاتی‌مان را انجام دادیم و این یکی از حسن‌های ما است که با عملکرد اقتصادی، بازدهی خوبی برای کاربران ارائه دهیم. با توجه به حجم سرمایه‌گذاری و نوع عملکرد بله ما موفق بوده‌ایم.

آیا ماکسیم، اسنپ و تپسی را رقیب خودش می‌داند؟

بله قطعا. این دو شرکت سهم بازاری را به خودشان اختصاص داده‌اند و تلاش می‌کنند که با رقابت سهم خودشان را در بازار ارتقا دهند. این موضوع همیشه بوده است و قطعا رقیب‌های قابل احترامی هستند و فوق‌العاده کارشان را خوب انجام می‌دهند؛ ولی مجموعه ماکسیم تلاش کرده به جای سرمایه‌گذاری با ویژگی‌ها و امکانات منحصر به فردی که در اختیار کاربر قرار می‌دهد، مزیت رقابتی را ایجاد کند. یعنی ماکسیم سعی نکرده با روش‌های تبلیغاتی سهم بازارش را ارتقا دهد. ما تلاش کردیم با ظرفیت موجود و با ویژگی‌های منحصر به فردی که در اختیار کاربر قرار می‌دهیم، مزیت رقابتی ایجاد کنیم و کاربر خدمات ما را بر سایر شرکت‌ها ترجیح دهد.

قبل‌تر گفته بودید که مزیت رقابتی ماکسیم نوع تعرفه‌گذاری این مجموعه است؛ این استراتژی همچنان ادامه دارد؟

قطعا تعرفه‌گذاری ماکسیم یک مزیت رقابتی برای ما ایجاد کرده است. همچنین ما با امکاناتی که داخل اپلیکیشن طراحی کرده‌ایم، این امکان را فراهم کرده‌ایم که کاربر مسافر و راننده بتوانند یک تعاملی روی قیمت سفر بکنند. این تعامل با استفاده از پیشنهادهای سفری که توسط رانندگان مطرح می‌شود وجود داد؛ مثلا نوع خودرو، قیمت سفر و غیره به کاربر این قدرت را می‌دهد که حق انتخاب داشته باشد. به نظر من این موضوع یکی از اصلی‌ترین نکاتی است که کاربر راننده و مسافر به یک درک و تعامل مشترک می‌رسند.

گزینه «عجله دارم» در تپسی و اسنپ حذف شد؛ اما در ماکسیم حذف نشده دلیل این موضوع چیست؟

در ماکسیم کاربر می‌تواند به اندازه دلخواه خودش گزینه‌ای تحت عنوان «افزایش قیمت» را فعال کند. اینطور نیست که درصدی از مبلغ سفر به میزان خواست ماکسیم افزایش پیدا کند. این گزینه در ماکسیم حذف نشده است زیرا کاربر قدرت انتخاب دارد که به چه میزان و چه مقدار افزایش قیمت را لحاظ کند. این‌طور نیست که با یک مقدار ثابت هزینه سفر افزایش پیدا کند. ساختار تعاملی به بهینه شدن مبلغ سفر کمک می‌کند.

آمار مشخصی از تعداد کاربران و سفیران ماکسیم دارید؟

بیش از ۸ میلیون کاربر اپلیکیشن ماکسیم را دانلود کردند و بیش از یک میلیون کاربر راننده ثبت نام کردند.

آیا این عدد مطلوب ماکیسم است و به هدف چند سال پیش خود رسیده‌اید؟

صادقانه بخواهم بگویم نه. ما خیلی با اهداف‌مان فاصله داریم ولی تلاش می‌کنیم قطعا آمارمان را ارتقا بدیم و بتوانیم سهم بازار خودمان را گسترش دهیم و تعداد کاربر راننده و مسافر بیشتری را جذب کنیم.

 برای رشد در بازار آیا از سمت ماکسیم برنامه مشخصی وجود دارد یا برنامه‌ها از سمت شرکت مادر به شما منتقل می‌شود؟

استراتژی کلان شرکت تقریبا از شرکت مادر تعیین و مشخص می‌شود ولی ما در راستای استراتژی گام برمی‌داریم، برنامه‌ریزی می‌کنیم و اقدامات لازم را انجام می‌دیم. برنامه‌‌های دقیقی وجود دارد و قطعا در حوزه‌های دیگر هم وارد می‌شویم که بتوانیم فعالیت‌مان را گسترش دهیم و تلاش می‌کنیم که تعداد کاربران مسافر و راننده را افزایش بدهیم.

