نسخه فیزیکی

  • شهر کتاب مرکزی تهران – خیابان دکتر شریعتی – بالاتر از خیابان استاد مطهری – نبش کوچه کلاته – فروشگاه مرکزی شهر کتاب
  • شهر کتاب کاشانک نیاوران، کاشانک، نرسیده به سه راه آجودانیه
  • نشر ثالث خیابان کریم‌خان زند، بین خیابان ایرانشهر و ماهشهر، پلاک ۱۵۰
  • شهر کتاب سعادت آباد انتهای خیابان ایران‌زمین، جنب فرهنگسرای ابن‌سینا، شهر کتاب ابن‌سینا
شماره 41 باشگاه مدیران استارت‌آپ صفحه 58

چطور آی‌هوم توانسته در یکی از سنتی‌ترین بازارهای ایران تحول ایجاد کند

خانه‌ای از بیت و بایت

میلیون‌ها ایرانی هر سال از این بنگاه املاک به دیگری سر می‌زنند و روزها وقت صرف می‌کنند تا بتوانند خانه مورد نظرشان را بیابند و یک سال دیگر سقفی بالای سرشان داشته باشند. عده بسیار دیگری هم در جست‌وجوی خانه‌ای برای خریدن هستند و قیمت‌ها و متراژها را بالا و پایین می‌کنند. بدون شک هر دو این گروه‌ها با دردسرهای زیادی مواجه‌اند، قیمت‌ها و ویژگی خانه‌ها بسیار متفاوت‌اند و عوامل زیادی وجود دارند که یک خانه را برای سکونت هر کس مناسب یا نامناسب می‌کنند. حالا که یاد گرفته‌ایم در اینترنت و تلفن همراه هر مشکلی را با جست‌وجو کردن حل کنیم، چرا این کار را نیز از همین راه انجام ندهیم؟ برای این کار سایت‌های زیادی به وجود آمده‌اند و کارشان را با ارتباط دادن صاحبان املاک و متقاضیاءن‌شان پیش می‌برند و در این میان برخی آژانس‌های املاک هم سایت‌های خود را دارند و مشتریان آنها می‌توانند از این طریق کار خود را پیش ببرند اما به هر صورت کار آنها شامل فایل محدود خودشان و منطقه‌ای که در آن فعال هستند می‌شود. آی‌هوم در این میان یک سایت جامع با تعداد زیادی فایل برای فروش و خرید و اجاره خانه است که کار خود را به شکل دیگری پیش می‌گیرد و به مدل تجاری جالبی رسیده است. در این شماره مهمان این استارت‌آپ نه‌چندان نوپا بودیم.

اسم آی‌هوم چندان جدید نیست، در سال‌های پایانی دهه ۸۰ هم اگر از طریق اینترنت به دنبال خانه می‌گشتید احتمالاً به این نام برمی‌خوردید. این سایت از همان سال‌ها فعالیت خود را آغاز کرده بود اما با واگذاری این سایت به مالکان جدید کار تغییر بسیاری پیدا کرد و دگرگون شد. این مالکان جدید که همه ایرانی هم نیستند سابقه فعالیت در حوزه استارت‌آپ املاک را در نقاط دیگر دنیا داشتند. ماجرا از آنجا آغاز شد که ژیل بلانچارد سرمایه‌گذار فرانسوی که یک سیستم فروش و اجاره منزل در فرانسه را تاسیس و سپس واگذار کرده بود، تصمیم گرفت برای دیدن مناطق تاریخی به ایران سفر کند. طی این سفر او با قابلیت‌های بازار ایران و فرصت سرمایه‌گذاری در آن آشنا شد و فکر حضور در ایران به سرش زد. البته او سابقه کار در این منطقه و این کسب ‌و کار را پیش از این هم داشت. بلانچارد پیش از ایران در پاکستان در استارت‌آپ «زمین» سرمایه‌گذاری کرده و توانسته بود در این کشور هم موفق عمل کند. مدیرعامل همین وب‌سایت «زمین» یعنی عمران‌علی‌خان پاکستانی نیز همراه او وارد فاز سرمایه‌گذاری در ایران می‌شود و با توجه به ویژگی‌های آی‌هوم این وب‌سایت را برای خرید و سرمایه‌گذاری انتخاب می‌کند. اما جدا از صحبت قیمت و مباحث تجاری آنچه برای خریداران اهمیت داشت سابقه آی‌هوم و تعداد کاربر ثبت‌شده‌ای بود که در این سایت وجود داشت، تا آن زمان حدود ۹۰ هزار نفر در این وب‌سایت ثبت‌نام کرده بودند. البته نحوه کسب درآمد این سایت با آنچه امروز برقرار است، تفاوت داشت و به همین دلیل با ورود خون تازه به رگ‌های این سیستم در ۲۸ فروردین ۹۵ کار شکل جدیدی به خود گرفت. تیم جدید با شکل گرفتن و ورود به مجموعه دست به کار تحقیقات بازار و انجام مراحل قانونی زد. مرحله پیوستن افراد به سیستم به سرعت به انجام رسید و اکنون آی‌هوم در دو طبقه یک ساختمان با ۷۵ نفر نیرو مشغول کار است در حالی که بخش توسعه برون‌سپاری شده.

