نسخه فیزیکی

  • شهر کتاب مرکزی تهران – خیابان دکتر شریعتی – بالاتر از خیابان استاد مطهری – نبش کوچه کلاته – فروشگاه مرکزی شهر کتاب
  • شهر کتاب کاشانک نیاوران، کاشانک، نرسیده به سه راه آجودانیه
  • نشر ثالث خیابان کریم‌خان زند، بین خیابان ایرانشهر و ماهشهر، پلاک ۱۵۰
  • شهر کتاب سعادت آباد انتهای خیابان ایران‌زمین، جنب فرهنگسرای ابن‌سینا، شهر کتاب ابن‌سینا
شماره 52 راه‌حل گفت‌وگو صفحه 106

مدیر منطقه‌ای لاجیتک :

آینده در ایران از آن بازار موسیقی است

حضور گسترده و متعدد مدیر منطقه اروپای شرقی و مرکزی، آفریقا و خاورمیانه لاجیتک، بزرگ‌ترین نام تجاری حوزه تجهیزات جانبی جهان، در کشورمان کم‌کم توجهات را به خود جلب می‌کند. روژه ولمر را اولین بار رسانه‌ای در دفتری دیدند که سال‌های سال میزبان فراسو، موفق‌ترین نام تجاری حوزه لوازم جانبی ایران، بود اما این بار با اسم اسپیرو شریک تجاری لاجیتک به شمار می‌آمد. اتحاد دو رقیب طراز اول سال‌های نه‌چندان دور و البته کنفرانس لاجیتک در خصوص تجهیزات ویدئوکنفرانس این اجازه را داد که به حضور لاجیتک در ایران و چالش‌های داشتن زیر‌برندهای موفقی مانند تجهیزات صوتی UE بپردازیم.

بخشی از سبد کالایی که در حال حاضر روی لاجیتک می‌بینم به وضوح در قیاس با خود بازار لوازم جانبی بسیار پیشرفته هستند. واقعاً فکر می‌کنید چنین طیف کالایی برای بازار ایران مناسب است؟

بله فکر می‌کنم هست و دلیلش فقط این نیست که دوست دارم این‌طور فکر کنم. در حقیقت از دید من هر بازاری می‌تواند برای عمده سبد ما مناسب باشد. بگذارید همین‌جا این اعتراف را هم بکنم که من فقط چهار یا پنج بار در ایران بوده‌ام و همیشه از فرودگاه مستقیم آمده‌ام تهران در چند جلسه شرکت‌ کرده‌ام و دوباره پرواز بعدی را سوار شده‌ام. پس قبول دارم که باید ایران را بهتر ببینم و بشناسم، اما شما هم قبول کنید کشوری که ۸۰ میلیون نفر جمعیت دارد، که بیش از ۶۵ درصد آن جوان و دانش‌آموخته بالای ۳۰ سال هستند و خودش هفتادمین اقتصاد بزرگ جهان است، پس می‌شود نتیجه گرفت با بازاری مواجه هستیم که روی کاغذ و در عمل پتانسیل لازم را برای محصولات حتی پیشرفته ما دارد.

پس فکر می‌کنید بازار برای محصولاتی این‌قدر سطح بالا با قیمت بالا آماده است؟

اگر منظور شما از آمادگی بازار این است که جوابش بسیار ساده است. هیچ وقت و تحت هیچ شرایطی لاجیتک ارزان‌تر از نام تجاری حاضر در ویترین لوازم جانبی در هیچ جای جهان نخواهد بود. حتی رده پایین محصولات ما هم باز پایین‌ترین قیمت بازار نیست و هیچ وقت قیمت‌ها از ما شروع نخواهد شد. چون کیفیت و فناوری ساخت ما اجازه نمی‌دهد که بتوانیم وارد چنین رده‌ای از بازار شویم.