در موضوع چالش تاکسی‌های اینترنتی و شهرداری، ماکسیم کمتر دیده شده است؛ شما در این رابطه چه ایده‌ای داشتید و چرا اسمی از ماکسیم برده نشد؟

ماکسیم در تمام جلسات در طی این سال‌ها حضور فعال داشته است و در شکل‌گیری دستورالعمل نظارت بر عملکرد تاکسی‌های اینترنتی نقش به سزایی ایفا کرده است. ممکن است از لحاظ رسانه‌ای خیلی ضعیف عمل کرده باشیم و نتوانسته باشیم حضور خودمان را اعلام کرده باشیم اما ماکسیم خیلی فعال در همه جلسات شرکت می‌کرد. وقتی شرکتی در شهرهای میلیونی فعالیت می‌کند، نگاه به این سمت می‌رود که سهم بازار بیشتری دارد اما ماکسیم بخش قابل توجهی از فعالیتش را در شهرهای زیر یک میلیون نفری دارد. در شهرهای میلیونی هم توانسته با توجه رقبای موجود، سهمی را برای خودش ایجاد کند. همین موضوع باعث می‌شود که ماکسیم از لحاظ رسانه‌ای کمتر دیده شود. ماکسیم بیشتر از رقبا با شهرداری‌‌ها در ارتباط بوده است. ماکسیم در ۲۷۲ شهر فعال است و طبیعتا با تمام شهرداری‌ها به طور مستقیم مذاکره می‌کند و سعی می‌کند بتواند فعالیت خودش را در شهرها ادامه بدهد. دستورالعمل فعالیت تاکسی‌های اینترنتی خیلی جامع و کامل است و سال‌های طولانی برای تدوین آن زحمت کشیده شده است اما متاسفانه اخیرا صحبت‌هایی مطرح می‌شود که این دستورالعمل مجدد بازنگری شود که به هیچ‌وجه منطقی نیست و به نفع کسب‌و‌کار نیست مثلا در این دستورالعمل دیده شده است که صدور مجوز توسط شهرداری‌ها انجام شود اما شما تصور کنید که بیش از هزار و ۴۰۰ شهرداری داریم. اگر هرکدام از اینها بخواهند جداگانه مجوز صادر کنند، برخوردها سلیقه‌ای می‌شود. حتی نحوه مجوزگیری یکی از چالش‌های اصلی است که باید راجع‌به آن صحبت شود. وقتی قانونی وضع می‌شود، حاکمیت باید ظرفیت اجرای خود را در آن ببیند که در این موضوع دیده نشده است، زیرا شهرداری‌ها عملا نمی‌توانند این کار را انجام دهند و برای شرکت‌ها هم منطقی نیست که با تعداد قابل توجهی شهرداری مذاکره کنند. موضوع دیگر اینکه، مالیات ارزش افزوده از کاربران کسر می‌شود، علاوه‌بر آن بحث عوارض و استفاده از معابر مطرح می‌شود. این دو موضوع برای یک خدمت، یک‌بار به شکل مالیات بر ارزش افزوده و یک‌بار به جای عوارض معابر کسب می‌شود که این برای یک خدمت منطقی نیست. این موضوع در نهایت منجر به افزایش هزینه سفر برای کاربر می‌شود. کلیدواژه‌هایی که شهرداری استفاده می‌کند به عنوان ساماندهی و نظارت است اما این ساماندهی و نظارت در حال حاضر می‌تواند به هر شکلی که می‌خواهند بر عملکرد تاکسی‌های اینترنتی نظارت کنند. ما سه شرکت ایده یکسان در این حوزه داریم.

آیا برای آینده ماکسیم برنامه خاصی وجود دارد یا به سمت سوپراپ شدن می‌روید؟

در حال حاضر که با شما صحبت می‌کنم به هیچ وجه هیچ تصمیمی برای سوپر‌اپ شدن در مجموعه ماکسیم وجود ندارد ولی قطعا تلاش می‌کنیم که تعرفه‌های متنوعی را ایجاد کنیم. تعرفه‌های متنوعی رادر حوزه بار، پیک و غیره ایجاد کنیم. البته ماکسیم در شرق آسیا در تلاش است که به سمت سوپراپ شدن برود، درواقع  استراتژی کشورها متناسب با شرایط آن کشور تعیین می‌شود.

چرا ماکسیم در سایر کشورها با وجود رقبای بزرگ، موفق‌تر عمل کرد؟

در حال حاظر ماکسیم باوجود رقیب‌‌هایی که دارد، توانسته در شرق آسیا سهم قابل توجهی برای خودش ایجاد کند حتی در برخی از شهرها بازیگر اول است. با توجه به ساختاری که در سال‌های گذشته در ایران شکل گرفت ماکسیم دچار مشکلات جدی در ایران شد. مساله تحریم به طور جدی روی عملکرد شرکت تاثیر گذاشت، در آن زمان ما در یک فاز توسعه سریع بودیم و در یک بازه زمانی کوتاه تلاش کردیم که شهرهایی که تحت پوشش ما بود را به طور قابل توجه گسترش دهیم. چالش‌هایی مثل سوخت و قطعی اینترنت را کشورهای دیگر تجربه نکردند اما ایران تجربه کرد. ماکسیم در شرق آسیا و آمریکای جنوبی توانسته سهم بازار خوبی به خودش اختصاص بدهد اما در ایران با چالش‌های متنوعی روبه‌رو بود و طبیعتا سهم بازار با انتظارات ما برآورده نشد.

جایگاه ماکسیم در بازار کجاست و قرار است به چه سهمی از بازار برسد؟

توجه به سهم بازاری و شرایطی که داریم، ما سومین بازیگر بازار هستیم. ما در تلاش هستیم سهم بازار را ارتقا بدهیم و بتوانیم در سه سال پیش‌رو حداقل ۱۵ درصد از مارکت را به خود اختصاص دهیم.