به پیش!

زمانی که آی‌هوم آغاز به کار کرد روزانه چیزی حدود ۵۰ لیست ارگانیک روی سایت قرار می‌گرفت اما اکنون این تعداد به هزار لیست رسیده ‌است. این لیست‌ها توسط آژانس‌های املاک طرف قرارداد آی‌هوم تهیه می‌شوند. نحوه کار آی‌هوم با آژانس‌های املاک به سه روش انجام می‌گیرد. آژانس‌ها می‌توانند وارد پروفایل خود در سایت شوند و لیست مورد نظرشان را وارد کنند. راه دوم این است که این آژانس‌ها مشخصات املاک مورد نظر خود را در فرم‌های کاغذی بنویسند و به آی‌هوم تحویل دهند. به علاوه آژانس‌ها حتی تلفنی هم می‌توانند لیست‌های خود را به صورت شفاهی به تیم آی‌هوم بدهند تا آنها این اطلاعات را روی سایت اضافه کنند.
اما به غیر از آژانس‌ها افراد می‌توانند پروفایل بسازند و ملک خود را روی سایت آگهی کنند. نکته اصلی که در کار آی‌هوم وجود دارد نحوه کسب درآمد این سایت است، درآمد آی‌هوم تنها از طریق پرداخت آژانس‌های املاک به دست می‌آید و کاربران پولی برای دریافت لیست‌ها و اطلاعات پرداخت نمی‌کنند. محمدحسین رفعت‌نژاد مدیرعامل جوان آی‌هوم در این‌باره می‌گوید:«ما از روز اول با هیچ کس مجانی کار نکردیم. همه آژانس‌های املاکی که با ما کار می‌کنند از روز اول خدمات خود را با پرداخت هزینه دریافت کرده‌اند و این به نظر من بزرگ‌ترین دستاورد ماست. چون الان چیزی حدود ۴۰ وب‌سایت در حوزه املاک وجود دارد که همگی رایگان هستند اما ما برای کاری که انجام می‌دهیم هزینه دریافت می‌کنیم که چندان هم کم نیست؛ این بدان معناست که سرویسی ارائه می‌دهیم که آژانس‌ها حاضرند بابت آن پول بدهند. این نکته نشان می‌دهد کار ما تا چه اندازه موفق است و چقدر برای آنها می‌ارزد.»

آی‌هوم توانسته در مدت کوتاهی توسعه زیادی پیدا کند و افراد زیادی جذب آن شده‌اند.

از اواسط خرداد امسال پس از اتمام مراحل تحقیقات بازار بخش فروش، تاکنون بیش از ۲۰۰ آژانس املاک تنها در تهران با آی‌هوم قرارداد بسته‌اند و این تعداد به غیر از آژانس‌هایی است که آگهی روی سایت گذاشته‌اند و هنوز به مرحله قرارداد بستن با آی‌هوم و دریافت خدمات غیررایگان نرسیده‌اند. این سرعت رشد مطلوب به نظر می‌رسد و از حد انتظار روز اول بنیان‌گذاران آی‌هوم هم بیشتر بوده است، خود املاکی‌ها هم از خدماتی که می‌گیرند به درآمدزایی خوبی رسیده‌اند. شاهد این امر هم علاقه روزافزون این صنف برای ورود به این شیوه بازاریابی است.
نکته‌ای که به رونق کسب و کار آی‌هوم کمک کرده و باعث شده بازاریابی آنلاین برای املاک رونق بگیرد، مساله رکود بازار مسکن است. این مساله دست‌اندرکاران این حوزه را وادار کرده که بیشتر به شیوه‌های مدرن روی آورند. از طرفی اتحادیه مشاوران املاک نیز با تجارت الکترونیکی و به‌روز شدن سیستم‌های سنتی موافق است و سنگی پیش پای کسب‌ و کارهای جدید نمی‌اندازد ضمن اینکه خود این اتحادیه تلاش‌هایی برای راه‌اندازی یک سیستم جامع کرده است اما در واقع این کار نیاز به ورود چنین تیم‌هایی دارد که بتوانند توسعه کار را در این پهنه وسیع به دست بگیرند و خود صنف به امور زیربنایی‌تری بپردازد. به اضافه اینکه پلتفرم‌هایی مثل آی‌هوم قرار نیست جای آژانس‌های املاک را بگیرند بلکه این کسب و کارها کمک می‌کنند تا مشتری به املاک‌ مرتبط شود و تنها پروسه‌ کار سریع‌تر و راحت‌تر شود، به همین دلیل در تضاد با آژانس یا اتحادیه هم قرار نمی‌گیرد. آی‌هوم هم قصد ندارد وارد مراحل دیگر مانند قرارداد بستن مشتریان یا کارهایی از این دست شود، مدل کسب و کار این وب‌سایت به گونه‌ای است که تلاش می‌کند در سراسر ایران گسترده شود و در راستای سریع‌تر شدن، آسان‌تر شدن و رونق گرفتن این کسب و کار عمل کند. مساله‌ای که در مورد آی‌هوم نسبت به دیگرانی که به صورت آنلاین وارد فضای تجاری بیزنس‌های سنتی شده‌اند، تفاوت دارد این است که آی‌هوم مشتریان بنگاه‌ها و صنف را برای خود برنمی‌دارد و موازی با آنها کار نمی‌کند بلکه در طول کار به نوعی یاریگر آنهاست. در واقع آی‌هوم و کسب ‌و کارهایی از این نوع، در جهت تقویت صنف کار می‌کنند و نوع کار آنها در جهت حذف کردن واسطه نیست. در حالی که این مدل یعنی ارتباط مستقیم خریدار و فروشنده الگوی کار بسیاری از از کسب و کارهای نوپاست و به همین دلیل با شیوه سنتی قدیمی‌تر به تضاد و اصطکاک می‌رسد.