خب بگذارید به این قسمت از حرف‌هایم برگردم که با توجه به سبد بسیار بزرگ محصولات لاجیتک در ایران برنامه شما تمرکز روی کدام طیف از این محصولات است؟

اگر منطقی نگاه کنید همچنان کسب و کار ماوس و کیبورد بزرگ‌ترین بخش سبد محصولات ماست و در ایران هم به لحاظ تاریخی این نسبت رعایت شده، اما در طیف کلی محصولات ما، اسپیکرهای یو ای، که خود شما هم همیشه گفته‌اید بیش از حد گران هستند ولی نیستند و بعد در موردش حرف می‌زنیم، در همین طیف از محصولات رو به گسترش هستند. امروز هم که در اسپیرو یکدیگر را دیدیم به خاطر بازار دومی بود که فکر می‌کنم آینده بسیار درخشانی در ایران دارد و آن کنفرانس‌های ویدئویی است؛ ما در این زمینه حرف‌های زیادی برای گفتن داریم. ما محصولات بسیار قدرتمندی نیز در زمینه گیمینگ داریم که معتقدیم می‌تواند برای جمعیت رو به گسترش گیمرهای حرفه‌ای ایران مفید باشد.

خب اینها بیشتر حوزه علاقه شما بود تا ایران! من برایم جالب است که بدانم کدام بخش بازار ایران آینده بهتری دارد.

بدون شک موسیقی! برای نسلی که در ایران دارد خودش را پیدا و بازتعریف می‌کند موسیقی بسیار کلیدی است و مهاجرت این سرویس‌‌ها به فضای ابری و آنلاین هم آن را برای مخاطب ایرانی بسیار جذاب کرده. در همین فرصت کمی که در ایران داشتم نه تنها متوجه شدم زیرساخت‌های موسیقی جهانی مانند اسپاتیفای و ساوندکلاود در ایران بسیار محبوب‌اند بلکه متوجه شدم سرویس‌های بالغی در ایران هست که به صورت محلی موسیقی ایرانی را هم به اشتراک و خرید آنلاین می‌گذارند و برای همین می‌شود بلوغ را در این بازار دید. جالب است که بسیاری از اپراتورهای اینترنت و تلفن همراه در ایران نیز به سراغ سرویس‌های مبتنی بر موسیقی رفته‌اند که اهمیت این بازار برای عرضه‌کنندگان کالاهای صوتی مانند UE را به درستی نشان می‌دهد. بازار ویدئوکنفرانس‌ها هم در یک رده بالاتر یعنی زمینه B2B واقعاً شانس بالایی برای موفقیت دارد. ایران کشور بزرگی با هزینه‌‌های بالا برای رفت و آمد است و در خود تهران نیز واقعاً ترافیکی که من هر بار در آن گیر می‌کنم نشان می‌دهد با چه نیاز جدی‌ای برای جلسات ویدئویی و از راه دور مواجه هستیم.

واقعاً این ایده که بلندگوهای UE را بدون نام تجاری خود لاجیتک عرضه کنید کمی عجیب است، چون در حقیقت اینها اسپیکرهای گران‌قیمتی هستند و من م‍طمئن نیستم تا اینجای کار هم کسی آنها را در بازار شناخته باشد.

ببینید، ایده کلی بازاریابی و فروش اسپیکرهای یو ای تمرکز بر فضای آنلاین و استفاده از شبکه‌های اجتماعی است نه فروشگاه‌ها به آن مفهوم کلاسیک، پس طبیعی است که نتوانید پس از جلسه خبری قبلی‌ای که یکدیگر را در اسپیرو دیدیم خیلی این محصول را در پاساژهای تهران ببینید. اگر به جواب قبلی‌ام توجه کنید، خواهید دید که مخاطب این ابزارها هم ذاتاً آنلاین هستند و نباید آنها را پشت ویترین مغازه‌ها پیدا کنید. تمرکز ما و اسپیرو به عنوان نماینده ما بر فضای آنلاین، شبکه‌های اجتماعی و به خصوص آدم‌های مشهور فضای مجازی یا همان اینفلوئنسرها (Influencers) هم تصادفی نیست. آنها فقط یک ابزار تبلیغاتی نیستند و خودشان بیشتر از همه نیاز مخاطب را می‌شناسند و نظر آن را به ما انتقال می‌دهند.

اگر این نظریه شما را قبول کنیم، باید بپذیریم که در نهایت این چرخه به خرید آنلاین ختم می‌شود، اما شما هم چندان در فضای آنلاین و البته فروشگاه‌هایی همچون دیجی‌کالا فعال نیستید.

بگذارید ایران را از این چرخه حذف نکنیم و کل رویکرد جهانی‌مان را در این بازار در نظر بگیریم. ما یک شیوه خرده‌فروشی را جایگزین دیگری نمی‌کنیم. هر کاربری نیاز دارد تا بتواند بین شیوه خرید آنلاین و آفلاین هر کدام را که با آن راحت‌تر است انتخاب کند. باور ما این است که مخاطب این سری از محصولات ما روی اینستاگرام و توییتر، شبکه‌های اجتماعی و پیام‌رسان‌های سریع است و چون این کالا به علت کیفیت ساختش کالای ارزانی نیست، باید مخاطبش را دنبال کند نه اینکه مخاطبش دنبال او باشد. در ایران هم مثل خیلی از کشورها مردم ممکن است اول کالایی را آنلاین ببینند و بشناسند و بعد از کانال سنتی خرید کنند. برای همین است که در ایران ما همچنان تمرکز خودمان را بر فروش فیزیکی حفظ کرده‌ایم. شما وقتی کالایی را آنلاین می‌خرید باید دست‌کم ۴۸ ساعت منتظر بمانید تا به دست‌تان برسد، در حالی که در خرید سنتی از همان لحظه ابزاری را که خواستید برای استفاده در دست دارید.

اما تجربه شخصی من می‌گوید بارها خود فروشگاه‌‌ها هم تلاش می‌کنند شما را از خریدن محصولات گران‌قیمت لاجیتک منصرف کنند. ضمن اینکه راستش را بخواهید هر وقت من به فروشگاهی سر زده‌ام سری کامل اسپیکرهای UE شما را نداشته است.

احتمالاً حق با شماست؛ ما مشکلاتی به لحاظ قانونی و هماهنگی داشتیم. چون سیاست لاجیتک این است که ما تنها با یک نماینده قانونی کار می‌کنیم و باید تمامی مراحل قانونی و گمرکی طی شده باشد. برای همین چه بسا پس از جلسه رونمایی از UE در ایران به بازار رفته باشید و دیده باشید کالایی در کار نیست، اما این بدان معنا نیست که چنین روالی باقی مانده و این مشکل کم و بیش حل شده. اینکه شما این‌قدر بر گران بودن ما تاکید می‌کنید هم نکته جالبی است. اقتصاد ایران در شرایط خوبی به سر می‌برد و بسیاری از مردم از محصولات ما استقبال می‌کنند. این نکته مهمی است.

ولی خود زنجیره عرضه چطور؟! آنها نباید استقبال کنند؟

ببینید، اتفاقاً جواب سوال شما در یکی از همان پرسش‌های قبلی‌تان است. وقتی ما اولین بار محصولات سطح بالای UE را به بازار بریتانیا عرضه کردیم مشکل مشابهی داشتیم و حل شد. بگذارید منطقی به روند نگاه کنیم. یک فروشنده یا به قول شما زنجیره عرضه در پی فروش کالای خودش است پس چرا باید سعی کند کالای ارزان‌تر را به مشتری بفروشد؟ جواب سوال شما در آگاهی داده به مشتری و بازار است. یک فروشنده به سراغ برند‌های دیگر می‌رود، چون معتقد است آنها شناخته‌شده‌تر هستند و راحت‌تر به فروش می‌روند وگرنه سود برای هر فروشنده‌ای همان سود است. پس هدف راهبردی ما اطلاع‌رسانی به خود بازار است تا فروشنده هم درک کند که خریدارش به سراغ UE آمده. این همان کاری است که اسپیرو دارد به نمایندگی ما انجام می‌دهد. آنها دورنما و شناخت درستی از بازار ایران دارند و من باور دارم که با هم در مسیر درستی پیش می‌رویم.

ببینید، وقتی شما بر شبکه‌های اجتماعی تمرکز می‌کنید در حقیقت دارید به کاربران می‌گویید یک برند آنلاین هستید، ولی در نهایت خبر چندانی هم از فروش آنلاین شما در ایران نیست. با دیجی‌کالا مشکلی دارید؟!

کل راهبرد لاجیتک چه در ایران و چه در خارج از ایران را می‌توان در یک جمله خلاصه کرد. ما جایی هستیم که مشتری‌مان هست. اگر مشتری ما در فضای آنلاین باشد آنجا حضور داریم و اگر مشتری ما در پاساژ‌ها دنبال‌مان باشد هما‌ن‌‌جا دنبالش می‌گردیم.

نظر بگذارید

اولین نفری باشید که نظر میگذارد

اعلان برای
avatar
wpDiscuz