راه رفتن با کفش‌های اتحادیه

در کسب و کار پرسود بازار مسکن، معاملات نیاز به طی فرایند قانونی و رسمی دارند که آی‌هوم قصد ندارد وارد این حوزه شود. رفعت‌نژاد معتقد است اصلاً حذف واسطه در این بازار مسکن محلی از اعراب ندارد:«ما نمی‌گوییم واسطه باید حذف شود، بلکه اینجا این واسطه اصلاً باید پررنگ‌تر شود چون این کار حاصل تجربه و تخصص اوست. اما این کار می‌تواند با کیفیت بهتری انجام بگیرد یعنی این واسطه باید ویژگی‌هایی داشته باشد که قوی‌تر شود تا مشتری و متقاضی هم خدمات بهتری بگیرند و وقت کمتری صرف کنند. برای نسل جدید یا بسیاری از افراد پرمشغله دیگر ارتباط با این شیوه سنتی بسیار دشوار و خسته‌کننده است. هدف ما این است که کاری کنیم تا نیازی نباشد فرد در مراحل اولیه پیدا کردن خانه به بنگاه‌ها سر بزند، بلکه در مراحل اولیه بتواند چندین خانه را به همراه شرایط و ویژگی‌ها ببیند و موارد مناسب‌تر را انتخاب کند و برای بررسی نهایی به سراغ بنگاه و خانه برود.»
این کار به بنگاه‌ها هم فرصت می‌دهد زمان بیشتری برای انجام کار مفیدتر داشته باشند. هم‌اکنون چیزی نزدیک به ۴۰ درصد املاک در آی‌هوم دارای عکس هستند که داده بزرگی را تشکیل می‌دهد و اگر این مقدار به حدود ۷۰ درصد با چندین عکس از ملک برسد و کاربر بتواند تمام ویژگی‌ها از جمله قیمت و متراژ و موقعیت را ببیند و به ارزیابی لازم برسد، نیاز به سر زدن به املاک تا حد قابل قبولی کاهش پیدا می‌کند. مدیر آی‌هوم فکر می‌کند وجود قیمت روی سایت می‌تواند حدود قیمت‌ها را هم مشخص کند و با وجود این تفاهم بین مالک و خریدار منجر به کمتر شدن رکود می‌شود. آی‌هوم غیر از این کارها با برگزاری همایش‌های مشتری‌مداری و آموزش شیوه کسب و کار مدرن برای آژانس‌ها تلاش می‌کند کار بیشتری در این حوزه انجام دهد، به خصوص که برخی آژانس‌ها افراد زیادی را مشغول کرده‌اند و به طور کلی این صنف بسیار بزرگ و گسترده است.
اپلیکیشن آی‌هوم بیش از یک ماه است که ارائه شده و این استارت‌آپ تاکید زیادی روی اپ دارد و بسیاری از ویژگی‌ها مثل مکان‌های نزدیک به موقعیت ملک هم قرار است روی اپ اضافه شوند. هرچند سرعت رشد آی‌هوم خوب و مطلوب بوده اما هنوز تبلیغات محیطی و گسترده‌تری انجام نشده است. رفعت‌نژاد این مساله را قبول می‌کند و می‌گوید:«یکی از دلایل این است که ما اگر بخواهیم تبلیغات گسترده انجام دهیم باید به این اطمینان برسیم که هر کس از هر جایی به ملک مورد نظر خود در هر جا برسد. در خیلی از مناطق به این بلوغ رسیده‌ایم ولی به نظر من هنوز در حال طی مراحل رشد هستیم. این بازار، بازار بسیار خوبی است و کار زیادی هم در آن انجام نشده بنابراین فرصت زیادی برای ما وجود دارد. اگر با همین سرعت پیش برویم با توجه به کاربری‌ای که الان داریم تا اواسط سال آینده حتماً شیوه بازاریابی‌مان را تغییر می‌دهیم و گسترده‌تر می‌کنیم.»

نظر بگذارید

اولین نفری باشید که نظر میگذارد

اعلان برای
avatar
wpDiscuz